Verkaufserfolg bei professionellen Kunden

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1 Verkaufserfolg bei professionellen Kunden

2 Springer-Verlag Berlin Heidelberg GmbH

3 Wolf gang Friedrich Verkaufserfolg bei professionellen Kunden Wie Sie Einkäufer von technisch anspruchsvollen Produkten überzeugen, Springer

4 Wolfgang G. Friedrich Major-Scherer-Str. SC Singen Unter Mitarbeit von Wolf gang Maas Zeichnungen von W. Konradi ISBN Die Deutsche Bibliothek - elp-einheitsaufnahme Friedrich Wolfgang G.: Verkaufserfolg bei professionellen Kunden: Wie Sie Einkäufer von technisch anspruchsvollen Produkten überzeugen / Wolfgang G. Friedrich. - Berlin ; Heidelberg; New York; Hongkong; London ; Mailand; Paris; Tokio: Springer, 2003 (VDI-Buch) ISBN ISBN (ebook) DOI / Dieses Werk ist urheberrechtlich geschützt. Die dadurch begründeten Rechte, insbesondere die der Übersetzung, des Nachdrucks, des Vortrags, der Entnahme von Abbildungen und Tabellen, der Funksendung, der Mikroverfilmung oder der Vervielfältigung auf anderen Wegen und der Speicherung in Datenverarbeitungsanlagen, bleiben, auch bei nur auszugsweiser Verwertung, vorbehalten. Eine Vervielfältigung dieses Werkes oder von Teilen dieses Werkes ist auch im Einzelfall nur in den Grenzen der gesetzlichen Bestimmungen des Urheberrechtsgesetzes der Bundesrepublik Deutschland vom 9. September 1965 in der jeweils geltenden Fassung zulässig. Sie ist grundsätzlich vergütungspflichtig. Zuwiderhandlungen unterliegen den Strafbestimmungen des Urheberrechtsgesetzes. Springer-Verlag Berlin Heidelberg 2003 Ursprünglich erschienen bei Springer-Verlag Berlin Heidelberg New York 2003 Softcover reprint ofthe hardcover 1st edition Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, daß solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Sollte in diesem Werk direkt oder indirekt auf Gesetze, Vorschriften oder Richtlinien (z. B. DIN, VDI, VDE) Bezug genommen oder aus ihnen zitiert worden sein, so kann der Verlag keine Gewähr für die Richtigkeit oder Aktualität übernehmen. Es empfiehlt sich, geg.:benenfalls für die eigenen Arbeiten die vollständigen Vorschriften oder Richtlinien in der jeweils gültigen Fassung hinzuzuziehen. Einband: Erich Kirchner, Heidelberg SPIN: /3020wei - Gedruckt auf säurefreiem Papier

5 Inhaltsverzeichnis Uber dieses Buch 1 Einleitung 3 A Erfolgreich verkaufen mit Personlichkeit 13 1 Verkaufen 15 2 Wertschatzung unter Partnern 23 3 Von der Balance zum Abschluss Der erste Schritt: Von der Wertschatzung zum Kontakt Der zweite Schritt: Vom Kontakt zur Akzeptanz Der dritte Schritt: Von der Akzeptanz zur gemeinsamen Ebene Der vierte Schritt: Von der gemeinsamen Ebene zu den Sachargumenten Der funfte Schritt: Von den Sachargumenten zur Einigung Erfolgsfaktoren fur Verkaufer Information Umsetzung Einstellung Struktur Lernfahigkeit 38 5 Die Wirkungsmittel des Verkaufers Sprache Inhalt Form Stimme Korpersprache 51 V

6 5.3 Au6eres Ausstattung und Material 54 6 Kommunikation Sender und Empfanger Sachebene und Beziehungsebene Gehirnmodell 62 B Verkaufstechnik 67 1 Kundenmanagement Mit System zum Erfolg Kunden effizient betreuen Das Buying Center Entscheider Der Nutzer Prtifer Helfer 84 l.4 Schlusselrollen und Funktionen Die Phasen im Verkaufsprozess 86 2 Akzeptanzphase Die letzten fiinf Minuten vor dem Gesprach Die letzten 10 Sekunden vor dem Gesprach Die ersten 10 Sekunden im Gesprach Die ersten ftinf Minuten im Gesprach 99 3 Analysephase Fragen - Zuhoren - Analysieren Fragen Offene Fragen Offene Informationsfragen Die Begrundungsfrage Geschlossene Fragen Geschlossene Informationsfragen Entscheidungsfragen Alternativfragen Gegenfragen Aktives Zuhoren Analysieren 122 VI

7 4 Argumentationsphase Der psychologische Entscheidungsprozess Die Entscheidungsmotive Motiv Materielles Motiv Prestige Motiv Bequemlichkeit Motiv Sicherheit Motiv Gesundheit Motiv Soziale Verantwortung Motiv Entdeckung Motivbezogene Nutzenargumentation 136 VII