Aber wie geht das nun genau? Was soll nun in diesem Kurs vermittelt werden?

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1 Worum geht es? Dieser Kurs hat zum Thema, wie Sie eine Homepage erstellen oder überarbeiten können, dass sie ein effektiver Bestandteil Ihres Marketingkonzepts wird. Sie erfahren also hier, wie Sie mit Ihrer Website effizient Aufträge gewinnen können, also wie Sie mit Ihrer Homepage Produkte und Dienstleistungen verkaufen können. Sehr wenige Selbständige und Freiberufler verkaufen gerne am Telefon. Auch sehen viele das persönliche Gespräch oft kritisch. Es spricht also viel dafür, einen Teil des Verkaufens einfach der Website zu überlassen. Die Anzahl der Menschen, die gerne über das Internet einkaufen, steigt ständig, und es funktioniert, von einigen Ausnahmen einmal abgesehen, mittlerweile hervorragend. Aber wie geht das nun genau? Was soll nun in diesem Kurs vermittelt werden? Bevor wir nun richtig loslegen verliere ich erst noch ein paar Worte darüber, was Sie in diesem Selbstlernkurs finden und was Sie nicht finden. Inhalt dieses Kurses sind Strategien, Ideen und Tipps, damit Sie Ihre Homepage so aufbauen können, dass sie für Sie Aufträge und Verkäufe generiert. Nicht enthalten ist, wie Sie dies technisch auf Ihrer Website umsetzten. Beispielsweise ist die Programmiersprache HTML nicht Gegenstand dieses Kurses. Um die Inhalte technisch umzusetzen, benötigen Sie also einen Programmierer bzw. Webmaster, oder Sie müssen sich selber auskennen. In diesem Kurs geht es auch nicht darum, wie eine Website prinzipiell funktioniert. Voraussetzung ist, dass Sie ein bestimmtes Basiswissen haben. Hierzu sollte gehören, dass eine Website eine Startseite (Landingpage) hat, die mit Hyperlinks mit diversen Unterseiten verbunden ist. Inhalt dieses Kurses sind viel mehr die Inhalte, welche Sie auf Ihrer Website bereitstellen sollten, damit der Verkauf von Waren und Dienstleistungen wahrscheinlicher wird. Dabei geht es auch um die Qualität der Inhalte, damit eine Website verkaufstechnisch funktioniert. Sie sollten diesen Kurs als Vorbereitung verstehen, damit Sie alleine oder mit Unterstützung Ihre Webseite planen können, damit diese betriebswirtschaftlich erfolgreich wird. 1

2 Die Festlegung von Lernzielen Nach wissenschaftlichen Untersuchungen im Bereich Lernforschung kann man erkennen, dass wir wesentlich wirksamer lernen, wenn wir uns davor konkrete Lernziele setzen. Zusätzlich kann man dann das Wissen auch besser in die Praxis umsetzen. Deshalb lade ich Sie ein, dass Sie sich kurz und stichpunktartig notieren, was Ihre Lernziele für diesen Kurs sind und was Ihre Website später für Sie leisten soll. Übung: Festlegung der Lernziele Schritt 1: Gehen Sie bitte kurz auf die folgenden Fragen ein und machen Sie sich dazu Notizen: Was sind Ihre Erwartungen bezüglich dieses Kurses? Was genau möchten Sie in diesem Kurs lernen? An welchen Kriterien würden Sie im Nachhinein erkennen, dass dieser Kurs für Sie persönlich erfolgreich war? Was sind Ihre Ziele mit Ihrer Website? Was und wie viel davon (z.b. Verkäufe, Aufträge, etc.) möchten Sie monatlich mit Ihrer Website erreichen? Schritt 2: In Schritt 1 haben Sie nun Antworten gegeben. Von diesen Antworten ausgehend formulieren Sie nun Fragen. Ich gebe Ihnen ein Beispiel: Die Antwort ist beispielsweise Ich möchte erfahren, ob sich individuell für mich ein regelmäßiger Newsletter lohnt. Nun formulieren Sie aus dieser Antwort eine Frage, zum Beispiel: Lohnt sich für mich ein regelmäßiger Newsletter?. Sinn und Zweck von Schritt 2 ist, dass Sie während und am Ende des Kurses sich diese Fragen vornehmen können, um dann darauf konkrete Antworten zu geben. Zusätzlich sind Sie dann auf diese Fragen, also die Dinge, die Sie wirklich interessieren, fokussiert und arbeiten konzentrierter. Wer ganz einfach konkrete Fragen hat, findet auch leichter konkretere Antworten. Und konkrete Antworten sind das Ziel eines jeden Kurses. Diese Methode hat noch einen weiteren Vorteil: Wenn Fragen offen bleiben wissen Sie, in welchen Bereichen Sie noch weiter forschen 2

3 müssen. Erfahrungsgemäß kann dieser Kurs nicht alle Antworten auf Ihre Fragen geben. Das liegt einfach daran, dass es ein komplexes Thema ist. So wissen Sie dann immerhin, was noch fehlt. Meine Lernziele Formulieren Sie nun die Lernziele in Fragen um: Schritt 1: Was sind Ihre Erwartungen bezüglich dieses Kurses? Was genau möchten Sie in diesem Kurs lernen? An welchen Kriterien würden Sie im Nachhinein erkennen, dass dieser Kurs für Sie persönlich erfolgreich war? Was sind Ihre Ziele mit Ihrer Website? Was und wie viel davon (z.b. Verkäufe, Aufträge, etc.) möchten Sie monatlich mit Ihrer Website erreichen? Schritt 2: Formulieren Sie nun zu den Antworten die dazugehörigen Fragen. Lassen Sie dabei ausreichend Platz, dass Sie im Verlaufe des Kurses die Antworten dazuschreiben können. 3

4 Der Aktionsplan Normalerweise liest man ein Fachbuch oder einen Text zu einem bestimmten Thema Darin gibt der Autor sehr viele Ideen, die das Geschäft voranbringen könnten. Im Endeeffekt setzt man aber dann selten etwas um. Manche Menschen machen das jahrelang so. Aber eigentlich ist es nur Zeitverschwendung! Wenn man für alles was man tut einen separaten Aktionsplan macht, kommt man wesentlich besser ans Ziel. Dieser muss beinhalten, welche Ideen im Einzelnen umgesetzt werden sollen. Die Idee hat sich für mich so bewährt, dass ich Sie Ihnen auch ans Herz legen möchte. Sie finden in dieser Lektion eine Kopiervorlage für einen Aktionsplan. Nach jeder Lektion sollten Sie sich folgende Fragen stellen: Muss ich, um meine Ziele zu erreichen, etwas von dem Gelesenen umsetzten? Könnte das gut für mein Geschäft sein? Was sind die nächsten Schritte für die Umsetzung dieser Idee? Möchte ich überhaupt diese Idee umsetzen? Wenn die Antwort auf die letzte Frage ja sein sollte, dann können Sie diese nächsten Schritte auf dem Aktionsplan notieren. So haben Sie auf Ihrem Aktionsplan eine gewisse Systematik, und können Schritt für Schritt einen Punkt nach dem anderen abhaken und umsetzen. Auf dem Aktionsplan befinden Sie folgenden Spalten. Umgesetzt Setzen Sie einfach hier einen Haken, wenn der Schritt erledigt ist. Ziele Was möchten Sie genau umsetzen? Nächste Schritte Hier sollten Sie die nächsten 3 Schritte notieren. Diese Schritte sollten nicht länger als 30 Minuten dauern. Der Grund dafür ist, dass kleine Aufgaben wesentlich einfacher zu bewältigen sind. Deswegen unterteilt man am besten große Aufgaben in mehrere kleine Teilaufgaben. So tun Sie sich leichter und denken nicht gleich am Anfang, dass Sie es nicht schaffen können. Der Widerstand zu Beginn wird so vermindert. Macht Sinn weil Hier schreiben Sie rein, was der Zweck des Ziels ist. Was ist der Grund, warum Sie das eigentlich erreichen wollen. Oft wird der Grund genannt, dass mehr Besucher für die Website gewonnen werden sollen. 4

5 Seite hier schreiben Sie einfach rein, auf welcher Seite des Kurses Sie auf die Idee aufmerksam geworden sind. Der Sinn ist, dass Sie immer noch einmal den Zusammenhang nachvollziehen können, warum ausgerechnet an dieser Stelle Ihnen diese Idee gekommen ist. Übung: Aktionsplan ausdrucken Drucken Sie sich nun ein Exemplar des Aktionsplans aus. Sie können Ihn während des Studiums dieses Kurses benutzen. 5

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7 Gewinnung von Neukunden und der Marketing-Trichter Eingangs möchte ich, bevor wir über Websites reden, über fundamentales Thema sprechen. Fast alle Selbstständigen und Freiberufler denken, dass Marketing und Kundengewinnung vom Prinzip her einfach sei. Sie denken, dass es einfach so funktioniere: Werbung schalten und die potenziellen Kunden werden schon irgendwie auf diese Werbung reagieren. Daraus folgt dann der Auftrag. Leider ist es nur in den wenigsten Fällen so einfach. Diese Denkweise führt aber dazu, dass viele Selbstständige mit ihrem Marketing keinen Erfolg haben und nicht einmal den Grund dafür verstehen. Als Grundregel sollten Sie beim erfolgreichen Verkaufen immer beachten: Kundengewinnung ist nicht einfach, passiert sehr selten zufällig und ist eine Angelegenheit in mehreren Schritten. Die Gewinnung von Neukunden ist fast immer ein Prozess. Er besteht aus vielen Schritten. Wenn nun Ihre Website Produkte und Leistungen verkaufen soll, müssen Sie zuerst diesen Prozess verstehen und Ihn dann auf Ihrer Website abbilden und steuern. Die müssen es Ihren Kunden so einfach wie möglich machen, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. Hierzu müssen Sie ganz einfach wissen, was Sie auf der Website tun müssen. Werfen Sie einen Blick auf folgende Grafik: Der Ablauf in der Grafik zeigt den Marketing-Prozess und welche Schritte ein potenzieller Kunde parallel dazu durchläuft: 7

8 Aufnahme des Kontaktes durch eine Person aus Ihrer Zielgruppe Wenn jemand Sie noch nicht kennt, ist er/sie lediglich eine Person aus Ihrer Zielgruppe. Diese Person wird dann zum Interessenten, wenn sie mit Ihnen in Kontakt tritt. Dies kann durch Zufall, durch Werbung, über Ihre Website, über telefonischen Kontakt und über viele andere Wege geschehen. Menschen kaufen gewöhnlich nicht beim ersten Kontakt. Es gibt eine Werbeweisheit die besagt, dass eine Person erst sieben Male die Werbung sehen muss, bevor er das Produkt oder die Dienstleistung dann kauft. Bestimmt sind es nicht immer sieben Male. Aber eins ist sicher: Je öfter er auf Werbung von Ihnen stößt, desto wahrscheinlicher kauft er bei Ihnen. Hierzu sollten Sie zwischenzeitlich natürlich nichts tun, was den Interessenten erschrecken oder negativ stimmen könnte. Und das ist schon der erste Fehler! Viele gehen davon aus, dass sich schon beim ersten Kontakt der Erfolg einstellt. Somit sorgen sie nicht für einen mehrfachen Kontakt mit den Interessenten und verschenken so wertvolles Potential. Wenn man diesen Gedanken auf die Website überträgt ist es wichtig, dass Ihre Interessenten möglichst oft auf die Website kommen. Wiederholungsbesuche finden dann statt, wenn Sie den Interessenten beim ersten Besucht Lust auf mehr gemacht haben. Das kann zum Beispiel mit nützlichen Inhalten geschehen. Aber dazu später mehr. Wenn alles optimal verläuft, bekommen Sie beim Erstkontakt die Adresse bzw. die Mail-Adresse des Interessenten. Auf diese Art können Sie dann später wieder den Kontakt herstellen. Anstatt zu hoffen und zu beten dass der Interessent sich noch einmal auf Ihrer Website einfindet, können Sie ihm nun einfach etwas nützliches schicken. So können Sie die Beziehung zwischen Ihnen und dem Interessenten, der ja später Kunde werden soll, weiter zu festigen. Sie können Ihm auch ein konkretes Angebot unterbreiten. Wichtige Regel: Käufe beim ersten Kontakt sind sehr, sehr selten. Um erfolgreich Neukunden zu gewinnen müssen Sie zu den Interessenten mehrfach Kontakt herstellen. Der Interessent wird zum Kunden Wenn Sie nun den Interessenten von sich überzeugt haben und ihm ein passendes Produkt oder eine passende Leistung anbieten, wird er bei Ihnen kaufen oder Ihnen einen Auftrag geben. So wird aus einem 8

9 Interessenten ein Kunde. Damit dieser Schritt erfolgreich vollzogen werden kann ist es erforderlich, dass Ihre Leistungen und ihr Nutzen überzeugend dargestellt werden. Ein Fehler, den viele Selbständige an dieser Stelle machen, ist, dass sie den Interessenten nicht genügend Informationen und überzeugende Argumente an die Hand geben. So weiß der Kunde nicht, warum er ausgerechnet mit Ihnen ins Geschäft kommen soll. Der Kunde wird zum Stammkunden Wenn Sie schon Kunden in Ihrer Kundenkartei haben, können Sie sie weiterhin über Leistungen und Neuigkeiten informieren. Außerdem können Sie ihnen kostenlose Zusatzleistungen und Informationen anbieten, und sie so noch stärker an Sie binden. Dadurch ist es möglich, dass es zu weiteren Verkäufen und Aufträgen kommt. Wenn das passiert, haben Sie aus dem Kunden einen Stammkunden gemacht. Positiver Nebeneffekt ist, dass Stammkunden wirklich von Ihnen überzeugt sind und auch Empfehlungen geben. Es ist auch vom ökonomischen Gesichtspunkt wichtig, dass Sie Ihren Bestandskunden immer wieder Angebote machen. Der Grund ist, da die Kosten für die Gewinnung von Neukunden relativ hoch sind. Wenn Sie hingegen nun einen Bestandskunden nur ein zweites Mal kontaktieren, sind die Kosten dafür sehr gering. Ein häufiger Fehler in dieser Stelle ist, dass Selbständige oft zu viel Energie und Geld in die Suche nach Neukunden stecken. Hingegen könnten sie versuchen, Umsatz mit bestehenden Kunden zu generieren. Hier wird einfach der Fokus falsch gesetzt. Es ist viel einfacher mit bestehenden Kunden erneut ins Geschäft zu kommen: Sie nehmen einfach den Telefonhörer in die Hand, wählen die Nummer, fragen Ihren Kunden wo ihn der Schuh drückt und wo die Probleme liegen, und schlagen Ihn einen Vorschlag für die Lösung dieser Probleme vor. Der Marketing-Trichter Nun habe ich Ihnen beschrieben, wie aus einem Kunden ein Stammkunde wird. Eine gut durchdachte Homepage, welche -Marketing beinhaltet, bildet den gesamten Prozess ab. Der Prozess, bei dem ein Mensch aus Ihrer Zielgruppe ein Stammkunde wird, heißt übrigens auch Marketing-Trichter. 9

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11 Das Modell des Marketing-Trichters ist sehr nützlich. Sie können damit Ihr ganzes Marketing systematisch planen und den Prozess in verschiedene Schritte unterteilen. Stellen Sie sich hierzu folgende Fragen: Wie kann ich aus einem Menschen meiner Zielgruppe einen Interessenten machen, und wie kann mich meine Website dabei unterstützen? Wie kann ich auch einem Interessenten einen Kunden, und wie kann mich meine Website dabei unterstützen? Wie kann ich aus einem Kunden einen Stammkunden machen, und wie kann mich meine Website dabei unterstützen? Sie sollten sich immer wieder diese drei Fragen stellen. Wenn Sie sie beantworten, können sie von diesen Antworten die anstehenden Schritte ableiten und planen. So verbessern Sie nach und nach Ihr Marketing. Das hat auch den Vorteil, dass Sie davon abgehalten werden, die schon genannten drei Fehler zu machen. Ich wiederhole sie noch einmal: Sie kontaktieren Ihre Interessenten mehrfach, denn Sie wissen, dass ein Interessent nur sehr selten beim ersten Kontakt kauft. Sie überzeugen mit Argumenten und geben dem Interessenten alle notwendigen Informationen, damit sie mit Ihnen ins Geschäft kommen. Sie nutzen Bestandskunden um Folgegeschäft zu generieren. Sie wissen, dass das einfach, billiger und wirkungsvoller ist als Neukunden zu akquirieren. Übung: Mein bisheriger Marketing-Trichter Nun sollen Sie ein besseres Gefühl für den Verkaufsprozess und den Marketing-Trichter bekommen. Hierzu folgende Übung. Sie können damit Ihr bisheriges Marketing prüfen, ob Sie die oben genannten Fehler bereits gemacht haben. Schritt 1: Versuchen Sie einmal zu beschreiben, wie Ihr bisheriger Marketing- Trichter aussieht. Beantworten Sie hierzu die folgenden Fragen schriftlich. Auf welchem Wege finden Sie gerade Interessenten? Machen Sie Werbung oder Telefonakquise? Oder wird Ihre Website über Suchmaschinen gefunden? Was ist momentan Ihr Weg zu neuen Interessenten? 11

12 Auf welchem Wege machen Sie momentan aus Interessenten Kunden? Wie werden die Interessenten momentan von Ihren überzeugt? Wie ist Ihre Verkaufsstrategie? Auf welchem Wege machen Sie aus Kunden Stammkunden? Werden Ihre Kunden regelmäßig über Neuigkeiten informiert? Versenden Sie regelmäßig Angebote? Schritt 2: Bewerten Sie Ihren bisherigen Marketing Trichter: Was fällt Ihnen auf? Was können Sie besser machen? Vielleicht fallen Ihnen jetzt schon Verbesserungsmöglichkeiten ein, falls Sie schon eine Website haben. Wie könnten diese Verbesserungen aussehen? 12

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