Best-Sales 06 Bankensektor Österreich

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1 Best-Sales 06 Bankensektor Österreich Die Vertriebseffizienzstudie von Bluespring Consulting

2 Best-Sales 06 Die Eckdaten Was ist Best-Sales 06 FMCG Österreich? Best-Sales 06 ist eine Benchmarking-Studie unter den Top-Executives der österreichischen Banken-Branche zum Thema Vertriebseffizienz. Wer hat daran teilgenommen? Es wurden 43 Top-Manager aus allen Bereichen des Bankgeschäfts und allen 9 Bundesländern befragt. Wie und wann wurde Best-Sales 06 durchgeführt? Bluespring Consulting hat mittels Telefoninterviews die Studie in eigenem Auftrag im Juni 2006 durchgeführt.

3 Best-Sales 06 Die Ergebnisse Was sind die wichtigsten Erkenntnisse der Studie Best Sales 06 im Bankensektor? 22,2% Wachstumspotenzial durch interne Vertriebsoptimierung möglich Kleinere Unternehmen sind optimistischer als große Konzerne Leistungsorientierte Entlohnung ist die Vertriebsoptimierungsmaßnahme Nr. 1 Vertriebsmitarbeiter verbringen im Schnitt knapp die Hälfte ihrer täglichen Arbeitszeit im Gespräch mit ihren Kunden Den größten Handlungsbedarf sehen die befragten Spitzenmanager in den Bereichen Führungsverhalten und Verkaufsverhalten der Mitarbeiter

4 Markt für große Spezialbanken am attraktivsten Vor allem kleinere Vollbanken und große Spezialbanken sehen im österreichischen Markt noch Chancen. Die Marktattraktivität für Banken in Österreich wird zwar durchweg eher mäßig eingestuft, jedoch sehen kleinere Vollbanken gerade durch ihre regionale Stellung noch durchaus Chancen. Auch größere Spezialbanken, die in ihrer Sparte schon größere Marktanteile gewinnen konnten, sehen durchaus positiv in die Zukunft. Große Vollbanken stufen allerdings den österreichischen Markt nicht mehr so positiv ein und wollen sich häufig stärker auf das Ausland konzentrieren.

5 Häufigste Vertriebsinitiativen im letzten Jahr Die leistungsorientierte Entlohnung stellt nach wie vor das Mittel der Wahl zur Vertriebsoptimierung dar. Flexible Entlohnungsmodelle waren, die am häufigsten genannten Initiativen im letzten Jahr, obwohl immer noch nicht alle davon überzeug sind, dass dies auch das beste Mittel zur Vertriebsoptimierung darstellt. Mit Verbesserungen im Vertriebssteuerungssystem waren die befragten Top-Executives am zufriedensten in bezug auf den Erfolg. Coachings schnitten dagegen schlechter ab, da der Erfolg nicht wie erwartet eingetreten ist.

6 Homogenes Bild der Effizienz in Österreich Die Effizienz des Vertriebs wird zwar nicht überall gleich eingestuft, schwankt jedoch meist nicht weit um den österreichischen Durchschnitt Die Effizienz wird von den befragten Top-Managern noch nicht optimal eingestuft und bewegt sich im Durchschnitt bei 6,7 auf einer 10-teiligen Skala. Es besteht also durchaus noch Handlungsbedarf, um den Markt optimal bearbeiten zu können. Das Bild über Österreich ist dabei auch verhältnismäßig homogen und weicht nur in der Mitte und im Westen leicht nach unten ab.

7 Große Chancen am Rand der Republik Optimismus zeigt sich im äußersten Westen und Osten der Republik, aber auch der Süden sieht noch respektable Wachstumschancen. Die Mitte Österreichs sieht dagegen weit weniger Potenzial. In Vorarlberg und im Burgenland ist der Optimismus zuhause. Hier glauben die Befragten noch weit mehr Wachstum durch interne Vertriebsoptimierung realisieren zu können als in den übrigen Bundesländern. Besonders zurückhaltend sind dagegen die Salzburger Bankiers in ihrer Schätzung welches Ergebnispotenzial in internen Maßnahmen im Vertrieb noch schlummern.

8 Spezialbanken nehmen sich Zeit für ihre Kunden Durchschnittlich verbringen Bankmitarbeiter knapp die Hälfte Ihrer Arbeitszeit im Gespräch mit ihren Kunden. Kleine Banken haben dabei einen höheren Kundenge-sprächsanteil als größere Banken. Um Kunden gut zu beraten wird gerade bei den kleineren Finanzdienstleistern mehr Zeit in das Kundengespräch investiert. Der persönliche Bezug zum Kunden und nicht das große Filialnetz steht hier im Vordergrund. Allgemein verbringen Spezialbanken im Gegensatz zu Vollbanken grundsätzlich mehr Zeit mit ihren Kunden, um ihre Produkte und Dienstleitungen dem Kunden näher zu bringen.

9 Das Potenzial liegt im Verhalten der Mitarbeiter Im Führungsverhalten und im Verkaufsverhalten der Mitarbeiter sehen Topmanager der Bankenbranche den größten Optimierungsbedarf. Das Führungsverhalten und das Verkaufsverhalten stehen beim Handlungsbedarf an erster und zweiter Stelle. Gerade in der beratungsintensiven Branche der Banken steht nach wie vor der Mitarbeiter im Mittelpunkt der Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung. In den Steuerungssystemen und den Entlohnungsmodellen sowie der Marktbearbeitungsstrategie werden dagegen weniger Chancen gesehen.

10 Bei weiteren Fragen Wie können Sie uns erreichen? Bluespring Consulting GmbH Josef Perger Straße 2 A-3021 Pressbaum Tel.: office@bluespring.at An wen können Sie sich wenden bei Fragen zur Studie? Mag. Jörg Brenner Mobil: jbrenner@bluespring.at