Agentur für Kunden- und Vertriebsmanagement
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- Kevin Diefenbach
- vor 8 Jahren
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1 Agentur für Kunden- und Vertriebsmanagement
2 BridgeBuilders ist eine inhabergeführte Agentur für Vertrieb. Die Spezialisierung ist: 1. Kundenmanagement 2. Markterschließung und Distribution 3. Führung und Management von Vertriebsorganisationen. Beratung ist wichtig, entscheidend für den Erfolg ist aber die Umsetzung/Implementierung im Vertrieb. Diese Brücke wollen wir bauen. 2
3 Stetig wachsende Kundenansprüche erfordern kontinuierliche Verbesserungen im Vertrieb. Kundenindividuelle Lösungen werden dabei von Kunden als Selbstverständlichkeit angesehen. Strukturiertes Kundenwissen und Kundenerkenntnis ist notwendig, um langfristig mit Kunden erfolgreich zu sein. Internationale Kunden ü ü ü Zentral Koordinierend Dezentral E r k e n n t n i s Kundenorganisation Kundenportfolio Kundenwissen ü Kundenteams ü Einbindung AD/Service/ ü Marketing ü Entwicklungsfähigkeit ü Profitabilität ü Marktbedeutung ü Strategie und Entwicklung ü Geschäftsmodell und prozesse ü Marktstellung ü Wettbewerbssituation W a c h s t u m 3
4 Notwendigkeit oder echter Mehrwert? Ausgangssituation: 1. Wie sollen Lieferanten auf die steigende Internationalisierung von Händlern reagieren? 2. Wo liegen die Konfliktfelder? 3. Gibt es die Möglichkeit echter Zusammenarbeit? 4. Welche Preisstrategien braucht ein Lieferant, um der Internationalisierung zu begegnen? Strategie: 1. Kann internationales Kundenmanagement dazu beitragen, Effizienz- bzw. Effektivitäts-Steigerungen im Unternehmen zu erzielen? 2. Oder ist internationales Kundenmanagement eher ein Aspekt zur verbesserten, langfristigen Kundenbeziehung? Fragen der Organisation 1. Straff zentralisiert oder 2. koordinierend über eine international corporate sales Funktion oder 3. informativ. 4
5 In einen neuen Markt außerhalb des Heimatmarktes zu gehen, erfordert eine genaue Analyse der Rahmenbedingungen und Infrastrukturen. Potenziale und Portfolio müssen in einer Machbarkeitsstudie evaluiert werden, um den Erfolg langfristig sicherzustellen. Eine Machbarkeitstudie enthält folgende Fragestellungen: 1. Auswahl von Märkten 2. Analyse der Rahmenbedingungen 3. Status und Entwicklung der Distributionspotenziale 4. Portfolioanalyse 5. Aufbau der Vertriebsorganisation 6. Strategien für bestimmte Marktcluster a. Gesättigte Märkte b. Wachsende Märkte c. Schnell wachsende Märkte 7. Kunden- und Distributionsmanagement 8. Langfristige Entwicklung des Vertriebs 5
6 Steuerung mit Kennziffern und Führung mit Kennziffern sind die grundsätzlichen Bedingungen für eine erfolgreiche Vertriebsorganisation. Beides muß transparent und stimmig für die Mitarbeiter im Vertrieb sein, um ihre besten Leistungen abzurufen. 1. Welche Kennziffern werden benötigt? 2. Was sind die Grundlagen des Kundenerfolgs? 3. Welche Prozesse sind eingesetzt? 4. Welches Gehaltssystem wird angewandt? 5. Gibt es Kundenteams? 1. Das Konzept von High Performance Teams 2. 5 Elemente erfolgreicher Führung 3. Die Balanced Scorecard als Führungsinstrument 6
7 Kundenmanagement Basic, Vermittlung von Grundlagen (1-2 Tage) Basic plus, Erarbeitung eines Strategiepapiers (Details werden individuell abgestimmt,10 Tage) Erweitert, Erabeitung eines Strategiepapiers und interimistische Umsetzung Internationales Kundenmanagement Basic, Vermittlung von Grundlagen (1-2 Tage) Basic plus, Erarbeitung eines Strategiepapiers (Details werden individuell abgestimmt,10 Tage) Erweitert, Erabeitung eines Strategiepapiers und interimistische Umsetzung Markterschließung und Distribution 1. BBasic, Vermittlung von Grundlagen (1-2 Tage) 2. BBasic plus, Erarbeitung eines Strategiepapiers (Details wwerden individuell abgestimmt,10 Tage) 3. EErweitert, Erabeitung eines Strategiepapiers und interimistische Umsetzung Steuerung und Führung Basic, Vermittlung von Grundlagen (1-2 Tage) Basic plus, Erarbeitung eines Strategiepapiers (Details werden individuell abgestimmt,10 Tage) Erweitert, Erabeitung eines Strategiepapiers und interimistische Umsetzung Thomas Kleinschnittger, Dipl. Kfm. 25 Jahre Erfahrung als Führungskraft im Vertrieb bei Unilever, Safilo, Ralston Purina, Nestlé ü nationale und international Erfahrung ü Führung von nationalen und internationalen Verhandlungen in deutschem Lebensmittel- und Fachhandel ü Führung von nationalen Vertriebsorganisationen ü 7
8 BridgeBuilders Thomas Kleinschnittger Oberstraße Hamburg Tel.: kleinschnittger@bridge-builders.eu
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