Professionelle Arbeitsplatzakquisition

Transkript

1 Professionelle Arbeitsplatzakquisition Kontakt zu Personalverantwortlichen knüpfen Erfolgreich in Arbeit vermitteln Betriebe für langfristige Kooperation gewinnen Workshop für Fachkräfte im Rahmen der Fachforen der BAG-UB 2013

2 Im Fokus die Person, die akquiriert Kaltakquise Kontaktbeginn und Vorbereitung

3 Kaltakquise im Fokus Kaltakquise: neuer Geschäftskontakt kein erkennbarer Bedarf des Akquirierten (z.b. Stellenausschreibung) meist für den Akquirierten unerwartet Warmakquise: Geschäftskontakt besteht oder bestand früher und wird wieder aufgenommen evtl. ist Bedarf des Akquirierten bekannt

4 Ziele der Akquisition Ins Gespräch kommen Interesse wecken Tragfähige Beziehung herstellen Klient vermitteln 3-Win-Situation ermöglichen (langfristige) Kooperation mit Betrieb anbahnen

5 Mindest-Voraussetzungen Betrieb hat (ggf. weckbaren) Bedarf Fachdienst hat nutzbringendes Angebot (ggf. inkl. Begleitung nach Arbeitsaufnahme) und hohe akquisitorische Kompetenz Klient ist motiviert + kann sich kompatibel verhalten

6 Strategische Vorentscheidungen Ausgangspunkte Auftrag: Ansatz klienten- oder fachdienstzentriert Wunsch KlientIn Einschätzung des Fachdienstes zu Fähigkeiten + zum Arbeitsmarkt Idee für Tätigkeit Volle Leistung oder Teilleistung? Branche; Größe des Betriebes Weg der Kontaktaufnahme tel., persönl., schriftl. Ziel: Vermittlung vs. Kooperation (Versuch? Projekt? Nischenarb.platz kreieren?)

7 Verlaufsschema (1) Vorbereitung Erste Kontaktaufnahme (meist telefon.; persönlich oft sehr erfolgreich!) Interesse wecken; Kontakt knüpfen ggf. Zusendung schriftlicher Information Nachfolgende Telefonate Terminvereinbarung Persönliches Gespräch Kontakt vertiefen und gestalten Bedarf erfragen Interesse vertiefen; Ideen kreieren Kontrakt schließen wenn möglich (aber keinen Druck erzeugen)

8 Verlaufsschema (2) Bewerbungsgespräch BewerberIn mit/ohne BeraterIn Nachgehende Telefonate und/oder persönliche Gespräche Kontakt vertiefen, Vertrauen bilden Konkretisierungen Kontraktgespräch Konkrete Vereinbarung zur Zusammenarbeit schließen ggf. Begleitung/Beratungsgespräche Kontaktpflegegespräche (tel. und/oder persönlich)

9 Akquisitionserfolg Verhaltensebene Sachebene Fachdienst Kommunikationsverhalten und situatives Gespür attraktiv Argumente und Fakten Betrieb

10 Attraktives Verhalten (1) Freundlich, höflich, sympathisch Seriös (glaubt selbst was er sagt) Kompetent und zuverlässig Vorbereitet und vorinformiert Wirklich interessiert an Gesprächspartner/Betrieb Geht auf Situation und Bedürfnisse des Arbeitgebers/ des Betriebes ein Angepasst an Betriebskultur (Sprache, Tempo, Auftreten) Klar, schnell, kommt auf den Punkt

11 Attraktives Verhalten (2) Macht seine Arbeit gerne / vom Sinn überzeugt positive Ausstrahlung Ist wertschätzend, verständnisvoll, empathisch Stellt Arbeitgebersicht + Betriebsbelange in den Mittelpunkt (versucht, sich hinein zu versetzen) Lebt Rollenklarheit; u.a. respektiert Entscheidungshoheit + Rolle des Arbeitgebers Ist selbstbewusst Erzeugt keinen Druck Strebt 3-Win Situation an Ist in all dem o.g. authentisch

12 Felder der Vorbereitung Betriebe Fachdienst Bewerber /in

13 Felder der Vorbereitung Fachdienst Idee Zielbetriebe recherchiert Strategie geklärt (individuelles) Angebot für Betrieb geklärt interessante Präsentation Argumente parat (12 Nutzen-Ebenen) Identifikation mit Auftrag Fachliche Kompetenz + klares Rollenverständnis Positive Ausstrahlung Hohe Kommunikationsfähigkeit Fachdienst

14 Bedingungen für die Beschäftigung schwerbehinderter Menschen Voraussetzung: Personalbedarf! Beratung und Unterstützung (89%) Leistungsfähigkeit muss gegeben sein (79%) Finanzielle Hilfen wenn nötig (59%) Soziale Aspekte (41%)

15 Nutzen für Betriebe (1) Nur klar erkennbare Nutzen bewegen den Verantwortlichen des akquirierten Betriebes zur Zusammenarbeit! Sicherheit Leistung Finanzen Soziale Aspekte Persönlicher Nutzen Zusatznutzen

16 Felder der Vorbereitung KlientIn Kennen, Vertrauen, Beratungskontrakt Fähigkeitsprofil attraktive Präsentation Einstellung zu KlientIn KlientIn

17 Attraktive Bewerberpräsentation (1) BewerberIn bildhaft beschreiben in Bezug auf avisierte Tätigkeit (eher Umgangssprache) Einschränkungen in Stärken einbetten = Sandwichmethode zuerst Stärken + Fähigkeiten dann nötige Einschränkungen (mit Kompensationsmöglichkeit) dann wieder Stärken + Hauptstärke

18 Attraktive Bewerberpräsentation (2) Umgang mit Einschränkungen Mit KlientIn geklärt, was wie gesagt werden kann Selektive Authentizität Nur was wirklich relevant ist So früh und viel wie nötig Umgangssprache, eher keine Diagnosen Gewendet (in der Vorbereitung) Verbunden mit Kompensationsmöglichkeiten Sandwichmethode Mehr Redezeit für Stärken, weniger für Einschränkungen

19 Telefonakquise - Ziele im 1. Telefonat - Vorrangig sind die Zwischenziele (da in diesem 1. Telefonat erreichbar) Verstehen Kontakt Angenehmes Gefühl, Interesse wecken Terminzusage für weiteres Gespräch (2. Telefonat; Akquise- oder Bewerbungsgespräch) Nachrangig sind die Hauptziele (da i.d.r. nicht ausschließlich am Telefon erreichbar) Praktikum Arbeits-/Ausbildungsplatz

20 Gesprächstechniken für konstruktive Kommunikation (1) Gesprächssteuerung und strukturierung (aktiv/passiv) kurze Sätze (ohne Konjunktive = Weichmacher) Konstruktives Fragen (z.b. W-Fragen zu Beginn, geschlossene oder Alternativfragen am Ende) Aktiv zuhören Rapport herstellen Pacing + Leading (Rapport herstellen + vertiefen) Merkmal-Vorteil-Nutzen Argumentation

21 Gesprächstechniken für konstruktive Kommunikation (2) Fortsetzung: Kontaktfördernder Umgang mit Einwänden Interessen statt Positionen besprechen Gemeinsam Optionen entwickeln Future-Pace Unterstützender Einsatz von Körpersprache und Sprechweise Kommunikation auf der Metaebene hohe Wahrnehmungsfähigkeit ist hilfreich.

22 Job-Coaching/Beratung/Begleitung Erfolg steht und fällt mit Begleitungsmöglicheit im Betrieb Nach Bedarf von BewerberIn + Betrieb Anfangs regelmäßig, Frequenz abnehmend (nicht erst, wenn man von Problemen erfährt) Durch VermittlerIn oder geschulte Fachkraft gehört ins Angebot/Konzept Ausreichend zeitliche Ressourcen müssen verfügbar sein

23 Erfolgsfaktoren durch die Person, die akquiriert Positive, klare, wertschätzende Grundhaltung Kommunikative Kompetenz Wirklich die Zeit, die so ein Prozess benötigt Rollenflexibilität und Rollenklarheit u.a. Bereitschaft zur Allparteilichkeit Interessantes, professionelles Angebot, inkl. ausreichenden Angeboten für Begleitung zur Stabilisierung ( wichtig für nachhaltigen Erfolg!) Attraktives Werbematerial seriöse Begeisterungsfähigkeit

24 Ich wünsche Ihnen bestes Gelingen bei Ihrem Mitwirken an nachhaltiger Integration

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