Mit diesen 9 Tipps optimieren Sie Ihr Risiko im Außenhandel

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1 RISIKOABSICHERUNG Mit diesen 9 Tipps optimieren Sie Ihr Risiko im Außenhandel Fehlende Absicherung, falsche Vertragsklauseln: Was Sie beachten sollten, um Fehler bei der Expansion ins Ausland zu vermeiden. > Warum Sie diesen Artikel lesen sollten: Die richtige und rechtzeitige Vorbereitung ist durch nichts zu ersetzen. Wer weiß wie, kann sich vor Nachteilen im Außenhandel schützen. Der Außenhandel hat fraglos viele Risikofaktoren. Doch wer mögliche Fehler kennt, kann diese minimieren und somit Chancen der Expansion besser nutzen. Hier unsere essenziellen Tipps zur strategischen und operativen Planung des Auslandsgeschäftes: 1. Länder-Usancen im Geschäftsverkehr kennen Problem: Die Deutschen gehen tendenziell bei ihren Akquisegesprächen im Ausland zu direkt vor und treten damit buchstäblich in das interkulturelle Fettnäpfchen. Empfehlung: Wer in neue Märkte einsteigen will, muss sich vorab einen Überblick über die Usancen im Geschäftsverkehr des Landes verschaffen. Das gilt auch für die zwischenmenschlichen Gepflogenheiten, die Dos and Don ts bei geschäftlichen Meetings. Setzen Sie auf Experten, die die Zielregion sehr gut kennen wirtschaftlich, politisch und kulturell. Zum Beispiel verschaffen Ihnen Trainer für interkulturelle Kompetenz im Vorfeld ein besseres Bild der Geschäftspartner in ihrem Zielmarkt und können mögliche Fehlerquellen bereits im Erstkontakt vermeiden. 2. Berater mit Expertise für Ihr Unternehmen suchen Problem: Mittelständler haben bestimmte Bedürfnisse, Großkonzerne und Start-ups auch. Die besten Berater können ihre Arbeit nicht optimal machen, wenn sie nicht zu Ihrem Unternehmen passen. Empfehlung: Wählen Sie Ihre Berater danach aus, ob sie Ihr Geschäft und die verschiedenen Bedürfnisse von Unternehmern, Unternehmensgrößen und Branchen verstehen. Haben Ihre Partner eine Expertise für ein bestimmtes Land, sind sie international vernetzt? Gibt es Ansprechpartner für deutsche Unternehmen im Zielland? Seite 1 5

2 3. Frühzeitig kompetente Partner involvieren Problem: Der Exporteur schließt mit dem Abnehmer im Ausland einen Vertrag ab, ohne sich über dessen Bonität, dessen Zahlungsfähigkeit und die Details der Vertragsgestaltung sowie einer möglichen Absicherung informiert zu haben. Die Modalitäten sind dann fixiert und können nicht mehr revidiert werden. Empfehlung: Der Unternehmer sollte kompetente Außenhandelsexperten seiner Hausbank frühzeitig involvieren. Denn diese können helfen, die Vertragsverhandlungen optimal zu führen und zahlungsrelevante Vertragsklauseln für den Kunden geeignet zu fixieren. Danach kann die Transaktion optimal finanziert und abgesichert werden. Im Idealfall ist Ihre Hausbank bereits in der ersten Planungsphase miteinbezogen, bevor die Exportstrategie festgelegt, der Deal abgeschlossen oder der Weg in einen neuen Exportmarkt eingeschlagen wurde. 4. Auf intensive Zusammenarbeit setzen Problem: Unternehmer verzichten aus Zeit- oder auch Kostengründen oft auf umfassende Beratung. Empfehlung: Sparen Sie nicht am falschen Ende. Wer Geschäfte mit ausländischen Partnern machen will, braucht Experten, die sich mit diesen Märkten und Ländern auskennen rechtlich wie finanziell. Zeit und Geld sind für eine fundierte Unterstützung meist gut investiert und das trägt auf ganzer Linie zur Minimierung des Risikos bei. Eine langjährige, intensive und vertrauensvolle Zusammenarbeit ist dabei immer eine ausgezeichnete Ausgangsbasis und spart unter Strich meist Zeit und Kosten oder minimiert Fehlerquellen. 5. Strategischen Dialog führen Problem: Unternehmen, Unternehmensziele und Marktlagen können sich verändern. Empfehlung: Regelmäßig, mindestens einmal im Jahr und frühzeitig vor jedem Vertragsabschluss, sollte der Unternehmer seine generelle Auslandsstrategie beziehungsweise die Absicherung von Einzeltransaktionen gemeinsam mit seiner Hausbank überprüfen. So lassen sich geänderte Risikofaktoren analysieren und die Finanzlösungen an den Bedarf des Unternehmens und des Risikos anpassen. Seite 2 5

3 6. Innovative Möglichkeiten nutzbar machen Problem: Unternehmer nutzen häufig ausschließlich traditionelle Instrumente wie Akkreditive oder Garantien, um ihr Auslandsgeschäft abzusichern. Dabei verzichten sie auf gängige Finanzlösungen wie Supply Chain Finance oder Factoring, die viele Vorteile bieten! Empfehlung: Märkte und passende Lösungsansätze entwickeln sich dynamisch. Daher lohnt es sich, aufgeschlossen zu sein. Die Working-Capital-Analyse zum Beispiel und die darauf basierende Optimierung der Zahlungsströme mit Supply Chain Finance oder Factoring sind längst etablierte Methoden im Mittelstand, um Zahlungsströme zu sichern und zu optimieren. Mit der Bank Payment Obligation (BPO), einer relativ neuen Mischform aus Akkreditiv und offener Rechnung, werden die Vorteile beider Produkte (Möglichkeit der Absicherung bei Akkreditiv sowie Flexibilität bei einer Zahlung mit offener Rechnung) vereint. In manchen Ländern in Mittel- und Osteuropa haben Lieferanten hohe Finanzierungsrisiken und -kosten. Durch die Wahl des geeigneten Außenhandelsinstruments können sie ihre Kunden bei der Finanzierung des Geschäftes unterstützen, ohne dabei ein eigenes Risiko einzugehen (beispielsweise durch Gewährung längere Zahlungsziele, die sie sich über ihre Hausbank absichern lassen). 7. Das Devisenrisiko beachten Problem: Unternehmer sehen im Auslandsgeschäft zwar in der Regel das jeweilige Länderund das Bonitätsrisiko. Die Gefahr eines Verlustes durch das Devisenkursrisiko unterschätzen sie aber tendenziell. Empfehlung: Beachten Sie alle Risikopotenziale. In China beispielsweise wurde seit Sommer 2015 der Renminbi gegenüber dem US-Dollar stark abgewertet. In der Folge verkürzten deutsche Unternehmen ihre Zahlungsziele Grund genug für Unternehmen, ihre Auslandsgeschäfte auch hinsichtlich der Währungsrisiken abzusichern. 8. Rechtliche Regularien beachten Problem: Selbst innerhalb der EU gilt es bei Verträgen mit Partnern im Ausland zahlreiche rechtliche Besonderheiten zu beachten sowohl als Exporteur als auch als Importeur. Empfehlung: Firmenchefs können sich bei ihrer Industrie- und Handelskammer beziehungsweise bei der Außenhandelskammer vor Ort über aktuelle Lieferbedingungen, Zollbestimmungen sowie relevante juristische Rahmenbedingungen und Details informieren. Das ist wichtig, um diese bei der Vertragsgestaltung sowie bei den jeweiligen Absicherungsinstrumenten rechtzeitig zu berücksichtigen. Auf die Expertise eines auf das jeweilige Land spezialisierten Rechtsanwaltes sollte kein Unternehmer verzichten. Auch Fragen rund um Gewährleistungen, Nachbesserungen bis hin zu möglichen gerichtlichen Auseinandersetzungen sollten Unternehmer unbedingt im Vorfeld klären. Seite 3 5

4 9. Operatives Know-how im Unternehmen aktuell halten Problem: Die Aufgabenstellung im Auslandsgeschäft ist komplex das Risiko für Fehler hoch. Rund 80 Prozent der Akkreditivdokumente sind fehlerhaft. Empfehlung: Jeder Unternehmer sollte daher darauf bedacht sein, die Qualität im operativen Geschäft hoch zu halten und regelmäßig zu verbessern. Externe Quellen, zum Beispiel das Internet, oder Partner wie Rechtsanwälte sowie Außenhandelskammern können dabei helfen. Manche Banken wie die HypoVereinsbank bieten kostenfreie Schulungen und Seminare für die Außenhandelsexperten der Unternehmen an, um beispielsweise über wichtige rechtliche Neuerungen zu Akkreditiven zu informieren, oder stellen Mustertexte ¹ für die Formulierung eines Akkreditivs für einzelne Risikoländer zur Verfügung und unterstützen beim Erstellen notwendiger Dokumente. Mit den richtigen Strategien Fehler vermeiden Im Auslandsgeschäft sind viele Risiken zu berücksichtigen, damit nichts schiefgeht. Achten Sie auf diese Punkte: 1. Länderusancen: Im internationalen Handel geht es nicht nur um Fachwissen. Bereiten Sie sich und Ihre Mitarbeiter auf die andere Kultur ihres Geschäftspartners vor. Setzen Sie auf Experten mit Länderexpertise. 2. Experten vor Ort: Haben Sie Kontakte und Partner im Zielland? Sind diese dort vernetzt? Unterstützung vor Ort ist unabdingbar. 3. Finden Sie frühzeitig die richtigen Berater: Fachanwälte, Juristen, Außenhandelskammer, Trade-Finance-Experten. Nur so bekommen Sie ein komplettes Bild. Die Zeit spielt dabei eine wichtige Rolle. 4. Die Besten, nicht die Nächstbesten: Setzen Sie Ihr Geschäft nicht aufs Spiel, weil Sie am falschen Ende sparen. Eine gute Beratung kann Geld kosten. Eine schlechte noch mehr. 5. Strategischer Dialog: Stellen Sie alles zusammen mit Experten regelmäßig auf die Probe Unternehmensziele, Märkte, Absicherungsinstrumente. Nur so können Sie auf geänderte Marktbedingungen reagieren. 6. Von Innovationen profitieren: Nutzen Sie klassische Methoden oder moderne wie BPO (Bank Payment Obligation) oder Supply Chain Finance, um Ihre Zahlungsströme zu optimieren. Passen Sie die Finanzinstrumente regelmäßig den Bedürfnissen Ihres Unternehmens an. 7. Alle Risiken betrachten: Neben dem Länder- und Bonitätsrisiko darf das Währungsrisiko nicht unterschätzt werden. Erst informieren, dann sich mit geeigneten Instrumenten absichern. 8. Rechtliche Regularien: Die Rechtslage im Ausland weicht meist enorm ab. Auf die Expertise eines auf das jeweilige Land spezialisierten Rechtsanwaltes sollte kein Unternehmer verzichten. Seite 4 5

5 9. Bleiben Sie aktuell: Die Anforderungen im Dokumentengeschäft sind komplex, die Fehlergefahr bei der Dokumentenerstellung ist groß. Halten Sie den Wissensstand Ihrer Sachbearbeiter daher hoch. Quellen: 1. HypoVereinsbank Seite 5 5