Key Account Management

Transkript

1 2008 AGI-Information Management Consultants May be used for personal purporses only or by libraries associated to dandelon.com network. Küng / Schillig / Toscano Key Account Management Praxistipps - Beispiele - Werkzeuge Midas Management Verlag St. Gallen Zürich

2 Inhaltsverzeichnis Vorwort, *.. * Summary 1.1 Kapitelübersicht. « Zeichenerklärung, < Bedeutung des Key Account Managements 2.1 Herausforderungen in Marketing und Verkauf der Zukunft Grundlagen zum unternehmerischen Erfolg Einige wichtige strategische Erfolgsgrundsätze Erfolgssicherung in der Zukunft Stellung des KAM in der Konzepthierarchie Problemlösungen für den Schlüsselkunden: Das Durchbrechen der gläsernen Decke 40 5, Der Schlüsselkunde 3.1 Der Schlüsselkunde - eine Definition Schlüsselkunden in verschiedenen Branchen Schlüsselkunden im Investitionsgüterbereich Schlüsselkunden im Dienstleistungsbereich Schlüsselkunden in der Konsumgüterindustrie Schlüsselkunden in der Zulieferbranche Eigenschaften von Schlüsselkunden Bestimmung der Schlüsselkunden Praktiker suchen pragmatische Lösungen... 60

3 Inhaltsverzeichnis 3.4 Fokussierung auf die Schlüsselkundenbetrachtung Der Markt des Kunden Das Marktsystem des Schlüsselkunden Das Buying-Center des Schlüsselkunden Die Geschäftspfözesse des Schlüsselkunden Fitnessanalyse zum Key Account Management 4.1 Kurztest zum Key Account Management Fitnessanalyse im Key Account Management Grobanalyse Accounts Das Key-Account-Management-Konzept 5.1 Einbettung in die unternehmerische Konzepthierarchie Aufbau und Inhalt Organisation im Key Account Management 6.1 Organisatorische Eingliederung des KAM KAM in funktiönsorientierten Organisationen.; KAM in divisionalen Organisationen KAM in Matrixorganisationen Hierarchische Eingliederung des KAM Empfehlungen für die organisatorische Eingliederung des KAM Abgrenzung des KAM gegenüber anderen Funktionen Abgrenzung zum Produktmanager Abgrenzung zum Projektmanager Abgrenzung zum Verkaufsleiter Die Person des Key Account Managers Aufgaben des Key Account Managers Das Account-Team Anforderungen an einen Key Account Manager 128 "* Stellenbeschreibung des Key Account Managers 130

4 Inhaltsverzeichnis 7. Führung des Key Account Managements 7.1 Die integrale Führung als Basis Die richtigen Mitarbeiter im Key Account Management Suche und Selektion neuer Mitarbeiter Geeignete Inserate für Key Account Manager Einführung neuer Key Account Manager Aus- und Weiterbildung im KAM Massgeschneiderte Weiterbildung von Key Account Managern Der richtige Trainer und Berater Wahl des richtigen Beraters Informationsfluss im Key Account Management Interne Reviews und Audits Ohne Sitzungen geht es nicht Reporting Entlohnung von Key Account Managern Gibt es das optimale Lohnsystem für Key Account Manager? Key Account Manager verdienen ähnlich wie Vertriebsmanager Qualifikation und Zielvereinbarungen mit Key Account Manager Personalentwicklung für Key Account Manager (Laufbahnplanung) Controlling und Key Account Management Der Controller als Berater und Mitgestalter der Schlüsselkunden-Konzepte (Rolle 1) Der Controller als überprüfender Begleiter (Rolle 2) Der Controller als Schnittstellenkoordinator (Rolle 3) Zusammenarbeit 174

5 8 Inhaltsverzeichnis 8. Der Accountplan 8.1 Die Bedeutung des Accountplanes Aufbau und Inhält eines Accountplanes (Account Management Prozess) Analysephase Strategieentwurf Operative Aktions- und Kontaktplanung Realisierung Erfolgskontrolle Systematik des Key Account Managements im Überblick Inhalt und Ausgestaltung eines professionellen Accountplanes Den Schlüsselkunden professionell dokumentieren Der Einsatz des Accountplanes in der Praxis Der Accountplan in geraffter Version Marketingaktivitäten im Rahmen der Schlüsselkunden- Betreuung Übergreifende Marketingmassnahmen Individuelle Massnahmen pro Key-Account Verkauf von Grossprojekten 9.1 Grosse Projekte und Aufträge mit ganzheitlichen Verkaufemethoden gewinnen Entscheidend bei Grossaufträgen - die richtigen Beziehungen Die Erfolgsfaktoren beim strategisch/politischen Verkaufen Mögliche Erfolgsstrategien Direkte Strategie Indirekte Strategie Teilungsstrategie *~ Verzögerungsstrategie 226

6 Inhaltsverzeichnis } 9.5 Die Schritte zum Erfolg beim strategischen Verkaufen Der Einsatz des strategisch/politischen Verkaufens in der Praxis Lösungsangebote (Offerten) als Profilierungsinstrument im Key Account Management Das Lösungsangebot im Verkaufsprozess bei Key- Accounts, Der richtige Zeitpunkt und der Umfang von Angeboten Erfolgsreserven bei Angeboten Der erfolgreiche Aufbau und Inhalt von Angeboten Richtiges Nachfassen von Angeboten- Das Erfolgsgeheimnis des Key Account Managers * Wann gewinnen oder verlieren wir Projekte und Angebote? Die Angebotskontrolle als Instrumment zur Zukunftssicherung, Professionelles Management von Angeboten Präsentation von Lösungsangeboten Erfolgreiche Implementierung des Key Account Managements 10.1 Der Weg zum Key Account Management Key Account Management in KMUs Bearbeitung von internationalen Accounts Zehn Regeln zum Key Account Management Anhang Literaturhinweise 297 Index 299