Verhandlungen im internationalen Vertrieb

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1 Harald Neun Verhandlungen im internationalen Vertrieb Empirische Analysen kultureller Einflüsse in intra- und internationalen Verhandlungen Verlag Dr. Kovac Hamburg 2011

2 Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis Abkürzungsverzeichnis XIII XV XIX 1 Einleitung Motivation der Arbeit Zielsetzung und Gang der Untersuchung 8 2 Grundlagen zu Verhandlungen im internationalen Vertrieb Verhandlungen im Vertrieb als Element des industriellen Transaktionsprozesses Charakteristika und Relevanz Distributive und integrative Verhandlungen als grundlegende Verhandlungstypen Besonderheiten von Verhandlungen im internationalen Vertrieb Charakteristika und Relevanz Einfluss von Kultur auf das Verhandlungsverhalten Verhandlungen im internationalen Vertrieb im Kontext Deutschland / China Stand der Forschung 36

3 X Inhaltsverzeichnis Systematisierung der bestehenden Literatur Darstellung der bestehenden Literatur 38 r Statische Analysen Dynamische Analysen Zentrale Defizite bisheriger Arbeiten als Ausgangspunkt der Analysen 48 3 Theoretische Fundierung der Untersuchung Festlegung einer geeigneten Untersuchungsperspektive Auswahl geeigneter Analyserahmen für die statische und die dynamische Analyse Fundierung des Verhandlungsmodells der statischen Analyse Kultur als Kontextfaktor in Verhandlungen im internationalen Vertrieb Kultur als Antezedenz des Verhandlungsverhaltens Konzeptionelle Erfassung von Kultur Herausforderungen bei der Erfassung Erfassung auf nationaler Ebene Erfassung auf Individualniveau Einfluss der Verhandelnden auf die Verhandlungsergebnisse Verhandlungsinteraktion und Kognitionen als relevante Einflussgröfien Verhandlungsziel als zentrale kognitive Größe Verhandlungsinteraktion Hypothesenableitung Wirkung des kulturellen Kontextes auf die Verhandlungsinteraktion Wirkung der dynamischen Variablen auf die Verhandlungsergebnisse 85

4 Inhaltsverzeichnis XI Wirkungen zwischen Ergebnisgrößen der Verhandlung Zusammenfassende Darstellung des Modells der statischen Analyse Fündierung des Phasenmodells der dynamischen Analyse Entwicklung des Verhandlungsverhaltens im Zeitablauf Hypothesenableitung Einfluss der Zeit auf das Verhandlungsverhalten Einfluss des Kontextes auf das Verhandlungsverhalten Zusammenfassende Darstellung des Modells der dynamischen Analyse 97 4 Empirische Untersuchung Festlegung des Untersuchungsaufbaus Konzeption und Durchführung der Verhandlungssimulation Fallstudie MM AG - Huaxin Co. als Basis der Untersuchung Operationalisierung der latenten Konstrukte Durchführung der internationalen Verhandlungssimulation Ablauf der Simulation Beschreibung der Stichprobe Überprüfung der Manipulation Kodierung des Verhandlungsverhaltens Auswahl eines geeigneten Kodierungsschemas und -Vorgehens Reliabilität der Kodiereinheiten und der Kodierung Validität der Kodierung Auswahl problemadäquater Analyseverfahren Auswertung der empirischen Untersuchung Vorbereitung der Analyse Deskriptive Auswertung der Verhandlungssimulation PLS als adäquates Verfahren der statischen Analyse Beurteilung von PLS-Pfadmodellen 143

5 XII Inhaltsverzeichnis Analyse mediierender Effekte in PLS Ergebnisse der statischen Analyse 151 4".5A.l Reliabilität und Validität der Messmodelle Reflektive Messmodelle Formative Messmodelle Beurteilung der Strukturmodelle Modell intrakultureller Verhandlungen (Modell 1) Modell interkultureller und intrakulturell chinesischer Verhandlungen (Modell II) ANOVA mit Messwiederholung als adäquates Verfahren der dynamischen Analyse Ergebnisse der dynamischen Analyse Prüfung der Verfahrensprämissen Ergebnisse der Hypothesenprüfung Auswertung der Validierungsstichprobe Integrierte Ergebnisbetrachtung Schlussbetrachtung Zusammenfassende Bewertung der Untersuchungsergebnisse aus wissenschaftlicher und praktischer Perspektive Grenzen der Untersuchung und Forschungsausblick 200 A Anhang zu Kapitel B Anhang zu Kapitel Literaturverzeichnis 233