Aus- und Weiterbildungsseminar Wirtschaftsfaktor Marketing und Vertrieb

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Herbert Albert
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1 Aus- und Weiterbildungsseminar Wirtschaftsfaktor Marketing und Vertrieb Die Zeiten ändern sich sie ändern sich allerdings so schnell, dass wir kaum noch in der Lage sind, mit dem Tempo Schritt zu halten. Um aber trotzdem nicht abgehängt zu werden, müssen wir uns immer wieder neu ausrichten, wir müssen neu denken und handeln lernen. Erfolgreiche Vertriebsleute fallen nicht vom Himmel. Erfolgreicher Vertrieb erfordert neben einer Verkäufer-Persönlichkeit und einem guten Produkt bzw. einer guten Dienstleistung Erfahrung, Training und Coaching. Im Handel, der Industrie und im Dienstleistungssektor werden mit Vorliebe Produktschulungen durchgeführt. Produktwissen wird mit Verkaufswissen gleichgesetzt. Im Verkauf hat allerdings derjenige Verkäufer den größten Erfolg, der mit seinem Auftritt, seiner Persönlichkeit und seiner Gesamtargumentation den Bonus des jetzigen Anbieters übertrifft. Das Training berücksichtigt alle Faktoren, die für ein erfolgreiches Marketing und einen erfolgreichen Verkauf wichtig sind. Nicht alleine theoretisches Wissen und wissenschaftliche Untersuchungen, sondern vor allem Erkenntnisse, die durch jahrzehntelange Erfahrungen im Verkauf gesammelt wurden, bilden die Basis für dieses Training. Es richtet sich an alle Personen, Firmen und Organisationen, die in irgendeiner Form mit dem Markt (dem Kunden) in Beziehung treten. Teilnehmerzahl: 10 bis 16 Das Seminar findet an insgesamt 3 Tagen, jeweils von 09:00 bis 16:30 Uhr statt. 1

Erfolgreicher Vertrieb erfordert neben einer Verkäufer-Persönlichkeit und einem guten Produkt bzw. einer guten Dienstleistung Erfahrung, Training und Coaching.

2 Inhalte: Marketing Was heißt und was will Marketing? Welche Bedeutung hat es für mein Unternehmen? Wie erstelle ich einen Marketing-Plan? Die Positionierung meines Unternehmens am Markt. Die Verkäufer-Persönlichkeit Die besten Argumente bringen in der Hand eines unsicheren Verkäufers gar nichts. Der Verkäufer ist die Schnittstelle zwischen dem Anbieter (Lieferanten) und dem Markt; oder auch dem Point of Sale. Und Märkte bestehen aus Menschen. Der Verkäufer repräsentiert das Unternehmen. Er ist derjenige, der die soziale Beziehung zum Kunden aufrechterhält, und gleichzeitig der Botschafter des Unternehmens, das er vertritt. Was heißt "Verkaufen" eigentlich? Der Kunde ist wie eine Bank der einzige Platz, wo das Geld deponiert ist. Um an das Geld zu gelangen, sollte man mit der Bank glaubwürdig umgehen. In der Praxis erleben wir immer wieder, dass viele erfahrene Verkäufer glauben, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu verkaufen. Aber bei genauerer Betrachtung fällt immer wieder auf, dass es sich bei dem Verkaufsvorgang meistens nur um einen Waren- oder Dienstleistungstransfer vom Anbieter zum Nutzer handelte. Der Verkäufer spielt dabei oft nur die Rolle eines Warenüberbringers. Warum kauft ein Kunde? Ein Kunde kauft nur dann, wenn er Bedarf bzw. ein Bedürfnis hat! Jeder Kunde hat ein spezifisches Verlangen, etwas haben zu wollen. Und dieses haben wollen ist der Bedarf, den der Kunde hat. Den Bedarf zu erkennen und im Verkaufsgespräch herauszuarbeiten, ist eine der zentralen Themen. 2

Der Verkäufer ist die Schnittstelle zwischen dem Anbieter (Lieferanten) und dem Markt; oder auch dem Point of Sale. Und Märkte bestehen aus Menschen. Der Verkäufer repräsentiert das Unternehmen.

3 Die Verkaufs-Rhetorik Willst du erfolgreich sein, dann musst du die Sprachebene deiner Zuhörer erreichen. Dieser Satz gilt für den erfolgreichen Verkäufer ebenso wie für jeden erfolgreichen Redner. Erst dann, wenn ich die Sprache meines Gesprächspartners spreche, wird mich dieser auch anerkennen. Die Macht der Fragen Wer fragt, führt. Wer fragt, aktiviert. Wer fragt, kontrolliert. Und nur durch eine kontrollierte und strukturierte Fragestellung erreicht der Spitzenverkäufer seine Ziele. Dieser Abschnitt ist das zentrale Thema unseres Verkaufstrainings und besetzt den größten Teil. Die Wirkung des Verkäufers als "Dauerredner" Wenn du redest, dann muss deine Rede besser sein, als dein Schweigen gewesen wäre. Allgemein herrscht die Meinung vor, dass ein erfolgreicher Verkäufer ein Dauerredner sein müsse. Doch genau das Gegenteil ist richtig. Denn sonst entsteht beim Kunden der Eindruck, dass er vom Verkäufer für den Kauf eines Produktes überredet worden ist. Zuhören Nur wer dem Anderen zuhört, kann dem Anderen auch Zuwendung geben. Ein erfolgreicher Verkäufer hört zu. Denn nur durch gutes Zuhören erhält er die nötigen Informationen von seinen Kunden. Die Struktur des Verkaufsgesprächs Bei der Fragestellung kommt es darauf an, wie die Fragen gestellt und wie diese Fragestellung strukturiert und geordnet ist. Erst dadurch erreicht ein Spitzenverkäufer die gewünschten Ergebnisse. 3

Und nur durch eine kontrollierte und strukturierte Fragestellung erreicht der Spitzenverkäufer seine Ziele.

4 Der erste Eindruck entscheidet Einer Untersuchung zufolge entscheiden bei zwischenmenschlichen Beziehungen die ersten 20 Sekunden. In dieser Zeit entsteht der erste Eindruck. Und diese ersten 20 Sekunden nutzen Spitzenverkäufer, um erfolgreich sein zu können. Woran erkennt der Verkäufer den Bedarf des Kunden? Es reicht nicht alleine aus, dass der Kunde etwas haben will, also Bedarf hat. Meistens ist der Bedarf des Kunden noch so klein, dass er ihn selber noch nicht erkennt, und ihm deshalb auch keine Beachtung schenkt. Im Gegensatz zum Spitzenverkäufer erkennt der Durchschnittsverkäufer den geringen Bedarf nicht. Die Folge daraus ist: kein Auftrag und kein Erfolg. Wie arbeitet ein Spitzenverkäufer den Bedarf heraus? Nur durch genaue Beobachtung, durch gezielte und strukturierte Fragetechniken gelingt es einem Spitzenverkäufer, aus einem geringen Bedarf einen Auftrag zu machen und dadurch erfolgreich zu sein. Die nonverbale Kommunikation (Körpersprache und Körperhaltung) Körpersprache ist in erster Linie Beziehungssprache. Sie vermittelt etwa 6o % aller sozial bedeutsamen Informationen sowohl auf der horizontalen Beziehungsebene, auf der emotional kommuniziert wird, als auch innerhalb vertikaler Strukturen, in denen auf der Basis von Macht- und/oder Statusunterschieden kommuniziert wird. Der Preis als Verkaufshindernis (Der Preispoker) Der Verkäufer muss den Preis wert machen. Solange nicht alle Mittel ausgeschöpft sind, bevor Sie preispokern, ist jeder Preis zu hoch. 4

Es reicht nicht alleine aus, dass der Kunde etwas haben will, also Bedarf hat.

5 Die Einwandsbehandlung Face to Face Kein Kunde macht Einwände ohne Grund. Der Verkäufer muss herausfinden, was der Grund ist. Einwände sind Zeichen dafür, dass der Kunde noch nicht alles verstanden hat. Er hat noch Fragen. Wenn der Verkäufer einen Einwand richtig behandelt, dann wirkt das zehnmal stärker als jedes andere Verkaufsargument. Abschlusstechniken gekonnt einsetzen Abschlusstechniken gehören zum Standard eines jeden Spitzenverkäufers. Doch genau hier versagen oft die Durchschnittsverkäufer. Im Verkaufsgespräch läuft bis zu diesem Zeitpunkt oft alles gut. Doch den Abschluss macht dann häufig ein anderer. Das Reklamationsgespräch Reklamationen sind persönliche Chancen. Solange der Kunde reklamiert, solange ist er noch bei mir. Kritisch wird es erst, wenn der Kunde bei anderen reklamiert. Rollenspiele Durch Rollenspiele wird das im Seminar Erarbeitete trainiert und gefestigt. Rollenspiele sollen Mechanismen aufzeigen. Sie dienen vor allem der Übung, um den Verkaufs-Erfolg zu steigern. 5

Wenn der Verkäufer einen Einwand richtig behandelt, dann wirkt das zehnmal stärker als jedes andere Verkaufsargument.

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