Versicherungsvertreter, die Sie kennen sollten!

Ratgeber für alle Kunden von Banken und Versicherungen 13 Tricks der Bank- und Versicherungsvertreter, die Sie kennen sollten! von Michael Buchholz 4. Auflage - August 2015

Inhaltsverzeichnis A Einleitung 1 Der Trick mit dem Vertrauensbonus 2 Der Trick mit dem Titel 3 Der Trick mit dem Status 4 Der Produktverkauf 5 Der Garfield-Trick 6 Der Trick mit dem Antrag 7 Der Trick mit dem Framing 8 Der Trick mit der Kulanz 9 Der Trick mit dem Bündelrabatt 10 Der Trick mit der Selbstverständlichkeit 11 Der Trick mit den Alternativfragen 12 Der Trick mit den Gesundheitsfragen 13 Der Trick mit den Siegeln, Test, Ratings, Rankings B Die Sache mit dem Preis C über den Autor D Impressum & Links 2

E Haftungsausschluss & Copyright A Einleitung Der Großteil der in Deutschland tätigen Berater handeln im Auftrag einer Bank, Versicherung, Bausparkasse oder eines Finanzvertriebes und ähnliches. Sie sind als Handelsvertreter oder Angestellte weisungsgebunden und müssen Umsatz heranschaffen. Das Gespräch mit dem Kunden ist also keine Beratung, sondern ein Verkaufsgespräch, denn an der Beratung wird schließlich nichts verdient. Der Verkäufer steht unter Verkaufsdruck. Denn nur der erfolgreiche = umsatzstarke Mitarbeiter ist intern angesehen, bekommt keinen Ärger und behält seinen Job. Wer schreibt, der bleibt, heißt es. Wer im Sinne des Kunden berät und zwangsläufig von unsinnigen, unnötigen und falschen Verträgen abrät, passt nicht in das System. Der Verkaufserfolg rechtfertigt leider allzu oft alle Mittel. Dazu bedienen sich die Verkäufer einer ganzen Reihe von Tricks. 1 Der Trick mit dem Vertrauensbonus Viele unnütze und überteuerte Verträge werden beim Bekannten, Verwandten, Freunden, Vereinskameraden etc. abgeschlossen. Getreu dem Motto: Den kenne ich, der wird mich schon nicht über den Tisch ziehen. Und wenn doch, dann habe ich Zugriff!. Ein großer fataler Irrtum, der Sie teuer kommen kann. Diese Tatsache steht für mich nach 20 Jahren Erfahrung im Finanzwesen fest. Für die vielen Beispiele wäre hier niemals Platz. 3

2 Der Trick mit dem Titel Gerade die Finanzbranche bedient sich hochstrebender Titel. Direktor, Geschäftsführer, Unternehmensberater oder Ähnliches steht auf vielen Visitenkarten. Aber diese Titel sind NICHT geschützt, jeder kann sich fast nennen, wie er möchte. Über die Qualität der Beratung und Ehrlichkeit oder Fairness sagt dies überhaupt gar nichts aus. Unserer Meinung ist es sogar umso wahrscheinlicher, dass Sie schlecht beraten werden je fantastischer der Titel ist. 3 Der Trick mit dem Status Alle Berater, also Verkäufer, sind meist nette, kontaktfreudige Typen, die mit jedem umzugehen wissen, redselig sind, oft kumpelartig. Doch dass sie nur verdienen, wenn sie Ihnen etwas verkaufen können, wird ungern zugegeben. Der in der Einleitung beschriebene Umstand, wird geschickt verschleiert. Gerade Vertreter verweisen oft auf ihre Selbstständigkeit (nach HGB 84 ff.), damit sie glauben, er habe keinen Chef, der ihm Umsatzzahlen vorgibt. Aber der Vertreter erhält Vorschüsse, Zulagen, Fixum, Zuschüsse usw. Dessen Brot ich es, dessen Lied ich pfeif. Denken Sie mal darüber nach! Besonders einfallsreich und irreführend sind Mitarbeiter von großen Vertriebsorganisationen (z. B. AWD, DVB, DVAG, Bonnfinanz u.v.m). Sie sprechen von Allfinanz, umfassender Vermögensberatung, persönlicher Optimierer und anderen hohen Zielen, um von ihrer Handelsvertretertätigkeit von meist einem Hauptauftraggeber abzulenken. Verkäufer, die mehrere Produktgeber im Angebot haben, sind noch lange keine Makler, die im Auftrag der Mandanten (also Ihnen) handeln. Sie erwecken gegenüber Ihnen aber oft genau diesen Eindruck. Die Einfältigkeit der Finanzvertriebe scheint hier grenzenlos. 4

4 Der Produktverkauf Es soll vorkommen, dass Kunden auf Berater zugehen und ihren Wunsch nach einem Vertragsabschluss äußern. Doch in den überwiegenden Fällen geht der Verkäufer auf die potentiellen Kunden zu, heutzutage durch vielerlei Wege. Dabei wird meist ein bestimmtes Angebot gemacht, die Einproduktstrategie eben. Die Verkäufer kennen natürlich ihr Produkt sehr gut, insbesondere alle wirklich alle Argumente, die dafür sprechen. Oft werden Vertreter und Banker in Seminare (Produktschulung) gesetzt, um dann anschließend die Beratungswochen auszurufen. Dann muss jedem, der bei 3 nicht auf dem Baum ist, dieser Vertrag angeboten und möglichst verkauft werden. Dabei spielt es eine untergeordnete Rolle, ob der Kunde diesen Vertrag will oder überhaupt braucht. Gerade im Bereich der Altersvorsorge treibt dies erstaunliche Blüten, denn Sparen für später ist ja grundsätzlich nicht schlecht. Leider hat kaum ein Auftraggeber und Berater die Zeit und das Interesse, die persönliche Situation der Kunden richtig und umfassend zu analysieren. Das kostet auch viel Aufwand und Zeit und wird ja nicht bezahlt. Schlechte Verträge gibt es eigentlich gar nicht (Ausnahmen bestätigen die Regel!), nur unpassende. Doch z. B. die meisten Sparverträge werden am eigentlichen Ziel der Kunden vorbei verkauft. 5

5 Der Garfield-Trick Kennen Sie Garfield, den faulen Kater??? Garfield sagt: Wenn Du ihn nicht überzeugen kannst, dann verwirre ihn! Auf die Finanz- & Versicherungsberatung übertragen bedeutet dies, der Berater sorgt solange für Verunsicherung, bis der Kunde sich gar nicht mehr festlegen kann und nicht weiß, wem er jetzt glauben soll. Aber warum? Meistens ist die Situation so, dass der Kunde von mehreren Berater Informationen und Angebote erhält. So kommt es natürlich dazu, dass ein Angebot z.b. eines Maklers (der kann bekanntlich frei am Markt auswählen) vermutlich besser, günstiger oder passender ist als das Angebot eines abhängigen Vertreters mit eingeschränktem Portfolio. Der unterlegene Vertreter wird jedoch nicht einfach diesen Umstand zugeben, er will (und muss) schließlich verkaufen. Fakt ist, dass in der Finanzbranche zu fast jeden Produkt, Tarif oder Vertrag ein Test, ein Presse-Artikel oder eine Meinung aus irgendwelchen Foren existiert. Falls doch nicht, kann auch ein persönliches Gefühl des Beraters vorgetragen werden. Leider lässt sich so alles schön oder kaputt reden. (auch eine persönliche Erfahrung des Autors aus vielen Jahren Beratungspraxis) Der unterlegene Berater muss also nur etwas finden, ggf. sogar selbst erfinden, was das Konkurrenzangebot anzweifeln lässt. Der Wahrheitsgehalt spielt hier eine untergeordnete Rolle. Leider ist die Sachkenntnis des Verbrauchers oft nicht ausreichend, um die falschen Argumente und Darstellungen zu entlarven. Er fühlt sich verunsichert. Garfield hat sein Ziel 6

erreicht. Welches, fragen Sie jetzt zu Recht. Ganz einfach: der Kunde hat nicht gekauft und der zunächst Unterlegene taucht nach gewisser Zeit wieder auf um es aufs Neue zu versuchen. Selbstverständlich mit gut geschulter Verkaufsrhetorik und weniger Sachargumenten. Wenn also Ihr Berater das nächste Mal den Garfield-Trick benutzt, bedenken Sie: Wer rhetorisch geschickt verkaufen muss, hat meist inhaltlich nichts zu bieten. 7

6 Der Trick mit dem Antrag Der deutsche Verbraucher kennt sich unzureichend aus und außerdem will mancher das unliebsame Thema gern schnell vom Tisch haben, um sich wieder den angenehmen Dingen des Lebens zu widmen. Also lieber Kunde, wir lassen prüfen, ob Sie diesen Vertrag überhaupt und zu welchen Konditionen bekommen können. Dazu füllen wir mal dieses Anfrageformular aus. So, oder ähnlich wird formuliert, um den Anschein der Unverbindlichkeit zu erwecken. Dann muss man sich ja nicht gleich entscheiden. Doch weit gefehlt. Es handelt sich fast immer um einen Antrag. Und das bedeutet Antrag auf einen Vertrag! Falls Sie als Kunde das jetzt doch merken, folgt: Ist doch kein Problem, Sie können ja innerhalb von 14 Tagen widerrufen!. Mit diesem Trick schlägt der Verkäufer gleich 2 Fliegen mit einer Klappe. Er setzt erstens auf die Trägheit der Menschen. Denn wird der Antrag angenommen, also zum Vertrag, geht die Entscheidung viel leichter von der Hand. Widerrufen wird eher selten! Zweitens ist der Verkäufer damit eindeutig der Vermittler und erhält Provision. Selbst dann, wenn der Kunde die Methode durchschaut hat und diesen Vertrag bei diesem Anbieter lieber bei dem Berater seines Vertrauens abschließen möchte. Widerruf, dann Neuantrag nützt nichts. Der erste Verkäufer erhält die Provision. Eine sehr häufig und gern genutzte Masche. 8

7 Der Trick mit dem Framing Frame heißt übersetzt Rahmen. In diesem (vom Verkäufer) vorgegebenen Rahmen trifft der Kunde nahezu immer seine Entscheidung. Beliebtes Beispiel: die Großeltern wollen für die Enkel etwas anlegen, pro Kind so ca. 50 Euro monatlich. Der Verkäufer erstellt drei Angebote mit 50 Euro, 75 Euro und 100 Euro und großen Zahlen als Ablaufleistung. Häufig wird sich Oma für das Angebot in der Mitte entscheiden! Ohne über den Sinn des Angebotes nachzudenken und erst recht nicht über Alternativen. Dieser Trick funktioniert fast immer und mit fast Allen!!! 8 Der Trick mit der Kulanz Lieber Kunde, liebe Kundin, wenn Sie viele, am besten alle Versicherungsverträge bei uns, der xy-versicherung machen, dann werden Sie es im Schadensfall viel leichter haben und auch eher mit Kulanz zu rechnen haben. Es spielt schon eine Rolle, ob Sie einen oder fünf Verträge haben! Sorry, hanebüchener Unsinn. Kennen Sie eine Versicherung, die gerne zahlt? Oder mehr als sie muss? Vielleicht bei Kleinschäden bis 500 Euro, aber nur vielleicht. Wenn es um große Summen geht, und genau hier lässt sich für die Versicherung am Meisten sparen, kennt der Schadensbearbeiter keine Freunde und keine Kulanz. Dafür wird er schließlich bezahlt. Es interessiert auch gar nicht, ob Sie 10 Verträge bei der xy-versicherung oder xy- Bank haben, wenn die Schadenssumme groß ist. Im Übrigen ist jede Kulanz eben auch Betrug an dem Versichertenkollektiv. Die nämlich zahlen insgesamt die Beiträge. Warum soll also einer das bekommen, wofür er keine Prämie gezahlt hat?! 9

9 Der Trick mit dem Bündelrabatt Ja, so sind wir Schnäppchenjäger. Mit Rabatten lassen wir uns anlocken. Das weiß selbstverständlich jeder Verkäufer seit dem ersten Ausbildungsmonat. Sehr beliebt sind der Familienrabatt in der Unfallversicherung oder der Bündelrabatt bei Sachversicherungen, wie Privathaftpflichtversicherung, Hausratversicherung, Fahrradversicherung, Glasversicherung, Wohngebäudeversicherung und Rechtschutzversicherung. Leider vergessen viele Verbraucher vor lauter Rabatten, darüber nachzudenken, ob sie diese Versicherung überhaupt alle benötigen. Kaum jemand benötigt zum Beispiel eine Glasversicherung. Außerdem kann auf eine Unfallversicherung verzichtet werden, wenn eine Berufs- /Dienstunfähigkeitsversicherung besteht. 10 Der Trick mit der Selbstverständlichkeit Viele Deutsche haben Verträge bei Banken, Bausparkassen und Versicherung, weil jeder die eben hat. Schon Großvater und Vater hatten einen Bausparvertrag, und der Sohn dann oft auch. Doch will der wirklich bauen, hat er irgendwann die finanziellen Mittel dazu? Der Wunsch nach den eigenen vier Wänden sitzt oft so tief, dass gar nicht nachgedacht wird, ob eine Tilgung von 1.000 Euro oder mehr monatlich aufgebracht werden kann. Verkäufer suggerieren hier oft die Notwendigkeit einer Versicherung, weil viele andere Menschen eine solche haben, zum Beispiel Rechtschutzversicherung. Sie sollen schließlich nicht darüber nachdenken, ob sie diesen Vertrag brauchen, sondern nur wie und bei wem. 10

11 Der Trick mit den Alternativfragen Ähnlich wie zu Punkt 8 geht es auch hier darum, nicht das OB anzuzweifeln, sondern nur über das WIE. Soll der Vertrag am 01.07. oder am 01.08. beginnen? oder Möchten Sie lieber monatlich oder jährlich zahlen? oder Wann haben Sie Zeit für einen Termin, lieber am Dienstag oder lieber am Donnerstag? sind sehr gebräuchliche Tricks. 12 Der Trick mit den Gesundheitsfragen Sie sind doch gesund, oder? Wenn Sie diese Formulierung hören, ist allerhöchste Aufmerksamkeit gefordert. Sie persönlich sind als Versicherungsnehmer für die richtige und vollständige Beantwortung der Gesundheitsfragen verantwortlich. Zu viele Angaben zu Vorerkrankungen können aber das Zustandekommen einer Berufsunfähigkeitsversicherung oder einer privaten Krankenversicherung erschweren (Risikozuschläge, Ausschlüsse) oder gar verhindern. Dann hätte der Verkäufer aber nichts verdient, er lebt von abgeschlossenen Verträgen, nicht von Anträgen. So werden oft anzeigepflichtige Gesundheitsangaben auf Anraten des Verkäufers verschwiegen. Sie müssen wissen, dass eine Versicherung erst im Leistungsfall prüft. Und der kann im Falle einer Berufsunfähigkeitsversicherung viele Jahre in der Zukunft liegen. Wenn Sie dann der so genannten vorvertraglichen Anzeigepflichtverletzung überführt werden, wird der Versicherer die (gerade dann lebenswichtige) Leistung verweigern und Sie haben die Beiträge umsonst gezahlt. Gegen den Vermittler können Sie dann klagen, aber auf hoher See und vor Gericht 11

13 Der Trick mit den Siegeln, Test, Ratings, Rankings Der TÜV und Stiftung Warentest (stellvertretend für viele) hat uns gelehrt, dass wir nicht alles einfach glauben sollten und unbedenklich kaufen können. Nun lassen sich z. B. Autoreifen, Waschmaschine und Sonnencremes sehr viel einfacher prüfen, als Produkte des Finanzmarktes. Diese sind oft viel zu komplex, in den Details viel zu unterschiedlich, um einfach in ein Raster zu passen. Und dennoch haben Tests, Rankings, Ratings usw. Hochkonjunktur. Wir lieben Testsieger! Leider versteht kaum jemand die Systematik dieser Test. Und dann kommt auch nur das hinten heraus, was vorne herein gegeben wurde. Traue nur der Statistik, die du selber gefälscht hast, lautet eine bekannte Volksweisheit. Deshalb gibt es immer wieder neue Tests, mit immer wieder neuen Ergebnissen, neuen Siegern. Persönlich beobachte ich seit 21 Jahren insbesondere die Tests der privaten Krankenversicherung. Inzwischen hat jeder Mal gewonnen, irgendwo. Test, Siegel, Ratings usw. sind letztlich nichts anderes als ein Marketing-instrument, um die Produkte besser zu verkaufen. Ausnahme: mehrere verschiedene Tester und Rater bestätigen über einen langen Zeitraum immer wieder gute Ergebnisse. Dann oft auch zu recht. 12

B Die Sache mit dem Preis Das Gesetz der Wirtschaft: Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgendjemand ein wenig schöner machen kann und etwas billiger verkaufen könnte, und die Menschen, die sich am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Machenschaften. Es ist unklug zu viel zu bezahlen, aber es ist noch schlechter zu wenig zu zahlen. Wenn Sie zu viel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld. Wenn Sie zu wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann. Das Gesetz der Wirtschaft verbietet für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen etwas hinzurechnen. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld um für etwas Besseres zu bezahlen. Zitat: John Ruskin (engl. Sozialreformer 1819-1900) Anmerkung des Autors: Gerade bei der Dienst- & Berufsunfähigkeitsversicherung, privaten Krankenversicherung, Wohngebäudeversicherung und private Haftpflichtversicherung, wo die Schadenssummen extrem hoch werden können, rächt sich fast immer am Ende die Wahl des billigsten Angebotes. 13

C über den Autor Persönliches: Michael Buchholz, Jahrgang 1966, lebt mit seiner Frau Tanja und den Söhnen Kevin und Justin seit 1999 im Auetal, Kreis Schaumburg, westlich von Hannover. Im Jahr 2004 entstand das Wohn- und Geschäftshaus im Ortsteil Rehren, von wo aus der Großraum Hannover wie auch Bielefeld über die Nähe zur A2 schnell erreichbar ist. Seit dem 14. Lebensjahr ist Michael begeisterter Sportangler, Heger und Naturschützer. Werdegang: Michael Buchholz schloss seine Ausbildung in der Volksbank Uchte mit Auszeichnung ab. Nach 4 Jahren Erfahrung in der Bank mit Warengenossenschaft wechselte er 1991 als unabhängiger und freier Finanzberater in die Selbständigkeit. Es folgte die Spezialisierung auf besonders beratungsintensive Bereiche Krankenversicherung, Berufsunfähigkeit/Dienstunfähigkeit und Vermögensaufbau. Speziell für die Mandanten in der Gesundheitsvorsorge gründete M. Buchholz im Jahr 2000 zusammen mit Stephan Kohl die Firma KV- Management. Die Beratung und Betreuung in allen anderen Finanz- und Versicherungsfragen wird wie ursprünglich als Interessenvertreter der Mandanten fortgeführt. Außerdem ist M. Buchholz federführend in der Ausbildung der hauseigenen Mitarbeiter. Nach nunmehr über 20 Jahren Erfahrung in der Finanzbranche nutzt M. Buchholz sein Wissen und seine Erfahrung für die Beratung im öffentlichen Dienst. Meine Philosophie: Fairness, Wahrheit und Ehrlichkeit können Sie von mir erwarten. Und erwarte ich übrigens auch von Geschäftspartnern und Mandanten. Auch wenn die Tatsachen manchmal unliebsam sind. Als freier Berater stehe ich immer auf der Seite meiner Kunden und vertrete ausschließlich ihre Interessen. Für Sie durchleuchte ich Produktanbieter, Tarife und das Kleingedruckte. Schonungslose Aufklärung über die Bank- und Versicherungsbranche gehört dazu. 14

D Impressum & Links Autor: Michael Buchholz Finanz- und Versicherungsmakler e.k. Zertifizierter Berater öffentlicher Dienst (DMA) Anschrift: 31749 Auetal, Schäferhof 39 Kontakt: Telefon 0 57 52 / 929 64 20 Fax 0 57 52 / 929 64 22 Mobil: 0172 / 78 74 777 Email: Michael.Buchholz@fairbeamtet.de Michael.Buchholz@KV-Management.de Das sagen Kunden über mich: 15

E Haftungsausschluss & Copyright 1. Inhalt Der Autor übernimmt keinerlei Gewähr für die Aktualität, Korrektheit, Vollständigkeit oder Qualität der bereitgestellten Informationen. Haftungsansprüche gegen den Autor, welche sich auf Schäden materieller oder ideeller Art beziehen, die durch die Nutzung oder Nichtnutzung der dargebotenen Informationen bzw. durch die Nutzung fehlerhafter und unvollständiger Informationen verursacht wurden, sind grundsätzlich ausgeschlossen, sofern seitens des Autors kein nachweislich vorsätzliches oder grob fahrlässiges Verschulden vorliegt. 2. Urheber- und Kennzeichenrecht Der Autor ist bestrebt, in allen Publikationen die Urheberrechte der verwendeten Grafiken, Tondokumente, Videosequenzen und Texte zu beachten, von ihm selbst erstellte Grafiken, Tondokumente, Videosequenzen und Texte zu nutzen oder auf lizenzfreie Grafiken, Tondokumente, Videosequenzen und Texte zurückzugreifen. Alle innerhalb des Internetangebotes genannten und ggf. durch Dritte geschützten Marken- und Warenzeichen unterliegen uneingeschränkt den Bestimmungen des jeweils gültigen Kennzeichenrechts und den Besitzrechten der jeweiligen eingetragenen Eigentümer. Allein aufgrund der bloßen Nennung ist nicht der Schluss zu ziehen, dass Markenzeichen nicht durch Rechte Dritter geschützt sind! 3. Datenschutz Sofern innerhalb des Internetangebotes durch Verlinkung die Möglichkeit zur Eingabe persönlicher oder geschäftlicher Daten (Emailadressen, Namen, Anschriften) besteht, so erfolgt die Preisgabe dieser Daten seitens des Nutzers auf ausdrücklich freiwilliger Basis. 4. Rechtswirksamkeit dieses Haftungsausschlusses Dieser Haftungsausschluss ist als Teil des Internetangebotes zu betrachten, von dem aus auf diesen Ratgeber verwiesen wurde. Sofern Teile oder einzelne Formulierungen dieses Textes der geltenden Rechtslage nicht, nicht mehr oder nicht vollständig entsprechen sollten, bleiben die übrigen Teile des Dokumentes in ihrem Inhalt und ihrer Gültigkeit davon unberührt. 5. Copyright Alle Rechte aus diesem Ratgeber liegen bei Michael Buchholz, Finanz- und Versicherungsmakler e. K. 31749 Auetal. -> Verwendung zu privaten Zwecken frei -> Verwendung zu gewerblichen Zwecken nur mit schriftlicher Genehmigung. Anfragen bitte an Michael.Buchholz@fairbeamtet.de 16