Management mit System: Konsequente Strategieumsetzung mit der Balanced Scorecard. Erfahrungen aus der Praxis
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- Käte Voss
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1 Management mit System: Konsequente Strategieumsetzung mit der Balanced Scorecard Erfahrungen aus der Praxis Joachim Reinhart 09. September 2012 Balanced Scorecard Seite 1
2 Die Balanced Scorecard als Teil des Managementkreislaufs 5. Strategie anpassen 1. Vision, Analysen 4. Überwachen und lernen Konsequente Umsetzung durch die Verbindung von Strategie und Tagesgeschäft 2. Ziele und Maßnahmen festlegen Strategy Map / Balanced Scorecard 3. Finanzplan und Kommunikation Vgl. Kaplan und Norton in: Harvard Business Manager Mai 2008 Balanced Scorecard Seite 2
3 1. Vision, Analysen 5. Strategie anpassen 1. Vision, Analysen 4. Überwachen und lernen Konsequente Umsetzung durch die Verbindung von Strategie und Tagesgeschäft 2. Ziele und Maßnahmen festlegen 3. Finanzplan und Kommunikation Vgl. Kaplan und Norton in: Harvard Business Manager Mai 2008 Balanced Scorecard Seite 3
4 1. Vision, Analysen (1/2) Vision We will be the European-based ICT Leader (Beispiel) n Kundenanforderungen n Technologische Entwicklung Strategische Kernaussagen: Positionierung im Markt Wertangebot an den Kunden Wertekatalog n Gesetze n Shareholder n Wettbewerber Balanced Scorecard Seite 4
5 1. Vision, Analysen (2/2) Stärken Beratungsqualität Kundenorientierung Schwächen Eher unfokussiertes Image Sortiment noch nicht optimal Chancen Kundenorientierte innovative Produkte Kundenorientierte Optimierung des Sortiments Schärfung des Wertangebots für die Kunden (Positionierung) Langfristig Ausweitung der höherwertigen Dienstleistungen zum Primary Eye Care Provider Risiken Beispiel SWOT Analyse Optiker Neue direkte Wettbewerber vor der Haustür Konjunktureinbruch Sinkende Umsätze bei Handelsware können nicht ausgeglichen werden Sinkende Preise und Margen durch zunehmende Vergleichbarkeit der Angebote Augenlaseroperationen werden deutlich preisgünstiger (langfristig) Balanced Scorecard Seite 5
6 2. Ziele und Maßnahmen festlegen 5. Strategie anpassen 1. Vision, Analysen 4. Überwachen und lernen Konsequente Umsetzung durch die Verbindung von Strategie und Tagesgeschäft 2. Ziele und Maßnahmen festlegen 3. Finanzplan und Kommunikation Vgl. Kaplan und Norton in: Harvard Business Manager Mai 2008 Balanced Scorecard Seite 6
7 Kunden 2. Ziele und Maßnahmen festlegen Balanced Scorecard: Strategie greifbar gemacht Umsatz profitabel steigern Beispiel Finanzen Optimales Sortiment Neukunden gewinnen Begeisterte Kunden Umsatz mit Bestandskunden steigern Prozesse Optimierung Sortimentsauswahl Optimale Optimale Kundenorientierung Beratungsqualität Standardisierung Potential Gute Ideen und Vorschläge Beste Mitarbeiter Balanced Scorecard Seite 7
8 Kunden 2. Ziele und Maßnahmen festlegen Ursache-Wirkungsanalyse Finanzen Umsatz profitabel steigern Optimales Sortiment Neukunden gewinnen Begeisterte Kunden Umsatz mit Bestandskunden steigern Prozesse Optimierung Sortimentsauswahl Optimale Optimale Kundenorientierung Beratungsqualität Standardisierung Potential Gute Ideen und Vorschläge Beste Mitarbeiter Balanced Scorecard Seite 8
9 2. Ziele und Maßnahmen festlegen Beispiel für eine Zielbeschreibung Perspektive: Kunden Ziel: Optimales Sortiment Zielbeschreibung: Kundenorientiertes Sortiment, das einerseits effizient und andererseits effektiv ist Messgröße Zielgröße Verantwortlich Verfügbarkeit Fassungen 90% 95% 99% Maier Bestandsreichweite in Monaten Messeneuheiten als Testläufer pro Halbjahr Huber Huber Die wichtigsten Punkte: n Miss es oder vergiss es! n Die richtigen Messgrößen n Die richtigen Zielgrößen (Marktorientierung) Balanced Scorecard Seite 9
10 Potential Prozesse Kunden Finanzen 2. Ziele und Maßnahmen festlegen Alle Ziele werden mit Maßnahmen hinterlegt Zielkarte entwerfen und messbare Ziele definieren Alle Ziele mit Maßnahmen hinterlegen Optimales Sortiment Optimierung Sortimentsauswahl Gute Ideen und Vorschläge Umsatz profitabel steigern Neukunden gewinnen Begeisterte Kunden Optimale Beratungsqualität Standardisierung Beste Mitarbeiter Umsatz mit Bestandskunden steigern Optimale Kundenorientierung Roadmap Maßnahme Roadmap 1 Maßnahme Roadmap 2 Ziele Maßnahme x Meilensteine Ziele Verantwortliche Meilensteine Ziele Budget Verantwortliche Meilensteine Aktivitäten Budget Verantwortliche... Aktivitäten Budget... Aktivitäten... Balanced Scorecard Seite 10
11 2. Ziele und Maßnahmen festlegen Beispiel: Maßnahmen zur Erreichung eines Umsatzziels + 85,9 Revenue, in Mio. EUR 28,0 10,0 11,0 10, ,0 57, Revenue without New Business Action 1 (A1) Action 2 (A2) Action 3 (A3) Action 4 (A4) Action 5 (A5) 2010 Target Position with New Business Balanced Scorecard Seite 11
12 2. Ziele und Maßnahmen festlegen Beispiel Maßnahme A2 Target of Action Increase OE and Revenues Enlarge the customers base by 2010 (New named accounts) Farming and Cross-Selling with focus on Named Account Increase market share and brand awareness Financials/KPIs HSS Revenue Activities Sales targets definition (Global and by sales area base on potential) Sales Managers recruiting/hiring plan Technical and commercial training of sales managers Build up prospects list and Generate Lead by HSS Marketing Campaign for brand awareness Budget assignment Select the HSS Standard Offering Elements Responsible CSSO Important Milestones HSS TC (5 FTE sales team on board 100% HSS IT (3 FTE): done Prospect list and target assignments, done HSS Standard Offering Elements by Q4 09 Marcomm campaign on media by Q1 09 At last 5 New named accounts by EOY Balanced Scorecard Seite 12
13 3. Finanzplan und Kommunikation 5. Strategie anpassen 1. Vision, Analysen 4. Überwachen und lernen Konsequente Umsetzung durch die Verbindung von Strategie und Tagesgeschäft 2. Ziele und Maßnahmen festlegen 3. Finanzplan und Kommunikation Vgl. Kaplan und Norton in: Harvard Business Manager Mai 2008 Balanced Scorecard Seite 13
14 3. Finanzplan und Kommunikation (1/2) Beispiel Finanzplan Finanzplanung - Beispiel Einnahme-/Ausgabekategorien A) Finanzmittelzufluß Eigenkapital Eigene Mittel Fremdkapital Öffentl. Mittel private Darlehen Bankdarlehen Habenzinsen B) Zuwendungen aus öffentlichen Mitteln (Zuschüsse) C) Mittelzufluß aus laufendem Geschäft Produktlinie A Produktlinie B Produktlinie C Services UE gesamt Gesamteinnahmen Ausgabenkategorien A) Ausgaben für Investitionen Geräte und Anlagen Betriebs- und Geschäftsausstattung Zukauf fremder Software/SW-Lizenzen Summe A B) Sonstiger Kapital- bzw. Finanzbedarf Personalkosten inkl. AG-Anteil, A&W u. freie MA Versicherungen (Beiträge und sonst. Abgaben) Beratungskosten, Honorare, Provisionen Fremdleistungen/Outsourcing Mietaufwendungen (Raumkosten inkl. Strom) Instandhaltung (inkl. EDV Verkabelung) Werbekosten Kfz-Kosten (derzeit nur Reisekosten d.h. in Werbekosten enth.) Sollzinsen Sonstige Ausgaben (Telekom., Bürobed. ) Summe B Gesamtausgaben (A + B) Überschuß (+) bzw. Fehlbetrag (-) = Gesamteinnahmen./. Gesamtausgaben Beispiel Liquidität (ohne KSt/GewSt Wirkung) n Welche Ressourcen werden zur Umsetzung der Strategie benötigt? n Absatzplan n Ressourcenplan - Activity Based Costing (Prozesskostenrechnung) n Sonstige Kosten n Prozessverbesserungen n Strategieprojekte n Sonstige Gemeinkosten n... Balanced Scorecard Seite 14
15 3. Finanzplan und Kommunikation (2/2) Kommunikation, Zielvereinbarungen Kommunikation n Aufbereitung der Dokumente für die Kommunikation n Diskussion der Strategie mit Mitarbeitern, Kunden, Investoren n Präsent halten der Ziele und Maßnahmen in den Köpfen Zielvereinbarungen n Individuelle Zielvereinbarungen abgeleitet aus den Zielen der Balanced Scorecard und der Maßnahmen n Leistungsabhängiges Gehalt n Zielabdeckungsgrad der Zielvereinbarungen beachten! Balanced Scorecard Seite 15
16 4. Überwachen und lernen 5. Strategie anpassen 1. Vision, Analysen 4. Überwachen und lernen Konsequente Umsetzung durch die Verbindung von Strategie und Tagesgeschäft 2. Ziele und Maßnahmen festlegen 3. Finanzplan und Kommunikation Vgl. Kaplan und Norton in: Harvard Business Manager Mai 2008 Balanced Scorecard Seite 16
17 Potential Prozesse Kunden Finanzen 4. Überwachen und Lernen (1/4) Überwachung der Ziele und der Maßnahmen Zielkarte entwerfen und messbare Ziele definieren Optimales Sortiment Optimierung Sortimentsauswahl Gute Ideen und Vorschläge Umsatz profitabel steigern Neukunden gewinnen Begeisterte Kunden Optimale Beratungsqualität Standardisierung Beste Mitarbeiter Umsatz mit Bestandskunden steigern Optimale Kundenorientierung Alle Ziele mit Maßnahmen hinterlegen Roadmap Maßnahme Roadmap 1 Maßnahme Roadmap 2 Ziele Maßnahme x Meilensteine Ziele Verantwortliche Meilensteine Ziele Budget Verantwortliche Meilensteine Aktivitäten Budget Verantwortliche... Aktivitäten Budget... Aktivitäten... Controlling aufsetzen Ziele Große Schwierigkeiten Kleinere Probleme! Alles in Ordnung! Maßnahmen Große Schwierigkeiten Kleinere Probleme! Alles in Ordnung! Balanced Scorecard Seite 17
18 Kunden 4. Überwachen und Lernen (2/4) Überwachung der Ziele z.b. durch monatliches Reporting Finanzen Umsatz profitabel steigern Optimales Sortiment Neukunden gewinnen Begeisterte Kunden Umsatz mit Bestandskunden steigern Prozesse Optimierung Sortimentsauswahl Optimale Optimale Kundenorientierung Beratungsqualität Standardisierung Potential Gute Ideen und Vorschläge Beste Mitarbeiter Balanced Scorecard Seite 18
19 4. Überwachen und Lernen (3/4) Überwachung der Maßnahmen n n n Balanced Scorecard Seite 19 Links ein komplexes Beispiel über sehr viele Maßnahmen (toolbasiert) Meist ist ein einfacher Ampelbericht völlig ausreichend Wichtig ist die Prüfung, ob die Ampelschaltung der Maßnahme und des damit zu erreichenden Ziels gleich ist (Bsp. Ziel rot, Maßnahme grün = Fehler in der Strategie?)
20 4. Überwachen und Lernen (4/4) Zwei Arten von Management Meetings Operative Lagebesprechung n Ziel: n Schwerpunkt: n Turnus: Kurzfristige Probleme lösen Operatives Geschäft z.b. wöchentlich n Erforderliche Informationen: Finanzberichte, Kennzahlen,.. Strategische Lagebesprechung n Ziel: n Schwerpunkt: n Turnus: n Erforderliche Informationen: Feinabstimmung Strategie Umsetzung der Strategie z.b. 1 x pro Quartal Monitoring Maßnahmen und Ziele Keine zeitliche Verquickung der Meetings! Balanced Scorecard Seite 20
21 5. Strategie anpassen 5. Strategie anpassen 1. Vision, Analysen 4. Überwachen und lernen Konsequente Umsetzung durch die Verbindung von Strategie und Tagesgeschäft 2. Ziele und Maßnahmen festlegen 3. Finanzplan und Kommunikation Vgl. Kaplan und Norton in: Harvard Business Manager Mai 2008 Balanced Scorecard Seite 21
22 5. Strategie anpassen Überprüfung... n der Rahmenbedingungen n der Balanced Scorecard, Ursache-Wirkungsanalyse n der Zielebeschreibung n der Maßnahmen n des Finanzplans Basis sind Analysen von Markt und Wettbewerb, Kosten, Rentabilität,... Turnus: einmal jährlich oder in schweren Ausnahmefällen Balanced Scorecard Seite 22
23 Die Balanced Scorecard als Teil des Managementkreislaufs 5. Strategie anpassen 1. Vision, Analysen 4. Überwachen und lernen Konsequente Umsetzung durch die Verbindung von Strategie und Tagesgeschäft 2. Ziele und Maßnahmen festlegen Strategy Map / Balanced Scorecard 3. Finanzplan und Kommunikation Vgl. Kaplan und Norton in: Harvard Business Manager Mai 2008 Balanced Scorecard Seite 23
24 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Balanced Scorecard Seite 24
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