Mit Small Talk und Elevator Pitch zur Termin-Vereinbarung. Ing. Karin Christina Gerbrich

Transkript

1 Mit Small Talk und Elevator Pitch zur Termin-Vereinbarung

2 Das Cocktail-Gespräch 2

3 Small Talk ist Vordergründig Absichtsfrei Beziehungs-Orientiert Small Talk signalisiert Soziale Kompetenz Small Talk schafft Beziehungen Vertrauen Geschäftsbeziehungen Wer Andere anspricht und auf ihre Gesprächs-Angebote reagiert... Wer mit Anderen über dies und das plaudert signalisiert dadurch Interesse an ihnen! 3

4 JA! Bei... Parties Empfängen Geschäfts-Besuchen Frühstück im Hotel Pause im Theater Begegnung auf der Messe Einfach immer, wenn Menschen einander begegnen... NEIN! Wenn... Konkretes erwartet wird UND: Aufs Thema kommt es an! Orientieren Sie sich an den Bedürfnissen und Interessen des Anderen! 4

5 Jegliche menschliche Kommunikation erfolgt auf zwei Ebenen! Sach-Ebene Themen Information Beziehungs-Ebene Persönliche Kontakt Den Draht finden Hemmnisse sind vor Allem auf der Beziehungs-Ebene zu finden... Schüchternheit unter Wert verkaufen Erwartungsdruck Vorurteile Angst vor Fettnäpfchen... vor Zurückweisung... Davor, Anzuecken 5

6 Der Klassiker: Wetter Und weg vom Wetter zu anderen Themen Auflockern mit Zitaten Repertoire zurechtlegen Sparsam umgehen Aktuelles Geschehen Fragen stellen zuhören Eigene Erlebnisse Allgemeinwissen NoGoes: Persönliche Probleme Private/Secret Live Religion, Politik Geld, Gehalt Krankheiten Klatsch und Tratsch Witze (!) Konstruktive Beziehung aufbauen... 6

7 Die Kurz-Vorstellung 7

8 Ziel des Elevator Pitch Was will ich erreichen Zielgruppe Möglichst klar beschreiben Zielperson Einzelne (konkrete oder fiktive) Person aus der Zielgruppe Informationen über diese Person Bedürfnisse des Kunden Was braucht die Kunde PPPP Nutzen für den Kunden Was hat die Kunde davon Warum soll er bei mir kaufen Jeweils aus Kunden- Sicht gesehen! 8

9 Alleinstellungsmerkmal Herausragendes Leistungsmerkmal POD Point Of Difference USP Unique Selling Proposition Unique Selling Point Zu vergleichbaren... Fragen Ist mein USP einzigartig Was haben andere auch Was ist Standard Wie sieht der Kunde die Unterschiede Wie wichtig sind dem Kunden die Unterschiede Aus Kundensicht Im Nutzen, nicht im Merkmal liegt die Chance! 9

10 E R F O L G Einfach Ist sofort klar, was gemeint ist? Relevant Für den Gesprächspartner von Wichtigkeit? Freundlich Positive Wörter, sympathischer Auftritt? Originell Neue Aspekte, ungewöhnliche Lösungen? Leicht verständlich In der Sprache des Kunden, einfache Sätze? Glaubwürdig Authentische, glaubwürdige Präsentation 10

11 Wie funktioniert es denn 11

12 Quelle: Links (Tänzerin dreht gegen den Uhrzeigersinn) Sprache-Lesen-Rechnen Ratio-Logik Regeln-Gesetze Analyse-Detail Rechts (Tänzerin dreht mit den Uhrzeigersinn) Intuition-Gefühl Kreativität-Spontaneität Kunst-Tanz-Musik Zusammenhänge Raumempfinden 12

13 A I D A Attention Interest Desire Action Aufmerksamkeit erregen Zielperson ansprechen, auffallen Abheben von den Andren Interesse, Neugierde wecken Bilder, Beispiele Wesentliches Wunsch erwecken Mehr zu erfahren Am Kuchen teilzuhaben den Herzschlag erhöhen Aktion Austausch der Visitenkarten Neue Termin-Vereinbarung 13

14 Pride Profit Pleasure Peace Stolz Image, Bewunderung Anerkennung, Sieg,... Profit Profit, Geld, Gewinn, Wohlstand, Sparen, Zeit sparen,... Spaß-Faktor Freude, Spaß, Genuss, Vergnügen,... Sicherheit Ruhe, Zufriedenheit,... 14