ERFOLGREICH IN DER NISCHE. vom exklusiven Lagerverkauf zur hochwertigen italienischen Manufaktur

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Roland Franke
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1 ERFOLGREICH IN DER NISCHE vom exklusiven Lagerverkauf zur hochwertigen italienischen Manufaktur

2 ERFOLGREICH IN DER NISCHE vom exklusiven Lagerverkauf zur hochwertigen italienischen Manufaktur AGENDA 1. Die marktorientierte Entwicklung von WHO'S PERFECT 2. Der Online-Channel als Zukunftssicherung des Filialgeschäfts

3 1. DIE MARKTORIENTIERTE ENTWICKLUNG VON WHO'S PERFECT Start 1996

4 1. DIE MARKTORIENTIERTE ENTWICKLUNG VON WHO'S PERFECT : Ausstellungsstücke und Lagerware 1. Expansionsphase

5 1. DIE MARKTORIENTIERTE ENTWICKLUNG VON WHO'S PERFECT : Ergänzung Bestellware 2. Expansionsphase

6 1. DIE MARKTORIENTIERTE ENTWICKLUNG VON WHO'S PERFECT : Fokus auf Konfiguration und Bestellware

7 1. DIE MARKTORIENTIERTE ENTWICKLUNG VON WHO'S PERFECT Seit 2012: Neupositionierung 3. Expansionsphase

8 1. DIE MARKTORIENTIERTE ENTWICKLUNG VON WHO'S PERFECT WHO S PERFECT heute Der Fachhändler für italienische Designermöbel Kernsortiment: Wohn-, Schlaf- und Esszimmer Von Premium-Labels bis Eigenmarke Derzeit 9 Stores in Deutschland Expansionskurs (+8 Stores im In- und Ausland) München Stuttgart Wiesbaden Frankfurt Köln Düsseldorf (2x) Berlin Hamburg Mit dem Relaunch der Marke 2012 Entscheidung pro E-Commerce

9 ERFOLGREICH IN DER NISCHE vom exklusiven Lagerverkauf zur hochwertigen italienischen Manufaktur AGENDA 1. Die marktorientierte Entwicklung von WHO'S PERFECT 2. Der Online-Channel als Zukunftssicherung des Filialgeschäfts

10 2. DER ONLINE-CHANNEL ALS ZUKUNFTSSICHERUNG DES FILIALGESCHÄFTS Treiber für den Einstieg ins E-Commerce Umsatzpotentiale Markterschließung/-abdeckung Marktanteile verteidigen Kundenerwartung Strategische Primärziel: Sicherung des stationären Filialgeschäfts

11 2. DER ONLINE-CHANNEL ALS ZUKUNFTSSICHERUNG DES FILIALGESCHÄFTS Basis der Strategie-Entscheidung: ROPO-EFFEKT Anregungsphase Inspirations- / Suchphase Bewertung- / Auswahlphase Kaufaktphase Möbelhaus A Bedürfnis Möbelhaus B Möbelhaus B Kauf Möbelhaus C

Inspirations- / Suchphase Bewertung- / Auswahlphase Kaufaktphase

12 2. DER ONLINE-CHANNEL ALS ZUKUNFTSSICHERUNG DES FILIALGESCHÄFTS Basis der Strategie-Entscheidung: ROPO-EFFEKT Anregungsphase Inspirations- / Suchphase Bewertung- / Auswahlphase Kaufaktphase Möbelhaus A Bedürfnis WEB SHOP Möbelhaus B Möbelhaus C Möbelhaus C Kauf

13 2. DER ONLINE-CHANNEL ALS ZUKUNFTSSICHERUNG DES FILIALGESCHÄFTS Fundament einer erfolgreichen Umsetzung: Kanalstrategie Klare, stringente und gelebte Kanalstrategie A.Kanal Ziele B.Einordnung in die Organisation C.Konfliktpotentiale minimieren D.Kanalhierarchie festlegen GF Off- Line Vertrieb Marketin g Personal Online

14 2. DER ONLINE-CHANNEL ALS ZUKUNFTSSICHERUNG DES FILIALGESCHÄFTS Fundament einer erfolgreichen Umsetzung: Kanalstrategie Klare, stringente und gelebte Kanalstrategie A.Kanal Ziele B.Einordnung in die Organisation C.Konfliktpotentiale minimieren D.Kanalhierarchie festlegen Filiale erleben beraten überzeugen Primärziel: Umsatz Online-Shop inspirieren informieren aktivieren Primärziel: Frequenz Kunde

15 2. DER ONLINE-CHANNEL ALS ZUKUNFTSSICHERUNG DES FILIALGESCHÄFTS Fundament einer erfolgreichen Umsetzung: Kanalstrategie Klare, stringente und gelebte Kanalstrategie A.Kanal Ziele B.Einordnung in die Organisation C.Konfliktpotentiale minimieren D.Kanalhierarchie festlegen GF Vertrieb Marketing Personal Logistik... Filiale A Filiale B Online- Shop

16 2. DER ONLINE-CHANNEL ALS ZUKUNFTSSICHERUNG DES FILIALGESCHÄFTS Fundament einer erfolgreichen Umsetzung: Kanalstrategie Klare, stringente und gelebte Kanalstrategie A.Kanal Ziele B.Einordnung in die Organisation C.Konfliktpotentiale minimieren D.Kanalhierarchie festlegen GF Vertrieb Marketing Personal Logistik... Filiale A Werbung Filiale B Katalog Online- Shop Online- Shop

17 2. DER ONLINE-CHANNEL ALS ZUKUNFTSSICHERUNG DES FILIALGESCHÄFTS Fundament einer erfolgreichen Umsetzung: Kanalstrategie Klare, stringente und gelebte Kanalstrategie A.Kanal Ziele B.Einordnung in die Organisation C.Konfliktpotentiale minimieren D.Kanalhierarchie festlegen Filiale Online-Shop Verkäufer MA Online

18 2. DER ONLINE-CHANNEL ALS ZUKUNFTSSICHERUNG DES FILIALGESCHÄFTS Fundament einer erfolgreichen Umsetzung: Kanalstrategie Klare, stringente und gelebte Kanalstrategie A.Kanal Ziele B.Einordnung in die Organisation C.Konfliktpotentiale minimieren D.Kanalhierarchie festlegen Store A Store B Store C Online-Shop Online-Shop Online-Shop Integration in Vertriebs- bzw. Provisionssystem sowie MA-Ziele Online Im Härtefällen pro Vertrieb (stationär) entscheiden Den Shop immer wieder als Freund und nicht als Feind intern positionieren

19 2. DER ONLINE-CHANNEL ALS ZUKUNFTSSICHERUNG DES FILIALGESCHÄFTS Fundament einer erfolgreichen Umsetzung: Kanalstrategie Klare, stringente und gelebte Kanalstrategie A.Kanal Ziele B.Einordnung in die Organisation C.Konfliktpotentiale minimieren D.Kanalhierarchie festlegen Filialen Aussrichtung für maximale Umsatzerzielung am POS (stationär): Produkte, Pricing, Optisch Online-Shop Online-Shop folgt den Anforderungen der stationären Filiale: Produkte, Pricing, Optisch ONE-FACE-TO-THE-CUSTOMER z.b. Lieferkosten / Sortiment

20 2. DER ONLINE-CHANNEL ALS ZUKUNFTSSICHERUNG DES FILIALGESCHÄFTS Beispiele Umsetzung Inspirations- / Suchphase Online-Shop

24 2. DER ONLINE-CHANNEL ALS ZUKUNFTSSICHERUNG DES FILIALGESCHÄFTS Channel-Effekte in der Filiale

25 2. DER ONLINE-CHANNEL ALS ZUKUNFTSSICHERUNG DES FILIALGESCHÄFTS Channel-Effekte in der Filiale

27 2. DER ONLINE-CHANNEL ALS ZUKUNFTSSICHERUNG DES FILIALGESCHÄFTS Channel-Effekte in der Filiale

28 VIELEN DANK Erfolgreich in der Nische vom exklusiven Lagerverkauf zur hochwertigen italienischen Manufaktur

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