Technischer VERTRIEB

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1 VERTRIEBS-SEMINAR FÜR FACH UND FÜHRUNGSKRÄFTE AUS DER PRAXIS FÜR DIE PRAXIS copyright istockphoto aldomorillo OFFENES SEMINAR Technischer VERTRIEB Modul 1: Kommunikation mit Kunden lernen für Innen- und Außendienst

2 SEMINARINHALT Technischer VERTRIEB (Modul 1): Kommunikation mit Kunden lernen für den Innen und Außendienst Vertrieb wird für den Erfolg eines Unternehmens immer wichtiger. Bereits in Deutschland wird es schwieriger, an lukrative Aufträge zu kommen. Und international wird der Wettbewerb, meist durch asiatische Konkurrenz, erheblich stärker. Man muss um Aufträge an allen Fronten kämpfen und sich mächtig ins Zeug legen. Dazu zählt mehr und mehr der Innendienst, der zunehmend Vertriebsaufgaben übernimmt und dem Außendienst zuarbeitet. Nur wenn dies Hand in Hand geschieht, wird ein Unternehmen erfolgreich am Markt sein. In diesem Seminar werden Sie sehr praxisnah und realitätsbezogen von einem Trainer mit langjähriger beruflicher nationaler und internationaler Erfahrung im Technischen Vertrieb erklärungsbedürftiger Investitionsgüter trainiert. Vorträge, Diskussionen, Übungen und Erfahrungsaustausch sind neben Rollenspielen und anschaulichen visuellen Fallbeispielen zentrale Elemente in diesem Seminar. Kennen Sie das? Wir geben Antworten auf typische Probleme im Technischen Vertrieb Am Telefon, per oder Brief, bei Messen oder Werksbesuchen überall muss mit den Geschäftspartnern kommuniziert werden. In der Art und Weise, wie das Anliegen der Kunden behandelt wird, entscheidet sich in diesen Gesprächen oft, wie gut man weiter im Geschäft bleibt oder sogar Zusatzaufträge akquiriert werden können. Unsicherheit im Umgang mit Kunden Viele Telefongespräche führen zu nichts Kunde drängelt ständig Sehr viele s hin und her Ständig wechselnde Ansprechpartner Unsicheres Verhalten auf der Messe Unsicherheit beim Präsentieren Und dann noch in Englisch oder in Französisch? Abendveranstaltung Was darf, was muss? Wie erkläre ich dem Kunden Mehrforderungen? Immer dieser Termindruck Kunde entscheidet sich nicht Werksführung wie verhalte ich mich? Araber, Chinesen, Russen, Franzosen Was tun? Verständigungsprobleme trotz Englisch Alles dauert so lange USP Was ist wichtig? Konstruktionsdetails Was darf ich sagen? Vertriebsargumente Was muss ich sagen? Rüstzeug und Lösungen für Ihr Unternehmen Für diese und weitere relevante Themengebiete des Technischen Vertriebs geben wir Ihnen das Rüstzeug und erarbeiten mit Ihnen Lösungen. Wir geben Ihnen wertvolle Tipps für geschäftliche Besprechungen, vorteilhaftes Verhalten und Taktiken im Tagesgeschäft des Technischen Vertriebs. Damit sind Sie in der Lage, künftig besser mit Ihren Geschäftspartnern und auch Kollegen zu kommunizieren, diese besser zu verstehen und erfolgreich Beiträge zum Technischen Vertrieb zu leisten. Die deutliche Reduzierung von Reibungsverlusten, Zeitaufwand, finanziellen Einbußen und persönlichen Verstimmungen zwischen den Geschäftspartnern und Kollegen bedeuten einen erheblichen Mehrwert für Ihr Unternehmen. Seminarablauf (Modul 1) 1. Einführung und Vorstellung 2. Kunden besser verstehen a) Was Kunden über uns wissen wollen. b) Wie erkläre ich die USPs? c) Wie ich den Kunden für mich begeistere 3. Gut rüberkommen Präsentieren leicht gemacht a) Zielgerichtet telefonieren wie ein Profi b) s und Briefe Etikette und Verbindlichkeit c) Beim Kunden im Gespräch d) Im Vortragssaal vor vielen Menschen e) Am Messestand im Dauerstress f) Im Unternehmen vor Kollegen & Chefs 4. Persönliches Auftreten verbessern a) Kleidung und Stil b) Begrüßungszeremonien international c) Small Talk mit Kunden leicht gemacht d) Essen & Trinken richtiges Verhalten e) Entertainment für Gäste und Delegationen 5. Mit dem Kunden ins Gespräch kommen a) Ein Gespräch gezielt leiten b) Ausfragen und ausgefragt werden 6. Zusammenfassung Bei der Vermittlung von Vertriebswissen und der Sensibilisierung der Teilnehmer stützen wir uns maßgeblich auf die persönliche Erfahrung des Trainers aus dem Vertriebsalltag erklärungsbedürftiger Investitionsgüter. Das Gelernte ist sofort im Tagesgeschäft umsetzbar. Für individuelle Fragen und Erfahrungsaustausch steht ausreichend Zeit zur Verfügung. 2

3 ZIELGRUPPEN & LEISTUNGEN SEMINARLEITER Seminarart Offenes Seminar, an dem auch Mitarbeiter anderer Unternehmen teilnehmen können. Zielgruppe Innendienst und Außendienst im Vertrieb Techniker, Konstrukteure, Assistenten, Technischer Kundendienst, die ein Grundwissen Außendienst erwerben wollen Mitarbeiter aus dem Innendienst mit bisher keinem oder wenig Außenkontakt zu Kunden Mitarbeiter des Vertriebsaußendienstes Ziel des Seminars Vermittlung eines grundsätzlichen Verständnisses für die Geschäftskultur im technischen Vertrieb. Lernen von kundenoptimierter Präsentation und Kommunikation. Damit Erarbeitung einer bestmöglichen Voraussetzung für eine erfolgreiche Umsetzung der unternehmerischen Ziele sowie Vermeidung von kostspieligen Fehlern im Umgang mit Kunden. Leistungen Seminardurchführung, Seminarunterlagen, Mittagessen, Seminargetränke, Teilnahme Zertifikat Seminarsprache Die Präsentationen sowie Diskussionen und Seminarunterlagen sind in deutscher Sprache. Seminarpreis EURO pro Person zzgl. Mwst. Seminardaten Termine und Orte: Seminardauer: Teilnehmerzahl klippe.com 2 Tage ( Uhr) Max. 8 Personen (um jedem Teilnehmer genügend Zeit für Diskussionen eigener Themen zu geben). Dr. Ing. Andreas Klippe Seniortrainer für internationalen Technischen Vertrieb, Management Trainer und Berater für Asiengeschäfte Dr. Ing. Andreas Klippe ist Gründer und Managing Partner der DR. KLIPPE Consult Group mit Büros und Partnern in Frankreich, auf den Philippinen und in Vietnam. Der internationale Vertriebsexperte unterstützt deutsche und europäische Unternehmen in ihrem nationalen und internationalen Geschäft. Dr. Klippe hat an der TU Berlin und der Ecole des Mines in Saint Etienne, Frankreich, studiert und ist Ingenieur der Verfahrenstechnik. Seine 20 jährige internationale Erfahrung aus dem Konsum und Investitionsgütergeschäft machen ihn zu einem internationalen Marketing und Vertriebsexperten. Besondere persönliche Fachgebiete sind Apparateund Anlagenbau, Automotive, Chemie und Raffinerien, Erneuerbare Energien, Umwelttechnologie, Green Building. Die Hälfte des Jahres lebt Dr. Klippe in Asien. Er ist auf den einschlägigen Fachmessen in Asien präsent, vertritt dort seine Kunden, vermittelt und vertieft Industriekontakte. In verschiedenen Funktionen war Dr. Klippe über 15 Jahre für die Großindustrie, aber auch für mittelständische Unternehmen in verschiedenen Funktionen tätig, vom Vertriebsingenieur, Vertriebsleiter, Bereichsleiter bis zum Mitglied der Geschäftsführung. Ihm ist sowohl die Arbeitsweise internationaler Konzernzentralen als auch jene von mittelständischen Unternehmen und Tochtergesellschaften bestens vertraut. Top Beurteilungen unserer Kunden Man merkt, dass der Referent Ingenieur und Vertriebsprofi für technisch erklärungsbedürftige Investitionsgüter ist. Er weiß, wovon er spricht. Viele praktische Hinweise aus dem Vertriebsalltag, sehr gute Atmosphäre zum Erfahrungsaustausch. Man konnte Fragen stellen. Diese wurden ausführlich beantwortet. Lernen Sie zwei Tage von einem Kenner des Technischen Vertriebs. 3

4 ANMELDUNG TELEFAX +49 (0) (0) An der Ruhbank Usingen Ja, ich melde mich für das nachfolgende offene Seminar an. Seminar: Technischer VERTRIEB (Modul 1): Kommunikation mit Kunden lernen für den Innen und Außendienst (2 Tage) Termin & Ort: Seminarpreis: EURO pro Person zzgl. Mwst. TEILNEHMER Name, Vorname: Position: Unternehmen: Anschrift: Telefon: Fax: E Mail: Mit dieser Anmeldung erkenne ich die verbindlichen Teilnahmebedingungen an. Ort, Datum: Unterschrift: Unsere Liste mit Seminarterminen finden Sie bei 4

5 TEILNAHMEBEDINGUNGEN OFFENES SEMINAR An offenen Seminaren können auch Teilnehmer anderer Unternehmen teilnehmen. 1. Informationen und Anmeldung Ihre schriftliche Anmeldung senden Sie freundlicherweise unter Nutzung des Anmeldeformulars an: An der Ruhbank D Usingen Fax: +49 (0) Anmeldungen können nur schriftlich erfolgen. Sie erhalten eine Anmeldebestätigung zusammen mit einer Rechnung zugesandt. Bitte bezahlen Sie erst nach Erhalt der Rechnung. Die Teilnahme am Seminar kann nur gewährt werden, wenn die Teilnahmegebühr rechtzeitig, bis spätestens fünf Werktage vor Seminarbeginn, und ohne Abzug bei uns eingegangen ist. Bankverbindung: Frankfurter Volksbank Konto Nr.: BLZ: Seminarpreis Der Seminarpreis ergibt sich aus den aktuellen Broschüren und Veröffentlichungen zum jeweiligen Seminar. Im Seminarpreis enthalten sind die Teilnahme am Seminar, Seminarunterlagen, Mittagessen und Pausengetränke. Die Mittagessen dienen u. a. dazu, individuell auf Fragen der Teilnehmer einzugehen und Sachverhalte zu vertiefen. Die Seminarunterlagen werden den Seminarteilnehmern am Veranstaltungsort ausgehändigt. Für unsere Seminare wählen wir gut ausgestattete Seminarräumlichkeiten mit guter Atmosphäre aus. Über den Seminarort werden die Teilnehmer rechtzeitig vor Seminarbeginn informiert. Änderungen des Seminarinhaltes sind vorbehalten. In einzelnen Fällen kann es erforderlich sein, die Seminarleiter durch andere Seminarleiter zu ersetzen. Die Entscheidung darüber obliegt dem freien Ermessen des Veranstalters. Die Übernachtungskosten sind nicht im Seminarpreis enthalten. 4. Umbuchungen und Stornierungen Jedes offene Seminar hat eine Mindestteilnehmerzahl von drei Personen. Wird dieses Minimum bis zwei Wochen vor Seminarbeginn nicht erreicht, kann die betreffende Veranstaltung zu unserem Bedauern abgesagt oder verschoben werden. Wir informieren Sie in diesem Fall bis spätestens zehn Tage vor dem betreffenden Termin per E Mail, Telefax oder Telefon. Umbuchungen und Stornierungen durch Teilnehmer haben in jedem Fall schriftlich zu erfolgen. Bis vier Wochen vor Seminarbeginn erheben wir für Umbuchungen oder Stornierungen eine Bearbeitungsgebühr von Euro 90. pro Teilnehmer. Bei Stornierungen bis zu 14 Tagen vor Seminarbeginn werden 50% des Seminarpreises berechnet. Bei späteren Abmeldungen oder Nicht Erscheinen wird die gesamte Teilnahmegebühr fällig. Gerne buchen wir Teilnehmer gegen eine Bearbeitungsgebühr von Euro 90. auf ein späteres Seminar um. Teilnehmer erkennen mit Ihrer Unterschrift die Bedingungen für Umbuchungen und Stornierungen an. Ferner kann eine Veranstaltung von bei Krankheit oder Verhinderung des Seminarleiters sowie bei Eintreten höherer Gewalt kurzfristig abgesagt werden. Bereits angemeldete Teilnehmer erhalten dann den bereits bezahlten Betrag zurück. Im gegenseitigen Einverständnis mit dem Teilnehmer kann die Festsetzung eines neuen Termins erfolgen. Weitergehende Ansprüche können nicht geltend gemacht werden. 5. Haftung & Haftungsausschluss führt alle übertragenen Aufgaben mit größter Sorgfalt und unter Beachtung allgemeiner branchenspezifischer Grundsätze durch. Alle Schulungen, Empfehlungen und Aussagen erfolgen stets nach bestem Wissen und Gewissen. DR. KLIP PE Consult haftet nicht für den Erfolg der durchgeführten Maßnahmen. Stand: 1. März 2011 An der Ruhbank Usingen Germany Tel.: +49 (0) Fax: +49 (0) info@dr klippe.com klippe.com Ust. ID Nr.: DE