Lieber Besucher, Liebe Jury, herzlich willkommen! und viel Spass bei Management by Sales

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2 Lieber Besucher, Liebe Jury, herzlich willkommen! und viel Spass bei Management by Sales

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4 Management by Sales Die Einstellung macht den Unterschied

5 Was ist Management by Sales

6 Management by Sales ist ein ganzheitliches Konzept zur Steigerung und Aktivierung der Eigenverantwortlichkeit von Verkäufern und Verkaufsorganisationen mit deutlichem Fokus auf Ergebnisorientierung!

7 Das Trainingskonzept Management by Sales

8 Stufe 1: Beurteilung der aktuellen Unternehmenssituation mit Hilfe der 360 Analyse!

9 Stufe 2: Zielbestimmung und Fixierung der Messparameter!

10 Stufe 3: Appell an die Eigenmotivation und Eigenverantwortung der Mitarbeiter!

11 Stufe 4: Identifizierung, Implementierung und Ausbau von Lösungs- und Handlungsalternativen im Verkaufsprozess!

12 Stufe 5: Justierung und Optimierung der Maßnahme an Hand der Messparameter!

13 Vorteile von Management by Sales - schnell umsetzbar! - hoher und nachweisbarer Wirkungsgrad - deutlich messbar! - steigert langfristig und nachhaltig die Eigenmotivation und Eigenverantwortlichkeit der Verkäufer! - an die jeweilige Kundensituation anpassbar! - holt die Verkäufer dort ab, wo sie sich aktuell befinden!

14 Die Umsetzung von Management by Sales mit unserem Kunden der

15 Die Ausgangssituation

16 Mobilfunkverträge werden...

17 immer flexibler immer günstiger immer austauschbarer

18 Lösungsverkauf bei Geschäftskunden im Mobilfunk war bis jetzt nicht vorhanden!

19 und der Kampf um Geschäftskunden geht zu Lasten der Rentabilität!

20 Der Geschäftskunde ist heute wechselwilliger den je!

21 Die Lösung

22 Mehrwerte schaffen, statt Subventionen bieten!

23 Zielsetzung des Trainings!

24 I. Ausbau der Marktpräsenz mit weniger Mitarbeitern, d.h. 15% Steigerung der Neukunden-Quote II. Steigerung der Kundenbindung durch Einführung eines Lösungsverkaufs III. Motivation und Steigerung der Akzeptanz der Verkaufsmannschaft für das neue Vergütungsmodell IV. Schaffung erfolgsorientierter Methoden und Strategien im Verkauf in Bezug auf die Tarifeinführung von BASE Professional

25 Umsetzung des Trainings!

26 !! Konzep(on!! Seminar! Stufe 1 Analyse Stärken(Schwächen( Analyse1 Interview1Verkäufer1 Interview1Führungskrä;e1 Fixierung1der1Ziele1und11 der1messparameter1

27 Stufe 2 Aktivierung Kick-Off in der Commerzbank Arena Schaffung von Zielklarheit und Kommunikation der neuen Strategie

28 Zielvereinbarungsgespräche Stufe 3 Aktivierung Die Erwartungshaltung von Führungskräften und Verkäufern werden schriftlich fixiert und mit den Trainern abgesprochen!

29 Stufe 4 Training Aufteilung in Gruppen Gruppe 1: Best-Performer Gruppe 2: Führungskräfte Gruppe 3: Low-Performer

30 Stufe 4 Training Ziel der Gruppenaufteilung Identifikation von Erfolgsstrategien der Best-Performer und Weiterentwicklung dieser Strategien. Implementierung der Erfolgsmuster bei den Low-Performer! Zur Steuerung des Prozesses durchlaufen alle Führungskräfte die gleichen Module um Einfluss auf die Umsetzung zu nehmen mit zusätzlichen Führungstechniken!

31 Damit mehr

32 Leidenschaft, Eigenverantwortung und Eigenmotivation entsteht!

33 Stufe 4 Training Trainingsmodule I. Das qualifizierte Kundengespräch II. Mit Kreativität und Abschlussfokus zum Verkaufserfolg III. Erfolgreiche Akquisition

34 Sicherung der Nachhaltigkeit Care4Call( durch( Trainer( Feedback( an( Führungs4 kräae( Webinare( nach(jeder( Stufe( Live4Cross( Coaching(( 24h(Tainer4( hotline( Medien(

35 Evaluierung Stufe 5 Evaluierung - Roundtablegespräche mit der Personalentwicklung und den Team- und Regionalleitern - stetige Kontrolle der Zielvorgaben - Feedbackschleifen - Anruf der Trainer / Teilnehme zu unvorhergesehenem Zeitpunkten

36 Das Ergebniss 250" " " 200" " " 150" " " """Umsatz" """Umsatz"je"Verkäufer" 100" 8.000" 6.000" 50" 4.000" 2.000" 0" " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " " 0"

37 Das Ergebnis - Steigerung der Produktivität um übe 100% - Starke Akzeptanz des neuen Vergütungssystem bei den Verkäufern - Nachweisbare Implementierung eines Lösungsverkaufs

38 FAZIT Management by Sales wirkt!