Workshop: "Bedeutung, Funktion und Struktur des Geschäftsplans: Wie entwickle ich einen Geschäftsplan?"

Transkript

1 Seminarreihe: Gründerberatung Workshop: "Bedeutung, Funktion und Struktur des Geschäftsplans: Wie entwickle ich einen Geschäftsplan?" Inhalt 1 ELEMENTE DES GESCHÄFTSPLANS IM ÜBERBLICK LEITFRAGEN: WELCHE FRAGEN GILT ES ZU BEANTWORTEN? EXECUTIVE SUMMARY - KURZBESCHREIBUNG DES VORHABENS PRODUKT- UND LEISTUNGSANGEBOT DES UNTERNEHMENS UNTERNEHMER/-IN BZW. UNTERNEHMERTEAM MARKT UND WETTBEWERB Kunden (Marktgröße und Marktwachstum) Konkurrenz und Wettbewerb (Positionierung gegenüber der Konkurrenz Standort MARKETING UND VERTRIEB Angebot Preis Vertrieb Werbung UNTEMEHMENSORGANISATION Organisation Partnerschaften Rechtsform Mitarbeiter REALISIERUNGSFAHRPLAN CHANCEN UND RISIKEN FINANZIERUNG Investitionsplan Finanzierungsplan Ertragsvorschau & Rentabilitätsrechnung Liquiditätsplan Beachtenswerte Hinweise zur Finanzplanung SONSTIGE UNTERLAGEN Kosten Stepping Out GmbH & Co KG Hohenlindner Str. 11c Feldkirchen Germany Bankverbindung: Kreissparkasse München Starnberg BLZ Kontonummer Telefon: Fax: info@steppingout.de Web:

2 1 Elemente des Geschäftsplans im Überblick Titelseite mit: Name des zukünftigen Unternehmens, Name des Gründers, Anschrift, Bezeichnung des Produkts/der Dienstleistung/des Angebots, Datum, Verweis auf Vertraulichkeit des Dokuments. Der weitere Inhalt des Geschäftsplans ergibt sich aus den Empfehlungen des nachfolgenden zweiten Kapitels. Seite 2 von 13

3 2 : Welche Fragen gilt es zu beantworten? 2.1 Executive Summary - Kurzbeschreibung des Vorhabens Das Interesse am Vorhaben soll beim Leser geweckt werden, durch kurzen Abriss der wichtigsten Aspekte des Geschäftsplans. 1. Was ist Ihre Geschäftsidee? Was wird Ihr Unternehmen anbieten? Was ist das Besondere daran? 2. Wer sind Ihre Zielkunden? Was ist der Nutzen für Ihre Zielkunden? 3. Welches Marktvolumen und welche Wachstumsraten prognostizieren Sie? 4. Welche Wettbewerbssituation liegt vor? 5. Wie soll Ihr Angebot Ihre Kunden erreichen? Welche Vertriebskanäle werden Sie nutzen? 6. Wie ist die Umsatz-, Kosten und Gewinnsituation? 7. Welchen Kapitalbedarfhaben Sie? 8. Was ist Ihr kurzfristiges und langfristiges Unternehmensziel? Mündliche Präsentation (1-2 Minuten) Begrüßen Team vorstellen Umreißen um was es geht (Geschäftsfeld, Unternehmen) Vision - Mission - Motivationsgründe vorstellen 2.2 Produkt- und Leistungsangebot des Unternehmens Es muss hier der Zusatznutzen für Kunden gegenüber bestehenden Angeboten herausgestellt werden. Was leistet das Produkt, was andere nicht leisten? 1. Welches Produkt/welche Dienstleistung sollen Sie anbieten? Was ist das Besondere an Ihrem Angebot? 2. Welche End- oder ZieIkunden sprechen Sie an? Welche Kundenbedürfnisse liegen dort vor? Welchen Kundennutzen hat Ihr Angebot? Seite 3 von 13

4 3. Ist Ihr Produkt / lhre Dienstleistung vom Gesetzgeber zugelassen? Welche gesetzlichen Formalitäten (z.b. Zulassungen, Genehmigungen) sind zu erledigen? 4. Welche Konkurrenzprodu1.'te zu Ihrem Produkt existieren bereits oder sind in Entwicklung? 5. Bei entwicklungsintensiven Vorhaben: Welche Voraussetzungen sind für die Entwicklung und Herstellung erforderlich? In welchem Entwicklungsstadium befindet sich Ihr Produkt/1hre Dienstleistung? Welche Entwicklungsschritte planen Sie? Wann kann das Produkt vermarktet werden? 6. Welche Versionen des Produkts / Ihrer Dienstleistung sind für welche Kundengruppen gedacht') Welchen Umsatzanteil planen Sie aus welchen Gründen für Ihre verschiedenen Produkte/Dienstleistungen? 7. Wie sieht Ihr Service- und Wartungsangebot aus? Welche Produkt- und Dienstleistungsgarantien bieten Sie? 8. Planen Sie Weiterentwicklungen Ihres Angebots? Welche Ressourcen werden dafür benötigt? Mündliche Präsentation (5 Minuten) Funktion des Produktes und Bedarf nach dem Produkt erläutern Problem erläutern, für das das Produkt bzw. die Dienstleistung eine Lösung bietet Technischen Stand des Produkts erläutern (Prototyp, Testphasen etc.), ggf. Visualisierung des Produkts, Prototypen zeigen (aber: nicht zu viele technische Details) Aufzeigen, warum gerade jetzt die Chance für dieses Produ1.1 am Markt besteht (Verweis auf Marktrecherchen, etc.) Bewertung durch Erstanwender bzw. -k1lilden ansprechen 2.3 Unternehmer/-in bzw. Unternehmerteam Hier gilt es dazustellen, wieso der Unternehmer/das Unternehmerteam in der Lage sein wird, das angestrebte Vorhaben erfolgreich umzusetzen. Erforderlich ist also ein Verweis auf die Erfahrung (Branchenkenntnisse), Fähigkeit, Seite 4 von 13

5 Motivation und die Eingebundenheit in Netzwerke (Kontakte), die für den Erfolg wichtig sein könnten. 1. Wer sind die Mitglieder Ihres Unternehmerteams und was zeichnet sie aus: Ausbildung, Arbeitserfahrung, Erfolge, Ruf in der Geschäftswelt? 2. Wo haben Sie Ihre Ausbildung bekommen? Wo und für wen haben Sie gearbeitet? 3. Bei Teamgründungen: Gibt es Erfahrungen in der Zusammenarbeit? 4. Welche Erfahrungen und Fähigkeiten fehlen Ihnen oder dem Team? Wie, durch wen und wann soll das Team ergänzt werden? 5. Welche Ziele verfolgen Sie mit der Unternehmensgründung? Was ist Ihre Motivation zur Unternehmensgründung? Mündliche Präsentation (2-3 Minuten) Der Gründer/der Geschäftsführer/der Führer des Teams präsentiert die Fähigkeiten, Verdienste und Berufserfahrung von sich und ggf. von seinen Teammitgliedern Die Komplementarität der Mitglieder-Kompetenzen sollte hervorgehen oder speziell dargestellt werden. Evt.: Ein anderes Teammitglied präsentiert die Qualifikationen und die Führungsfähigkeit des Gründers/Geschäftführers. 2.4 Markt und Wettbewerb Da letztlich Kunden über Erfolg und Misserfolg des Vorhabens entscheiden, ist hier darzustellen, dass es für Ihr Angebot einen Markt gibt. Eine gute Kenntnis von Markt und Wettbewerb gilt es zu dokumentieren Kunden (Marktgröße und Marktwachstum) 1. Branche: Wie entwickelt sich die Branche? Welche Faktoren sind in Ihrer Branche erfolgsentscheidend? Seite 5 von 13

6 2. Markt: Wie segmentieren Sie den Markt? Welches Marktvolumen besitzen die einzelnen Marktsegmente aktuell und zukünftig? 3. Kunden: Wer sind Ihre Kunden? Wo sind die Kunden? Wie setzen sich die einzelnen Kundensegmente zusammen (z.b. Alter, Geschlecht, Einkommen, Beruf, Einkaufsverhalten, Privat- und Geschäftskunden)? Welche Kundenbeispiele (Referenzkunden) können Sie anführen? Haben Sie bereits Referenzkunden? Sind Sie von Großkunden abhängig? Was sind die verkaufsentscheidenden Faktoren? Konkurrenz und Wettbewerb (Positionierung gegenüber der Konkurrenz 1. Wer sind Ihre Konkurrenten? Welche Zielgruppen sprechen Ihre Konkurrenten an? 2. Was kosten die Produkte Ihrer Konkurrenten? Wie profitabel arbeiten Ihre Konkurrenten? 3. Wie vollzieht sich der Wettbewerb? Welche Strategien werden verfolgt? 4. Welches sind die größten Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenten? 5. Welche Schwächen und Stärken haben Sie gegenüber Ihren Konkurrenten? 6. Wie können Sie eigenen Schwächen entgegnen? 7. Wie werden die Wettbewerber auf Ihren Markteintritt reagieren? Wie wollen Sie wiederum auf diese Reaktion antworten? 8. Vergleichen Sie Stärken und Schwächen der wichtigen Wettbewerber mit Ihrem eigenem Übersichtsprofil Standort 1. Wo bieten Sie Ihr Angebot an? 2. Warum haben Sie sich gerade für diesen Standort entschieden? 3. Welche Nachteile hat der Standort? Lassen sich diese Nachteile ausgleichen? 4. Wie wird sich der Standort zukünftig entwickeln? Seite 6 von 13

7 Mündliche Präsentation (max. 4 Minuten) Kundengruppen und deren Nutzen herausstellen Wettbewerber ansprechen, einschließlich deren Stärken und Schwächen Begründung für den gewählten Standort Marketing und Vertrieb Es geht darum aufzuzeigen, wie die zuvor (unter Punkt 4) dargelegten günstigen Marktchancen tatsächlich ausgenutzt werden sollen. Gefragt ist eine überzeugende Strategie für den Markteintritt und für den erfolgreichen Absatz der angebotenen Produkte/Dienstleistungen Angebot 1. Welchen Nutzen hat Ihr Angebot für potenzielle Kunden? 2. Was ist besser an Ihrem Angebot gegenüber der Konkurrenz? Preis 1. Welchen Endverkaufspreis wollen Sie erzielen (Schätzung oder Angabe einer Preisspanne)? 2. Nach welchen Kriterien bilden Sie Ihren Endverkaufspreis? Wie hoch liegt die Gewinnspanne? 3. Welche Preisstrategie verfolgen Sie (Abschöpfungs- oder Penetrationsstrategie)? Vertrieb 1. Welchen Absatz wollen Sie in welchem Zeitraum in welchem Zielgebiet erreichen? 2. Wie sieht der typische Prozess eines Produktverkaufsabsatzes aus? 3. Welche Vertriebspartner wollen Sie nutzen? Seite 7 von 13

8 4. Welche Kosten entstehen durch den Vertrieb? 5. Welche Bedeutung haben Service, Wartung und Hotline für den erfolgreichen Vertrieb? 6. Welche Zahlungspolitik setzen Sie fest (Zahlungsfristen, Skonto, etc.)? Werbung 1. Wie lenken Sie die Aufmerksamkeit der Zielgruppen auf Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung? 2. Wie gewinnen Sie Referenzk'1l11den? 3. Wie viel Zeit und Geld wird es kosten, einen Kunden zu gewinnen? 4. Weiche Werbemittel wollen Sie für welche Kundengruppe einsetzen? 5. Mit welchem Werbeetat rechnen Sie? Mündliche Präsentation (5 Minuten) Marketing Plan - Produkt, Design, Preis, Werbung, Vertrieb und Garantie Verkaufs- und Vertriebsplan, inklusive zukünftigem überregionalem Angebot. Gegenseitige Ergänzung von Verkaufs- und Marketingplan 2.6 Unternehmensorganisation Es gilt darzulegen, wie die reibungslose Leistungserstellung in der Firma gewährleistet werden soll. Zuständigkeiten und Verantwortlichkeiten sind klar zu regeln Organisation 1. Welche Aktivitäten wollen Sie selbst ausführen, welche Leistungen wollen Sie einkaufen? 2. Aus welchen Unternehmensfunktionen besteht Ihre Organisation, und wie ist sie strukturiert? Wer ist für was zuständig? Seite 8 von 13

9 2.6.2 Partnerschaften 1. Mit welchen Partnern werden Sie zusammenarbeiten? 2. Was sind die Vorteile der Zusammenarbeit für Sie und Ihren Partner? Rechtsform Leitfrage 1. Für welche Rechtsform haben Sie sich aus welchen Gründen entschieden? Mitarbeiter 1. Wann bzw. in welchen zeitlichen Abständen wollen Sie wie viele Mitarbeiter einstellen? 2. Welche Qualifikationen sollten Ihre Mitarbeiter haben? 3. Welche Schulungsmaßnahmen sehen Sie für Ihre Mitarbeiter vor? Mündliche Präsentation (4 Minuten) Darstellung der Aufbauorganisation samt Verantwortlichkeiten Herausstellen wichtiger Partnerschaften Mitarbeiterplanung Rechtsform 2.7 Realisierungsfahrplan Darstellung der Entwicklung Ihres Unternehmens anhand wichtiger Meilensteine. Zeitliche Vorgaben machen und Zusammenhänge und Abhängigkeiten zwischen den Arbeitsschritten offen legen. 1. Was sind die wichtigsten Meilensteine in der Entwicklung Ihres Unternehmens? Wann sollen/müssen die erreicht sein? Seite 9 von 13

10 2. Wie wollen Sie die Arbeitspakete angehen? 3. Welche Aufgaben hängen direkt voneinander ab bzw. bauen aufeinander auf? 4. Wie sieht Ihre kurzfristige Investitionsplanung aus? Welche Investitionen planen Sie längerfristig (3-5 Jahre)? 5. An welchen Meilensteinen werden diese Investitionen voraussichtlich fällig? Mündliche Präsentation (2 Minuten) Knappe Darstellung des "roten Fadens" für die ersten Jahre! 2.8 Chancen und Risiken Es ist darzulegen, wie potentiellen Risiken entgegengetreten werden soll und wie sich bietende Chancen wahrgenommen werden sollen. 1. Welche grundsätzlichen Risiken (Markt, Wettbewerb, Technologie) bestehen für Ihr Geschäftsvorhaben? 2. Mit welchen Maßnahmen soll diesen Risiken entgegnet werden? 3. Welche außerordentlichen Chancen/Geschäftsmöglichkeiten sehen Sie für Ihr Unternehmen? 4. Wie wird Ihre Planung für die nächsten fünf Geschäftsjahre im günstigsten und ungünstigsten Szenario aussehen? 5. Wie realistisch sind diese Szenarien aus Ihrer Sicht? 6. Welche Konsequenzen ergeben sich für Ihre Geschäftsplanung? Mündliche Präsentation (2 Minuten) Hier geht es darum zu zeigen, dass man sich als Unternehmer der Risiken bewusst ist, daran gedacht hat und Strategien zur Risikobekämpfung hat. Oben genannte Punkte sind zu erwähnen, jedoch nicht zu erläutern Seite 10 von 13

11 2.9 Finanzierung Hier wird überprüft, ob Ihr Geschäftskonzept rentabel und finanzierbar ist. Es geht um die zahlenmäßige Darstellung Ihres Geschäftskonzepts Investitionsplan Ermittlung der Finanzmittel, die Sie zum Einstieg in Ihr Gründungsvorhaben benötigen. 1. Wie hoch ist Ihr Kapitalbedarf (Investitionsausgaben und Betriebsmittel)? 2. Liegen Ihnen Kostenvoranschläge vor, um Ihre Investitionsplanung zu belegen? Hinweis: Siehe dazu die Anlage "Investitions- und Finanzierungsplan" Finanzierungsplan Aus welchen Quellen soll der Kapitalbedarf befriedigt werden? 1. Wie hoch ist Ihr Eigenkapitalanteil? 2. Wie hoch ist Ihr Fremdkapitalbedarf? 3. Über welche Sicherheiten verfügen Sie? 4. Welche Förderprogramme könnten für Sie in Frage kommen? 5. Welche anderen Formen der Finanzierung kommen in Frage (Leasing, etc.)? Hinweis: Siehe dazu die Anlage "Investitions- und Finanzierungsplan" Ertragsvorschau & Rentabilitätsrechnung Mill: Berechnung, ob und in welchem Umfang sich der Einsatz von Arbeit und Geld lohnt. 1. Wie hoch schätzen Sie den Umsatz für die nächsten drei Jahre? Seite 11 von 13

12 2. Wie hoch schätzen Sie die Umsätze für die nächsten drei Jahre? 3. Welcher Gewinn ergibt sich daraus für die nächsten drei Jahre? Hinweis: Siehe dazu die Anlage "Lohnt sich der Aufwand? Rentabilitätsvorschau" Liquiditätsplan Die jederzeitige Zahlungsfähigkeit (=Liquidität) des Unternehmens ist hier nachzuweisen. Ziel muss die Vermeidung von Liquiditätsschwierigkeiten sein. 1. Wie hoch schätzen Sie die monatlichen Geldeinnahmen (verteilt auf drei Jahre)? 2. Wie hoch schätzen Sie die monatlichen Kosten (Material, Personal, Miete, etc.)? 3. Wie hoch schätzen Sie die Investitionskosten, verteilt auf die ersten drei Jahre? 4. Wie hoch schätzen Sie den monatlichen Kapitaldienst (Tilgung und ZinszahIung)? 5. Mit welcher monatlichen Liquiditätsreserve können Sie rechnen? Hinweis: Siehe hierzu die Anlage "Checkliste: Liquiditätsplan" Beachtenswerte Hinweise zur Finanzplanung 1. Die dem Finanzplan zugrunde liegenden Annahmen sind darzulegen. 2. Der Kapitalbedarf bis zum Break-Even-Punkt ist zu ermitteln (Break-Even-Punkt = Gewinnschwelle: Gibt die Umsatzmenge an, bei der die Erlöse gerade die Kosten decken, also weder Gewinn noch Verlust gemacht wird). 3. Prognosen für das erste Jahr monatlich, für weitere Jahre jährlich. 4. Nicht nur zukünftige Erträge, sondern auch zukünftige Bilanz und Cash Flow vorlegen. Seite 12 von 13

13 5. Nicht zu viele Details über Kosten, Vermögens werte und Verbindlichkeiten: Zusammentragung in Gruppen sinnvoll Sonstige Unterlagen Tabellarischer Lebenslauf Gesellschaftervertrag (Entwurf) Pachtvertrag (Entwurf) Kooperationsverträge (Entwurf) Leasingverträge (Entwurf) Branchenkennzahlen Marktanalysen Gutachten Schutzrechte Übersicht über Sicherheiten Kosten Seite 13 von 13