Die Selektion auszulistender Artikel im Einzelhandel

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1 Reihe: Marketing, Handel und Management Band 8 Herausgegeben von Univ.-Prof. Dr. Rainer Olbrich, FernUniversität in Hagen Dr. Marc Knuff Die Selektion auszulistender Artikel im Einzelhandel Ein Beitrag zur Sbrtimentspolitik Mit einem Geleitwort von Univ.-Prof. Dr. Rainer Olbrich, FernUniversität in Hagen Gefördert durch das Bundesministerium für Bildung und Forschung EUL>

2 Inhaltsverzeichnis Geleitwort des Herausgebers Vorwort des Autors Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis Verzeichnis der Abkürzungen V VII XI XIX XXV 1.,Überlegende Sortimente' als Erfolgspotenziale im Einzelhandel Problemstellung der Arbeit die Bedeutung des Sortiments im Konzentrationsprozess Aufbau der Arbeit 4 o 2. Grundlagen der Sortimentspolitik im Handel Handel Begriff des Handels Formen des Handels Stellung und Funktionen des Einzelhandels in der Konsumgüterwirtschaft Handelsmarketing Sortiment Begriff des Sortiments Struktur des Sortiments 20

3 XII Inhaltsverzeichnis 2.3. Sortimentspolitik Begriff der Sortimentspolitik Einflussfaktoren der Sortimentspolitik Ziele der Sortimentspolitik Aufgabe der Sortimentspolitik Grundlegende Überlegungen Sortimentspolitische Handlungsalternativen Auswahl der Handlungsalternative Auswahl der geeigneten Handlungsalternative zur Anpassung der Sortimentstiefe Auswahl der geeigneten Handlungsalternative zur Anpassung der Sortimentsbreite Kritische Bilanzierung der Diskussion Selektion ein- und auszulistender Artikel Die Selektion auszulistender Artikel als spezifisches Entscheidungsproblem der Sortimentspolitik Stellenwert des Entscheidungsproblems,Selektion auszulistender Artikel' im Schrifttum der Handelsforschung Zielsetzung der Selektion auszulistender Artikel 87

4 Inhaltsverzeichnis XIII 3.3. Entscheidungsspezifischer Informationsbedarf und Möglichkeiten zur Deckung des Informationsbedarfs Entscheidungsspezifischer Informationsbedarf Methoden der Datenerhebung in Handelsunternehmen und deren Eignung zur Deckung des entscheidungsspezifischen Informationsbedarfs Warenkorbdaten als Datenbasis zur Selektion auszulistender Artikel Inhalt von Warenkorbdaten Nutzenpotenziale und Grenzen von Warenkorbdaten Warenkorbdaten der Untersuchung Reale Warenkorbdaten Fiktive Warenkorbdaten Vorgehensweise im Rahmen der Selektion auszulistender Artikel 108 Q 3.5. Eine kritische Diskussion der im Schrifttum der Handelsforschung dargestellten Verfahren zur Selektion auszulistender Artikel Vorgehensweise bei der Kritik von bestehenden Kriterien bzw. Verfahren Im Schrifttum der Handelsforschung dargestellte Verfahren zur Selektion auszulistender Artikel Positionierungsmodelle Artikel- bzw. warengruppenbezogene Kennzahlen Deckungsbeitragsrechnung 140

5 XIV Inhaltsverzeichnis Verbundorientierte Deckungsbeitragsrechnung Verbundorientierte Sortimentserfolgsrechnung Conjoint-Profit-Modell Zusammenfassende Bewertung der bestehenden Verfahren Konzeption und methodische Darstellung von Verfahren zur Selektion auszulistender Artikel Überblick DasConfidenceindex-Flächenproduktivität-Positionierungsmodell als Verfahren zur Selektion auszulistender Artikel Grundlegende Überlegungen Datenbasis der Positionierung Das Confidenceindex-Flächenproduktivität- o Positionierungsmodell Kennzahlen des Positionierungsmodells Idealtypische Positionen von ausgewählten Warengruppen im Einzelhandel Ableitung sortimentspolitischer Stoßrichtungen aus den Ist-Positionen der Warengruppen Kritische Würdigung des Confidenceindex- Flächenproduktivität-Positionierungsmodells 178

6 Inhaltsverzeichnis XV 4.3. Die Verhaltensorientierte Sortimentserfolgsrechnung als Verfahren zur Selektion auszulistender Artikel Grundlegende Überlegungen Reaktionen von Käufern auf die Nicht-Verfügbarkeit von Artikeln - eine chronologische Darstellung und kritische Bewertung der Diskussion im Schrifttum der Handelsforschung Chronologische Analyse ausgewählter Publikationen Synopse der Diskussion Kritische Bilanzierung der Diskussion Vorgehensweise der Verhaltensorientierten Sortimentserfolgsrechnung Darstellung der allgemeinen Vorgehensweise Probleme der Umsetzung in der Handelspraxis 218 o Informationsdefizit von Entscheidungsträgern mit Blick auf das Verhalten der Käufer nach der Auslistung von Artikeln Problem der Operationalisierung von Verhaltensreaktionen Lösungsansätze für die Umsetzung in der Handelspraxis Zwischenfazit 222

7 XVI Inhaltsverzeichnis Anwendung der Verhaltensorientierten Sortimentserfolgsrechnung auf ausgewählte Entscheidungsprobleme von Handelsunternehmen Operationalisierung der Verhaltenstypen Operationalisierung des Verhaltenstyps Operationalisierung des Verhaltenstyps II Operationalisierung des Verhaltenstyps III Operationalisierung des Verhaltenstyps IV Vergleich der warenkorbbezogenen Deckungsbeitragsveränderung der unterschiedlichen Verhaltenstypen Anpassung der allgemeinen Vorgehens weise der Verhaltensorientierten Sortimentserfolgsrechnung mit Blick auf unterschiedliche Wissensstände Vorgehensweise der Verhaltensorientierten Sortimentserfolgsrechnung beim Wissensstand II Vorgehensweise der Verhaltensorientierten Sortimentserfolgsrechnung beim Wissensstand III Selektion von auszulistenden Artikeln aus einer Menge auslistungsverdächtiger Artikel Wissensstand II Wissensstand III Freiräumen einer bestimmten Verkaufsfläche Wissensstand II Wissensstand III 274

8 Inhaltsverzeichnis XVII Kritische Würdigung der Verhaltensorientierten Sortimentserfolgsrechnung Fazit und Ausblick Zusammenfassung der Ergebnisse Ausblick auf zukünftige Forschung 291 Literaturverzeichnis 295