SINNERSCHRADER. GESCHÄFTSMODELLE VORGESTERN, GESTERN & HEUTE Hamburg, 26. MÄRZ 2015

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1 SINNERSCHRADER GESCHÄFTSMODELLE VORGESTERN, GESTERN & HEUTE Hamburg, 26. MÄRZ 2015

2 SINNERSCHRADER 500+ TALENTE Strategie, Beratung, Design, Entwicklung NR. 1 DIGITAL AGENTUR Brandeins Wissen/Statista Empfehlung NR. 1 IN MOBILE Internetagentur- Ranking 2014 NR. 1 IM E-COMMERCE Internetagentur- Ranking 2014

3 KUNDEN NR. 1 MARKEN UND SOLCHE, DIE ES WERDEN WOLLEN FINANCIAL SERVICES SINNERSCHRADER TELCO & ENTERTAINMENT TRAVEL & TRANSPORT FASHION & RETAIL FMCG & RETAIL HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

4 SINNERSCHRADER GESCHÄFTSENTWICKLUNG 48,5 36,0 36,4 30,9 23,9 20,9 18,3 11,4 15,7 13,0 11,3 10,8 12,2 13,2 14,2 0,3 1,5 4,0 Umsatz in Mio. EBITA in Mio. 96/97 97/98 98/99 99/00 00/01 01/02 02/03 03/04 04/05 05/06 06/07 07/08 08/09 09/10 10/11 11/12 12/13 13/14 SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

5 GESCHÄFTSMODELLE GESTERN & HEUTE 48,5 VORGESTERN GESTERN HEUTE 36,0 36,4 30,9 23,9 20,9 18,3 11,4 15,7 13,0 11,3 10,8 12,2 13,2 14,2 0,3 1,5 4,0 Umsatz in Mio. EBITA in Mio. 96/97 97/98 98/99 99/00 00/01 01/02 02/03 03/04 04/05 05/06 06/07 07/08 08/09 09/10 10/11 11/12 12/13 13/14 SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

6 DIGITALE GESCHÄFTSMODELLE GESTERN & HEUTE PRODUKTE WERDEN SERVICES KONSUMENTEN WERDEN NUTZER VORGESTERN GESTERN HEUTE FABRICATION SELL CONSUMER FABRICATION CHOOSE CONSUMER F USE R FASCINATION VORGESTERN FOKUS: VERTRIEB Verkauf von Produkten und Verkauf von Produkten und Dienstleistungen über digitale Dienstleistungen über digitale Kanäle. Kanäle. GESTERN HEUTE FOKUS: FOKUS: WERBUNG WERBUNG Klassische Vermarktungsmechaniken (Push) im Klassische Wettstreit mit Vermarktungsmechaniken nutzergetriebenen Pull- (Push) und im Wettstreit Empfehlungslogiken. mit nutzergetriebenen Pull- und Empfehlungslogiken. HEUTE FOKUS: SERVICES Entwicklung digitaler Services, die Nutzererlebnis und Nutzen von Produkten und Dienstleistungen radikal verbessern & Nutzergewohnheiten nachhaltig ändern. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

7 DIGITALISIERUNG SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

8 DIGITALISIERUNG Kein (neuer) Kanal, sondern übergreifende Infrastruktur SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

9 DIGITALE TRANSFORMATION SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

10 DIGITALE TRANSFORMATION Neuausrichtung der Geschäftsmodelle von einer Produkt- zu einer Service-dominanten Logik auf Basis einer allgegenwärtigen digitalen Infrastruktur SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

11 FACEBOOK, die größte News-Maschine der Welt, produziert keine Inhalte. UBER, das weltweit größte Taxi-Unternehmen, besitzt keine Fahrzeuge. AIRBNB, der größte Bettenvermieter der Welt, besitzt keine Hotels. ALIBABA, der wertvollste Retailer dieser Welt, hat keine Läger. GOOGLE, der größte Verzeichnisdienst der Welt, ist mehr Wert als die Unternehmen, die es kartografiert.

12 DIE DIGITALEN CHAMPIONS SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

13 DIE DIGITALEN CHAMPIONS SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

14 EROBERN DURCH EINE EXZELLENTE DIGITALE EXPERIENCE DIE BEZIEHUNG ZUM USER UND WERDEN GATEKEEPER UNTERNEHMEN USER SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

15 DIE DIGITALEN ANGREIFER RAUBEN DEN UNTERNEHMEN DAS INTERFACE UND DANN DIE BEZIEHUNG ZUM KUNDEN UNTERNEHMEN USER SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

16 DIGITALE EXPERIENCE UND GATEKEEPER-FUNKTION IST DER ENTSCHEIDENE BEWERTUNGSTREIBER GEWORDEN Apple Google Facebook Amazon Bayer N Volkswagen Vz SAP Siemens N Daimler N BASF N Allianz N Deutsche Telekom N BMW Deutsche Bank N Merck Henkel Vz Deutsche Post N Linde Munich Re E.ON N Fresenius RWE MAN Beiersdorf adidas N Commerzbank ThyssenKrupp Heidelberg Cement Metro Deutsche Boerse N Infineon Technology N Dt. Lufthansa N K+S N Quelle: finance.yahoo.com (2013) SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

17 GAFA BEWERTUNGEN UND KAPITAL ERLAUBEN EXTREME F&E BUDGETS $7.9 Mrd F&E Budget 2014 $20.5 Mrd $4.5 Mrd $1.4 Mrd $6.7 Mrd SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

18 GAFAS DRÄNGEN IN ALLE BRANCHEN MONOPOLRENDITEN ERLAUBEN HORIZONTALE DIVERSIFIKATION ehealth Retail Smart Home on the run Entertainment friend-2-friend Payment Mobile Payment + Mobility Assistant on the run Mobile ZeroRating SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

19 Da war doch noch was: ABER WO SIND DIE CHANCEN?

20 WARUM LIEBEN NUTZER DIE DIGITALEN CHAMPIONS? SIE BAUEN DIENSTE, DIE SICH IN DEN ALLTAG INTEGRIEREN "I want to discover this city" "I need a taxi" "I want to discover music" "I search " "I want shopping" "Where are my friends?" Das ist ihr Trick: sie verändern das Alltagsverhalten ihrer Nutzer, in dem sie ihre Dienste mit internen Triggern in den Köpfen der Nutzer verbinden. Anstatt klassisches Marketing in Form von Kampagnen oder Differenzierungsstrategien zu betreiben, konzentrieren sie sich allein darauf, ihre Dienste mit den alltäglichen Handlungen und Emotionen zu verbinden. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

21 IS THIS SOMETHING PEOPLE USE ONCE OR TWICE A DAY AND DOES IT SOLVE A PROBLEM? LARRY PAGE, GRÜNDER UND CEO GOOGLE SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

22 WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT? VIER-PHASEN-PROZESS TRIGGER REWARD CHANGE HABIT ACTION SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

23 WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT? VIER-PHASEN-PROZESS (1) EXTERNAL & INTERNAL TRIGGER Verhaltensändernde Dienste werden über externe Trigger wie Content, Werbung, s oder oft auch über persönliche Empfehlungen angestoßen. Wenn das neue Verhalten in Fleisch und Blut übergegangen ist, spricht man von internen Triggern. TRIGGER REWARD CHANGE HABIT ACTION SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

24 WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT? VIER-PHASEN-PROZESS (1) EXTERNAL & INTERNAL TRIGGER Verhaltensändernde Dienste werden über externe Trigger wie Content, Werbung, s oder oft auch über persönliche Empfehlungen angestoßen. Wenn das neue Verhalten in Fleisch und Blut übergegangen ist, spricht man von internen Triggern. TRIGGER REWARD CHANGE HABIT ACTION (2) AKTION Auf dem Trigger erfolgt die Aktion: eine Handlung in Erwartung einer Belohnung. Die digitalen Champions beherrschen die Kunst, wie ihre Dienste diese Handlungen auslösen. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

25 WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT? VIER-PHASEN-PROZESS (1) EXTERNAL & INTERNAL TRIGGER (3) BELOHNUNG Verhaltensändernde Dienste werden über externe Trigger wie Content, Werbung, s oder oft auch über persönliche Empfehlungen angestoßen. Wenn das neue Verhalten in Fleisch und Blut übergegangen ist, spricht man von internen Triggern. TRIGGER REWARD Was dieses Modell von gewöhnlichen Feedback-Schleifen unterscheidet ist dieses: die Fähigkeit eine Begehrlichkeit zu schaffen. CHANGE HABIT ACTION (2) AKTION Nach dem Trigger erfolgt die Aktion: eine Handlung in Erwartung einer Belohnung. Die digitalen Champions die Kunst und Wissenschaft wie ihre Dienste diese Handlungen auslösen. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

26 WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT? VIER-PHASEN-PROZESS (1) EXTERNAL & INTERNAL TRIGGER (3) BELOHNUNG Verhaltensändernde Dienste werden über externe Trigger wie Content, Werbung, s oder oft auch über persönliche Empfehlungen angestoßen. Wenn das neue Verhalten in Fleisch und Blut übergegangen ist, spricht man von internen Triggern. TRIGGER REWARD Was dieses Modell von gewöhnlichen Feedback-Schleifen unterscheidet ist dieses: die Fähigkeit eine Begehrlichkeit zu schaffen. (4) INVEST & VERHALTENSÄNDERUNG In der letzen Phase muss der Nutzer etwas investieren. Diese Beitrag erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er den Zyklus in der Zukunft wiederholt durchläuft. Die Investition kann Zeit (Registrierung), Daten (Personalisierung), Sozial (Empfehlen, teilen) oder auch Geld sein. CHANGE HABIT ACTION (2) AKTION Nach dem Trigger erfolgt die Aktion: eine Handlung in Erwartung einer Belohnung. Die digitalen Champions die Kunst und Wissenschaft wie ihre Dienste diese Handlungen auslösen. SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

27 WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT? BEISPIEL: UBER Ich brauch ein Taxi" Sauberes Auto, Bezahlung im Hintergrund, kein Trinkgeld TRIGGER REWARD CHANGE HABIT ACTION UBER App auf den Startscreen bewegen App installieren und ein Taxi in einer fremden Stadt schnell finden SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

28 WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT? BEISPIEL: SPOTIFY Ich möchte neue Musik entdecken Voller Zugriff auf den aktuellen und Back-Katalog TRIGGER REWARD CHANGE HABIT ACTION Stoppt itunes-singles zu kaufen, Abo von Spotify Premium App installieren und Lautsprecher per Bluetooth verbinden SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

29 Der neue Imperativ: ENTWICKLUNG DIGITALER SERVICES, DIE NUTZERERLEBNIS & NUTZEN VON PRODUKTEN UND DIENSTLEISTUNGEN RADIKAL VERBESSERN UND DAS NUTZER- VERHALTEN NACHHALTIG ÄNDERN.

30 Die radikale Verbesserung: 10x

31 NEXT EXPERIENCE SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

32 5 PRINZIPIEN (mit Lesetipps) SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

33 RADIKAL AUS NUTZER- SICHT DENKEN SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

34 PRODUKTE MIT DIGITALEN DIENSTEN UMHÜLLEN SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

35 INSIGHT FIRST, DATA SECOND SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

36 MOBILE ONLY STATT MOBILE FIRST SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

37 PROTOTYPEN STATT POWERPOINT SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG DIGITALISIERUNG

38 Vielen Dank!