HAUSVERKAUF PRIVAT UND OHNE MAKLER

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1 HAUSVERKAUF PRIVAT UND OHNE MAKLER WIE SIE IHR HAUS SCHNELL UND ZUM BESTEN PREIS PRIVAT VERKAUFEN UNABHÄNGIGER RATGEBER FÜR PRIVATE HAUSVERKÄUFER VON ERFAHRENEM FACHMANN! Anleitung in 7 Schritten zum Erfolg Hans-Georg Stiefel Text und Layout Copyright Hans-Georg Stiefel Alle Rechte vorbehalten

2 INHALTSVERZEICHNIS Wie Sie Ihr Haus schnell und zum besten Preis privat verkaufen Inhaltsverzeichnis Unwiderstehliches angebot FEHLENDES FACHWISSEN ERWERBEN Schritt 1: Die grundlegende Wahrheit lautet: DAS EXPOSÉ Benötigte Verkaufsunterlagen Was ist ein Exposé? Aus der Sicht des Kunden Wie komme ich zu meinem eigenen Exposé? Die Gestaltung Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Wie viel Text? Daten Schritt 2: Die Lage Mängel verschweigen? Das Exposé im Internet Magische Wörter Den besten Kaufpreis ermitteln Der richtige Verkaufspreis 1. π x (= Pi mal Daumen)? 2. Was würde ich selbst dafür zahlen wollen? 3. Nachbarn, Freunde und Verwandte fragen? 4. Was kosten vergleichbare Objekte? 5. Online-Bewertung im Internet

3 6. Makler fragen? 7. Wertgutachten erstellen lassen! Schritt 3: KÄUFER ANLOCKEN Werbung und Vertrieb 1. Schild Zu verkaufen 2. Zeitungsinserate 3. Werbung im Internet 4. Das Bieterverfahren Strategie, Ablauf und Durchführung des Bieterverfahrens Mustertext zur Erläuterung des Bieterverfahrens: Was ist das Bieterverfahren und was nicht? Ablauf des Bieterverfahrens Schritt 4: Das Haus für die Besichtigung vorbereiten Der erste Eindruck entscheidet! Was also ist zu tun? Renovierung Home Staging Das Haus aufpeppen Schritt 5: Die Interessenten melden sich! Geignet Ungeeignet als Käufer Nicht als Käufer geeignet sind... Kriterien und Maßnahmen: Schritt 6: Die Hausbesichtigung 1. Der Zeitpunkt Mängel in Vorteile verwandeln! Schritt 7: Die Verkaufsverhandlung

4 Unterschiedliche Interessen prallen auf einander! Verhandlungsklima? Angenehm und produktiv "Sitzordnung" Ab zum Notar Beauftragung des Notars Änderungen im Termin? Wer zahlt was? Fragen an den Notar Geschafft! Danksagung und Widmung PS: geheimer Tipp PPS:

5 HAUSVERKAUF PRIVAT UND OHNE MAKLER WIE SIE IHR HAUS PRIVAT UND OHNE MAKLER SCHNELL ZUM BESTEN PREIS VERKAUFEN - UNABHÄNGIGER REPORT FÜR PRIVATE HAUSVERKÄUFER VON ERFAHRENEM FACHMANN! SCHRITT FÜR SCHRITT-ANLEITUNG IN 5 SCHRITTEN VON HANS-GEORG STIEFEL Sie wollen Ihr Haus verkaufen? Oder müssen? Schnell und so teuer wie möglich? Und ohne Makler? Weil Sie Maklern nicht trauen oder schlechte Erfahrungen gemacht haben. Oder Freunde, Verwandte oder ein Arbeitskollege haben Ihnen von negativen Erlebnissen erzählt oder davon gehört. Weil Sie die 2-6% Provision sparen wollen. Weil Sie schon viel im Leben erreicht haben und sich auch dies noch zutrauen? Weil ein neuer Lebensabschnitt auf Sie wartet, notgedrungen, oder auf den Sie sich freuen und mit Spannung erwarten? Egal, wie auch immer, Sie wollen Ihr Haus privat verkaufen! Und das ist gut so! Warum dieser Ratgeber zum schnellen und günstigen Hausverkauf ohne Maklert? Wie kam es dazu? Auf der Suche nach einem Haus in der nahen Stadt studierten wir, meine Frau und ich, im Immobilienteil der Tageszeitung die diversen Anzeigen, auch die von Maklern. Einige von denen bombardierten uns mit allen möglichen Angeboten, nur nicht mit solchen, die unseren Wünschen entsprachen. Andere taten gar nichts, jedenfalls hörten wir nichts von ihnen. Schließlich wurden wir

6 dann durch Eigeninitiative fündig. Daraufhin meldete sich ein Makler, von dem wir bisher nichts gehört und gesehen hatten, um eine Provision zu kassieren ohne jegliche Leistung. Da sagte sich meine Frau Das kann ich besser! und gründete eine kleine, aber feine Immobilien-Maklerfirma, die erfolgreich schöne Immobilien an der Nord- und Ostsee und auf Sylt verkaufte. Später stieg ich bei ihr ein. Zuvor hatte ich an einem Gymnasium mit viel Freude und Engagement die Fächer Deutsch, Religion und Werken unterrichtet und nebenbei, Lehrer haben ja unendlich viele Ferien und auch sonst nur vormittags zu tun einen romantischen Resthof mit Reetdach und großem Grundstück in Alleinlage zu einem kleinen Seminar- und Tagungshaus umgebaut. Nun, als Quereinsteiger unabhängig und unvoreingenommen, sammelte ich viel Wissen und noch mehr Erfahrungen mit Hausbesitzern, Kaufinteressenten und auch Kollegen. Aber vor allem habe ich mir den Blick für Sie als privaten Kunden bewahrt, kenne Ihre Situation, weiß um Ihre Probleme und Schwierigkeiten, kann mitfühlen und Sie verstehen. Später dann, vor 3 Jahren, habe ich mit Gleichgesinnten das gemeinschaftliche, Generationenübergreifende Wohnprojekt in Eckernförde gegründet. Als Vorstandsvorsitzender habe immer noch reichlich Power, Zeit und auch Lust, um diesen Ratgeber für Sie zu schreiben. Gut ein Drittel aller nicht-gewerblichen Immobilien werden von Privat an Privat verkauft, um den Rest schlagen sich Heerscharen von Maklern seriöse und auch solche, die der Illusion verfallen sind, damit ließe sich ein schneller Euro verdienen. Da habe ich mir gesagt: Soll ich all diese Privatverkäufer im Regen der Unwissenheit und Unerfahrenheit stehen lassen? Nein, nicht mit mir! (Wissen weiter zu verbreiten und anderen zu zeigen, wo es längs geht, hat mir schon immer Spaß bereitet. Als Kind wollte ich sogar Missionar werden!) NUN SIND SIE DRAN: SIE WOLLEN IHR HAUS PRIVAT VERKAUFEN! UND DAS IST GUT SO!

7 FEHLENDES FACHWISSEN ERWERBEN Angenommen Sie sind KfZ-Mechaniker, Krankenschwester, Lehrer, Ärztin, also Fachmann oder geschulte und studierte Fachfrau mit langjähriger Berufserfahrung auf Ihrem Gebiet - und jemand käme an und behauptete: Das kann ich auch! Sogar besser! Bestimmt wären Sie darüber empört, vielleicht in Ihrer Berufsehre gekränkt oder Sie würden darüber zumindest den Kopf schütteln. Als Laie kauft oder verkauft man vielleicht ein- bis zweimal im Leben ein Haus. Woher soll also die Fachkenntnis kommen? Die Marktübersicht? Die Werbemöglichkeiten? Das wichtige, richtige und werbewirksame Exposé? Die Wertermittlung? Die Prüfung der Interessenten? Die optimale Hausbesichtigung? Die Verhandlungstaktik? Die Kaufabwicklung? Alles dies vermittelt Ihnen mein Report, den Sie als cleverer Mensch gekauft haben. Ungefähr 35% aller Immobilien (außer Gewerbe und Industrie) werden von Privat zu Privat verkauft. Um den Rest schlagen sich Heerscharen von Maklern, seriöse - und leider auch solche, die glauben, sie könnten damit den schnellen Euro zu machen. Was also liegt näher als den Privatverkäufern und damit auch Ihnen mit dem nötigen Fachwissen unter die Arme zu greifen und Sie vor Frust, Verlust von Geld oder gar dem ganzen Haus alles schon passiert! - und anderen unliebsamen Enttäuschungen zu bewahren! Sie und Ihr Käufer sparen die Maklercourtage, je nach Region von 3 bis 6 Prozent. Das macht bei einem Verkaufspreis von angenommen zwischen und Euro. Um

8 diesen jeweiligen Betrag können Sie Ihr Haus günstiger und damit schneller verkaufen oder mehr für sich erlösen. Das aber ist noch längst nicht alles an Ersparnis, Sie sparen nämlich weiter. Nehmen wir an, Sie verkaufen dasselbe Objekt mit diesem Ratgeber in 3 Monaten statt in 2 Jahren (durchaus üblich, auch mit Makler), dann sparen Sie bei einem monatlichen Mietwert von 800 noch einmal sage und schreibe Euro! Mehr noch! Rechnet man nämlich den Zinsverlust (4,5%) in diesem Zeitraum hinzu, gibt das zusätzlich noch über Euro, zusammen also mehr als Euro, die Ihnen entgehen oder die Sie jetzt verdienen können. So wie andere vor Ihnen. Bis dahin gibt es allerdings noch genügend zu tun! Aber was andere geschafft haben, schaffen wir doch auch, oder?! Zuvor aber noch eine grundlegende Wahrheit. Wenn Sie diese nicht kennen oder nicht beherzigen, wird Ihnen alles hier vermittelte Fachwissen, werden Ihnen alle Tricks und Kniffs nichts nützen. Diese Wahrheit ist und bleibt der Schlüssel des Erfolgs. DIE GRUNDLEGENDE WAHRHEIT LAUTET: Sie müssen wirklich, aber auch wirklich verkaufen wollen. Nicht allein mit dem Verstand, sondern auch von ganzem Herzen. Sie hören erst auf, wenn Sie Ihr Ziel erreicht haben. Vorher geben Sie nicht auf! Never give up! Never, never, never! (Winston Churchill) Wenn dies nicht Fall ist, wird aus Ihrem angestrebten Hausverkauf ziemlich sicher nichts oder nichts Rechtes werden. Prüfen Sie sich daher bevor Sie hier weiter lesen und etwas unternehmen ganz genau: Ist da noch eine Unsicherheit, ein Vorbehalt, ein Rest von Bedauern, von Trauer, Nicht- Loslassen-Können oder sonst eine Bindung unbewusster, verborgener Art?

9 Wenn Sie so etwas entdecken, können Sie entweder vom Verkauf Abstand nehmen oder diesen Rest bearbeiten. Meist recht die Erkenntnis aus, um bewusste oder unbewusste Widerstände aufzulösen. Wenn nicht und Sie Hilfe brauchen, dann schicken Sie mir eine Mail an oder rufen mich an unter Warum sage ich das, was sich vielleicht schon etwas psychologisch, philosophisch, esoterisch oder gar spirituell anhören mag? Weil Sie unbewusst, also ohne bewusste Absicht, Ihr Vorhaben beeinträchtigen, torpedieren und verhindern. Wie das? Indem Sie den Preis zu hoch ansetzen, das Exposé nicht optimal gestalten, nicht richtig aktiv werden oder gar nicht erst anfangen, Pausen einlegen, anderen und den Umständen die Schuld geben, die Interessenten doof finden... - oder alles zusammen! Alles wirksame Mittel, den Kauf zu verhindern und Ihr Unterbewusstsein mit seiner Ablehnung zufrieden zu stellen: Na wer sagt's denn! Hab' ich doch gleich gewusst...! Sie aber wollen wirklich verkaufen? Dann aber jetzt los! Da fangen wir heute oder morgen, bestimmt aber noch in dieser Woche mit dem Erstellen des Exposés an. (Erfolgstrainer wissen und sagen: Ein Entschluss, der nicht innerhalb von 48 Stunden begonnen umzusetzen wird, wird nie umgesetzt!) Denn dieses muss schon fertig vorliegen, wenn Sie Ihre erste Anfrage auf Ihre erste Anzeige in der Zeitung oder im Internet erhalten. Da würden Sie einen schlechten Eindruck von sich als Anbieter und Ihrem Objekt vermitteln, wenn Sie mit Äh... und Oh, ja schon, aber... reagieren und den Interessenten auf später vertrösten müssten und dieser sich inzwischen woanders umsieht. Also

10 SCHRITT 1: DAS EXPOSÉ BENÖTIGTE VERKAUFSUNTERLAGEN Grundlage jeglicher Verkaufsbemühungen sind folgende Unterlagen, die Sie zum Teil auch für Ihr Exposé zugrunde legen (* in digitalisierter Form): 1. Grundrissplan und Wohnflächenberechnung* 2. Stadt- und Lageplan* 3. Fotos* 4. Flurkarte 5. Grundsteuerbescheid 6. Grundbuchauszug 7. Energiepass 8. Wertgutachten (falls vorhanden) 9. Gutachten, Prüfberichte, TÜV-Bescheinigung Heizungsanlage 10. Rechnungen/Nachweise über Reparatur- und/oder Instandhaltungskosten 11. Bei Vermietung: Mitverträge, Mietaufstellungen/-einnahmen, Kostenaufstellung, ggf. Verwaltervertrag Handelt es sich bei Ihrem Verkaufsobjekt um eine Eigentumswohnung bzw. Teileigentum, dann kommen noch folgende Unterlagen hinzu: 1. Teilungserklärung 2. Hausordnung 3. Letzte 3 Protokolle der Eigentümerversammlungen 4. Letzte 3 Nebenkostenabrechungen 5. Wirtschaftsplan für das laufende und das Folgejahr 6. Rücklagenbestand

11 7. Verwaltervertrag 8. Mietvertrag, falls Sie Ihre Eigentumswohnung nicht selbst bewohnen Nur soweit nötig bilden diese Unterlagen die Grundlage für Ihr Exposé, der Rest wird erst bei ernsthaften Verkaufsverhandlungen und/oder beim Notar zur Vertragsunterzeichnung relevant. WAS IST EIN EXPOSÉ? Das Wort Exposé stammt aus dem Französischen und wird deshalb meist mit Akzentzeichen über dem Schluss-é geschrieben oder auch, eingedeutscht nach der neuen deutschen Rechtschreibung oder wenn sich das Akzentzeichen nicht darstellen lässt, mit Doppel-ee, also Exposee. Ich selbst bevorzuge die Schreibweise Exposé, - dann haben besonders pingelige, ältere Kunden, Lehrer und andere Besserwisser, nicht gleich schon beim ersten Wort etwas zu meckern. In Wikipedia lesen wir dazu: Als Exposé oder Exposee wird in der Immobilienwirtschaft eine kurze Beschreibung einer Immobilie bezeichnet. Zumeist wird ein Exposé vom Verkäufer/Vermieter oder einem seiner Beauftragten wie Makler, Architekt oder auch der Bank/Sparkasse angefertigt. Ziel ist in der Regel die Vermarktung des Objektes in Form von Vermietung und/ oder Verkauf. Insofern gehören neben Lageplan, Fotos und Grunddaten zum Objekt wie der Fläche, Kaufpreis/Miete, Baujahr usw. oftmals eine kurze Beschreibung des Objektes. Dabei wird zumeist auf die Vorteile hingewiesen, die weniger positiven Eigenschaften oftmals wenig oder gar nicht erwähnt. [...] Zumeist ist das Exposé nur der Appetithappen, um Interesse zu wecken. Das zumeist vermarktungstechnisch/werblich aufbereitete Exposé ist i.d.r. auch nie Basis oder Bestandteil eines möglichen späteren notariellen Kaufvertrags, der nach deutschem Recht stets auf den neutralen Daten des Grundbuchs, amtlichen Lageplans, des Baurechts, des Baulastenverzeichnisses usw. beruht. Es gibt innerhalb der Branche kein festgelegtes Format für solche Exposés, jedes Unternehmen entscheidet selbst, welche Informationen in einem Exposé abgedruckt werden. Dieses hängt unter anderem damit zusammen, wie viele Informationen der Ersteller den Interessenten/Empfängern des Exposés preisgeben will. Je vollständiger und neutraler ein Exposé aufbereitet ist, umso mehr kann der Interessent folglich von einem professionell arbeitenden Partner ausgehen. Auch im Zeitalter des Internet und der werden die meisten Exposés innerhalb dieser Branche noch auf Papier versandt. Der Anteil der digital verschickten Exposés steigt allerdings kontinuierlich. Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Diese bekannte Marketingerkenntnis gilt auch für Ihr Exposé und bestimmt sowohl den Inhalt wie auch die Gestaltung. Ähnlich wie bei einem Rendezvous ist auch hier der erste Eindruck der oft entscheidende.

12 AUS DER SICHT DES KUNDEN Wichtig ist bei allem die Perspektive des Kunden! Welchen Nutzen hat er, wenn er Ihr Haus kauft? Warum will er Ihr Haus haben? Rationale Gründe können sein: Geldanlage Steuern sparen Altersvorsorge Familienplanung oder berufliche Veränderung Oft aber sind dies vorgeschobene Gründe für eigentliche, unbewusste Motive. Vergegenwärtigen Sie sich der tiefer liegenden, psychologischen Gründe für den Wunsch, ein Haus zu besitzen. Das Urbedürfnis des Menschen ist Geborgenheit, Schutz vor Kälte und vor Feinden. Das Fell, die Höhle - die Kleidung, das Haus. Bestimmt will ein Interessent Ihr Haus nicht als Kostenfalle oder nur so kaufen. Vielmehr will er ruhig, gemütlich, großzügig, preisgünstig, komfortabel, herrschaftlich, ökologisch, antiallergisch, hell, lichtdurchflutet, abgeschottet oder wie auch immer wohnen. Aber auch andere Gründe spielen oft noch mit. Wie ein Luxusauto kann auch ein Haus, meist ein hochpreisiges, herrschaftliches Domizil in einzigartiger Lage ein Statussymbol darstellen. Eine Villa im Grünen, am Elbstrand, See oder Meer, in den Bergen. Ein Loft oder Penthouse in der City. Hier geht es weniger um das Wohnen, sondern um Selbstbestätigung, um Angabe. Meine Traumfrau, mein Traumhaus, meine Traumjacht. Die Luxusküche mit Granitarbeitsplatte wird kaum benützt, Marmorbad und Schlafzimmer dagegen schon eher frequentiert. Welche Eigenschaften also treffen am ehesten auf Ihr Objekt zu? Darf ich vermuten, dass Sie als Selbstvermarkter nicht zur letztgenannten Kategorie der Immobilienbesitzer gehören? Wenn Sie die Eigenschaften Ihres Hauses herausstellen, die am ehesten die Bedürfnisse eines Interessenten befriedigen können, dann finden Sie auch die richtigen, passenden Käufer. Was wäre der ideale Kunde für Ihre Immobilie? Ist es eine junge Familie mit Kindern und Hund? Ein älteres Ehepaar? Eine Alleinerziehende? Ein Rechtsanwalt oder Steuerberater, der nicht nur wohnen möchte, sondern auch ein Büro braucht mit Parkplätzen vor dem Haus? Beschreiben Sie also Ihr Haus genau aus der Sicht Ihres Idealkunden! Nicht für Hinz und Kunz, um möglichst viele Interessenten zu bekommen, die dann aber doch nicht kaufen. Sondern für Käufer, zu denen das Haus genau passt. Dadurch sparen Sie sich viel Zeit und Aufwand und kommen schneller ans Ziel. Wonach suchen Kunden?

13 Aufschlussreich ist eine Studie des Instituts für Management und Wirtschaftsforschung: Demnach ist eine Gäste-WC bei 77% der potentiellen Käufern wichtiger als eine Terrasse, ein Balkon oder eine Loggia. Danach suchen nur 69 Prozent. An erster Stelle steht mit 81 Prozent eine moderne Einbauküche auf der Wunschliste. Weitere Ergebnisse der Umfrage sind: Garten mit 77%, energiesparende Isolierung 74% und Garage mit 73%. Wenn Sie also mit solchen Merkmalen aufwarten können, dann müssen Sie diese auch deutlich herausstellen. Andererseits gibt es auch Merkmale von Immobilien, die Kunden abschreckend finden (wobei sich beide Untersuchungen z.t. widersprechen). Diese sind angeblich: "10 Gründe, die Immobilienkäufer abschrecken Platz 10: Schlechte Dämmung: Für die Studie wurden 1130 Interessen von Kaufimmobilien nach ihren befragt, was sie von einem Kauf einer Immobilie abhält. 13,4 Prozent der Befragten gaben an, dass eine schlecht gedämmte Immobilie der Grund sei, eine Unterschrift nicht unter den Kaufvertrag zu setzen. Quelle: Interhyp, Immobilienscout 24. Platz 9: Hässlicher Ausblick: 18,3 % Platz 8: Kein Balkon: 17 % Quelle: Handelsblatt Online Platz 7: Niedrige Decken: 20 % Platz 6: Badezimmer ohne Fenster: 21 % Landbewohner, 15 % Stadtbewohner Platz 5: Keine Garage, kein Stellplatz: 21,8 %, Frauen 8% weniger als Männer Platz 4: Dunkle Räume: 22 % Platz 3: Kein Garten: 33 % Männer, 27 % Frauen (hätte ich eher umgekehrt vermutet) Platz 2: Problematische Nachbarn: 33 % Quelle: Handelsblatt Online Platz 1: Straßenlärm: knapp 50 %, dagegen ist für gut zwei Drittel eine gute Verkehrsanbindung besonders wichtig - kurios! Sie sehen also, dass Kunden zwar dies oder jenes wollen, die damit verbundenen Nachteile aber nicht in Kauf nehmen wollen. Beim Verkaufsgespräch sollten Sie deshalb mögliche Hinderungsgründe ruhig ansprechen, aber die Vorteile Ihres Hauses dagegen herausstellen. Der Kunde soll überzeugt sein, dass die Vorteile für ihn größer sind als gewisse Einschränkungen. Weitere Tipps, wie Sie die Richtigen anlocken und die Falschen schon im Vorfeld aussieben, gebe ich Ihnen im Kapitel Richtige Interessenten. WIE KOMME ICH ZU MEINEM EIGENEN EXPOSÉ? Der zunächst einfachste Weg ist, von anderen zu lernen. Lassen Sie sich einfach einige Exposés schicken. Studieren Sie den Immobilienteil Ihrer Lokal- und einer überregionalen Zeitung wie Die Welt, Süddeutsche Zeitung, Frankfurter Allgemeine Zeitung (FAZ) oder Die Zeit. Von Objekten, die Ihrem eigenen ähnlich sind, fordern Sie ein Exposé an, nicht nur von Privatverkäufern, sondern auch von Maklern. Deren Exposés sind in der Regel professioneller in Gestaltung und genauer im Inhalt, also eher als Vorbild zu empfehlen. Ebenso eignet sich diese Methode für die entsprechenden Portale im Internet wie

14 Suchen Sie sich nun einfach diejenigen Exposés als Vorlage aus, die Ihnen am besten gefallen und die den nachfolgenden Kriterien und Hinweisen am meisten entsprechen. Von einer schlichten Kopie rate ich aber dringend ab, vielmehr darf, ja sollte (!), Ihre individuelle Handschrift durchaus sichtbar werden. Auch dadurch heben Sie sich von der Masse vieler gleichartiger Exposés ab. DIE GESTALTUNG Hier treffen Sie schon zu Beginn Ihrer Verkaufsbemühungen auf harte Konkurrenz, besonders zu Maklerfirmen mit professionellen Werbe- und Grafikabteilungen. Gegen diese Konkurrenz haben lose, an einem Ende zusammen geknipste oder mehrfach gefaltete Blätter in zu kleinen Umschlägen, Bilder in Schwarz-Weiß und schlechte Kopien kaum eine Chance, einen Käufer für das Objekt zu begeistern. Es kann also durchaus sein, dass durch das ansprechende, aufwändige und verkaufspsychologisch optimierte Exposé ein wesentlich geringer wertiges Objekt bessere Verkaufschancen hat als Ihr eigenes wegen des laienhaft selbst gebastelten Exposés. Aber keine Angst, nach den Vorschlägen in diesem Report kann Ihr Exposé locker mit denen der Profis mithalten. EIN BILD SAGT MEHR ALS TAUSEND WORTE. Welche Bilder? Fotos Ihres Objektes sind das A und O eines Exposés. Wenn es irgendwie geht, machen Sie Ihre Fotos mit einer Digital-Kamera. Diese lassen sich leicht weiter verarbeiten, was vor allem auch für das Internet wichtig ist. Zudem ist das Scannen von Papierfotos umständlich und mit einem Qualitätsverlust verbunden. Speichern Sie Ihre Aufnahmen im ipg. - (oder tif.-) Format ab, dann sind sie auch Internet-tauglich. Aber nicht jedes Foto eignet sich gleich gut.

15 Schwarzweiß als aktuelles Foto, möglicherweise als Kopie eines Farbfotos, ist absolut tabu. Es sei denn, es handelt sich um eine historische Aufnahme, die deutlich macht, dass es sich um ein geschichtlich wertvolles, traditionsreiches, vielleicht unter Denkmalschutz stehendes Anwesen handelt. Vielleicht können Sie solch ein Foto mit einer geeigneten, kostenlosen Software wie GIMP oder Picasa noch nachbearbeiten und ihm einen leichten Braunstich verpassen, um es als historisch bedeutsames Gebäude erscheinen zu lassen? Natürlich können/sollten Sie auch alle anderen Fotos mit einem der Bildbearbeitungsprogramme nachbearbeiten: Aufhellen, Kontrast, ausschneiden, komprimieren (auf 70-80% vom Original) etc. Ein Winterbild mit Schnee signalisiert im Hochsommer: Aha, das Objekt steht schon länger zum Verkauf. Da ist bestimmt irgend ein Haken dran oder der Kaufpreis ist zu hoch. Schiefe, verzerrte Linien, wie sie sich bei Nahaufnahmen leicht ergeben, wirken unprofessionell. Besonders bei Innenaufnahmen ist dies der Fall. Auch dann, wenn Ihr Haus durch Bäume, Nebengebäude und Zäune verdeckt wird oder Sie aus anderen Gründen nicht genügend Abstand halten können, um das ganze Objekt zu zeigen. Als Privatverkäufer/in haben Sie in der Regel keine Spezialkamera, wie sie bei Architekturaufnahmen verwendet wird, oder ein Bildbearbeitungs-Programm, das solche Fehler ausgleicht. Verzichten Sie dann lieber auf eine Totale und beschränken Sie sich auf typische Details: Die einladende Haustür, ein Blumenfenster, die gemütliche Sitzbank, den blühenden Kirschbaum. Ob Personen, spielende Kinder oder das Auto auf dem Bild erscheinen, ist Geschmacksache ich rate davon ab. Dies gilt auch für Innenaufnahmen. Vollgestopfte, unaufgeräumte Wohnräume wirken abschreckend. Der Interessent kann sich in seiner Fantasie dann nur schwer vorstellen, die Räume nach eigenem Geschmack zu gestalten und einzurichten. Je leerer, umso großzügiger wirken Innenräume. Auch hier werden Sie kaum einen ganzen Raum auf ein Foto bannen können. Mehrere kleinere Fotos aus unterschiedlichen Perspektiven, auch in Form einer Collage, vermitteln einen besseren Eindruck. Eine Um- und Aufräum-Aktion lohnt sich auf jeden Fall. Sie ziehen ja ohnehin bald aus... Wie finde ich die richtigen Motive? Wenn Sie selbst jahre- oder jahrzehntelang schon in Ihrem Haus wohnen und mit allem vertraut sind, ist es oft schwer, das passende für einen Interessenten passende! - Motiv zu finden. Hilfreich kann sein, Ihr Lieblingsplätzchen zu fotografieren, und zwar so, wie Sie es empfinden. Also nicht auf den Lieblingssessel, sondern aus dem Lieblingssessel auf den Kamin oder den Blick durch das Fenster in den Garten.

16 Gehen sie gleichsam mit den Augen eines Kunden, der Ihr Haus kaufen soll, umher und nehmen auf, was ihn ansprechen könnte, worauf er sich freuen würde. Oder Sie bitten Freunde oder Nachbarn um diesen Gefallen: Stell dir vor, du willst mein Haus kaufen. Was findest du daran gut? ( Und was nicht? Das lassen Sie dann weg oder, noch besser, Sie beseitigen vor der ersten Besichtigung diesen oder jenen Mangel und Schandfleck!) Und schließlich können Ihnen die Reaktionen der ersten Besichtigungsgäste wichtige Hinweise auf gute und auf weniger begeisternde Details geben. Wechseln Sie Ihre Fotos dann entsprechend im Exposé aus. Und wie viele Fotos soll ich bringen? Nicht jeder Raum muss im Foto vorgestellt werden. Das Exposé soll schließlich für Ihr Haus werben, die Interessenten gespannt machen und zur Besichtigung animieren. Da ist es nicht vorteilhaft, wenn Sie Ihr ganzes Pulver schon im Exposé verschießen und für die Besichtigung keine Überraschung mehr übrig behalten. Das Exposé ist lediglich die Grundlage, der Beginn einer ganzen Reihe sich steigernder Akte im Verkaufsdrama, das schließlich in das erfolgreiche Happy- End mündet: dem Verkauf Ihres Hauses. WIE VIEL TEXT? Nicht zu viel und nicht zu wenig. Denken Sie bitte bei Ihrem Exposé daran, dass Ihre Interessenten vermutlich mehrere Exposés anfordern. Es geht ihnen darum, sich schnell eine Übersicht über die in Frage kommenden Objekte zu verschaffen. Die wichtigsten Daten müssen deshalb leicht und schnell erkennbar sein. Vermeiden Sie daher tunlichst umfangreiche, langatmige, blumige und lyrische Texte. Auch allgemeine, inhaltsleere Floskeln, Übertreibungen, Steigerungen und Superlative haben im guten Exposé nichts zu suchen. Einerseits sollte Ihr Text sachlich-neutral gehalten werden und damit auch Seriosität ausstrahlen und Vertrauen erwecken, andererseits wird kein Wohnhaus nach rein rationalen Gesichtspunkten gekauft. Emotionen und Bauchgefühl sind, nicht nur beim Hauskauf, wichtige Kaufkriterien. Wie man inzwischen weiß, sind Emotionen sogar die entscheidenden Kaufmotive überhaupt. Rationale Gründe werden dann hinterher geschoben, um das eigene Gewissen zu beruhigen und vor Verwandten und Freunden nicht dumm dazustehen. Ein Indiz dafür ist der oft gehörte Satz Wir haben uns sofort in dieses Haus verliebt!.

17 Achten Sie bitte auch darauf, wie einzelne Formulierungen bei den Kunden ankommen können. Sehr gepflegter Garten könnte auf pingelige, spießige Besitzer und viel Arbeit hinweisen. Naturnahes Grundstück könnte zwar Ökos ansprechen, aber auch eine charmante Umschreibung einer Wildnis sein. Verkehrsgünstige Lage passt gut zu Verkehrslärm und Abgasen an einer Durchgangsstraße oder Kreuzung (im Extremfall auch Verkehrsinsel)! DATEN Was unbedingt rein muss: Flächenangaben, Aufteilung und Kaufpreisforderung (aber keine Datenflut) A) Flächenangaben Diese müssen nicht für jedes Zimmer und jeden kleinen Flur angegeben werden, aber die Gesamtwohnfläche und die Nutzfläche sind zwingend. Aber Vorsicht vor unrichtigen, zu großzügigen Flächenangaben! Bei Hauskäufern müssen Sie immer mit pingeligen Menschen rechnen, die falsche Flächenangaben zu Kaufpreisminderung oder gar als Vorwand für einen Rücktritt vom Kaufvertrag nutzen. Setzen Sie deshalb immer ein "ca." vor die qm-zahl, auch dann, wenn Sie Zentimeter-genau gemessen haben. Makler machen dies grundsätzlich. Eine genaue Aufstellung der Flächenangaben halten Sie bitte zusammen mit genauen, aktuellen Grundriss-Zeichnungen für ernsthafte Interessenten bereit und händigen Sie diese während oder nach der Besichtigung aus. Oft wollen Kunden nämlich zu Hause nachmessen, ob ihre vorhandenen Möbel in die neuen Räume passen. Die Grundrisse sollen Längen- und Breitenmaße der Räume enthalten, müssen aber nicht unbedingt maßstabsgetreu sein. Fügen Sie dann einfach eine Bemerkung wie Nicht maßstabsgetreu! oder Nicht maßstäblich hinzu, damit sind Sie vor nachträglichen Reklamationen sicher. Grundriss Von älteren Häusern existiert gewöhnlich keine Grundrisszeichnung mehr. Diese können Sie leicht selbst herstellen mit einer geeigneten Software, wo Sie nur die Daten eingeben müssen, um einen professionell aussehenden Grundriss herzustellen. Farblich statt lediglich in kühler Architektenmanier wirkt Ihr Grundriss auf Interessenten ansprechender, gemütlicher. Hier finden Sie Grundrissplaner, meist kostenlos und sogar in 3D, womit Sie eine besondere Wirkung erzielen können:

18 B) Aufteilung Zwar geht die Aufteilung der Räume auch aus dem Grundriss hervor, dennoch sind Textangaben nötig, nicht zuletzt deshalb, weil diese in Zeitungsanzeigen und im Internet erscheinen und die Suchkriterien darstellen, nach denen Interessenten die Angebote auswählen und finden. Ungünstig sind zu genaue Angaben wie beispielsweise Esszimmer, Wohnzimmer, Eltern- Schlafzimmer, Kinderzimmer 1, Kinderzimmer 2, HWR, Büro usw. Ein kinderloses Ehepaar wird wohl kaum 2 Kinderzimmer brauchen, wohl aber vielleicht 2 getrennte Schlafzimmer und ein Gästezimmer. Häufig wird ein großes Zimmer als Elternschlafzimmer bezeichnet und 2 kleine Zimmerchen als Kinderzimmer für viele moderne Eltern abschreckend! Daher ist es besser, nur die Anzahl der Zimmer anzugeben, die Nutzung aber selbstverständlich den neuen Besitzern frei zu stellen. Lediglich bei manchen Internetportalen werden Sie nach der Anzahl der Schlafzimmer gefragt. Wenn dies der Fall ist, achten Sie aber bitte darauf, dass die Gesamtzahl der Zimmer nicht die der Summe der Wohn- und Schlafzimmer übersteigt. C) Energieausweis Seit dem 1. Mai 2014 ist ein Energieausweis bei Vermietung oder Verkauf zwingend vorgeschrieben, andernfalls kann zumindest eine Abmahnung oder aber ein Bußgeld bis zu drohen. Den Energieausweis gibt es in zwei Arten, als Verbrauchsausweis und als Bedarfsausweis. Der Verbrauchsausweis zeigt, wie der Name schon sagt, lediglich etwas über den Verbrauch der Bewohner aus und ist deshalb wenig aussagekräftig. Wissen diese zum Beispiel immer noch nicht, dass man eine Wohnung vernünftig durch 2-malige kurze Stoßlüftung täglich lüftet und von Feuchtigkeit und Gerüchen befreit, anstatt sie mit angelehnten Kippfenstern - und womöglich aufgedrehten Heizkörpern - stundenlang auskühlen zu lassen, so sagt das wenig aus über den möglichen Energieverbrauch der Nachfolger. Der Bedarfsausweis dagegen errechnet auf Grund der baulichen Gegebenheiten den Energieverbrauch und kommt so zu verlässlicheren Daten. Eine ausführliche Darstellung aller Aspekte würde hier zu weit führen und den Rahmen des Ratgebers sprengen. Deshalb sollten Sie sich hier oder auf weiteren Webseiten informieren. Dadurch erwerben Sie sich solide Kenntnisse und sind in der Lage, jede Diskussion mit skeptischen Interessenten souverän zu bestehen.

19 Hier können Sie einen Energie(-verbrauchs)ausweis bereits schon ab 40 und einen Energie(- bedars)ausweis ab 60 bestellen: Eine andere Möglichkeit ist, in Google das Stichwort Energieausweis für Einfamilienhaus/Mehrfamilienhaus/Wohnung (je nach Ihrem Bedarf) und die Region oder den Ort einzugeben. So kommen Sie zu einem Fachmann Ihres Vertrauens: Rufen Sie einige der angezeigten Experten an und stellen ihm einige Fragen. So bekommen Sie schnell ein Gefühl für den Richtigen! D) Kaufpreisforderung Auf die angemessene Preisforderung und wie Sie diese ermitteln, gehe ich ausführlich im nächsten Kapitel ein. Nur so viel vorweg: Achten Sie bitte darauf, dass Ihre Kaufpreisforderung marktgerecht und angemessen ist. Ist der Preis zu hoch angesetzt, werden Sie Ihr Objekt kaum oder erst nach langer Zeit verkaufen können. Tunlichst zu vermeiden sind Zusätze zur Kaufsumme wie VH, VHB, Gegen Gebot, Gebot erbeten. Warum? Dies sind Signale für die Interessenten, dass die genannte Preisforderung nicht ganz ernst gemeint ist. Damit sprechen Sie eine Einladung zum Herunterhandeln Ihrer Preisvorstellung aus. Makler benutzen diese Zusätze gern als Wink mit dem Zaunpfahl, um deutlich zu machen, dass sie die Kaufpreisforderung ihres Auftraggebers für zu hoch halten und noch Luft drin ist. Was sind die wichtigsten Kriterien beim Hauskauf? Darauf antworten erfahrene Makler gern: 1. Die Lage 2. Die Lage 3. Die Lage 4. Der Kaufpreis 5. Sonstige Merkmale wie Ausstattung, Größe, Alter etc. DIE LAGE Es ist nichts so beständig als die Unbeständigkeit. (Immanuel Kant ( ) Diese Erkenntnis des berühmten Philosophen gilt sicher für das Alter Ihrer Immobilie, auch für den Zustand, die Qualität, die Ausstattung, den Zeitgeschmack und besonders für den Marktwert. Aber doch wohl nicht für die Lage?

20 Einmal gebaut, steht das Haus an seinem Platz. Ist es ein schöner Platz, dann ist da kein Platz mehr für ein anderes, niemand kann Ihnen die Lage Ihres Hauses streitig machen. Dies ist der große Vorteil von Altbauten. Vor allem dann, wenn sich der Erbauer rechtzeitig das schönste Fleckchen ausgesucht hat. Wenn Sie also in der glücklichen Lage sind, ein solches Objekt in schöner oder besonders bevorzugter Lage zu besitzen, habe Sie einen großen Vorteil, den Ihnen kein Konkurrent nehmen kann und den Sie buchstäblich zu Geld machen können. Entsprechend müssen Sie die Lage in Ihrem Exposé beschreiben. An erster Stelle! Hinweise dazu finden Sie weiter unten, wo ich Ihnen Formulierungshilfen für die Überschrift Ihres Exposés gebe. Einmal Lage, immer Lage? Was ist, wenn Ihre unverbaubare Aussicht eines Tages durch die Veränderung des Bebauungsplanes genommen wird, wenn die einstmals ruhige Wohnstraße zur mehrspurigen Durchgangsstraße ausgebaut wird? Auch dann ist nicht aller Tage Abend. Wie bei allem, so hat auch hier die Medaille ihr zwei Seiten. Was früher Wohngegend war, kann nun eine gefragte, verkehrsgünstige Geschäftslage darstellen. Der Garten wird zum Parkplatz, die Wohnung zum Büro. Denken Sie als cleverer Verkäufer in einem solchen Fall an eine Umnutzung im Zuge der äußeren Veränderungen und stellen Sie dies als Vorteil heraus. Nur wenn Sie stur am Alten hängen, haben Sie ein Problem nicht nur beim Hausverkauf! Im Gegensatz zu vielen Maklern, die die genaue Adresse einer zu vermittelnden Immobilie erst auf Anfrage heraus rücken (damit der Interessent nicht hinten herum durch Direktkontakt mit dem Verkäufer die Maklerprovision zu sparen versucht), können Sie die genaue Lage mit Adresse in Ihrem Exposé veröffentlichen. Die meisten Interessenten möchten nämlich erst mal nur so von außen besichtigen. Gefällt ihnen dann Ihr Angebot, werden sie um eine eingehende Besichtigung nachsuchen. Wenn nicht, haben Sie sich neben unnötiger Arbeit und Zeit auch Genörgel, Bedenken und enttäuschte Hoffnung erspart. Aber auch dann, wenn jemand auf Ihre Anzeige am Telefon Interesse bekundet, die genaue Adresse wissen will, nach dem Umfeld und nach weiteren Einzelheiten fragt und einen Besichtigungstermin vereinbaren möchte, ist Vorsicht geboten. Verraten Sie nie, wann es nicht geht, wann Sie auf der Arbeit, im Urlaub oder aus anderen Gründen nicht zu Hause sind! Sonst haben Sie unfreiwillig einem wildfremden Menschen Ihre Immobilie beschrieben, die Adresse genannt und auch noch mitgeteilt, wann er gefahrlos bei Ihnen einbrechen kann. Fragen Sie deshalb zuvor nach seiner genauen (Post!-)Anschrift und Telefonnummer und sagen Sie Ich rufe gleich zurück!. Auf diese Weise vergewissern Sie sich der Seriosität des Anrufers. Bei Ausreden wissen Sie dann ebenfalls Bescheid. Im Kapitel Interessenten werden wir noch ausführlicher darüber sprechen, wie Sie richtige von falschen Interessenten unterscheiden.

21 MÄNGEL VERSCHWEIGEN? Besser nicht! Früher oder später kommen diese doch ans Tageslicht, wirken dann umso peinlicher und führen unabdingbar zur Kaufpreisminderung. Wenn sie nicht schon bei der Besichtigung erkennbar sind (und so zum Misserfolg beitragen), werden sie doch irgendwann offensichtlich und können zum Rücktritt vom Kaufvertrag oder zu nachträglichen Preisrückforderungen führen. Spätestens vor dem Notar müssen Sie versichern, dass Sie weder Fehler noch Mängel wissentlich verschwiegen haben! Wie aber benenne ich Mängel so, dass sie nicht abschreckend wirken und zur Ablehnung im Vorhinein führen, gleichwohl aber nicht verschwiegen werden? Wie finden Sie das? Fliesen und Sanitärkeramik gelb-braun feuchte Wände einfach verglaste Fenster dünne, nicht isolierte Wände nicht isoliertes/r Dach/Dachboden Renovierungs- und/bzw. Sanierungsbedarf Und wie klingt es so? Bad im Stil der 1960er Jahre voll funktionsfähig bauart-bedingte Sanierung wünschenswert historische (Sprossen-)Fenster Bausubstanz historisch/gemäß Baujahr Dachgeschoss ausbaubar/ausbaureserve im Dachgeschoss (bezuschussbar/förderfähig) Renovierungs-/Sanierungsbedarf im Angebotspreis berücksichtigt Dabei sollten Sie aber nicht übertreiben, um unschöne Missverständnisse zu vermeiden. DAS EXPOSÉ IM INTERNET Das bisher Gesagte gilt nicht nur für gedruckte Exposés, sondern ebenso mit kleinen Unterschieden für das Exposé im Internet. Haben Sie eine eigene Homepage, können Sie praktisch das Print-Exposé 1:1 übernehmen oder umgekehrt. Ohne eines der großen Internetportale werden Sie jedoch kaum auskommen. Dort gibt es wenig bis keine Gestaltungsmöglichkeiten, sondern vorgegebene Schemata, in die Sie Ihre Daten eintragen und nach denen die Interessenten suchen. Viel falsch machen können Sie hier nicht.

22 Freilich: Viele ähnliche Angebote stehen hier relativ wahllos neben- bzw. untereinander. Deshalb müssen Sie sich schon etwas einfallen lassen, um nicht in der Menge der Angebote unter zu gehen. Sehr wichtig dabei ist die Überschrift. Sie entscheidet innerhalb von 3 Sekunden, ob der Interessent sich das Exposé ansieht oder weiterklickt. Warum ist das so? Das hängt mit dem Hypocampus im Gehirn des Lesers zusammen. Dieser wirkt wie ein Filter für eingehende Werbe-Botschaften und entscheidet nach den folgenden Kriterien, ob eine Information verarbeitet wird oder nicht: Ist es? neu bedeutsam wichtig sinnvoll interessant glaubwürdig Erfüllt Ihre Überschrift möglichst viele dieser Faktoren, dann liest Ihr Interessent weiter. Hier sehen Sie mögliche Formulierungsbeispiele als Anregung für die kreative Gestaltung der Überschrift und Beschreibung Ihres Objektes. Die einzelnen Textbausteine lassen sich beliebig kombinieren, austauschen und natürlich auch ergänzen. Grundsolides Mehrfamilienhaus in zentraler Lage Hochwertiges Einfamilienhaus im Grünen Ländliches Schmuckkästchen in Alleinlage Ungewöhnliches Domizil für den Kennerblick Luxuriöses Schlösschen in Traumlage Lichtdurchflutetes Niedrig-Energiehaus in südlicher Hanglage Heimeliges Nest für junges Ehepaar

23 Attraktives Architektenhaus für individuelles Wohnen Klein und fein - ruhiges Wohnen am Stadtrand Viel Platz für die große Familie im Ökohaus Südliches Ambiente mit Blick auf Traumhafter Besitz mit hochwertiger Ausstattung Herrschaftliche Villa in Top-Lage Familienfreundliches Reihenhaus in schönem/ruhigem Wohngebiet Exklusives Reihenendhaus am Park Günstiger Preis für familiengerechtes Wohnen Behindertengerechter / Barrierefreier Wohnen und Arbeiten Bungalow Einfamilienhaus mit Werkstatt/Garage/Anbau in Zentrumsnähe in verkehrsgünstiger Lage Schnäppchen für Handwerker bietet viele Gestaltungsmöglichkeiten Bestimmt fallen Ihnen jetzt noch viele weitere Möglichkeiten ein. Allerdings sollten die Textbausteine aufeinander abgestimmt sein. Luxuriöses Reihenhaus für den Kennerblick passt irgendwie nicht so richtig. Die Überschrift im Internet-Exposé kann ruhig etwas länger, ausführlicher und mit möglichst vielen Informationen gespickt sein. Dadurch wird Ihr Objekt mit seinen spezifischen Qualitätsmerkmalen durch die Suchmaschinen von den Kunden besser gefunden. Ebenso sollten im Text möglichst wenige inhaltslose Floskeln, aber viele inhaltliche Fakten enthalten sein, denn auch danach wird Ihr Angebot ausgeforscht und gefunden. Da Suchmaschinen nur Text und keine Bilder finden, sollten Sie jedem Bild auch eine Bildunterschrift bzw. Beschreibung hinzufügen. Diese Bilder erscheinen jedoch nicht in den Text integriert wie beim gedruckten Exposé, sondern als eine separat anklickbare Galerie, die deshalb auch weniger emotional wirkt. Fettschrift für wichtige Fakten ist ebenfalls hilfreich und wird von den Suchmaschinen stärker berücksichtigt. MAGISCHE WÖRTER Es gibt eine Reihe von Begriffen, die wichtige Ziele und Bedürfnisse von Menschen abdecken. Diese sollten Sie an passenden Stellen nicht allein als Wörter, sondern auch als entsprechenden

24 Inhalt in Ihre Texte einflechten. Gut dafür eignen sich der Anzeigentext und die Überschrift im Exposé. Natürlich nicht krampfhaft, vielmehr dort, wo es sich anbietet und die ohnehin vorhandene Aussage unterstreicht. Hier sind 10 Wörter für mehr Einfluss und Aufmerksamkeit: 1. Frei - Einer der besten Motivationen für sofortige Reaktionen 2. Du / Sie - Menschen möchten wissen was sie davon haben. Alles andere ist für sie (verständlicherweise) nicht interessant 3. Resultat - Was erwartet wird / werden kann / werden darf 4. Sofort - Menschen haben wenig Geduld und möchten die sofortige Belohnung für alles - geben Sie sie Ihnen 5. Beweis / bewiesen - Kontert Misstrauen und schafft Vertrauen 6. Sicherheit - Eines der (emotionalen) Grundbedürfnisse, jeder sucht irgendwie, irgendwo Sicherheit 7. Verbessern / Verbesserung - Jeder ist auf der Suche nach Verbesserungen und Veränderung in mind. einem Lebensbereich. 8. Exklusiv - Spricht das Zugehörigkeitsgefühl in uns an. Ist etwas nicht für jeden, so fühlt man sich besonders. 9. Begrenzt / Limitiert - Je knapper etwas ist, desto begehrter ist es. Es gibt einen Grund warum die Werbung es seit jeher nutzt Entdeckung / Entdecken - Spricht den Abenteurer in uns an. Etwas selbst heraus zu finden ist spannender als es sich sagen zu lassen.. Sie merken, dass hinter den bloßen Worten natürlich häufig psychologische, marketing- oder verkaufstechnische Prinzipien stecken. Nicht ohne Grund: Es funktioniert! Verwenden Sie hier und da natürlich auch einmal ein anderes Wort für dieselbe Bedeutung, es soll ja nicht monoton werden. Im Web-Exposé lassen sich auch Videos einbinden, allerdings mit oft mäßigem Erfolg, da unterschiedliche Software-Systeme nicht immer mit einander harmonieren. Zudem wirkt ein laienhaft gemachtes Video eher abschreckend und ein professionell erstelltes kann recht teuer werden. Andererseits kann ein Video, auf Youtube kostenlos hochgeladen und mit einem Link auf die Webseite versehen, Ihnen viele Interessenten bringen. Die Nachteile eines standardisierten Exposés in den Immobilienportalen lassen sich vermindern oder ausgleichen, indem Sie den Besucher durch einen entsprechenden Link auf Ihre eigene Homepage locken oder aber Ihr gedrucktes Exposé als pdf-datei einbinden, was bei den meisten Portalen möglich ist.

25 Sie sind kein PC- und Internet-Fan und wissen nicht, wie das alles geht? Fragen Sie Ihre Kinder oder Enkel, junge Leute aus der Nachbarschaft oder heften Sie einen entsprechenden Zettel an das Mitteilungsbrett des nächsten Gymnasiums. Gegen ein großzügiges Taschengeld finden Sie bestimmt schnelle Hilfe. Ziel all dieser Bemühungen muss sein, die passenden Interessenten zur Besichtigung zu bewegen! Wenn Sie dies und meine Ratschläge immer im Auge behalten, werden Sie bei der Gestaltung sowohl des Print- wie auch des Web-Exposés jetzt alles richtig machen.

26 SCHRITT 2: DEN BESTEN KAUFPREIS ERMITTELN Was ist der beste Preis für Ihr Objekt, den Sie für Ihr Haus erzielen können? Bestimmt denken Sie zunächst unbewusst an den höchsten Preis. Wer wird ihn wohl bezahlen wollen? Irgendein Dummer wird schon kommen..., hörte ich öfters von Kunden. Leider gibt es diesen sprichwörtlichen Dummen nur im Märchen, in Wirklichkeit aber schon lange nicht mehr. Das Geld sitzt den Leuten seit geraumer Zeit nicht mehr so locker in der Tasche, und merkwürdiger Weise sind gerade vermögende Menschen besonders preisbewusst, oft auch richtig geizig. Vielleicht gerade deshalb? Der beste, der optimale Verkaufspreis ist also der höchstens erzielbare Preis. Wie aber finde ich diesen heraus? Während meines Maklerdaseins habe ich selten erlebt, dass ein Auftraggeber von Anfang an den angemessenen, erzielbaren Kaufpreis fordert. Warum auch? Privatverkäufer, die ein- bis zweimal im Leben ein Haus verkaufen, können das aktuelle Marktgeschehen nicht kennen. Vielleicht haben Sie auch schon beim Kauf eines neuen Autos die Erfahrung gemacht, dass sich die Preise seit dem letzten Autokauf erstaunlich entwickelt haben leider in die falsche Richtung! Ähnlich ist es bei Immobilien auch hier oft und gerade in die falsche Richtung, nämlich nach unten. Laut Statistischem Bundesamt sank der Preisindex für gebrauchte Ein- und Mehrfamilienhäuser sowie Eigentumswohnungen im Jahr 2006 um 1,7% gegenüber dem Vorjahr, für Neubauten stiegen die Preise um 0,9 Prozent. Lassen Sie sich bitte nicht von so genannten Marktanalysen großer Maklerfirmen oder -vereinigungen täuschen, die meist halbjährlich günstige Prognosen und eine Erhöhung des Preisniveaus verkünden. Neuere Zahlen, die Ihr Herz als Verkäufer höher schlagen lassen, finden Sie hier: Dies gilt, wenn überhaupt, nur für einige wenige Großstädte wie Hamburg, Düsseldorf, Frankfurt, München, Stuttgart, in der Regel aber nicht für Kleinstädte und das flache Land. Zudem variieren die Preise oft innerhalb einer Stadt oder Region sehr stark je nach Lage und Angebot und Nachfrage. So ist Wohnraum beispielsweise in Flensburg bundesweit mit am billigsten, Sylt und die anderen Nordsee-Inseln dagegen sündhaft teuer. Je näher am Wasser, umso teurer. In der Fläche sind die Immobilien- und Mietpreise dagegen seit einiger Zeit relativ stabil. Zweck vieler Marktanalysen ist die Gewinnung neuer Kunden: Hausverkäufer wittern Morgenluft und Kaufinteressenten hoffen noch schnell auf ein Schnäppchen, bevor die Preise anziehen.

27 Was aber sind die wahren Gründe für zu hohe Kaufpreisforderungen? > Die bereits erwähnte fehlende Marktübersicht allein ist es nicht. Was aber dann? > Ich muss diesen Preis haben, weil... ich noch so viele Schulden habe/um die Hypothek abzulösen, um ein neues, anderes Haus zu finanzieren ich so viel rein gesteckt, saniert, renoviert habe, ein ähnliches Objekt in der Nachbarschaft auch so viel gekostet hat, meine Miterben aus der Erbengemeinschaft so stur und habgierig sind, mein Partner, meine Verwandtschaft, mein/e Ex, Kinder Druck machen und glauben, ich mache alles falsch und sie wüssten es viel besser. Hier wird das Haus als Lastesel missbraucht, dem Lasten aufgebürdet werden, die es nicht tragen kann und vor allem nicht zu verantworten hat. Das kann nicht anders als schief gehen. Ein noch wahrerer, tiefer liegender Grund meist unbewusst könnte sein, dass Hausbesitzer sich mit ihrem Haus identifizieren und ihren eigenen Selbstwert damit verbinden. Wenn das so ist, habe ich ein Problem: Mein Selbstwert ist betroffen und sinkt mit jedem Euro, den ich weniger dafür bekomme. Das ist besonders dann der Fall, wenn der Besitzer sehr viel selbst an seinem Häuschen gebastelt hat, es verbessert, ausgebaut, erweitert, liebevoll gepflegt und umsorgt hat. Wenn die Ehefrau den Garten angelegt, Blumen, Sträucher und Bäume gepflanzt und zusammen mit der Familie, Kindern, Enkeln, Nachbarn und Freunden viele glückliche Stunden darin erlebt hat. Damit ist das Haus subjektiv viel wertvoller als der tatsächliche Material-, Markt- und Verkehrswert in Euro und Cent. Leider ist es halt so, dass wir Menschen unseren Selbstwert von äußeren Faktoren abhängig machen, sei es die Anerkennung durch andere, sei es durch unsere Arbeit, durch das Auto, das wir fahren, durch das, was wir geleistet haben, durch die gesellschaftliche Stellung, die wir inne haben. Nur sehr wenige Menschen wissen und haben erfahren, dass ihr Eigenwert von all diesen Dingen überhaupt nicht abhängig ist, sondern jeder Mensch vor Gott, dem Sein, dem Universum oder wie immer wir es nennen mögen völlig einzigartig und unendlich wertvoll ist. Dazu einige inspirierende Worte aus der Antrittsrede des kürzlich verstorbenen Nelson Mandela als erster schwarzer Präsident Südafrikas: Unsere tiefgreifendste Angst ist nicht, dass wir ungenügend sind. Unsere tiefste Angst ist, über das Messbare hinaus, kraftvoll zu sein. Es ist unser Licht, nicht unsere Dunkelheit, das uns erschreckt. Wir fragen uns, wer bin ich, mich brillant, großartig, talentiert, phantastisch zu nennen? Aber wer bist Du, Dich nicht so zu nennen? Du bist ein Kind Gottes. Dich selbst klein zu halten, dient nicht der Welt.

28 Also gilt für Sie: Der Wert Ihres Hauses hat mit Ihnen selbst nicht das Geringste gemein. Sie müssen nicht pikiert oder beleidigt sein, wenn ein Interessent an den Kacheln im Bad im Stil der 1960er Jahre, den Tapeten und der Einrichtung rummäkelt oder auf diesen oder jenen Mangel hinweist. Der Markt-Wert Ihres Hauses ist bestimmt (fast allein) von Angebot und Nachfrage. Ist die Nachfrage gering, spielen Lage, Zustand, Nachbarschaft, Infrastruktur des Ortes und vieles andere eine (zu) wichtige Rolle. Dann lässt sich sogar oft der Herstellungspreis des Objekts oder der Kaufpreis, den Sie selbst bezahlt haben, nicht mehr erzielen und es muss mit Verlust verkauft werden. Ist die Nachfrage groß und das Angebot gering, ist das alles relativ egal. Sie verlieren viel Geld durch eine zu hohe Preisforderung! Nach und nach müssen Sie Ihre Preisvorstellung immer weiter reduzieren, um auf den Verkehrswert zu kommen, den ein Käufer akzeptiert oder Sie geben entnervt auf und landen doch noch bei einem Makler, dem Sie zusätzlich noch Provision zahlen müssen. Aufmerksame Beobachter der Immobilienanzeigen und der Internet-Immobilien-Portale, also ernsthafte Interessenten, sehen den Preis immer weiter sinken. Ihr Objekt wird wie Sauerbier und Ladenhüter gehandelt, offensichtlich stimmt da was nicht. Rechnen Sie bitte selbst aus, wie viel Sie verlieren an Zinsen, Mieteinnahmen, mehrfacher Preisreduzierung, nicht zu sprechen von Nerven, Ärger, Lebensqualität, wenn Sie erst in 2-3 Jahren verkaufen statt in 3 Monaten. Sie aber gehören nicht zu den Menschen, deren Angst, etwas zu verlieren, größer ist als der Wunsch, etwas zu gewinnen! Sonst würden Sie diesen Report nicht lesen, der zwar wenig gekostet hat, aber sicher viel Geld spart. Vermeiden sollten Sie Zusätze zur Kaufsumme wie VH, VHB, Gegen Gebot, Gebot erbeten. Warum? Dies sind Signale für die Interessenten, dass die genannte Preisforderung nicht ganz ernst gemeint ist. Damit sprechen Sie eine Einladung zum Herunterhandeln Ihrer Preisvorstellung aus. Makler benutzen diese Zusätze gern als Wink mit dem Zaunpfahl, um deutlich zu machen, dass sie die Kaufpreisforderung ihres Auftraggebers für zu hoch halten. Ebenso falsch und abschreckend wirkt Festpreis. Festpreise gibt es im Immobiliensektor nicht, Preisverhandlungen gehören zum Ritual und eine Reduzierung um 5-10% ist üblich und wird erwartet. DER RICHTIGE VERKAUFSPREIS