Christin Kreutzburg Der Autokäufer das bekannte Wesen Persönlichkeitsdispositionen und Kundenorientierung Tectum Verlag
Christin Kreutzburg Der Autokäufer das bekannte Wesen. Persönlichkeitsdispositionen und Kundenorientierung Zugl.: Freie Universität Berlin, Univ. Diss. 2009 ISBN: 978-3-8288-9940-7 Umschlaggestaltung: Robert Krug Tectum Verlag Marburg, 2009 Besuchen Sie uns im Internet www.tectum-verlag.de Bibliografische Informationen der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Angaben sind im Internet über http://dnb.ddb.de abrufbar.
Zusammenfassung...VII Inhaltsverzeichnis... IX Einleitung... 1 1 Das Means-End-Chain-Modell... 5 1.1 Grundzüge des MEC-Modells... 6 1.1.1 Attribute (Eigenschaften)... 7 1.1.2 Konsequenzen (Nutzen)... 7 1.1.3 Werte (Werthaltungen)... 8 1.2 Verfahren zur Operationalisierung des MEC-Modells... 14 1.2.1 Das Laddering-Interview... 15 1.2.2 Die Inhaltsanalyse... 16 1.2.3 Die Strukturanalyse... 16 1.3 Kritische Betrachtung der Verfahren zur Operationalisierung des MEC-Modells... 18 1.4 Schwächen des MEC-Ansatzes... 19 1.5 Praktische Bedeutung und Anwendungsbereiche des MEC-Modells... 20 1.6 Bedeutung des MEC-Ansatzes für die Konzeption von Werbung... 22 1.6.1 Definition von Werbung... 23 1.6.2 Funktionen der Werbung beim Konsumenten... 23 1.6.3 Funktion der Werbung im Markt... 26 1.6.4 Ziele der Werbung... 27 1.6.5 Aufbau und Technik der Werbung... 28 1.6.5.1 Die Bedeutung von Werbewirkungsmodellen... 28 1.6.5.2 Die Konzeption von Werbung... 38 2 Die Rolle von Persönlichkeitsdispositionen im Zusammenhang mit dem MEC-Ansatz und der Konzeption von Werbung... 49 2.1 Die Theorie der psychologischen Reaktanz... 49 2.1.1 Voraussetzungen für das Auftreten von Reaktanz... 51 2.1.2 Die Stärke des Reaktanzmotivs... 54 2.1.3 Die Effekte der Reaktanz... 56 2.1.4 Reaktanz als Reaktion auf Kontrollverlust... 60 2.1.5 Der Einfluss von Persönlichkeitsvariablen... 61 2.1.6 Der Fragebogen zur Messung psychologischer Reaktanz von Merz... 63 2.1.7 Anwendungsbereiche der Theorie... 64 2.2 Locus of Control... 76 2.2.1 Allgemeine Grundannahmen der sozialen Lerntheorie nach Julian B. Rotter... 76 2.2.2 Die Bedeutung von generalisierten Erwartungen im Rahmen der SLT... 77 2.2.3 Internale/Externale Kontrollüberzeugungen... 79 2.2.4 Die Messung des Locus of Control als Persönlichkeitsmerkmal... 81 2.2.5 Einige empirische Befunde zum Konstrukt der Kontrollüberzeugungen... 83 IX
2.2.6 Die Beziehung zwischen Kontrollüberzeugungen, Konformität und Reaktanz... 85 2.3 Die Temperamentstheorie von Eysenck... 87 2.3.1 Hintergrund und Überblick... 87 2.3.2 Die Persönlichkeitseigenschaften Extraversion und Neurotizismus... 88 2.3.3 Das Eysenck-Persönlichkeits-Inventar (EPI)... 94 2.3.4 Einige empirische Befunde zu den Persönlichkeitsdimensionen Extraversion und Neurotizismus... 96 3 Methodologische Einordnung der Arbeit und Ableitung der Fragestellungen... 99 3. 1 Erste Fragestellung: Analyse relevanter MEC-Elemente... 100 3.2 Zweite Fragestellung: Analyse der Zusammenhänge zwischen den MEC-Elementen... 100 3.3 Dritte Fragestellung: Analyse der Zusammenhänge zwischen Persönlichkeitsmerkmalen und den MEC-Elementen... 100 3.4 Vierte Fragestellung: Typologisierungen... 101 4 Beschreibung des Erhebungsinstrumentes... 103 4.1 Fragebogen zur Erfassung der Wichtigkeit von MEC-Elementen... 104 4.2 IPC-Fragebogen zu Kontrollüberzeugungen... 106 4.3 Eysenck-Persönlichkeits-Inventar (EPI)... 106 4.4 Fragebogen zur Messung der psychologischen Reaktanz... 108 5 Beschreibung der Stichprobe... 109 5.1 Kunden Kompaktwagensegment... 109 5.2 Kunden Luxuswagensegment... 109 6 Darstellung der Ergebnisse... 111 6.1 Ergebnisse zur Fragestellung 3.1... 111 6.1.1 Kunden Kompaktwagensegment... 111 6.1.2 Kunden Luxuswagensegment... 121 6.2 Ergebnisse zu Fragestellung 3.2... 131 6.2.1 Kunden Kompaktwagensegment... 131 6.2.2 Kunden Luxuswagensegment... 133 6.3 Ergebnisse zu Fragestellung 3.3... 136 6.3.1 Kunden Kompaktwagensegment... 137 6.3.2 Kunden Luxuswagensegment... 140 6.4 Ergebnisse zu Fragestellung 3.4... 143 6.4.1 Kunden Kompaktwagensegment... 143 6.4.2 Kunden Luxuswagensegment... 150 7 Zusammenfassung und Schlussfolgerungen... 157 7.1 Kunden Kompaktwagensegment... 158 7.2 Kunden Luxuswagensegment... 168 Literaturverzeichnis... 177 Abbildungsverzeichnis... 191 Tabellenverzeichnis... 193 X
Anhang... 197 A Auszug aus einem Laddering-Interview der qualitativen Vorstudie Kunden Kompaktwagensegment... 197 B Fragebogen... 198 C Itembatterie Kunden Kompaktwagensegment... 202 D Itembatterie Kunden Luxuswagensegment... 206 E Persönlichkeitsinventare... 210 F Clusteranalyse Kunden Kompaktwagensegment... 213 G Clusteranalyse Kunden Luxuswagensegment... 215 XI