LIFO -Stärkenmanagement Seminarunterlagen Verkauf

Transkript

1 LIFO -Stärkenmanagement Seminarunterlagen Verkauf 1

2 Verkaufskompetenz Auf welchen Ebenen findet Verkauf statt? Was sind die Inhalte? Fachwissen Produktkenntnis Marktkenntnis Kenntnis des Wettbewerbs Inhalte komplex vernetzt Methoden Welche Methoden muss der Verkäufer beherrschen? Gesprächsführung Fragetechnik im Gespräch Bedarfsanalyse Argumentationstechniken Verhalten Welche Verhaltensweisen unterstützen bzw. verhindern erfolgreiches Verkaufen? Empathie Beobachtungsgabe Treffsichere Interpretation von Verhalten Zuhören können 2007, LPC: Die LIFO -Methode 2

3 Verkaufskompetenz Beispiel zur Entwicklung eines Anforderungsprofils Theorie und Praxis Werte / Einstellungen Initiative Kreativität Sprache Erscheinungsbild Auftreten? Kommunikationsfähigkeit Sprachlicher Ausdruck Intuition Kooperationsbereitschaft Kooperationsfähigkeit Aufgaben und Lösungen deutlich und akzeptabel machen Komplexität reduzieren Konflikte handhaben Verhandlungstechnik 2007, LPC: Die LIFO -Methode 3

4 Wie funktioniert das Gehirn Denken in Bildern EQ IQ EQ = Emotions-Quotient Bilder, die mit einem Gefühl, also Ausschüttung eines Hormons gekoppelt sind. Bei Abrufen von EQ-Bildern wird auch das Hormon wieder aktiviert, eine emotionale Reaktion tritt auf. IQ = Intelligenz-Quotient Reine sach-rationale Bilder, mit denen kein Gefühl verbunden wird 2007, LPC: Die LIFO -Methode 4

5 Wie funktioniert das Gehirn Funktion des Gehirns Bewusstsein Kurzzeitspeicher Langzeitspeicher Speichervorgang 2007, LPC: Die LIFO -Methode 5

6 Gesprächsführung im Verkaufsgespräch Spielfelder (Themenfelder des Kunden erkennen) Spielbälle (Argumente, Aussagen des Kunden aufnehmen) erkennen, annehmen, entwickeln Spielball Spielfeld 6

7 Phasen im Verkaufsgespräch Unterschiedliche LIFO -Stärken in den einzelnen Phasen Kontakt Bedarfsanalyse Nachbetreuung Argumente Angebot Abschluss 7

8 Beobachtungsebenen im Gespräch hinhören Direkte Sprache Indirekte Sprache Was sagt sie/er mir? Was will sie/er mir sagen? hinsehen Gestik, Mimik, Haltung Augen Was will sie/er mir signalisieren? Was geht in ihr/ihm vor? 8

9 Fragetechnik im Verkaufsgespräch IQ- / EQ-Fragen IQ-Fragen: fachlich und sachlich richten sich nach Fakten, Daten, Tatsachen strukturiert und analytisch EQ-Fragen: emotional richten sich nach Werten, Befindlichkeiten, Gefühlen behutsam und respektvoll Beispiele für EQ-Fragen - Was ist Ihnen wichtig? - Was bewegt Sie? - Was wollen Sie erreichen? - Was ist aus Ihrer Sicht sinnvoll? Je nach Mitarbeiter kann jedes Thema rational sowie emotional besetzt sein, dies erfahren Sie durch gute Beobachtung! 2007, LPC: Die LIFO -Methode 9

10 Fragetechnik im Verkaufsgespräch Ziel: den Schwung des Partners nutzen durch: Offene Fragen W-Fragen wie, was, wer,wann etc. manchmal reicht oder... das heißt Sie meinen... mit einem fragenden Blick Vermeidung von: oder -Fragen Aneinanderreihung vieler Fragen Überforderung des Partnergehirns erst offene Frage, dann Vorgabe von Antwortfeldern Partner beginnt zu denken, wird dann allerdings in seinen Gedanken eingespurt 2007, LPC: Die LIFO -Methode 10

11 Fragetechnik im Verkaufsgespräch Fehler in der Gesprächsführung Reden statt hinhören; von sich selbst erzählen, diskutieren statt interviewen Suggestivfrage stellen, die zu bestimmten Aussagen führen soll Aussagen des Partners zurückweisen, bezweifeln, Inkonsequenz nachweisen, tadeln Druck ausüben, antreiben, Aussagen erzwingen wollen Partner unterbrechen, Thema wechseln Pausen abkürzen; nicht warten, was nach der Pause kommt Nicht Nachfragen: welche Gründe...? Unverständliche und komplizierte Fragen stellen Auf Klärung verzichten, nicht konkret werden Weise Ratschläge erteilen und Lösungen zu früh anbieten statt zu klären 2007, LPC: Die LIFO -Methode 11

12 Interventionstechniken im Verkaufsgespräch Kommunikationsebenen Metaebene Sachebene Emotionale Ebene Struktur 1. Ich habe den Eindruck Wie sehen Sie das...? 2007, LPC: Die LIFO -Methode 12

13 Interventionstechniken im Verkaufsgespräch Feedback auf der Metaebene: 1. Ich habe den Eindruck... Reden über das Was welche Argumente passen zum Thema? wo kommen die Standpunkte her? (Gründe) 2. Wie sehen Sie das...? Reden über das Wie...Ich habe den Eindruck, wir reden aneinander vorbei.. Es geht hier nicht mehr um die Sache... Wir weichen der Entscheidung aus... Wir entfernen uns vom gemeinsamen Ziel... Wichtig: Ich-Botschaften formulieren, sonst versteht der Gegenüber schnell einen Angriff! Die strukturellen Konflikte können in der Regel nur im Vier-Augen-Gespräch angesprochen werden (sind häufig hierarchieabhängig) Trennen der sachlichen und der emotionalen Ebene im Gespräch... ich bemerke zwei unterschiedliche Aspekte, zum einen geht es um Termine, zum anderen sprechen Sie über Vertrauen , LPC: Die LIFO -Methode 13