WORKBOOK EINSTELLUNG

Transkript

1 WORKBOOK EINSTELLUNG

2 EINSTELLUNG Guten Tag, ich bin Verkäufer! Vielleicht ist gerade das der Grund, warum eine Umfrage bei deutschen Verkäufern ergeben hat, dass fast 75% der Verkäufer Schwierigkeiten innerhalb der Akquise haben. Was heißt das? Viele Verkäufer haben Schwierigkeiten bei der Überzeugung schwieriger Kunden, Umsätze bei Stammkunden weiter auszubauen oder Neukunden zu Stammkunden zu machen. Das Leben als Verkäufer ist kein Einfaches. Doch wenn Sie uns fragen: Es ist der schönste Beruf auf dieser Erde. Grundvoraussetzung dafür, dass Sie Ihren Beruf bzw. Ihren Job als Verkäufer erfolgreich durchführen können, ist ein profundes Fachwissen. Bei aller Verkaufsrhetorik und bei allen Techniken und Strategien im Verkauf, ist die Basis Ihres Erfolges immer ein profundes Fachwissen. Darüber hinaus gibt es 4 Faktoren, die bei Erfüllung ein Garant für Erfolg im Verkauf sind: 1.) Ihre Einstellung: Ihre Einstellung zu Ihrem Beruf als Verkäufer. Wollen Sie Verkäufer sein oder wollen Sie Kundenbetreuer sein? Zum Verkaufen gehört auch das Thema Akquise und mit schwierigen Situationen bzw. mit Ablehnung umzugehen. Wenn Sie zu 100% sagen können: Ja ich bin Verkäufer, ist das schon ein Pluspunkt für Ihre Einstellung. Fragen Sie sich deshalb an dieser Stelle einmal: Warum bin ich Verkäufer geworden? Zur Einstellung gehört aber auch Ihre Liebe und Ihre Begeisterung für Ihr Unternehmen. Sie müssen die 100%ige Gewissheit haben, dass Sie für das richtige Unternehmen arbeiten. Ein weiterer Punkt, der Ihre Einstellung unterstützt, ist deshalb die Begeisterung für Ihre Produkte und Dienstleistungen. Denn nur, wenn Sie 100% hinter Ihren Produkten und Dienstleistungen stehen, können Sie auch voller Überzeugung beim Kunden performen.

3 2.) Der zweite Punkt bei den kritischen Erfolgsfaktoren ist die Strategie und Methode. Mit welcher Strategie erarbeiten Sie Neukunden? Mit welcher Strategie betreuen Sie Ihre Bestandskunden? Mit welcher Strategie gewinnen Sie ehemalige Kunden zurück? Welche Methoden und Techniken setzen Sie ein auf Ihrem Erfolgsweg? In den nächsten Wochen und Monaten werden Sie einige erfolgreiche, erfolgversprechende Techniken und Methoden erlernen, die Ihnen dabei helfen werden, Ihre verkäuferischen Fähigkeiten weiter auszubauen. 3.) Und genau das ist der dritte Punkt: Ihre verkäuferischen Fähigkeiten. Auf welche Art und Weise begeistern Sie Ihre Kunden? Mit welchen Abschlusstechniken führen Sie den Kunden über die Ziellinie? Und hier schon einmal vorweggenommen, eine Bemerkung: Es geht darum, das Beziehungsmanagement zum Kunden aufrechtzuerhalten. Sie wollen als Verkäufer langfristig mit einem Kunden Geschäfte machen. Kurzfristiger Erfolg zählt nicht im Verkauf. Verkauf ist keine Sprintdisziplin sondern ein Marathon! 4.) Der vierte Punkt ist The Brand called YOU. Das heißt: Wofür stehen Sie im Verkauf? Wie würden Ihre Kunden Sie beurteilen? Was würden Ihre Kunden über Sie sagen, was Sie für ein Typ von Verkäufer sind? Genauso wie Ihre Produkte, Ihre Dienstleistung und auch Ihr Unternehmen ein Marketing haben, müssen Sie als Verkäufer ein Marketing für sich entwickeln. Ihre Positionierung am Markt ist langfristig entscheidend für Ihren Erfolg im Verkauf.

4 Sie kennen vielleicht das Pareto-Prinzip!? Das Pareto-Prinzip sagt aus, dass 20% Ihrer Kunden für 80% Ihrer Umsätze sorgen. Und, der Vergleich sei erlaubt, dass 20% der Verkäufer in einem Unternehmen für 80% der Umsätze verantwortlich sind. Doch was zeichnet diese 20% aus? Wir haben festgestellt, dass das Thema Einstellung im Verkauf sehr wichtig ist und gerade die Top 20% machen den Unterschied, wenn es um das Thema Einstellung geht. Bei diesen Top-Verkäufern haben wir festgestellt, dass diese sich in 5 Disziplinen besonders auszeichnen: 1.) Die erste Disziplin ist der Optimismus. Hier geht es nicht darum, ob das Glas halb voll oder halb leer ist. Es geht einfach um Ihre Sichtweise auf die Dinge. Wenn Sie mit Niederschlägen und Ablehnung umgehen müssen, ist die Frage, wie ist Ihre Sichtweise auf diese Umstände? Geben Sie schnell auf oder sagen Sie: NEIN, jetzt erst recht? Ein gesunder Optimismus hilft jedem Verkäufer, in schwierigen Situationen Höchstleistung zu erbringen. 2.) Die zweite Disziplin ist der Spaß, bzw. die Begeisterungsfähigkeit für das, was Sie machen. Schauen Sie sich kleine Kinder an. Kleine Kinder machen alles aus Spaß. Wenn sie spielen, wenn sie lachen, ist Spaß die Antriebsfeder für ihr Handeln. Haben Sie auch Spaß bei dem, was Sie tun? Wer lacht, verkauft! 3.) Die dritte Disziplin ist Ihr Fokus: Ihr Fokus in Ihrem Handeln. Der Fokus in Ihrem Handeln muss auf dem Abschluss im Verkauf liegen. Nur zu beraten reicht nicht aus. Heute werden im Verkauf Ergebnisse von Ihrem Unternehmen eingefordert. Diesem Wettbewerb müssen Sie sich stellen, intern und extern.

5 4.) Die vierte Disziplin ist das Thema Erfolgsmodelling. Das Leben ist zu kurz, um alles selbst zu erfinden. Warum nicht einmal schauen, wie andere erfolgreiche Verkäufer arbeiten, mit welchen Strategien und Methoden sie handeln. Überlegen Sie gut, wie jemand etwas macht, wie macht es der Klassenprimus im Markt und / oder in Ihrem Unternehmen? Lernen Sie von Ihnen und nehmen Sie das Beste für Sie persönlich mit. Diese Methoden und Strategien, die angewendet werden, müssen von Ihnen oder können von Ihnen identifiziert werden und auf Ihre Art und Weise interpretiert werden. 5.) Die fünfte und sicherlich wichtigste Disziplin sind Ziele. Welche Ziele haben Sie sich selbst im Verkauf gesetzt? Was wollen Sie in dieser Woche, in diesem Monat, in diesem Jahr erreichen? Viel Spaß bei der Umsetzung! BOX DICH DURCH!