Die größten Fehler beim privaten Immobilienverkauf

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1 Die größten Fehler beim privaten Immobilienverkauf Broschüre für Verkäufer Fehler Nr. 1 Falsche Preiseinschätzung Immobilien sind sehr individuell. Das macht es schwer ihren Wert zu bestimmen. Beim Verkauf von Bestandsimmobilien richtet sich der erzielbare Preis allein nach der Nachfrage am Markt, und die kann zwischen verschiedenen Lagen, verschiedenen Immobilientypen und dem Zeitpunkt des Verkaufes sehr unterschiedlich sein. Den richtigen Angebotspreis festzulegen ist einer der wichtigsten Punkte in der Vorbereitung des Immobilienverkaufes. Liegt der Preis zu niedrig, verschenken Sie Geld. Liegt Ihre Vorstellung zu hoch, verprellen Sie Kaufinteressenten. Eine ausführliche Marktanalyse ist hier unerlässlich! Orientieren Sie sich an den Angeboten der Konkurrenz, holen Sie Daten über bereits verkaufte Objekte ein und vergleichen Sie genau. Tipp: Seien Sie ehrlich zu sich selbst und versetzen Sie sich in die Situation des Käufers! Stellen Sie sich die Frage: Wäre ich bereit den geforderten Preis zu bezahlen? Wenn Sie im Zweifel sind, wie viel Geld Sie für Ihr Haus verlangen können, wenden Sie sich an einen Fachmann. Es geht um einen großen Teil Ihres Vermögens! Fehler Nr. 2 Falsche Hoffnungen wecken Sie haben Ihre Immobilie sicherlich immer gut gepflegt. Im Laufe der Zeit haben Sie Zeit, Geld und Herzblut investiert, und Ihr Haus oder Ihre Wohnung ganz nach Ihrem persönlichen Geschmack gestaltet. Verkäufer neigen oft dazu, in der Werbung oder am Telefon das Verkaufsobjekt in glühenden Farben zu schildern, und schaffen so beim Interessenten oft falsche Vorstellungen über die Einrichtung oder den Zustand. Geschmäcker sind nun einmal verschieden, und wenn der Interessent erst einmal ein Bild im Kopf hat, das mit der Realität nicht im Einklang steht, wird er bei der Besichtigung enttäuscht sein. Das hat oft nichts mit objektiven Mängeln zu tun. Aber es hinterlässt den Eindruck falsch informiert worden zu sein. Eine schlechte Ausgangsposition für einen erfolgreichen Abschluss. Tipp: Schildern Sie Ihre Immobilie so neutral wie möglich! Vermeiden Sie Superlative und subjektive Einschätzungen. Was für den einen schön ist, muss noch lange nicht den Geschmack eines Anderen treffen!

2 Fehler Nr. 3 Mangelnde Planung Häufig machen sich private Immobilienverkäufer nur wenige Gedanken über den eigentlichen Verkaufsprozess bevor sie das eigene Haus oder die eigene Wohnung an den Markt bringen. Dabei handelt es sich beim Immobilienverkauf um einen Vorgang von großer finanzieller Tragweite. Vermeiden Sie es daher einfach mal einen Versuch zu starten, sondern planen Sie den Verkauf Ihrer Immobilie detailliert: Bis wann soll der Verkauf abgeschossen sein? Wie setzte ich den Angebotspreis an? Welche Werbemedien sollen genutzt werden? Wie stelle ich meine Erreichbarkeit sicher? Welche Informationen gebe ich am Telefon? Wie sichere ich die Finanzierung? Zu welchem Notar werde ich gehen? Welche Unterlagen halte ich bereit? Wann soll der Kaufpreis bezahlt sein? Sind noch Pfandfreigaben einzuholen? Wann soll die Immobilie übergeben werden? Wenn Sie diese Fragen im Vorfeld geklärt haben, dann wissen Sie schon in etwa, wie der Ablauf aussehen soll.

3 Fehler Nr. 4 Fehlende Unterlagen Der Kaufinteressent möchte sich natürlich genau über Ihre Immobilie informieren bevor er sich zum Kauf entschließt. Stellen Sie also sicher, dass Sie alle nötigen Unterlagen bereithalten, um keine Auskunft schuldig zu bleiben! Wichtig sind unter anderem: Grundbuchauszug und evtl. vorhandene Lasten Katasterkarte Baubeschreibung Bauzeichnungen Teilungserklärung bei Teileigentum Abrechnungen und Protokolle der WEG Tipp: Erstellen Sie auch ein aussagekräftiges Exposé! Es sollte von der Gestaltung her dem Wert Ihres Hauses angemessen sein. Vermeiden zusammenkopierte Unterlagen! Fehler Nr. 5 Mangelnde Erreichbarkeit Der Immobilienmarkt bietet Interessenten derzeit eine große Auswahl an Angeboten! Ein Interessent wird nicht 10 Mal versuchen Sie zu erreichen, sondern wendet sich anderen Anbietern zu, wenn er immer nur Ihren Anrufbeantworter ans Telefon bekommt. Tipp: Stellen Sie sicher, dass Interessenten Sie erreichen können. Planen Sie auch genügend Zeit für Besichtigungen ein. Besonders abends und am Wochenende!

4 Fehler Nr. 7 Fehlende Unterlagen Die nötige Zeit für einen Immobilienverkauf wird häufig stark unter- und auch überschätzt. Beides kann fatale Folgen haben! Wer glaubt den Verkauf seines Hauses in vier Wochen abwickeln zu können, kommt schnell unter Druck, wenn der angepeilte Umzugstermin näher rückt und noch kein Käufer gefunden ist. Unter Druck ist der Verkäufer regelmäßig in der schlechteren Verhandlungsposition. Aber auch ein zu langer Verkaufszeitraum drückt den Preis! Eine Immobilie, die seit einem halben Jahr oder sogar länger angeboten wird, erweckt bei Interessenten den Eindruck eines Ladenhüters. Und wer möchte schon ein Haus kaufen, das sonst offensichtlich keiner haben will? Tipp: Je zügiger Sie Ihre Immobilie verkaufen können, desto besser wird der Preis sein, den Sie erzielen! Planen Sie aber nicht zu knapp, um nicht unter Zugzwang zu geraten! Fehler Nr. 8 Ungenaue Marktanalyse Stellen Sie fest, wie vergleichbare Objekte angeboten werden. Verschaffen Sie sich Informationen über bereits verkaufte Immobilien der gleichen Art. Der Kaufinteressent wird sich mit diesem Thema sehr genau befassen, um einen möglichst guten Kauf zu tätigen. Wenn Sie nicht gut informiert sind, ist der Käufer in den Verhandlungen im Vorteil. Wenn Sie im Zweifel sind, wie viel Geld Sie für Ihr Haus oder Ihre Wohnung verlangen können, wenden Sie sich an einen Fachmann. Es geht um einen großen Teil Ihres Vermögens! Wichtige Kriterien sind unter anderen: Die Lage Die Grundstücksgröße Der Anteil der Gemeinschaftsflächen Die Wohnfläche Die Art der Immobilie Der Ausstattungsstandard Das Baujahr Durchgeführte Renovierungen und Verbesserungen Das Angebot am Markt Mitverkauftes Inventar

5 Fehler Nr. 8 Keine Vorsicht mit Informationen Geben Sie bitte keinem fremden Interessenten die Adresse, bevor Sie nicht wissen, mit wem Sie es zu tun haben und dies möglichst kontrollieren konnten! Sicherlich haben die wenigsten Anrufer negative Absichten. Das Beispiel soll Sie lediglich darauf aufmerksam machen, dass eine gewisse Vorsicht geboten ist und Sie sich darauf vorbereiten müssen, wie Sie die Fragen, die man Ihnen stellen wird beantworten. Versuchen Sie bereits am Telefon einige Informationen über den Anrufer zu erhalten. Fragen Sie nach Name, Adresse und Telefonnummer, bevor Sie Ihre Adresse preisgeben. So können Sie beispielsweise im Telefonbuch kontrollieren, ob der Anrufer korrekte Angaben macht. Bringen Sie auch in Erfahrung, was der Interessent sucht. Fragen Sie wie viele Personen einziehen sollen, ob es bestimmte Anforderungen gibt, und wann der Umzug stattfinden soll. Auf diese Weise können Sie zum einen in Erfahrung bringen, ob sich ein Besichtigungstermin für Sie lohnt. Zum anderen wird ein ernsthafter Kaufinteressent Antworten auf diese Fragen haben. Wer vielleicht andere Ziele als den Erwerb einer Immobilie verfolgt, kommt ins Stottern. Dann ist Vorsicht geboten. Wenn alle Fragen zu Ihrer Zufriedenheit beantwortet werden, spricht nichts dagegen, Ihrerseits Informationen preiszugeben. Versuchen Sie jedoch nicht Ihr Haus bereits am Telefon zu verkaufen! Vereinbaren Sie einen Besichtigungstermin. Fehler Nr. 9 Fehlende Zielgruppe Jede Immobilie ist individuell. Um den besten Preis zu erzielen, müssen Sie einen Käufer finden, dessen Vorstellungen möglichst genau mit Ihrem Angebot übereinstimmen. Überlegen Sie sich, wen Sie sich als Käufer vorstellen können. Mit welcher Werbung werden Sie diesen Interessentenkreis am besten erreichen? Dort sollten Sie werben! Stimmen Sie Ihre Werbung auf die Zielgruppe ab und geben Sie nur relevante Informationen. Beispiel: Wenn Sie eine 1-Zimmer-Wohnung verkaufen möchten sind Kindergärten und Schulen für den Käufer sicher uninteressant. Gute Erreichbarkeit, Einkaufsmöglichkeiten und vielleicht nahe gelegene Restaurants sind vielleicht mehr von Interesse.

6 damit auf ihn zu kommen. Fehler Nr. 10 Preisverhandlungen Sicherlich haben Sie schon von Bekannten oder Freunden gehört, dass Immobilienpreise immer Verhandlungssache sind. Das ist richtig! Jeder Käufer wird für sich abwägen, welche Vor- und Nachteile die Immobilie für ihn hat, welche Renovierungen oder Umbauten vorzunehmen sind und was für Kosten neben dem eigentlichen Kauf Auch spielen natürlich die persönlichen finanziellen Möglichkeiten des potentiellen Käufers eine Rolle. Dazu kommt, dass jeder Käufer das gute Gefühl haben will, einen guten Preis ausgehandelt zu haben. Lassen Sie dem Käufer dieses Gefühl, und planen Sie von vornherein einen Verhandlungsspielraum ein. Aber hier ist Vorsicht geboten! Wenn Sie Ihr Angebot von Anfang an viel zu teuer machen, um nachher 20% oder gar mehr nachlassen zu können, werden viele potentielle Käufer von den übertriebenen Forderungen abgeschreckt und werden Ihre Immobilie erst gar nicht besichtigen. Auch machen Sie sich unglaubwürdig, wenn der Preis völlig aus dem Rahmen fällt. Die Interessenten werden sich fragen, ob Sie Ihr Haus oder Ihre Wohnung ernsthaft verkaufen wollen. Auch für das Thema Verhandlung gilt: Eine gute Vorbereitung und fachliche Beratung führt zum besten Ergebnis. Suchen Sie den Kompromiss, aber stecken Sie Ihre Ziele nicht zu niedrig! Viel Erfolg beim Verkauf! Eine gute Planung ist das A und O für einen erfolgreichen Verkauf zum besten Preis! Es gibt viele Dinge, die Sie bei einem Immobilien-Verkauf auf keinen Fall tun dürfen. Vorausgesetzt, Sie möchten wirklich professionell und erfolgreich verkaufen! Haben Sie noch Fragen? Dann kontaktieren Sie uns! Ihr RE/MAX 100 Immobilien-Team Tel.: 089 /

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