Preisstrategien für private Immobilienverkäufer
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- Achim Voss
- vor 7 Jahren
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1 Preisstrategien für private Immobilienverkäufer Wie Sie teure Fehler beim Verkauf Ihrer Immobilie vermeiden und von den Fehlern der anderen profitieren.
2 Sehr geehrter Immobilienverkäufer, mit dieser Broschüre halten Sie ein wertvolles Dokument in der Hand, das Ihnen hilft, kostspielige Fehler beim Verkauf Ihrer Immobilie zu vermeiden. Nur allzu oft gehen Immobilienverkäufer zu unbedacht an einen Immobilienverkauf heran und unterschätzen mögliche Gefahren. In der Regel ist es vernünftiger, so ein komplexes Unterfangen wie einen Immobilienverkauf einem professionellen Dienstleister zu überlassen, der sich in diesem Metier bestens auskennt. Nichtsdestotrotz möchten wir Sie auf einige wichtige Zusammenhänge hinweisen, die Sie unbedingt kennen sollten. Wir beschäftigen uns mit einem der wichtigsten Punkte bei einem Immobilienverkauf: dem Preis. Dieser sollte wohl überlegt sein! Sie werden nach dem Lesen dieser Broschüre nicht nur verstehen, welche katastrophalen Auswirkungen ein falscher Preis auf Ihren Verkauf haben kann, sondern auch wie Sie von den Fehlern der anderen profitieren können. Es ranken sich viele Märchen und Mythen über die Wahl des richtigen Verkaufspreises von Immobilien. Einer der häufigsten Fehler ist die Strategie, mit einem weit über dem Marktwert liegenden Preis an den Markt zu gehen, mit der Vorstellung, dass man ja immer noch runter gehen kann. Warum dieses auf den ersten Blick logische Vorgehen schon vielen eine Stange Geld gekostet hat, wird Ihnen nach dem Lesen der Broschüre klarer. Wir stellen Ihnen vier der bekanntesten Preis-Strategien vor und analysieren die Vor- und Nachteile. Diese Strategien sind: 1. Weit-über-Marktwert-Strategie 2. Leicht-über-Marktwert-Strategie 3. Faire-Marktwert-Strategie 4. Unter-Marktwert-Strategie
3 Strategie 1: Weit-über-Marktwert-Strategie Diese Strategie hat auch den Namen High-In-Burn-Out- Strategie. Sie stellt eine der am häufigsten verwendeten Strategien von unerfahrenen Privatverkäufern dar. Die englische Bezeichnung ist sehr treffend, weil häufig bei diesem Vorgehen Ihre Immobilie förmlich am Markt verbrennt und Sie am Ende nur einen deutlich niedrigeren Preis realisieren können, als mit einer geeigneteren Strategie. Die Strategie besteht darin, dass man seine Immobilie zunächst mit einem deutlich höheren Preis als dem fairen Marktwert inseriert. Die Hoffnung besteht darin, dass jeden Tag ein Dummer aufsteht, der dann vielleicht meine Immobilie zu diesem überteuerten Preis kauft und ich ein schönes Schnäppchen mache. Die Realität sieht leider anders aus und endet für viele in der bitteren Erkenntnis, dass man den Immobilienmarkt nicht hereinlegen kann. Die folgenden Fakten erläutern Ihnen die wichtigsten Gründe gegen diese Strategie. Hüten Sie sich vor Maklern, die Ihnen weismachen wollen, dass Sie einen hohen Preis erzielen können. Dieses unseriöse Vorgehen soll Sie verleiten, einen Auftrag zu erteilen. Kurze Zeit später werden Sie häufig bedrängt, den Preis zu senken. Fakt 1: Warum ein hoher Startpreis fast immer zu einem inakzeptabel niedrigen Endpreis führt Ganz allgemein gilt, dass der faire Marktwert eines Wirtschaftsguts der Preis ist, den ein anderer bereit ist, dafür zu bezahlen und gleichzeitig der Preis, zu dem der Verkäufer bereit ist, seinen Besitz abzugeben. Da niemand eine Immobilie mal eben so kauft, ist der Markt sehr effizient. Folglich können Sie mit einem falschen Preis nicht den Markt austricksen, so dass so lange kein Käufer gefunden werden kann, bis Sie mit Ihrem Preis in die Nähe des fairen Marktpreises gelangen. Bis dahin haben Sie nicht nur wertvolle Zeit verloren; Ihre Immobilie erwirbt sich durch die lange Marktzeit ein problematisches Negativ-Image. Viele Marktteilnehmer denken: Was so lange nicht verkauft werden kann, muss einen Haken haben! Wenn Sie jetzt auch noch zu einem Stichtag verkauft haben müssen, weil vielleicht eine Folgefinanzierung ansteht, dann werden Sie wohl oder übel Ihren Preis weit unter den fairen Marktwert absenken müssen, um überhaupt einen Käufer zu finden. Preis Letztmöglicher Verkaufszeitpunkt Fairer Marktpreis leicht unter Marktwert verkauft weit unter Marktwert verkauft Zeit
4 Fakt 2: Falscher Preis lockt falsche Zielgruppe an Was viele nicht bedenken: Mit der Wahl Ihres Verkaufspreises legen Sie gleichzeitig die Gruppe der Interessenten fest, die sich bei Ihnen melden wird. Nehmen Sie an, der faire Marktwert Ihrer Immobilie läge bei Euro und Sie inserieren sie für Euro. Die Leute, die sich Immobilien im Wert von Euro leisten können, werden sich erst gar nicht bei Ihnen melden, da der inserierte Preis für sie nicht finanzierbar ist. Dagegen melden sich aber Kaufinteressenten, die auf der Suche nach Immobilien für Euro sind. Diese haben aber ein gutes Gespür dafür, was sie für diese Summe erwarten können. Da Ihre Immobilie ganz klar im falschen Preissegment liegt, werden die Interessenten dankend ablehnen, denn sie wissen genau, dass sie mehr für ihr Geld bekommen können. Die Nachfragepyramide erklärt auch, warum Sie irgendwann einen niedrigen Preis akzeptieren müssen. Wenn nämlich die Interessenten aus Ihrem Preissegment kein Interesse an Ihrer Immobilie haben, brauchen Sie neue Interessenten. Da der Nachschub aber nicht beliebig ist (siehe Fakt 3), bleibt nur der Weg nach unten in der Pyramide. Je weiter Sie nach unten in den Preiskategorien gehen, desto mehr Interessenten finden Sie natürlich. Allerdings bedeutet das gleichzeitig erhebliche Zugeständnisse beim Preis. 1 Preisstufe Falscher Preis lockt Interessenten aus höherer Preisstufe an. Deren Erwartungen werden natürlich nicht erfüllt. 2 Preisstufe 3 Preisstufe
5 Fakt 3: Zur richtigen Zeit mit falschem Preis Die Nachfrage nach einer Immobilie ist am größten, kurz nachdem sie das erste Mal inseriert wurde. Woran liegt das? Wenn jemand nach einer Immobilie sucht, dann kennt er alle aktuell angebotenen Immobilien dieses Typs. Nehmen wir an, aktuell würden 100 Leute nach einer Doppelhaushälfte im Raum Aalen suchen. Jetzt käme eine neue Doppelhaushälfte dazu. In den nächsten zwei Wochen werden die 100 Suchenden auf diese neue Immobilie aufmerksam und erkundigen sich danach. Nach diesen 2 Wochen melden sich nur noch die neu am Markt dazu gekommenen Interessenten nach der Doppelhaushälfte. Dies sind aber deutlich weniger als die ersten 100, so dass die Nachfrage sinkt. Besonders tückisch Die hohe Nachfrage am Anfang wiegt Verkäufer häufig in trügerischer Sicherheit, weil sie denken, dass sie bei diesem Andrang sicher ganz leicht selbst einen Käufer finden werden. Das Fatale an dieser Strategie: Sie gehen mit Ihrem schlechtesten Preis (dem hohen Startpreis) zur besten Zeit (hohe Nachfrage) an den Markt Später gehen Sie mit Ihrem besten Preis (dem niedrigsten) zur schlechtesten Zeit (niedrige Nachfrage) an den Markt Anfragen Wochen
6 Strategie 2: Leicht-über-Marktwert-Strategie Bei dieser Strategie liegen die Immobilienpreise etwa 10% über dem fairen Marktwert. Auch wenn das deutlich niedriger ist als in Strategie 1, bleiben diese Immobilien immer noch sehr lange ohne einen Käufer am Markt. Die meisten Verkäufer, die ihre Immobilien so anbieten, wollen genügend Verhandlungsspielraum haben, den sie notfalls voll ausschöpfen wollen. Diese Idee ist nachvollziehbar, aber trotzdem ungeeignet für die Praxis. Manchmal werden diese Preise gewählt, weil Verkäufer davon überzeugt sind, dass ihre Immobilie tatsächlich so viel wert ist. Dabei gibt es die hahnebüchensten Gründe, wie dieser Preis zustande kommt: Weil die Nachbarn das meinen Weil Sie diese Summe für eine Folgefinanzierung benötigen Weil das der Preis ist, den Sie selbst bezahlt haben plus Aufschlag für die Granit-Einfahrt zur Garage Weil ein Haus in der Nachbarschaft für diesen Preis verkauft wurde, auch wenn es nicht annähernd vergleichbar ist Auch bei dieser Strategie müssen Sie viel Zeit und Geduld investieren, nur um am Ende höchstwahrscheinlich weniger zu erhalten, als Sie mit einem realistischen Startpreis hätten erzielen können.
7 Oft muss unter fairem Marktpreis verkauft werden Ihre Immobilie erwirbt das Image einer Problem-Immobilie Sie haben Dauerstress, weil Sie Ihre Immobilie über Monate besichtigungsfähig halten müssen Erfolglose Besichtigungen zermürben auf Dauer Strategie 3: Fairer-Marktwert-Strategie Bei dieser Strategie inserieren Sie Ihre Immobilie zu einem fairen Marktwert. Die Erfahrung zeigt, dass solche Immobilien in einem relativ überschaubaren Zeitraum einen Käufer finden. Und vor allem: Solche Immobilien erzielen Preise, die nur knapp unterhalb des fairen Marktwertes sind. Das einzige Problem bei dieser Strategie: Wie finden Sie den fairen Marktwert? Um den fairen Marktwert zu bestimmen, benötigen Sie einen guten Überblick über den Markt. Sie müssen Informationen über die Marktpreisentwicklung von vergleichbaren Immobilien in den letzten Monaten besitzen. Spätestens hier ist der private Immobilienverkäufer überfordert und auf die Hilfe eines professionellen Immobilienmaklers angewiesen. Achten Sie aber bei der Wahl des Maklers darauf, dass dieser über die notwendigen Informationen verfügt und Ihnen nicht nur sein Bauchgefühl mitteilt. Strategie 4: Unter-Marktwert-Strategie Bei dieser Strategie werden Immobilien deutlich günstiger als der faire Marktwert angeboten. Es ist nicht überraschend, dass diese Immobilien nicht sehr lange am Markt sind. Sie erzeugen viel Aufmerksamkeit und hohe Nachfrage. Dies kann sogar dazu führen, dass der erzielte Wert leicht über Ihrem inserierten Preis liegt. Diese Strategie wird in der Regel von Verkäufern angewendet, die unter einem hohen Zeitdruck stehen. Seien Sie vorsichtig mit dieser Strategie, denn der Zeitdruck kann Sie am Ende richtig viel Geld kosten. Manchmal werden Immobilien auch aus Unkenntnis des fairen Marktwertes zu günstig angeboten. Das ist besonders ärgerlich, weil Sie dann Ihr Geld verschenken. Ein professioneller Makler schützt Sie vor diesem Problem. Zusammenfassung: Sie sehen, dem fairen Marktpreis kommt eine entscheidende Bedeutung zu. Wenn Sie diesen nicht kennen, können Sie sich für keine der besprochenen Strategien bewusst entscheiden. Ihnen bleibt nur, sich auf Ihr Bauchgefühl zu verlassen und das halten wir bei einem Geschäft dieser Größenordnung für fahrlässig. Tipp: Lassen Sie sich lieber von einem ausgewiesenen Immobilienexperten unserer Firma beraten, wenn Sie Ihren Kaufpreis festlegen.
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