Kienbaum Management Consultants Vertriebssteuerung

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1 Kienbaum Management Consultants 2014 Vertriebssteuerung 1

2 Vertriebserfolg entsteht durch die ganzheitliche Steuerung aller internen und externen Einflussgrößen Erfolgreiche Vertriebssteuerung muss alle Handlungsfelder umfassen» 5 Nach Einführung von Steuerungs- und Incentivemodellen können individuelle Kompetenzentwicklungspotenziale bezüglich Knowhow und Führungsverhalten abgeleitet werden 1» Durch das Einbeziehen aller Handlungsfelder und die Zuhilfenahme von erprobten Vertriebs-Analyse- Instrumenten erzielen wir in kurzer Zeit aussagekräftige Ergebnisse in der Vertriebsoptimierung und -steuerung Vertriebs- Analyse» 4 Der effiziente internationale Rollout der Optimierungs- und Steuerungsmaßnahmen berücksichtigt wichtige Stellhebel der regionalen Anpassungen Ableitung Entwicklungspotenziale Internationaler Rollout Vertriebssteuerung Vertriebsstrategie und Vertriebs- Incentive-System Flächen- vertriebs- Optimierung 2» Umfassende Erfahrung in der Anwendung von operativen Optimierungsmaßnahmen führen Implementierungen von Flächenvertriebsstrukturen zum Erfolg 3» Eine Vertriebsstrategie ist die Grundlage für eine erfolgreiche Vertriebssteuerung und führt im Zusammenspiel mit einem Incentive-System zu einem funktionierenden Gesamtkonstrukt Unser ganzheitlicher Ansatz ermöglich die effiziente Neuausrichtung als schlagkräftige Vertriebsorganisation

3 1. Für Herleitung der Kern-Handlungsfelder zur Vertriebsoptimierung und steuerung werden alle wesentlichen Parameter berücksichtigt Einfluss-Parameter der Vertriebs-Performance» Kundentypologie» Historische Entwicklung» Eigener Sortimentsanteil» Wünsche u. - Zufriedenheit 1 Kunden» Prozesslandschaft» Rollenmodelle» Werbemitteleinsatz» Steuerungssysteme» Innendienst-Support» Bevölkerungsstruktur» Branchendichte» Kundenstruktur 3 Prozesse/ Systeme 2» Anteil verkaufsaktive Zeit» Performance-Daten» Verkaufsansatz (Mitfahrten) Regionen Mitarbeiter Wettbewerb 3

4 1. Um aussagekräftige Analyseergebnisse in einer kurzen Zeit zu erreichen, werden erprobte Vertriebs-Analyse-Instrumente eingesetzt Auszug aus Instrumente-Kasten der Vertriebsoptimierung Management-System Bewertung Kunden-Portfolio-Analyse Regionen-Bewertung Überblick zu Steuerungssystemen innerhalb des Vertriebsprozesses Clusterung nach Regionen, Reifegrad, etc. Erstellung von Regionen-Profilen als Input-Faktor für Benchmarking- Vergleiche Mitarbeiter-Performance Mitarbeitererhebungsbogen Team-Workshops Abbildung der Mitarbeiterperformance als Grundlage für die Erfolgsfaktoren- Bestimmung Aktivitäts-und Zeitmanagement- Analysen Qualitative Stärken/ Schwächen- Workshops 4

5 2. Kienbaum besitzt umfassende Erfahrung in der operativen Implementierung von Flächenvertriebs-Optimierungen Auszug operativer Optimierungsmaßnahmen Optimierung Betreuungskonzept Kunden Optimierung der vertriebsunterstützenden Prozesse» Detaillierung von Kundensegmenten und Abstimmung von Betreuungs- Strategien Anpassung Regionen-Zuschnitt» Lean-Management basierte Vertriebsoptimierung zur Verhinderung von Verschwendung Weiterentwicklung der Steuerungssysteme» Potenzialbasierte Neu-Definition von Vertriebsregionen» Integration des Optimierungsprogram m in das Steuerungsinstrumentarium 5

6 3. Nachhaltiger Erfolg von Incentive-System und Vertriebssteuerung nur im Einklang aller benötigten Elemente erreichbar Eckpunkte der Vertriebssteuerung Vertriebs-Incentive-System A B C D Vertriebscontrolling und CRM Klare Rollen und Verantwortlichkeiten Definierte Kundenstrukturen Vorgaben für erfolgreiches Verhalten Vertriebsstrategie Eine erfolgreiche Vertriebssteuerung basiert auf der Vertriebsstrategie; die Ausarbeitung aller Säulen im Zusammenspiel mit dem Incentive-System ist Voraussetzung für ein funktionierendes Gesamtkonstrukt 6

7 4. Der internationale Rollout von Incentive-Systemen berücksichtigt Stellhebel für die regionale Anpassung Systemische Feedback Loops sichern die Transparenz über den Umsetzungsgrad A B C Definition des Bewertung der Internationalen Incentive Landkarte Standard-Modells Stellhebel zur regionalen Anpassung Eckpunkte des internationalen Incentive-Systems Feedback Loop zur regionalen Umsetzung des Zentralmodells Total CZ NL IT 68% 37% 82% 45% 64% 7

8 5. Auf Basis des Vertriebssteuerungs-Systems lassen sich individuelle Trainingsmaßnahmen und Führungsschwerpunkte ableiten Beispiel: Ableitung Entwicklungsbedarf aus Steuerungs- und Incentivemodellen mit Funnel-Logik KAM Typ Funnel Beschreibung 1 Lazy Guy 5 Mio. EUR 5 Mio. 5 Mio. KAM gibt niedriges Kundenpotential an, da er sich nur mit sicheren Bestandskunden abgibt, die leicht zu einem finalen Auftrag führen Ableitung Maßnahmen Kompetenz- Training» Schulung im Bereich Business Development Führungskräfte» Veränderter Führungsbedarf: Focus auf Neukundenakquise nötig; enge Steuerung des Leistungseinsatzes 2 3 Target KAM" 50 Mio. 5 Mio. Fleißig ohne 100 Mio. 1 Mio. Durchschlag KAM gibt realistisches Kundenpotential an und bedient sowohl Bestandskunden als auch Neukunden KAM schätzt Kundenpotential sehr hoch ein und ist fleißig bei der Kundenakquise, kann aber die meisten Projekte nicht zum finalen Auftrag führen» Kein Kompetenzschulungsbedarf» U.a. Kompetenzdefizit fehlende Abschlussstärke» Bestärkung des Mitarbeiters im korrekten Verhalten» Veränderter Führungsbedarf: Unterstützung in Abschluss oder Tandembildung mit Vollstrecker, der die Aus den transparenten Ergebnissen des Funnel-Durchlaufs lassen sich je Key Account Manager und finale zugehöriger Umsetzung Führungskraft beibringt Rückschlüsse auf individuelle Kompetenzentwicklungsbedarfe in Bezug auf Know-how und Führungsverhalten ziehen 8

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