Markt- und Kundenbeziehungen

Transkript

1 Marketing-Mix 2 Preispolitik Preisstrategien Konditionspolitik Servicepolitik Distributionspolitik Absatzformen 1

2 Preispolitik 2

3 Preispolitik Kostenorientierte Preisbildung Nachfrageorientierte Preisbildung Konkurrenzorientierte Preisbildung Beschaffungsseite beeinflusst nachhaltig die Preisbildung Absatzseite beeinflusst nachhaltig die Preisbildung Wettbewerb beeinflusst nachhaltig die Preisbildung 3

4 Preispolitik Strategie Preisdifferenzierung Mischkalkulation Psychologische Preisfestsetzung Hochpreispolitik (Premiumpolitik) Niedrigpreispolitik (Promotionpolitik) Marktabschöpfungspolitik (Skimming-Politik) Marktdurchdringungspolitik (Penetration-Pricing) Erläuterung Mengenmäßig, zeitlich, personell, räumlich, Produktvariation Ausgleich fehlender Gewinne durch höhere Gewinne bei anderen Produkten ausgleichen Dem Kunden den Eindruck einer knappen Preiskalkulation vermitteln (1,99 statt 2,- ) Für Kunden mit gehobenen Ansprüchen die sich bewusst von der Masse abheben wollen (Ferrari, Rolex, etc.) Preisbewusste Kunden, Discountpreise In der Einführungsphase hohe Gewinne abschöpfen, später bei Wettbewerbs-Nachzug Preise senken Bei Einführung besonders niedrige Preise zwecks Etablierung auf dem Markt, werden evtl. später angehoben 4

5 Konditionenpolitik 5

6 Konditionenpolitik Kondition Erläuterung Lieferbedingungen Beförderungskosten, Verpackungskostenübernahme, Lieferzeit an Kundenwünschen ausrichten. Zahlungsbedingungen Garantie, Kulanz Zahlungsziel, Skonto, Rabatte (Menge, Treue, Wiederverkäufer, Einführungsrabatt), Bonusregelungen, Finanzierungsangebote. Garantie (gesetzlich 24 Monate) kann vertraglich verlängert werden. Freiwillige Kulanz kann gewährt werden. Service, Kundendienst Für viele Kunden ein entscheidendes Auswahlkriterium von verschiedenen Lieferern, diese Leistungen können für die Kunden entweder kostenfrei sein oder in Rechnung gestellt werden. 6

7 EDIFACT Lieferanten Daten Kunden Daten 7

8 Distributionspolitik 8

9 Vertriebsentscheidungen 9

10 Vertriebsentscheidungen 10

11 Vertriebsentscheidungen 11

12 Vertriebsentscheidungen 12

13 Übungsaufgaben 1. Unterscheiden Sie direkter und indirekter Absatz 2. Nennen Sie unterschiedliche Formen des direkten Absatzes. 3. Was versteht man unter Franchise-Systemen? 13

14 Übungsaufgaben 4. Erläutern Sie folgende besonderen Merkmale des Verkaufs via Internet: Ortlosigkeit, offener Marktzutritt, kostengünstige weltweite Präsenz. 5. Welche Probleme könnten beim Absatz via Internet für Hersteller und Kunden enstehen? 6. Was versteht man unter EDIFACT? 14

15 Übungsaufgaben 7. Inwieweit unterscheidet sich die Preispolitik von der Konditionenpolitik? 8. Nennen Sie unterschiedliche Möglichkeiten der Preisbildung unter Berücksichtigung Ihrer Lieferanten, Kunden, Wettbewerber. 9. Was versteht man unter Preisdifferenzierung? 15

16 Quellenangaben: B2B-Marketing, Prof. Dr. Uwe Manschwetus Marketing-Konzept, Prof. Dr. Peter Schütz Marktforschung, Dr. Kristin Butzer-Strothmann Strategisches Marketing, Dr. Marc Granthien 16