1.2 Unterschiede zwischen B2C- & B2B-E-Commerce

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2 1.2 Unterschiede zwischen B2C- & B2B-E-Commerce Vereinfacht gesagt, unterteilt sich der E-Commerce in zwei große Blöcke. Auf der einen Seite gibt es den B2C-E-Commerce (Business to Consumer), auf der anderen Seite den B2B-E-Commerce (Business to Business). Wer von E-Commerce spricht, meint aber häufig speziell nur Ersteres, nämlich B2C. Das liegt meiner Meinung nach vor allem an der historischen Entwicklung, denn der B2C-E-Commerce hat sich zuerst etabliert und dominiert auch heute den E-Commerce, obwohl der B2B- E-Commerce vor allem in Deutschland in den letzten Jahren richtig in Schwung gekommen ist und dort immer höhere Umsätze erzielt werden. Je nachdem ob Waren und Dienstleistungen an Endkunden (B2C) oder Unternehmen (B2B) verkauft werden, ergeben sich daraus ganz unterschiedliche Anforderungen und Vorgehensweisen. Im Folgenden gebe ich deshalb einen kurzen Überblick über beides und hebe die Unterschiede zwischen B2C und B2B hervor B2C-E-Commerce Im B2C-E-Commerce geht es darum, Produkte und Dienstleistungen direkt an Endkunden zu verkaufen. Das Produktsortiment kann hierbei relativ groß sein, denn alles, was im stationären Handel verkauft wird, kann auch über das Internet vertrieben werden: Kleidung, Möbel und Wohnaccessoires, Elektronik, Computer etc. Ein klassisches Beispiel für den B2C-E-Commerce ist Zalando. Innerhalb weniger Jahre hat Zalando die gesamte Fashion-Branche umgekrempelt und zählt mittlerweile zu den größten E-Commerce-Unternehmen in Deutschland. Sobald Sie Produkte und Dienstleistungen an Endkunden verkaufen das kennen Sie sicherlich auch vom stationären Handel, geht es vor allem darum, über Emotionen und eine gute Beratung zu verkaufen. Kunden benötigen oftmals die gekauften Artikel nicht zwangsläufig. Über eine emotionale Ansprache können Sie es aber dennoch schaffen, einen Verkauf zu erzielen. Hierbei stehen der Spaß am Einkaufen und das Wecken von Bedarf im Vordergrund. Genau dieser Anspruch spiegelt sich auch im B2C-E-Commerce wider. Wenn Sie sich den in Abbildung 1.1 dargestellten Online-Shop im Detail anschauen, werden Sie die emotionale Ansprache, unter anderem durch die großen Bilder bzw. die Bildsprache, erkennen. Die Lust am Einkaufen wird zusätzlich durch Rabatte und Aktionen geweckt.

3 Abbildung 1.1 Zalando verkauft Damen- und Herrenmode B2B-E-Commerce Im B2B-E-Commerce spielt die Lust am Einkaufen hingegen eine untergeordnete Rolle. Stellen Sie sich vor, Sie sind Geschäftsführer einer kleinen Werbeagentur. Ihr Unternehmen wird aufgrund der Geschäftstätigkeit grundsätzlich gewisse Produkte und Dienstleistungen benötigen, vom Druckerpapier über Notebooks bzw. Computer für Ihre Angestellten bis hin zu Softwarelizenzen. Der Bedarf hierfür ergibt sich durch die tägliche Arbeit. Wenn Sie so viele Angebote und Rechnungen ausdrucken, dass dadurch kein Papier mehr verfügbar ist, dann müssen Sie Druckerpapier bestellen, ansonsten können Sie nicht weiterarbeiten. Im B2B-E-Commerce geht es daher speziell darum, den vorhandenen Bedarf eines Unternehmens effizient zu decken. Emotionen spielen hier beim Einkaufen nur eine untergeordnete Rolle, wichtig ist vor allem der schnelle und einfache Bestellprozess. Unternehmen bzw. die im Unternehmen für den Einkauf verantwortlichen Angestellten sehen die B2B-Online-Shops oftmals als reine Beschaffungs-Tools, die sich dadurch auch optisch sehr stark von Online-Shops für Endkunden unterscheiden. Hierbei gibt es jedoch auch Ausnahmen, wie Sie in Abbildung 1.2 erkennen können. Auch wenn Otto Office primär Geschäftskunden anspricht, ist dieser Online-Shop vom Aussehen und der Handhabung her auch endkundentauglich.

4 Abbildung 1.2 Otto Office hat sich auf Büromaterial für Unternehmen spezialisiert. Zusammengefasst lässt sich sagen, dass im B2C-E-Commerce die Lust am Einkaufen geweckt bzw. stimuliert werden muss, wohingegen im B2B-E- Commerce auf möglichst einfache und schnelle Weise ein Bedarf gedeckt werden soll. Darüber hinaus existieren natürlich noch weitere Unterschiede, speziell in Hinblick auf die rechtlichen Rahmenbedingungen. Wenn Sie sich für weitere Details hierzu interessieren, kann ich Ihnen das»handbuch Online-Shop«[ 3 ] empfehlen, das ebenfalls im Rheinwerk Verlag erschienen ist.

5 1.3 Die bisherige Entwicklung des E-Commerce Wie Sie in Abbildung 1.3 sehen, hat sich der E-Commerce in den vergangenen Jahren speziell in Deutschland rasend schnell entwickelt. Wurden im Jahr 2006 noch Umsätze in Höhe von 15,7 Milliarden Euro dem E-Commerce zugeschrieben, so waren es 2015 bereits 41,7 Milliarden Euro. Für 2016 wird nach einem prognostizierten Wachstum von knapp 11 % ein Gesamtvolumen von knapp 46 Milliarden Euro erwartet. Der E-Commerce wächst kontinuierlich seit über zehn Jahren, und ein Stopp des Wachstums ist vorerst nicht in Sicht. Ganz im Gegenteil: Trends und Entwicklungen wie mobiles Einkaufen sorgen für zukünftiges Wachstum. Abbildung 1.3 Entwicklung der B2C-Umsätze seit 2006 Ungeachtet dieser harten Zahlen und Fakten, ist die stetige Entwicklung des E- Commerce auch im Alltag offensichtlich. Oder kennen Sie starke Unternehmen, die weiterhin ausschließlich im stationären Handel Produkte und Dienstleistungen vertreiben? Die großen Player des Handels, seien es Otto im Fashion-Bereich, Media Markt inklusive Schwesterunternehmen wie Saturn in Sachen Elektronik- und Multimediaprodukte oder gar Lebensmittelkonzerne wie Rewe, vertreiben ein eingeschränktes oder sogar das komplette Sortiment mittlerweile online. In Abbildung 1.4 können Sie erkennen, wie groß speziell in den Top-3-Warengruppen mittlerweile das Umsatzvolumen im E-Commerce ist und warum Unternehmen wie Otto oder Media Markt den Schritt in den E- Commerce gewagt haben.

6 Abbildung 1.4 Besonders beliebt sind Artikel aus den Bereichen Bekleidung, Elektronikartikel und Bücher. Der E-Commerce als zusätzlicher bzw. bei Pure Playern als reiner Vertriebskanal hat sich über die letzten Jahre hinweg fest etabliert, und Unternehmen, die online nicht aktiv sind, werden meines Erachtens in Zukunft vor Problemen stehen.