MODELLGESTÜTZTE OPTIMIERUNG DER FUNDRAISING-PLANUNG

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Melanie Glöckner
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1 MODELLGESTÜTZTE OPTIMIERUNG DER FUNDRAISING-PLANUNG PROF. DR. MICHAEL URSELMANN DR. ROLAND DEMMEL Deutscher Kongress 2014, Berlin Überblick Vorstellung: Wer wir sind, Fragestellung: als Optimierungsproblem, Lösungsansatz: Modellgestützte Optimierung, Diskussion. 2 1

2 Prof. Dr. Michael Urselmann Professor für Sozialmanagement mit dem Schwerpunkt an der Fachhochschule Köln (seit 2004), Freier-Berater bei der Urselmann Consulting GmbH, Bonn (seit 2004), Mit-Begründer der FundOpt Optimierung GmbH, Bonn (seit 2012). Detaillierte Beschreibung des Optimierungsproblems im in 6. Auflage des Buches. 3 Stiftungen als Geldquelle für soziale Einrichtungen 2

(seit 2004), Freier-Berater bei der Urselmann Consulting GmbH, Bonn (seit 2004), Mit-Begründer

3 als Optimierungsproblem Wie investiere ich das -Budget meiner Organisation so, daß die Summe der Nettoerlöse maximiert wird (in dieser und den folgenden Perioden)? Wie sollte ich mein -Budget auf die Bearbeitung derverschiedenen Ressourcenbereitsteller (Privatpersonen, Unternehmen, Stiftungen, öffentliche Ressourcenbereitsteller) verteilen? 5 als Optimierungsproblem Wie sollte ich mein Budget für bei Privatpersonen aufteilen auf die verschiedenen Spendenprodukte: Einzel-, Dauer-, Groß- oder Testamentspende, Anlass-, Restgeld- oder Mikrospende etc.? Vertriebskanäle: Postvertrieb(Mailing), Persönlicher Vertrieb(Faceto-Face), Telefonvertrieb oder Online-Vertrieb? Kommunikationskanäle: Mediawerbung, Direktwerbung oder Dialogwerbung? Hat mein-budget überhaupt die optimale Höhe? Oder könnte ein höheres bzw. niedrigeres Budget eine höhere Summe an Nettoerlösen erzielen? 6 3

5 als Optimierungsproblem Wie sollte ich mein Budget für bei Privatpersonen aufteilen auf die verschiedenen Spendenprodukte: Einzel-, Dauer-, Groß- oder Testamentspende, Anlass-, Restgeld- oder

4 Optimale Aufteilung des -Budgets? Individual -Budget Corporate Foundation Public 7 Optimale Aufteilung des Budgets für bei Privatpersonen? Individual Budget Corporate Foundation Public Einzelspende Mailing Mediawerbung Dauerspende Großspende F2F Online Direktwerbung Testamentspende Telefon Dialogwerbung Spendenprodukte Vertriebskanäle Kommunikationskanäle 8 4

Das optimale -Budget (nach Steinberg) F Expenditure C - Contributions Steinberg, Richard: Should Donors Care about Fund Raising?, in: Rose-Ackerman, Susan (Hrsg.

5 Das optimale -Budget (nach Steinberg) F Expenditure C - Contributions Steinberg, Richard: Should Donors Care about Fund Raising?, in: Rose-Ackerman, Susan (Hrsg.): The Economics of Nonprofit Institutions Studies in Structure and Policy, (Oxford University Press) New York, Oxford 1986, S. 349, based on: Boyle, S.E.; Jacobs, P.: The Economics of Charitable, Philanthropy Monthly, May Dr. Roland Demmel Consultant & Project Manager, Oliver Wyman ( ), Director and Partner, KPMG Advisory ( ), Founder and CEO, KDB Krall Demmel Business Consulting ( ), Senior Partner, Roland Berger Strategy Consultants ( ), Founder and CEO, Consion GmbH (since 2011), Co-Founder, FundOpt Optimierung GmbH (since 2012), 20+ years of modeling expertise, Industry expertise: retailers and financial services firm. 10 5

: The Economics of Charitable, Philanthropy Monthly, May 1978. 9 Dr.

6 Das -Optimisierungsmodell für die KNH Einstiegsmodell: Nur Optimierung des Individual. Schritt 2: Berechnung aller Migrationswahrscheinlichkeiten zwischenden verschiedenen Stufender Spenderpyramide. Ergebnis: Migrationsmatrix. Schritt 1: Für jeden Spender wird tagesgenau der Status (Stufe der Spenderpyramide) in der Datenbank historisiert. Schritt3: Analyse und stochastische Modellierungdes Spendenvolumens pro Spender auf jeder Pyramidenstufe. 11 Das -Optimisierungsmodell für die KNH Schritt 4: Analyse und Modellierung der Kosten der -Maßnahmen(zunächst nur Mailing). Schritt 5: Simulation der Auswirkungen alternativer Szenarien der Investition in Mailings auf die Summe der Nettoerlöse (der nächsten drei Jahre). Schritt6: Optimierungdes -Mix (zunächstnur Mailing) mit dem gegebenen bzw. alternativen Budgets. 12 6

Schritt3: Analyse und stochastische Modellierungdes Spendenvolumens pro Spender auf jeder Pyramidenstufe.

7 Spendermigration zwischen den verschiedenen Stufen der Spenderpyramide (am Beispiel der Dauerspender) 13 Migrationsmatrix 14 7

8 Migrationsmatrix mit Migrationswahrscheinlichkeiten Likelihood of segment change (per month) PRO ECD EDO FTD MUD MID TMD COD MAD LEG Prospect (PRO) 99,100% 0,900% Ex Committed Donor (ECD) 0,000% 99,976% 0,000% 0,000% 0,002% 0,001% 0,000% 0,021% 0,000% 0,000% Ex Donor (EDO) 0,000% 0,000% 99,018% 0,000% 0,741% 0,026% 0,005% 0,209% 0,001% 0,000% First Time Donor (FTD) 0,000% 0,000% 6,368% 90,957% 2,446% 0,049% 0,010% 0,169% 0,000% 0,000% Multi Donor (MUD) 0,000% 0,000% 3,435% 0,000% 93,156% 0,278% 0,042% 3,084% 0,004% 0,000% Middle Donor (MID) 0,000% 0,456% 0,652% 0,000% 3,725% 77,875% 1,141% 16,052% 0,096% 0,003% Top-Middle Donor (TMD) 0,000% 0,522% 1,098% 0,000% 4,663% 17,262% 64,958% 10,622% 0,851% 0,024% Committed Donor (COD) 0,000% 0,442% 0,040% 0,000% 1,514% 0,396% 0,056% 97,547% 0,004% 0,001% Major Donor (MAD) 0,000% 0,086% 0,070% 0,000% 0,430% 1,081% 0,360% 1,430% 96,522% 0,022% Legacy Donor (LEG) 0,000% 0,088% 0,000% 0,000% 0,176% 0,088% 0,000% 0,088% 0,000% 99,560% 15 Kosten pro -Maßnahme (Mailing) Kosten Kosten pro Ang tem Interessenten (INT) 0,91 Ehemalige Dauerförderer (EHD) 0,61 Ehemalige Spender (EHS) 0,61 Erstspender (ESP) 0,55 Mehrfachspender (MSP) 0,60 Mittelsegment (MIS) 1,44 Top-Mittelsegment (TMI) 1,44 Dauerspender (DSP) 0,61 Großspender (GSP) 1,11 Stifter (STI) 1,11 8

90,957% 2,446% 0,049% 0,010% 0,169% 0,000% 0,000% Multi Donor (MUD) 0,000% 0,000% 3,435% 0,000% 93,156% 0,278% 0,042% 3,084% 0,004% 0,000% Middle Donor (MID) 0,000% 0,456% 0,652% 0,000% 3,725%

9 Investition in sechs Mailings pro Jahr Mailingaktionen (ja=1, nein=0) Jan 13 Feb 13 Mrz 13 Apr 13 Mai 13 Jun 13 Jul 13 Aug 13 Sep 13 Okt 13 Nov 13 Dez 13 Interessenten (INT) Ehemalige Dauerförderer (EHD) 1 Ehemalige Spender (EHS) 1 Erstspender (ESP) 1 1 Mehrfachspender (MSP) Mittelsegment (MIS) Top-Mittelsegment (TMI) Dauerspender (DSP) Großspender (GSP) Stifter (STI) Angeschriebene Interessenten Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Prof. Dr. Michael Urselmann FundOpt Optimierung GmbH Bismarckstr Bonn (Germany) [email protected] Dr. Roland Demmel FundOpt Optimierung GmbH Bismarckstr Bonn (Germany) [email protected] 18 9

Dauerspender (DSP) 1 1 1 1 1 1 Großspender (GSP) 1 1 1 Stifter (STI) Angeschriebene Interessenten 500.000 250.000 500.000 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Prof. Dr.

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