Rapport durch Körpersprache, Energie und Stimme

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1 Rapport durch Körpersprache, Energie und Stimme Schnell herzliche Beziehungen herstellen Haben Sie jemals mit jemandem gearbeitet, der Sie gereizt hat? Oder jemanden getroffen, der einfach eine andere Wellenlänge als Sie hatte? Es besteht kein Rapport zwischen diesen Menschen und Ihnen, daher gelingt die Verständigung mit ihnen nur schwer. Rapport ist das Gefühl, mit einem anderen Menschen synchron oder in Einklang zu sein. Wenn wir mit jemandem»im Rapport«sind, empfinden wir Zuneigung und Verbundenheit. Wir fühlen uns wohl und die Kommunikation gelingt mühelos. Rapport hilft, Beziehungen aufzubauen, vermindert Konflikte, fördert Kooperation und hilft, Ergebnisse zu erzielen. Erfolgreiche Kommunikation ist ohne Rapport nicht möglich. Es ist erstaunlich, was Sie erfahren können, wenn Sie hinschauen: Wenn Sie das nächste Mal in einem Restaurant sind, beobachten Sie einmal die verschiedenen Paare und Gruppen von Leuten.Wer scheint im Rapport zu sein und wer nicht? Warum? Spiegeln Rapport beruht auf Ähnlichkeit. Wenn zwei Menschen im Rapport sind, werden die Körpersprache und das Engagement des einen häufig von dem anderen»gespiegelt«: Oft werden sie eine ähnliche Sitzhaltung einnehmen, werden sich einander in genau dem gleichen Winkel aufeinander zu beugen und dieselben Gesten gleich oft und mit gleichem Nachdruck verwenden. Auch ihre Bewegungen stimmen häufig überein. Wenn der eine seine Haltung ändert, macht es der andere genauso. Greift der eine 116

2 nach seinem Glas, tut es der andere ihm gleich. Vielleicht sprechen sie sogar im gleichen Tempo, in ähnlichem Tonfall oder gleicher Lautstärke. Möglicherweise verwenden sie gleiche oder ähnliche Ausdrücke und sprechen mit ähnlicher Betonung. Wenn wir näher hinschauen würden, könnten uns noch mehr Gemeinsamkeiten auffallen. Es könnte sein, dass die Atmung aufeinander abgestimmt ist. Ihren Bemerkungen liegen vielleicht gemeinsame wenn auch unausgesprochene Wertvorstellungen und Überzeugungen zu Grunde. Möglicherweise ähneln sie einander auch darin, wie sie sprechen, sitzen oder sich kleiden. Das passiert instinktiv. Je mehr wir jemanden mögen, desto mehr wird unser Verhalten dem seinen entsprechen. Dies wird als»spiegeln«bezeichnet. Spiegeln ist etwas, das wir alle automatisch und unbewusst machen, wenn wir mit jemandem im Rapport sind. Es verstärkt und vertieft die gegenseitige Nähe und erleichtert die Kommunikation. Die meisten bemerken nicht einmal, dass sie Körpersprache, Stimme oder Engagement des anderen spiegeln. Unterbewusst sagen sie sich aber:»dieser Mensch ähnelt mir in vieler Hinsicht. Ich mag ihn und spreche gern mit ihm.«verstärken Sie den Rapport durch Spiegeln Mit Menschen, die wir mögen, entwickelt sich mit der Zeit ganz von selbst ein Rapport. Wir glauben und vertrauen Leuten, die wir sympathisch finden. Wir sind gerne mit denen zusammen, die uns sympathisch sind, und finden es leicht, uns mit ihnen zu verständigen. Wir können diesen Prozess beschleunigen, indem wir einen anderen Menschen bewusst verbal und nonverbal spiegeln. Die innere Verbindung, die dadurch entsteht, erleichtert die Kommunikation und fördert kooperative, herzliche Beziehungen. Wir können viele Aspekte des anderen spiegeln: seine Überzeugungen, seinen Werde- 117

3 gang, seinen Wortschatz, seinen Kleidungsstil, seine Körpersprache, seinen Atemrhythmus usw. Die Liste lässt sich beliebig fortsetzen. Körpersprache. Wir können die gesamte Körperhaltung eines anderen spiegeln oder nur einen Teil davon: die Haltung der oberen oder unteren Körperhälfte, den Winkel des Kopfes oder der Schultern, aber auch Bewegungen und Gestik. Wir können diese Dinge ganz oder teilweise spiegeln wir haben die Wahl. Stimme. Wir können die verschiedensten Merkmale der Stimme des anderen spiegeln: Tonfall, Lautstärke, Sprechgeschwindigkeit, Stimmlage, Sprachrhythmus, Modulation, Betonung, Pausen. Ebenso können wir die Ausdrucksweise oder den Sprachstil des anderen spiegeln. Energie und andere Dinge. Atmet der andere schnell? Atmet er aus der Brust oder dem Bauch? Atmet er flach oder tief? Auch all dies können wir spiegeln ebenso wie die Energie in seinen Bewegungen, seine Art zu sprechen, sein Maß an Ernsthaftigkeit und Förmlichkeit, seinen Wortschatz und die Sprache, die er benutzt (Umgangssprache oder Hochsprache). Spiegeln Wir könnten es auch mit dem»über-kreuz-spiegeln«versuchen. Bei dieser Technik geht es darum, dass wir die Bewegungen oder die Haltung unseres Gegenübers spiegelbildlich wiedergeben. Wenn jemand das rechte Bein über das linke geschlagen hat, schlagen wir das linke über das rechte. Wenn er oder sie den rechten Unterarm mit der linken Hand streichelt, machen wir es genau umgekehrt. Hier gilt es, differenziert vorzugehen und nicht nur jede Bewegung und Haltung des Gegenübers nachzuahmen. Rapport ist etwas, das wir beim Agieren mit einem anderen Menschen machen und empfinden nicht etwas, das wir ihm antun. Benutzen Sie die Technik des Spiegelns auf keinen Fall, wenn es Ihnen unnatürlich, unangebracht oder unecht vorkommen würde. Sonst wird das Spiegeln auf eine bedeutungslose Taktik reduziert und führt nicht zum gesteigerten Rapport. 118

4 Feinfühligkeit als Schlüssel Wenn wir die Körpersprache eines anderen spiegeln, sollte das dem Betreffenden nicht bewusst werden. Der andere darf sich nicht verhöhnt oder manipuliert vorkommen. Wir wollen doch nicht, dass der andere bei sich denkt:»jedes Mal, wenn ich mich kratze, dann kratzt er sich auch. Jedes Mal, wenn ich mich bewege oder stöhne, dann macht er es auch.«oder noch schlimmer:»warum hört er nicht auf, mich nachzuäffen?«rapport ist sensibel. Benutzen Sie die Technik des Spiegelns auf taktvolle und unauffällige Weise. Stimmen Sie Ihre verbale und nonverbale Kommunikation auf den anderen ab, aber machen Sie ihn nicht nach. Benutzen Sie die Technik des Spiegelns nur, wenn Ihnen wirklich daran liegt, Rapport zu jemandem aufzubauen und die Verständigung mit ihm zu verbessern.tun Sie es nur, wenn Sie ihn als Mensch respektieren. So kann man Rapport testen Manchmal liegt uns daran, in Erfahrung zu bringen, wie viel Rapport zwischen uns und unserem Gegenüber besteht. Wenn wir dabei sind, ein heikles Problem anzuschneiden oder ein wichtiges Geschäft abzuschließen, ist es sinnvoll, erst dann zu handeln, wenn wir wissen, dass wir mit unserem Gesprächspartner in ausreichendem Rapport stehen. Wir können den Grad des Rapports durch eine Technik überprüfen, die als»führen«bezeichnet wird. Wir verändern einfach unsere Haltung und beobachten, ob der andere unserem Beispiel folgt. Ahmt der andere uns nach, dann stehen wir mit ihm im Rapport. Je eindeutiger und unmittelbarer dies erfolgt, desto intensiver wird der Rapport sein. Um den Rapport zu testen, müssen wir nicht unbedingt unsere Körperhaltung verändern. Es geht auch subtiler. Wir können zum Beispiel langsamer oder schneller reden, nach einem Stift greifen und damit spielen, unsere Schulter oder unser Fußgelenk kratzen. Wir können auch einen Schluck Kaffee zu uns nehmen. 119

5 Wenn wir mit unserem Gesprächspartner im Rapport stehen, wird er unterbewusst merken, dass seine Körpersprache nicht mehr mit unserer übereinstimmt. Er wird dann, ebenfalls unterbewusst, diese Diskrepanz beseitigen wollen. Geschieht dies, können wir sicher sein, dass es zwischen uns beiden klappt und die Kommunikation fließt. Benutzen Sie die Technik des Führens, wenn Sie den Eindruck haben, Sie stehen mit einem anderen im Rapport, und wollen dies bestätigen. Die Bedeutung von Rapport in der Kommunikation kann nicht oft genug betont werden. Je wichtiger Ihnen ein Gespräch oder eine Verhandlung ist, desto stärker sollten Sie den Einsatz der Techniken»Spiegeln«und»Führen«in Betracht ziehen: Spiegeln, um Rapport schnell herzustellen; Führen, um ihn zu bestätigen. 120