0. Marketing Akquise Mailings Newsletter Mailing Texten Mailing Design. 19

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2 Inhaltsverzeichnis 0. Marketing Akquise Mailings Newsletter Mailing Texten Mailing Design Mailing Versand & Erfolgs-Statistik Gender-Hinweis Im Sinne einer besseren Lesbarkeit der Texte wurde von mir entweder die männliche oder weibliche Form von personenbezogenen Hauptwörtern gewählt. Dies impliziert keinesfalls eine Benachteiligung des jeweils anderen Geschlechts. Frauen und Männer mögen sich von den Inhalten gleichermaßen angesprochen fühlen. Danken für Ihr Verständnis.

3 Vorwort Liebe Leserinnen und Leser, ich freue mich, dass Sie mein E-Book Das 1x1 der Kunden-Akquise im Internet gefunden und herunter geladen haben. Mit diesem E-Book entführe ich Sie in die Welt des Marketing 2.0. Studieren Sie dieses Buch und lernen Sie, wie auch Sie über das Internet neue Kunden gewinnen. 3 Der große Vorteil von Marketing 2.0 ist, dass Sie mittels Sog-Effekt immer wieder neue Interessenten und Kunden für Ihre Produkte und Leistungen gewinnen. Und das ohne teure Werbung! Dieses E-Book ist der 4. Band von 7. In jedem Band präsentiere ich Ihnen eine andere Methode der Internet-Akquise. Alle 7 Bände im Überblick: Band 1: Die Marketing 2.0 Strategie Band 2: Wie Sie Leads (fast) automatisch generieren Band 3: Von der Homepage zur Akquise- Website

4 Band 4: Marketing vom Lead zum Kunden Band 5: Social Media Akquise Band 6: Akquise mittels Webinaren Band 7: Content Marketing statt Kaltakquise Wie Sie GRATIS zu allen 7 Bänden kommen: Die einzelnen Bände erscheinen im Abstand von 14 Tagen. Wenn Sie in unserem Verteiler sind, dann erhalten Sie automatisch eine Benachrichtigung sobald ein neuer Band erschienen ist. Falls Sie mit Band 2 starten: Sie erhalten die einzelnen Bänder in folgender Reihenfolge: 4, 5, 6, 7, 1, 2, 3 Es lohnt sich, also im Verteiler zu bleiben! 4 WICHTIG: alle Bände sind für Sie gratis. In jedem Band finden Sie praktische Anleitungen und viele Tipps. Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen und Durcharbeiten dieses Buches. Für Fragen, Wünsche und Anregungen kontaktieren Sie mich bitte. Margit Moravek Telefon: office@comstratega.at

5 0. Marketing Marketing: Verwandeln Sie Ihre Leads in Kunden Bei der Internet-Akquise gilt Erst Vertrauen. Dann Kauf. Es sind statistisch gesehen 6 bis 12 Kontakte erforderlich, bevor ein Lead das erste Mal kauft. Haben Sie qualifizierte Leads generiert? Begleiten Sie diese nun bis sie vom Lead zum Kunden reifen. Am besten per -Marketing. 5 Marketing ist das Medium 1. Wahl: wirkungsvoll einfach preiswert Marketing ist das Basis-Instrument im Marketing 2.0. Der Grund dafür liegt klar auf der Hand: Was machen die meisten Menschen zuerst, wenn Sie den Computer einschalten? Richtig: Sie sehen Ihre s durch. s werden apriori als wichtig eingestuft. Gerade im B2B kommen die s lange vor Social Media, wie XING, Facebook, Twitter & Co. Aus diesem Grund können Sie es sich keinesfalls leisten, auf dieses wichtige Instrument zu verzichten.

6 Wer auf Marketing verzichtet, verzichtet auf die Ernte. Wer auf Marketing verzichtet, der säht zwar bei seiner Akquise über's Internet oder persönlich den einen oder anderen Samen. Viel zu oft verflüchtigt sich dieser aber wieder, weil der Kontakt nicht gepflegt wird. Das Ergebnis ist, Sie verlassen den Acker ohne auf die Ernte zu warten! 12 beeindruckende Zahlen und Fakten über Marketing und das wo doch sehr viele Menschen behaupten, dass Sie niemals Werbe- s lesen % der Kunden öffnen die s von Unternehmen. 33 % der Empfänger öffnen eine Mail aufgrund des Betreffs. 64 % der Empfänger sagen, sie öffnen eine aufgrund der Betreff-Zeile. 22 % höher ist die Öffnungswahrscheinlichkeit bei personalisierten Betreff-Zeilen. 64 % lesen ihre s auf mobilen Endgeräten. 44 % der Empfänger kaufen etwas aufgrund einer Werb .

7 7 50% eines Verteilers ist aktiv: das zeigt sich durch Öffnen oder Anklicken. 72 % der B2B Kunden wünschen nützliche Inhalte per % Prozent der B2B Unternehmen schreiben Marketing eine hohe Qualität zu. 27 % der Kunden würden Unternehmen empfehlen, stärker in Marketing zu investieren. 10 % beträgt das jährliche Wachstum des Budgets, das Unternehmer für Marketing investieren. 4 Euro Ertrag liefert im Durchschnitt jeder in Marketing investierte Euro! Wichtig: Leads und Kunden erwarten sich aus ihrer Anmeldung zum Newsletter brauchbare Informationen. Erfüllen Sie diesen Wunsch! Bieten Sie ausschließlich relevante Informationen. Nur so unterscheiden sich Ihre Werb s von nervigen Spam-Mails.

8 Wann ist Marketing erlaubt? Marketing ist grundsätzlich rechtlich immer erlaubt, wenn der Empfänger dem Erhalt von Werbe- s zugestimmt hat. Wie diese Zustimmung zu erfolgen hat, ist in den deutschen Rechtsvorschriften ausführlich erläutert. In Österreich und der Schweiz gibt es dafür keine näheren Ausführungen. In Österreich und in der Schweiz dürfen zusätzlich auch eigene Kunden per angeschrieben werden, ohne dass diese ausdrücklich zugestimmt haben. In jedem Fall müssen Sie Ihren Empfängern immer die Möglichkeit geben, sich mit einem Klick aus dem Verteiler auszutragen. Auch ein Impressum ist überall Pflicht. 8 Vorteile von Marketing: ist meist das erste, letzte und häufigste, was ein Nutzer im Internet ansieht. Marketing heißt Kommunikation mit Ihren Kunden und Leads 1:1 am direkten Weg ohne Streuverluste. ist ideal, um sich bei Kunden und Leads regelmäßig in Erinnerung zu rufen.

9 Marketing bewirkt sofortige und unmittelbare Reaktionen. Marketing macht Erfolge messbar. Marketing ist gerade bei kleinen Budgets das Mittel 1. Wahl. 2 Arten von Mailings: Akquis 9 Auf 1 Thema fokussiert Ideal um Leads in Kunden zu verwandeln Ideal um bei bestehenden Kunden mehr Umsatz zu machen Ideal um Vertriebspartner zu motivieren Verlinkt auf Antwortformular Response-orientiert Newsletter: 3 bis 5 Themen Nur für bestehende Kunden geeignet Ideal um bei bestehenden Kunden mehr Umsatz zu machen Ideal um Vertriebspartner zu informieren Verlinkt auf Website bzw. Landing Page Informations-orientiert

10 1. Akquise Mailings Machen Sie Mailings zu Ihren Verkaufs- Helfern! Möchten Sie Leads in Kunden verwandeln? Dann ist das Akquis ing das Mittel 1. Wahl. Im Gegensatz zum Newsletter bringt das Akquise- Mailing nur 1 heißes Thema auf den Punkt. Ihr Leser erkennt auf einen Blick, worum es geht. Und was ihm Ihr Mailing bringt. Er wird nicht durch zu viele unterschiedliche Informationen abgelenkt. Wie Akquis ings funktionieren: Bauen Sie Vertrauen auf Das Akquis ing zielt darauf ab, im 1. Schritt Vertrauen aufzubauen und Sie als Spezialist bzw. Experte ins rechte Licht zu rücken. Statistisch gesehen sind dafür 6 bis 12 Mailings notwendig. Gehen Sie beim Vertrauens-Aufbau schrittweise und sanft vor. Verärgern Sie Ihre Leads nicht, in dem Sie zu viel von Ihnen verlangen. Z.B. eine sofortige Bestellung aus der heraus ohne weitere Kontaktstufe.

11 2. Schaffen Sie einen Dialog Bieten Sie Ihren Lesern immer wieder die Möglichkeit mit Ihnen in Kontakt zu treten. Geben Sie den Lesern dafür einen guten Grund. Ein guter Grund ist ein Dialog-Köder. Je attraktiver dieser Köder ist, desto mehr Response erhalten Sie. 11 Ein Dialog-Köder muss sehr niederschwellig sein. Das bedeutet, der Köder muss auch für Leser interessant sein, die noch keine unmittelbare Kaufabsicht haben. Das ist z.b. ein Gratis-E-Book, ein Link zu einem interessanten Bericht auf der Website oder eine Einladung zu einer Informations-Veranstaltung, wie z.b. zu einem Webinar 3. Verkaufen Sie Ist einmal das Eis gebrochen, ist der Leser auch bereit eine höher schwelligere Hürde zu nehmen. Er ist nun bereit eine Einladung zu einem persönlichen Gespräch am Telefon oder Vor-Ort anzunehmen. Läuft Ihr Verkaufsgespräch gut und passt das Angebot, dann verwandeln Sie den bisherigen Lead in einen Neukunden.

12 Unterstützen Sie Ihren Vertrieb: Qualifizieren Sie Ihre Leads zur Bearbeitung durch den Vertrieb. Schaffen Sie das nötige Vertrauen im Vorfeld Generieren Sie qualifizierte Termine für Ihren Außendienst. Motivieren Sie Ihre Vertriebs-Mitarbeiter durch mehr Termine. Steigern Sie die Effizienz im Vertrieb: mehr Termine, weniger leere Kilometer. Erhöhen Sie Ihren Umsatz mit bestehenden Kunden: Präsentieren Sie regelmäßig neue Angebote. Nutzen Sie Cross-Selling Potenziale. Erhöhen Sie den Kundenwert: machen Sie einen C-Kunden zu einem B-Kunden. Reaktivieren Sie inaktive Kunden. Steuern Sie flexibel Ihre Auslastung. Werden Sie im Kopf & Herz Ihrer Kunden zur Nummer 1. 12

13 Erfolgreiche Akquis ings sind strukturiert aufgebaut: 1 Thema Klarer grafischer Aufbau Text in Briefform Bildbox Antwortlinks Antwortformular bzw. Link zum Webshop 13

14 2. Newsletter Betreiben Sie Kunden-Pflege im Trend der Zeit! Wollten Sie schon immer einmal Ihre Kunden auf unverbindliche Weise und ohne unmittelbare Verkaufsabsicht über Neuheiten in Ihrem Unternehmen informieren? Vielleicht haben Sie dabei schon einmal an eine Kunden-Zeitung gedacht? Wenn Sie kein Geld für Druck und Porto ausgeben möchten, dann ist der Newsletter Ihr Medium 1. Wahl. 14 Im Gegensatz zum Akquis ing symbolisiert der Newsletter durch seinen Inhalt mit mehreren Themen hier kommt Information. Der Newsletter arbeitet zwar auch auf der Vertrauens-Ebene, aber er ist für Nicht-Kunden ungeeignet. Zu viele verschiedene Beiträge lenken den Leser ab. Der Newsletter hat auch keine unmittelbare Reaktions-Absicht. Was Sie per Newsletter erreichen: Sie stärken die Kundentreue, insbesondere bei langen Wiederkauf-Intervallen

15 Sie immunisieren Ihre Kunden gegenüber dem Mitbewerber Sie rufen sich immer wieder in Erinnerung Sie halten die Kunden am laufenden Sie lernen die Wünsche Ihrer Kunden kennen Reaktivieren Sie inaktive Kunden! Warum kaufen Kunden nicht mehr? Es gibt dafür 2 Hauptgründe: 15 a) der Kunden hat keinen Bedarf mehr. b) der Kunde hat Sie schlichtweg vergessen. Falls a): der Bedarf kann sich ändern. Neuer Bedarf kann entstehen. Auch wenn der Kunde Sie derzeit nicht (mehr) braucht, vielleicht empfiehlt er Sie ja weiter... Falls b): aus den Augen - aus dem Sinn. Ein altes Sprichwort. Vielleicht kauft auch Ihr Kunde heute schon anderswo, weil er Sie vergessen hat. Lassen Sie es gar nicht erst zu, dass Sie vergessen werden. Rufen Sie sich immer wieder per Newsletter in Erinnerung!

16 Inhalte für einen Newsletter: Aktuelles: Branchenmeldungen, aktuelle Themen, News Produkte: neue Features, Verbesserungen, Anwenderberichte, Neueinführungen, Kunden präsentieren Problemlösungen, Zubehör Intern: neue Mitarbeiter, neue Telefonnummer, Betriebsurlaub, neue Preisliste, neuer Katalog, Umzug, neue Website Events: Messen, Kongresse, Fachtagungen, Terminkalender, Branchentermine Externe Themen: Branchenklatsch, Trends, Expertenmeinungen zu aktuellen Fragen, geänderte Vorschriften Lesetipps: Artikel in Zeitschriften, Wissenschaftsreports, Links zu Websites, Online-Expertentreffs 16 Erfolgreiche Newsletter sind strukturiert aufgebaut: 3 5 verschiedene Themen Klarer grafischer Aufbau Ansprache in Briefform (Editorial) Artikel-Boxen mit Text und Bild Links zu Ihrer Website

17 3. Mailing Texten Texte müssen in erster Linie verständlich sein. Innerhalb von 1 bis 3 Sekunden entscheidet der Internet-Nutzer, ob er eine öffnet. Oder ungelesen in den Papierkorb verschiebt. Ausschlaggebend sind Absendername und Betreff. 17 Hat der Leser Ihre einmal geöffnet, überfliegt er diese kurz. Der Blick streift dabei nur die Überschrift, einzelne Wortgruppen und die Bildbox. Wenige Schlüsselreize in Form von Text und Bild müssen dem Leser sagen, warum es sich lohnt, sich näher mit dem Mailing zu beschäftigen. Ist der Leser interessiert, nimmt er sich für einen Lesedurchgang nochmals 10 Sekunden Zeit. In dieser knappen Zeit muss er verstehen, was ihm das Angebot bringt und ob er reagieren soll.

18 Worauf es beim Mailing-Texten ankommt: Der Betreff muss Neugier wecken. Die Überschrift muss diese Neugierde vertiefen. Der Text muss leicht verständlich sein (Kurze Sätze, einfache Wörter!). Die Argumente müssen entlang eines roten Fadens aufgebaut sein. Der Kunden-Nutzen muss klar hervorspringen. Die Worte müssen Emotionen wecken. Der Leser muss erkennen können, wie und warum er reagieren soll. 18

19 4. Mailing Design Design-Vorlagen: Wiedererkennbarkeit auf einen Blick. Warum kommen grafisch gestaltete Mailings in 95% der Fälle besser an? Der Grund ist klar: weil wir uns anhand einer optischen Aufmachung rascher und besser orientieren können. Ihr individuelles Firmen-Design zeigt dem Leser, von wem dieses Mailing stammt. Ein grafischer Raster hilft dem Leser sich in nur wenigen Sekunden zurechtzufinden. 19 Das Mailing-Design besteht aus 2 Schritten: Einmaliges Erstellen einer Design-Vorlage (Template) Regelmäßiges Befüllen der Vorlage mit Texten und Bildern Die Design-Vorlage (Template) Die meisten von uns wissen schon aus Erfahrung, an welcher Stelle in einem Mailing üblicherweise welche Information steht. Diese erlernten Strukturen helfen uns, Mailings schneller zu erfassen. Das geht aber nur, wenn Ihr Mailing auch diese natürliche Struktur einhält.

20 Um dies in der Praxis sicherzustellen, arbeiten die meisten Mailing-Versender mit einer Design-Vorlage (Template). Die Design-Vorlage ist Ihr Briefpapier. Das Design lehnt sich meist an das Ihrer Website an. Spannend sind auch saisonale Abweichungen, wie z.b. ein eigenes Briefpapier für Weihnachten. Diese Design-Vorlage wird einmal im Versand- Programm erstellt. Und dann für jedes Mailing verwendet. Das sichert die durchgängige Wieder- Erkennbarkeit Ihrer Mailings. Bestandteile des Templates: 20 Header-Balken: Logo und Imagebild Flächen für Fließtext Platzierung von Bildern Bildboxen und Factboxen Bereiche für punktuelle Aufzählungen Klar definierte Farben für Hintergrund, Schrift und Links Schriftgrößen für Überschrift und Fließtext Response-Bereich Social Media Links Abmelden vom Newsletter Impressum

21 Befüllen der Design-Vorlage mit Texten und Bildern Sind Sie dran die aktuelle Aussendung vorzubereiten? Dann nehmen Sie die Vorlage zur Hand. Befüllen Sie diese mit aktuellen Texten und Bildern. Formatieren Sie Ihr Mailing sodass auch die Ausrichtungen und Aufzählungspunkte passen. Abschließend dürfen das Verlinken und der Test der Links nicht fehlen Mailing Versand & Erfolgs-Statistik Testen und messen Sie sich zu noch mehr Erfolg! Möchten Sie Ihr Marketing auf professionale Beine stellen? Dann kommen Sie um eine spezielle Versand-Software nicht herum. Nur mit einer solchen Technik können Sie optisch ansprechende s erstellen und versenden. Optisch ansprechende s haben eine deutlich höhere Erfolgsquote. Aber nicht bei jedem Empfänger öffnen sich die Bilder automatisch.

22 Aus diesem Grund sollten Sie 3 Tipps berücksichtigen: Bieten Sie ganz oben in der Mail einen Link Webansicht. Damit kann der Empfänger auf die Originalansicht im Internet wechseln. Verwenden Sie nicht zu viele Bilder. Sorgen Sie dafür, dass der Empfänger einen spannenden Text vorfindet, auch wenn die Bilder nicht angezeigt werden. Versenden Sie Ihre Mailings im dualen Modus: HTML für alle Empfänger, die HTML empfangen können. Reines Text-Mail für alle anderen. Die Umstellung zwischen HTML und Text erfolgt automatisch je nach Empfänger. 22 Was interessiert Ihre Leser wirklich? Testen und messen Sie es. Mit einer geeigneten Versand-Lösung erfahren Sie ganz genau, worauf Ihre Leser anspringen. Ist der Betreff gut? Die Öffnungsquote liefert die Antwort. Ab 20% Öffnungsrate liegen Sie im grünen Bereich. Welche Themen interessieren Ihre Leser? Die Klickrate auf Ihre Links gibt Auskunft. Je mehr Klicks ein Thema hat, desto interessanter ist es für Ihre Leser.

23 Welche Leser sind am aktivsten? Nützen Sie das Wissen um das Leser-Verhalten für weitere Marketing-Aktivitäten! Wie hoch ist die Abmelderate? Gibt es viele Abmeldungen, dann bringen Ihre Mailings den Lesern zu wenig Nutzen. Wie viele Mails sind unzustellbar? Erkennen Sie an diesem Wert, wie aktuell Ihre Datenbank ist. A/B-Split-Test: 23 Möchten Sie die Öffnungsquote Ihrer Mailings weiter optimieren? Dann machen Sie einen A/B-Split-Test. Texten Sie für ein Mailing 2 verschiedene Betreffzeilen. Geben Sie diese 2 Betreffzeilen in die Versand- Software ein. Das Programm versendet dann automatisch 10% der Mails mit Betreff A. 10% mit Betreff B. Nach 4 Stunden misst die Software, wo die Öffnungsquote höher war. Und versendet die restlichen 80% der Mailings mit dem stärkeren Betreff. Einen A/B-Split-Test können Sie auch für den Mailing- Inhalt machen. Ihr Vorteil: Sie steigern die Erfolgsquote Ihrer Mailings. Sinnvoll ist ein A/B-Split-Test ab 1000 E- Mail Adressen. Empfehlung: Lead Motor -

24 Über die Autorin Margit Moravek Expertin für Kunden-Akquise über s Internet Geschäftsführerin comstratega Unternehmensberaterin & Marketing GmbH Margit Moravek beschäftigt sich seit 2000 mit dem Thema Kunden-Akquise über s Internet. Sie kommt ursprünglich aus dem klassischen Dialog- Marketing und hat die dort gültigen Erfolgs-Gesetze Schritt für Schritt auf die Akquise über s Internet übertragen. Sie gilt als Pionier des Marketing in Österreich und ist eines der aktivsten XING-Mitglieder seit der ersten Stunde. Auch im Bereich Akquise- Webinare zählt sie zu den Vorreitern in Österreich. 24 Seit 2012 bieten Margit Moravek und ihr Team das komplette Spektrum des Marketing 2.0. Die Leistungen reichen vom Marketing 2.0 Masterplan Coaching über das Einrichten der einzelnen Marketing 2.0 Systeme verbunden mit Schulungen, bis zum Full-Service, bei dem comstratega auch die laufende Betreuung übernimmt. Zu den Kunden gehören hauptsächlich mittelständische Unternehmen aus dem B2B-Bereich.

25 Marketing 2.0 Erfahrung: ing-Projekte in 12 Jahren (fast alle Branchen und Unternehmensgrößen) Adressen von Leads in 10 Jahren aufgebaut XING-Kontakte in 10 Jahren angebahnt 120 Webinare in 2 Jahren selbst abhalten und dabei eigene Dienstleistung verkauft Eigenen Video-Kurs Magic Mailings erstellt, Vertrieb ausschließlich über s Internet 50 Kundenprojekte Marketing 2.0 in 2 Jahren 25

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