Vertriebssysteme im Automobilhandel

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1 Michael Methher Vertriebssysteme im Automobilhandel Strategische Möglichkeiten von Hersteller und Importeur zur Gestaltung des Kontakts zum Endkunden Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Reinhard Hünerberg A Deutscher Universitäts-Verlag

2 IX Inhaltsverzeichnis Bildverzeichnis Abkürzungsverzeichnis XV XIX Teil I: Einleitung 1. Bedeutung der Gestaltung des Kontakts zum Endkunden im Automobilhandel 1 2. Abgrenzung und Erläuterung zentraler Begriffe Distributionsform Kontakt und Kontaktkette Zielsetzungen und Gang der Untersuchung 14 Teil II: Konzeptionelle und theoretische Grundlagen für die empirische Analyse des Untersuchungsgegenstands 1. Spektrum der Distributionsformen in den Vertriebssystemen von Automobilherstellern bzw. -Importeuren Inhalte und Vorgehensweise Vielfalt, Dimensionen, Dynamik und Rahmenbedingungen der Vertriebssysteme Rahmenbedingungen Verhältnis zwischen Automobilhersteller bzw. -importeur und den Betrieben im Vertriebssystem Rechtliche Rahmenbedingungen Dimensionen und Dynamik ausgewählter Vertriebssysteme Theoretische Überlegungen für die Erklärung der institutionellen Dynamik und Vielfalt in den Vertriebssystemen Bedeutung von Dynamik und Vielfalt im institutionellen Handel allgemein 31

3 X Einbeziehung ausgewählter Erklärungsansätze Wheel of Retailing Evolutionsmuster Einzelhandel als adaptives System Zusammenfassende Analyse der Ansätze Vielfalt der Distributionsformen Merkmalskatalog für die Typologisierung der Distributionsformen Typologie der Distributionsformen Strategien für die Ausrichtung des Distributionsformen-Portfolios eines Vertriebssystems im Automobilhandel Inhalte und Vorgehensweise Überlegungen aus der Portfoliotheorie Portfoliomodelle als Instrument der strategischen Planung Verwendung von Grundlagen ausgewählter Portfoliomodelle Übertragung des Anwendungsproblems des Portfolio Selection-Modells auf den Untersuchungsgegenstand Handelsspezifisches Betriebstypen-Portfolio als Ausgangspunkt des Entscheidungsprozesses zur Ausrichtung eines Distributionsformen-Portfolios Strategiesystem für die Ausrichtung eines Distributionsformen-Portfolios Hauptstrategien als übergeordnete Optionen Abgrenzung der Hauptstrategien Merkmale des Strategiesystems Substrategien im Rahmen der abgegrenzten Hauptstrategien Substrategien im Rahmen der integrierten Hauptstrategie Substrategien im Rahmen der spezialisierten Hauptstrategie Substrategien im Rahmen der gemischten Hauptstrategie Methodische Beurteilung des Strategiesystems 102

4 XI Praxisbeispiele von Vertriebssystemen im Automobilhandel Einordnung von Vertriebssystemen aus der Praxis in das Strategiesystem Besonderheiten der Gestaltung von Vertriebssystemen bei Automobilherstellern mit mehreren Marken 107 / 3. (Conzeptionelle_Überlegungen für die Kontaktgestaltung zwischen Vertriebsv -'' System und Endkunden auf der Grundlage des Strategiesystems Inhalte und Vorgehensweise Kaufprozess eines Endkunden Ansätze für die Erfassung der Phasen eines Kaufprozesses Charakterisierung der Kaufentscheidung eines Endkunden im Automobilhandel Kaufprozess in fünf Phasen Kaufprozess in zwölf Phasen Strukturierung der Kontaktanlässe in den Phasen des Kaufprozesses eines Endkunden im Automobilhandel Beurteilung der spezialisierten Distributionsformen im Hinblick auf die Kontaktanlässe eines Endkunden im Automobilhandel Kontaktketten mit den Endkunden im Zeitablauf Kundenbindung als Voraussetzung für die Gestaltung von Kontaktketten Merkmale der Kontaktkette mit einem Vertriebssystem bzw. einem Betrieb Idealtypische Kontaktketten mit den Endkunden im Rahmen der Hauptstrategien Idealtypische Kontaktkette im Rahmen der integrierten Hauptstrategie Idealtypische Kontaktkette im Rahmen der spezialisierten Hauptstrategie Idealtypische Kontaktkette im Rahmen der gemischten Hauptstrategie 139

5 XII Teil III: Empirische Untersuchung: Endkundenbefragung zur Ausrichtung des Distributionsformen-Portfolios eines Vertriebssystems im Automobilhandel 1. Einführung in die empirische Untersuchung Ziele und Fragestellungen Organisation und Stichprobendesign Soziodemographische Analyse der Befragten und Beurteilung der spezifischen Repräsentativität der Stichprobe Methodik der eingesetzten multivariaten Analyseverfahren Faktorenanalyse Clusteranalyse Diskriminanzanalyse Darstellung und Analyse der Untersuchungsergebnisse Fragenbereich A: Ergebnisse zu den einzelnen Distributionsformen Analyse der Distributionsformen Neuwagenzentrum und Gebrauchtwagenzentrum Bereich: Gestaltung des Händlerbetriebs Bereich: Persönliche Betreuung Bereich: Verhalten der Endkunden Werkstatt Fast-Fit-Betrieb Finanz-Outlet Internet Auto-Fachmarkt und Reifenfachhändler Info-Outlet, Repräsentanz und Merchandising-Shop Brand Park, Firmenmuseum, Werksabholung und Werksführung 202

6 XIII Thesen zum Fragenbereich A Fragenbereich B: Analyse der Endkundenstruktur Zentrale Faktoren eines Vertriebssystems aus Endkundensicht Gruppen von Endkunden auf der Grundlage der zentralen Faktoren Charakterisierung der Gruppen von Endkunden Soziodemographische Beschreibung der Gruppen von Endkunden Thesen zum Fragenbereich B Fragenbereich C: Analyse des Strategiesystems Zentrale Distributionsformen für die Gestaltung des Kontakts zu den Gruppen von Endkunden Potenziale der einzelnen Strategien für die Gestaltung des Kontakts zu den Endkunden Potenziale für die integrierten Strategien Potenziale für die spezialisierten Strategien Potenziale für die gemischten Strategien Thesen zum Fragenbereich C 236 Teil IV: Handlungsempfehlungen 1. Handlungsempfehlungen für die Gestaltung des Distributionsformen-Portfolios eines Vertriebssystems im Automobilhandel Handlungsempfehlungen für den Einsatz der einzelnen Distributionsformen der Typologie Handlungsempfehlungen für die spezialisierten Distributionsformen Handlungsempfehlungen für die Distributionsform des Komplettbetriebs Distributionsformenübergreifende Handlungsempfehlungen 247

7 XIV Teil V: Schluss 1. Fazit Überlegungen für weiteren Forschungsbedarf 253 Literaturverzeichnis 255 Anhang 281