ABB Automation GmbH ABB Automation Solution Provider Programm. ABB Group July 20, 2010 Slide 1

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1 ABB Automation GmbH ABB Automation Solution Provider Programm ABB Group July 20, 2010 Slide 1

2 ABB: Struktur, Portfolio, Spektrum Power Products Power Systems Automation Products Process Automation Robotics Transformatoren, Hoch- und Mittelspannungsschaltanlagen, Trennschalter, Relais Unterstationen, FACTS, HVDC, HVDC Light, Kraftwerks- und Netzautomatisierung Niederspannungsprodukte, Antriebe, Motoren, Leistungselektronik, Feldgeräte Prozessleittechnik, Automatisierungslösungen für die Prozessindustrie Roboter, technische Einrichtungen und modulare Verarbeitungsanlagen

3 ABB: Struktur, Portfolio, Spektrum Marktführende Positionen in den wichtigsten Produktbereichen Integrierte Lösungen für Netzverfügbarkeit, Produktivität und Energieeffizienz Starke globale Organisation zum Nutzen etablierter und aufstrebender Märkte Umfassendes globales Netzwerk an wertschöpfenden Vertriebspartnern

4 ABB: Struktur, Portfolio, Spektrum Chemie & Petrochemie Öl & Gas Pharma & Life Sciences Nahrungsmittel & Getränke Papier & Zellstoff Metalle Consumer Zement, Minerale & Tagebau Marine & Industriekräne Note: Power Automation systems are supported from the ABB Power Systems Division

5 Evolution im ABB Umsatz IST- Situation Service Products Industry Solutions Projects Solution Provider Strategie Service Products Projects

6 Ziele Mit einem leistungsfähigen, weltweit eingeführten Solution Provider Programm starke und langfristige Beziehungen zu Partnern entwickeln. gemeinsam, systematisch den Markt besser ausschöpfen. Verstärkte Konzentration auf Kernkompetenzen Mehrwert und Ergebnisoptimierung durch spezifische Industrie- und Applikationskenntnisse der Partner Realisierung neuer Marktzugänge, weiteres Wachstum Fokussierung mit Partnern Definierte Marktsegmente und Industrieanwendungen Spezialisierung auf kleinere und mittlere Applikationen und Lösungen

7 Leitbild Partnerschaft bedeutet gegenseitige Unterstützung und gemeinschaftliches, zielgerichtetes Vorgehen, um spezifische Lösungen zu entwickeln und Endkunden bestmöglich zu unterstützen Die Partnerschaft soll offen, langfristig, nachhaltig und erfolgreich sein Gemeinsame, profitable Ausweitung des Geschäftsvolumens

8 Konzept (1) Nutzen schaffen für alle im Prozess Beteiligten Partner gewinnt Hervorragende Produkte und Leistungen von ABB, des Weltmarktführers im Bereich Prozessleittechnik Kooperation bei Marketing- und Vertriebsaktionen (Hausmessen, Kundentage,...) Kompetenzaufbau vertrieblich / technisch in allen Projektphasen Kunde gewinnt Maßgeschneiderte kundenspezifische Lösung Zukunftssicherheit durch den Lebenszyklus und Optimierung Sicherung des Wettbewerbsvorsprungs ABB gewinnt Hohe Zufriedenheit bei Partnern und Kunden

9 Konzept (2) Unsere Bewertung der Partner Fokus Endkunden Umsetzung oder Mitgestaltung der Kundenanforderungen Entwicklung einer ganzheitlichen Gesamtlösung Fokus Projekt Engineering Beratung Leittechnik Beratung der Applikation Fokus Technik Detailliertes Produkt Know-How und Projektmanagement Tiefgreifendes Branchen Know-How und Branchenmanagement (FDA,..)

10 Konzept (3) Ausbaufähige Formen der Kooperation Weltweites Partner Manager Netzwerk für zufriedene Partner Klare Ziele mit einem durchgängigen Konzept, konsequent umgesetzt und interaktiv abgestimmt Bündeln, ausrichten und organisieren aller Kräfte für eine intensive Zusammenarbeit

11 Konzept (4) Vermarktung Endkunde Externer Marketing Partner ABB Partner Vertrieb des Partners Externer Marketing Partner Vertriebsunterstützung Kaltakquise Angebotsverfolgung Terminvereinbarung Marketingunterstützung Akquise der Hausmesse Kundendatenpflege Prüfung, Ergänzung Spezialaktionen Verkaufsaktionen Leads - Verfolgung

12 Partner Sales Team (1) Organisation und Struktur Leiter Partner Sales Qualitätswesen Controlling Pre Sales Consulting/ Technik Marketing Auftragsabwicklung Vertriebsmitarbeiter

13 Partner Sales Team (2) Partner Management Rekrutierung, Aus- und Weiterbildung, Audits und Zertifikation Geschäftsfeldentwicklung, Rahmenvereinbarung Marketing- und Vertriebsaktivitäten Bündeln, ausrichten und organisieren aller beteiligten Abteilungen von ABB für eine intensive Zusammenarbeit Vertriebssupport Gemeinsame Angebotserstellung Technische Klärung und Beratung Auftragsabwicklung Bestellwesen, Rechnungen, Mahnungen

14 Knowledge transfer Ansatz Ganzheitlicher Ansatz für und mit dem Partner Projekt Planung & Entwicklung Installation & Inbetriebnahme Produktion & Wartung Modernisierung & Optimierung Technische Beratung System Präsentationen Konzept & Design Prüfung der Konfiguration Anwender unterstützung Migrationsunterstützung Angebotsunterstützung Projektstart Begleitung Wissenvermittlung

15 Ganzheitlicher Vertriebsansatz Vertrieb Gebietsverantwortlicher Ansprechpartner Kommunikation mit ABB Sales Support Support, Angebotsunterstützung, technische Klärung Manager Partner Sales Lösungsunterstützung Pre Sales und After Sales Support Consulting- und Migrationskonzepte Dienstleistungspakete (z.b. Systeminstallation)

16 Strukturierte Geschäftsplanung Geschäftsentwicklung und Planung Jährlicher Geschäftsplan Strategien und Marketing Produkt Roadmap Trainings & Zertifizierung Neue Funktionen und Optionspakete Produkt- und Brancheninitiativen Neue Applikationen Projekte, Kooperationen

17 Technische Unterstützung Globaler ABB Level 3 Support Phone: Fax: Rahmenvereinbarung Autorisierte Partner Lokaler ABB Level 2 Support Solution Provider Consulting by Support Line Gewährleistungsservice Support Center hilft kostenfrei Beratungs- und Lösungsservice Wird nach Aufwand berechnet Keine Berechnung im Falle von Fehlfunktionen bzw. Funktionsstörungen der Hard/Software Der Support bezieht sich auf den Lebenszyklus Active und Classic Endkunden Endkunden

18 Training und Know-How Vermittlung Kompetenzaufbau & Know-How Transfer Technische Produktschulungen Vierteljährlich für Partner zu günstigen Konditionen Offene Termine der ABB University Workshops/Delta Trainings (bei ABB / beim Partner) Hands-on workshops mit best practice Ansatz Web Tech Talks Lösungen und Fachvorträge Lehrmaterial wird aufgenommen und ist jederzeit abrufbar Computer Based Training E-Learning / virtuelle University Zugriff via Internet

19 Produkt- und Lösungsunterstützung Partner Pakete Hardware und Engineering Tools Demo Koffer & Engineering Software zu besonderen Konditionen (Freelance, AC700F) Demo Set inkl. HW&SW Laptops und Schulung zu besonderen Konditionen (800xA) Software Paket Zugriff auf: Partner Portal Solutionsdatenbank und Tools Virtuelle Akademie

20 ABB Engineering Zertifizierungslevel Basic Level Detailiertes Produkt- und Engineeringwissen innerhalb der Produktfamilien Compact 800, Freelance und 800xA Expert Level Zusätzlich gewonnene, nachweisbare Erfahrung mit 800xA durch Training und Anwendung

21 ABB Solution Provider Gold Betreuungskonzept After Sales TechSupport (Level 3) 50 h gratis, 50 h zu 50, >100 h zu 80 Pre Sales und Projekt Support (Entwicklung,..) 60 h gratis, 60 h zu 50, >120 h zu 80 Schulungen Grund- und Delta Schulung kostenlos zu bestimmten Terminen ABB University 20% Discount auf Listenpreis Regional Sales / Account Manager und Manager Partner Sales Produktbereitstellung Hardware, Software, Lizenzen (Freelance,800xA, CPM), Demoequipment und Schulung Wizard, Bibliotheken, Datenbanken Marketing Hausmessen, Kundentage, Kundenpräsentationen Logos, Banner, Zertifikate Jährlicher Mietpreis 8.000

22 ABB Solution Provider Silber Betreuungskonzept After Sales TechSupport (Level 3) 24 h gratis, 96 h zu 50, >100 h zu 90 Pre Sales und Projekt Support (Entwicklung,..) 40 h gratis, 60 h zu 50, >100 h zu 90 Schulungen Grund- und Delta Schulung kostenlos zu bestimmten Terminen ABB University 15% Discount auf Listenpreis Account Manager und Manager Partner Sales Produktbereitstellung Hardware, Software, Lizenzen (Freelance,800xA, CPM), Demoequipment und Schulung Wizard, Bibliotheken, Datenbanken Marketing Kundenpräsentationen, Logos, Banner, Zertifikate Jährlicher Mietpreis 4.000

23 ABB Solution Provider Bronze Betreuungskonzept Support Level 2 24 h gratis, 96 h zu 50, >100 h zu 95 Sales Support 24 h gratis, 96 h zu 50, >100 h zu 95 Schulungen Grund- und Delta Schulung kostenlos zu bestimmten Terminen ABB University 10% Discount auf Listenpreis Order Entry Produktbereitstellung Hardware, Software, Lizenzen, Demoequipment und Schulung Marketing Logos, Banner, Zertifikate Jährlicher Mietpreis 2.500

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