WERNER Marketing & Werbung weil Erfolg kein Zufall ist

Transkript

1 Die einen suchen, die anderen finden, Erfolgreiche werden gefunden. Lassen Sie sich finden! Vortrag Kunden gewinnen und binden Messe für Unternehmer und Existenzgründer 29. Januar 2010, Hanau Seite 1 von 6

2 Kunden gewinnen und binden Wie können Unternehmen/Dienstleister in einer Welt des Überflusses es schaffen Kunden zu finden und zu binden? Der Schlüssel für die erfolgreiche Zukunft eines Unternehmens liegt zum einen darin, das Kaufverhalten, d.h., die Wünsche und Bedürfnisse unserer Kunden zu verstehen und unsere Leistung daran auszurichten. Zum anderen das Empfehlungsmarketing aktiv zu gestalten. Wer aktives Empfehlungsmarketing betreibt wartet nicht in aller Bescheidenheit darauf entdeckt zu werden, sondern treibt den Bekanntheitsprozess systematisch voran. Aktuelle Studien belegen, dass Konsumenten sich einen Zusatznutzen wünschen, wenn sie in einem Geschäft einkaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch nehmen. Außerdem möchten sie individuelle Lösungen und keine Massenware. Sehen sie diese Faktoren erfüllt, ist die Chance für einen Wiederholungskauf gegeben. Um auf dem heutigen Markt konkurrieren zu können, müssen Unternehmen auf Möglichkeiten, Chancen, Wissen und Trends reagieren. So lange Unternehmen nur das bieten, was alle bieten, werden sie auch nur das bekommen, was alle bekommen: durchschnittliche Erlöse, durchschnittliche Anerkennung, durchschnittliche Aufmerksamkeit. Die Gleichheit im Angebot führt bei den Kunden letztlich zu Gleichgültigkeit und reduziert damit die angebotenen Leistungen auf den Preis. Seite 2 von 6

3 Die Strategie der Kundengewinnung ist deshalb: 1. Entwickeln eines Profils (Alleinstellungsmerkmal) 2. Erkennen und ausbauen der eigenen Stärken 3. Zielgruppenmarketing 4. Zeitgemäße menschliche Werte 5. Alles ist Kommunikation 6. Entwicklung einer Strategie Zu 1. Entwicklung eines Profils (Alleinstellungsmerkmal) Es gibt keine zwei Menschen und es gibt keine zwei Geschäfte mit demselben Profil. Anstatt immer wieder zu versuchen, den Wettbewerb zu übertrumpfen, wäre es gewinnbringender aus den eigenen Möglichkeiten das Bestmögliche zu machen oder aus den eigenen Talenten das Maximum herauszuholen. Denken sie am besten schriftlich darüber nach, was bei Ihnen, Ihren Angeboten, Ihrem Unternehmen begeisternd, begehrenswert und empfehlenswert ist. Beziehen Sie alle Geschäftsfelder mit ein: Empfehlenswerte Produkte/Dienstleistung Besondere Kenntnisse Sie als besondere Persönlichkeit Analysieren Sie auch, welche Ihrer Leistungen am stärksten weiter empfohlen werden. Suchen Sie nach Stärken, in dem Sie fragen: was können wir besonders gut und welchen Nutzen hat der Kunde davon? Seite 3 von 6

4 Viele Jahre haben Unternehmen über den Preis konkurriert. Heute konkurrieren sie über den Preis und Qualität. In der Zukunft werden sie über den Preis, Qualität und Service konkurrieren. Zu 2 Erkennen und ausbauen der eigenen Stärken Wo sind Sie besser als der Wettbewerb? Was können Sie für Ihre Kunden verbessern? Welchen Nutzen kann Ihr Kunde daraus ziehen? Um erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen/Dienstleister nicht in allem hervorragend sein. Wenn ein Unternehmen versucht in allem hervorragend zu sein, ist es entweder dem Untergang geweiht oder wirft das Geld zum Fenster raus. Die Summe Ihrer Stärken ist Ihre Profilierung. Wichtig ist hierbei, dass der Vorteil, den Sie bieten, auch vom Kunden tatsächlich wahrgenommen werden kann. Wenn Sie mit Kompetenz argumentieren, der Kunde diesen Vorteil aber nicht wahrnimmt, dann zählt das nicht. Qualität, Kompetenz, Service müssen in nachvollziehbare Vorteile übersetzt werden. Zu 3 Zielkundenmarketing It s not what you know it s who you know. Schreiben Sie auf, bei welchen Kunden Sie bekannt sein wollen. Welche Branchen Welche Unternehmen Welche Netzwerke Welche Zielgruppen (Wunschkunden) Welche Meinungsführer und Multiplikatoren. Bauen Sie eine starke Gemeinschaft auf. Ein Netzwerk aus Geschäftspartnern, Freunden, Kunden und Mitstreitern. Seite 4 von 6

5 Die Konsumenten sind untereinander bereits durch alle möglichen Medien vernetzt. Sie nutzen Websites, Weblogs, Chats, Foren, SMS, Mailinglisten und vieles mehr. Unternehmen tun dies noch nicht. Überlegen Sie, welche Möglichkeiten Sie nutzen können mit Ihren Kunden ins Gespräch zu kommen. Zu 4 Zeitgemäße menschliche Werte Menschliche Werte sind zur heutigen Währung geworden. Menschen verkaufen an Menschen. Hier zählen beispielsweise Vertrauen, Respekt, Persönlichkeit. Beantworten Sie sich die Frage: Warum sind wir für unsere Kunden wichtig? Was tun wir, um die persönlichen Werte unserer Kunden zu stärken und zu bestätigen? Der Mensch steht bei uns im Mittelpunkt erfasst nur unvollkommen, was Kundenorientierung bedeuten kann. Immerhin haben das die Kannibalen auch schon gesagt. Zu 5 Alles ist Kommunikation Gewöhnen Sie sich an den Gedanken, dass der Kunde alles was Sie tun als Teil Ihrer Kommunikation sieht. Er wird es benutzen, um sich über Sie ein Urteil zu fällen. Dabei kann eine schleppende Reklamationsbearbeitung oder unfreundliche Mitarbeiter eine größere Wirkung haben, als die tollste Leuchtreklame oder der schönste Prospekt. Zu 6 Planung und Kontrolle Nun machen Sie einen konkreten Plan, auf welche Art und Weise Sie Ihre Kunden gewinnen und binden wollen. Unternehmen mit einem Plan, wissen welche Ziele sie Seite 5 von 6

6 verfolgen und wie sie das Ziel erreichen. Sie setzen neue Akzente auf das Umfeld, das ihre Angebote umgibt (die Art und Weise, wie sie ihre Produkte und Dienstleistung präsentieren) ebenso wie auf den Inhalt des Angebotes. Das Alleinstellungsmerkmal macht das Unternehmen sofort erkennbar und mit einer Strategie es wird einfacher eine Sogwirkung zu erreichen. Fazit: Wer heute erfolgreich sein will, muss anders sein als andere. Erfolg ist eben nicht durch das Mitmarschieren, sondern ausschließlich durch das Voranmarschieren realisierbar. Gerne unterstützen wir Sie dabei mit Rat und Tat. Gründen Sie Ihre Existenz bzw. erweitern Sie Ihr Unternehmen mit professioneller Unterstützung. Machen Sie es wie die Spitzensportler und lassen Sie sich coachen. Wir sind bei den Förderinstituten KfW, RKW und BafA als Berater akkreditiert. Daher ist eine Bezuschussung zu unserer Beratungsleistung bis zu 90% durch den Staat möglich (ohne Rückzahlungspflicht). Gerne informieren wir Sie über diese Möglichkeiten. Verschenken Sie kein Geld, wenn es um Ihre Zukunft geht. Das Erstgespräch ist unverbindlich und es entstehen Ihnen keine Kosten. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme. Mit herzlichen Grüßen Claudia Werner Seite 6 von 6