»Vertriebscontrolling in der Energiewirtschaft«

Transkript

1 Studien- und Workshopangebot»Vertriebscontrolling in der Energiewirtschaft«Inhouse-Workshops Auszug unserer Netzwerkpartner

2 MANAGEMENT SUMMARY Energieversorger agieren in einem stagnierenden Commodity-Markt mit stetig sinkenden Margen. Um sich als Energieversorger in diesem Umfeld behaupten zu können, benötigt der Vertrieb für eine effektive Steuerung unter anderem Informationen, ob ein Kunde oder eine Kundengruppe ergebnissteigernd ist oder werden kann. Damit gewinnt das Vertriebscontrolling als Bereitsteller dieser Informationen immer mehr an Stellenwert beim Energieversorger. Zur Struktur, aktuellen Herausforderungen und Entwicklungen im Vertriebscontrolling wurden Fach- und Führungskräfte von 50 Energieversorgern im deutschsprachigen Raum befragt. Die Ergebnisse der Benchmarkstudie zeigen, dass ein systematisches Vertriebscontrolling zunehmend an Bedeutung gewinnt. Schon heute schreiben die befragten Energieversorger dem eigenen Vertriebscontrolling einen hohen Nutzen für die Vertriebssteuerung zu, obwohl die Bedingungen im Vertriebscontrolling noch nicht optimal sind. Die befragten Energieversorger haben erkannt, welche Potenziale im Vertriebscontrolling stecken. So sehen zwei Drittel der Umfrageteilnehmer ein hohes zusätzliches Nutzenpotenzial, wenn das Vertriebscontrolling weiter professionalisiert wird. Die Ergebnisse zeigen außerdem, dass Energieversorger den Vertrieb immer stärker auf Grundlage von kundenscharfen Informationen steuern werden. Damit schlagen sie den Weg in Richtung eines Data Driven Marketings ein. Nutzenwertorientierte Auswertungen, wie zum Beispiel der Kundenwert, und Scoring-Analysen sollen in den nächsten Jahren eingeführt werden. Die Bewertung von Kunden wird nicht nur nach monetären, sondern immer stärker auch nach demografischen und verhaltensbezogenen Informationen erfolgen. Auch die Kostenbestandteile je Kunde, insbesondere Akquise- und Betreuungskosten, werden zunehmend erfasst. Die Energieversorger erhalten so ein deutlich umfassenderes Bild der Kunden als bisher. Dieses differenzierte Kundenbild ermöglicht eine genauere Kundensegmentierung, sodass im Rahmen der Marktbearbeitung vorhandene Kundenpotenziale besser ausgeschöpft und Effizienzverluste bei unrentablen Kundengruppen besser vermieden werden können. Neben der Analyse von Kunden wird auch die Analyse von Produkten und Vertriebskanälen immer wichtiger, um Investitionen bestmöglich in die nachhaltigen und ertragreichen Kanäle zu leiten. Die Voraussetzungen für ein effektives und effizientes Vertriebscontrolling sind jedoch noch nicht vollständig geschaffen. So mangelt es vor allem noch an der Informationsverfügbarkeit und der ausreichenden Datengrundlage sowie an Tools und IT-Systemen, um eine kundenscharfe Steuerung betreiben zu können. Die genannten Aspekte stellen große Handlungsfelder innerhalb des Vertriebscontrollings dar.

3 WORKSHOP: BASIC Bei diesem dreistündigen Workshop stellen wir ihnen in einem Inhouse-Workshop die Ergebnisse der Studie vor und stehen für Rückfragen zur Verfügung. Gerne moderieren wir für Sie eine Arbeitsphase, um erste Handlungsempfehlungen direkt für Ihre Situation vor Ort abzuleiten. Abstimmung der Erwartungshaltung und der relevanten Fragestellungen Vorbereitung Inhouse-Workshop bei Ihnen vor Ort Vorstellung der Studienergebnisse Besondere Berücksichtigung der vorab besprochenen Themen Vorstellung der Studieninhalte In einem Workshop finden wir gemeinsam Handlungsempfehlungen und erste konkrete Schritte zur Verbesserung der Situation bei Ihnen vor Ort. Arbeitsphase Vergleich Ihres Vertriebscontrollings mit den Benchmark-Ergebnissen Identifizierung von Handlungsfeldern Ihre Mehrwerte EUR für den 3-stündigen Workshop, inkl. der Studie als PDF-Version im Wert von 390 EUR (zzgl. MwSt. und anfallende Reisekosten) Kosten

4 Auf der Grundlage der Studie Vertriebscontrolling in der Energiewirtschaft können sich Unternehmen in einem individuellen Workshop mit dem Wettbewerb vergleichen und Rückschlüsse auf die Organisation und Aufstellung des Vertriebscontrollings ziehen. Neben dem Vergleich und der Vorstellung erhalten die Teilnehmer die Studie inkl. einem fachlichen Input durch die Energieforen. WORKSHOP: BENCHMARK-ABGLEICH Dieser sechsstündigen Workshop ist für Unternehmen besonders geeignet, die sich im Aufbau oder Evaluierung des Vertriebscontrollings und der Vertriebssteuerung befinden. Neben der Vorstellung der Studie werden die eigenen Ergebnisse im Vergleich zur eignen Pear-Group dargestellt und aufbereitet. Zusätzlich bieten die Energieforen einen fachlichen Input aus den Netzwerkwissen und diskussionen. In einer anschließenden Arbeitsphase werden erste Handlungsmaßnahmen definiert. Vorbereitung Abstimmung der Erwartungshaltung und der relevanten Fragestellungen Durchführung des Fragebogen durch das EVU Benchmark-Vergleich der Antworten und grafische Aufarbeitung Vorstellung der Studieninhalte Inhouse-Workshop bei Ihnen vor Ort Vorstellung der Studienergebnisse und Input der Energieforen Besondere Berücksichtigung der vorab besprochenen Themen Benchmark- Abgleich Auswertung des Fragebogens und Vergleich mit den Antworten der Studienteilnehmer in Ihrer Pear-Group. In einem Workshop finden wir gemeinsam Handlungsempfehlungen und legen erste Umsetzungsschritte fest. Ihre Mehrwerte Individuelle Einordnung Ihres Unternehmens in das Marktumfeld Fachlicher Input der Energieforen über die Studienergebnisse hinaus Identifikation von Handlungsfeldern Kosten EUR für den eintägigen Workshop und Benchmark-Vergleich inkl. der Studie als PDF-Version im Wert von 390 EUR (zzgl. MwSt. und anfallende Reisekosten).

5 ZUSATZMODUL KUNDENWERTORIENTIERTE VERTRIEBSSTEUERUNG Dieses Zusatzmodul von ca. zwei Stunden vermittelt Ihnen in einer Inputphase die Verwendung von Kundenwert und weiterer Segmentierungsgrößen sowie deren Berechnung und Anforderungen an Ihre Daten. In einer Arbeitsphase wird ein erstes grobes Kundenwertmodell für Sie erstellt und geprüft, ob dieser Wert auf Grundlage Ihrer Daten berechenbar ist. Abstimmung der Erwartungshaltung und der relevanten Fragestellungen und zur Fokussierung Vorbereitung Wertorientierte Steuerung und Segmentierung im Energiemarkt Anforderungen und Umsetzungsschritte zur Einführung Praxisbeispiele aus den Projekten der Energieforen Inputphase In der Arbeitsphase stellen wir ein erstes grobes Kundenwertmodell für Ihr Unternehmen auf und prüfen die Datenbasis. Erarbeitung von Schritten zur Umsetzung des Kundenwert Arbeitsphase Erstellung eines Kundenwert mit pragmatischen Umsetzungsweg Input zur Wertorientierten Steuerung entlang des Kundenlebenszyklus Aufzeigen von Beispielen und Best Practices der Energieforen Ihre Mehrwerte 690 EUR für das zweistündige Zusatzmodul, gilt nur in Verbindung mit der Buchung einer der beiden anderen Workshops (zzgl. MwSt.). Kosten

6 ÜBER DIE ENERGIEFOREN Als Partner für Forschung und Entwicklung unterstützen die Energieforen Fach- und Führungskräfte von Energieunternehmen im deutschsprachigen Raum. Über 300 Energieversorger gehören zum größten, unabhängigen Netzwerk der Energiewirtschaft. Kunden nutzen User Groups, Workshops und Fachkongresse zum Wissenstransfer und Erfahrungsaustausch. Außerdem entwickeln die Branchenexperten der Energieforen Trend- und Innovationsforschung, Studien und Umfragen sowie anwendungsorientierte Management- und Beratungslösungen. ANSPRECHPARTNER Christian Schmidt Referent Kompetenzfeld Marketing & Vertrieb Energieforen Leipzig GmbH T E christian.schmidt@energieforen.de Energieforen Leipzig GmbH Hainstr Leipzig T F E info@energieforen.de I