Partnering Business (OEM Geschäft) Total Umsatz Partnering Business 1 (CHF Mio.) EBIT Partnering Business (CHF Mio.) EBIT Marge Partnering Business (in % vom Umsatz) 160.3 167.9 166.9 42.7 25.5 30.8 19.2 24.9 14.9 1 Umsatz Dritte + Umsatz Intersegment Performance Nach einem Umsatzrückgang in der ersten Jahreshälfte erholte sich das Geschäftssegment Partnering Business im zweiten Halbjahr deutlich und erreichte ein Wachstum von 14.2 % in Lokalwährungen und 14.7 % in Schweizer Franken. Im Gesamtjahr 2014 erzielte das Partnering Business einen Umsatz von CHF 163.2 Mio. (2013: CHF 164.6 Mio.). Dies entspricht einem leichten Rückgang um 0.2 % in Lokalwährungen bzw. um 0.8 % in Schweizer Franken. Die starken Wachstumsimpulse durch neu lancierte Instrumente wurden weitgehend neutralisiert, einerseits durch den Auftragsrückgang bei einem Grosskunden, andererseits durch den rückläufigen Umsatz im Komponentengeschäft, das im Vorjahr noch ein beträchtliches Wachstum verzeichnet hatte. Umsatz nach Produktgruppen (in % vom Umsatz) Der Auftragseingang im Partnering Business stieg in der zweiten Jahreshälfte stark an, was zu der deutlichen Umsatzsteigerung in diesem Zeitraum wie auch zu einem hohen, zweistelligen Wachstum des Auftragsbestands per Jahresende führte. Das Betriebsergebnis im Partnering Business lag bei CHF 24.9 Mio. (2013: CHF 42.7 Mio.). Die Betriebsrendite sank von einem aussergewöhnlich hohen Niveau im Vorjahr auf 14.9 % des Umsatzes (2013: 25.5 %). Dies widerspiegelt hauptsächlich die tiefere Profitabilität in der Markteinführungsphase neuer Instrumente sowie die höheren Investitionen in Tecans innovative efluidics Technologie. Tecan bedient nicht nur Endkunden mit Automatisierungslösungen. Das Unternehmen ist auch ein führender Entwickler und Hersteller von OEM-Instrumenten und Komponenten, die das jeweilige Partnerunternehmen unter seinem eigenen Namen vertreibt. Tecan betreibt das OEM- Geschäft bereits seit der Firmengründung vor 35 Jahren; eine Gesellschaft der heutigen Unternehmensgruppe blickt gar auf eine 40-jährige Geschichte zurück. Der Anteil des Segments am Gesamtumsatz der Tecan Group betrug 2014 41 %. Highlights des Jahres 2014 Signifikante Steigerung der Serienproduktion des Dako Omnis, einer im Jahr 2013 vom Partner Dako eingeführten Plattform im Bereich der gewebebasierten Krebsdiagnostik. Fertigstellung der Entwicklung sowie Start der Serienproduktion und Auslieferung des ORTHO Vision Analyzer an den Partner Ortho Clinical Diagnostics. Organisation Im Segment Partnering Business werden die Unternehmenskunden, meist Diagnostikunternehmen, zentral über ein Key Account http://tecanannualreport.com/de/geschaeftsbericht-2014/investor-relations/partnering-business/ 1/5
Management betreut. Mitarbeiter in den Regionen Europa, Nordamerika und Asien stellen die lokale Betreuung der bestehenden Kunden sicher und unterstützen die Gewinnung neuer Kunden. Für das Komponentengeschäft gibt es in einzelnen Ländermärkten direkte Verkaufsmitarbeiter. Im Berichtsjahr wurden die zuvor getrennt geführten Verkaufsorganisationen für Komponenten und für komplette Instrumente in eine Managementorganisation eingebracht. Hieraus ergeben sich Synergien zwischen beiden Bereichen. Im Komponentengeschäft unterstützt Tecan Instrumentenbauer mit essenziellen Komponenten, wenn diese ein Instrument selbst entwickeln wollen. Im Instrumentengeschäft übernimmt Tecan dagegen die Entwicklung des Gesamtsystems und stellt dieses dann auch im Auftrag her. Durch die Zusammenführung beider Bereiche kann Tecan nun noch besser auf die individuellen Kundenbedürfnisse eingehen und für die Kunden optimale Lösungen anbieten. Produktportfolio Tecan profitiert im Partnering Business davon, dass Diagnostik und andere Life Science Unternehmen die Instrumentenentwicklung komplett oder für bestimmte Teile an Spezialisten wie Tecan auslagern. Sie können sich dadurch auf die Entwicklung der diagnostischen oder forschungsbezogenen Tests konzentrieren. Dieser Trend beschleunigte sich in den letzten Jahren. Den OEM Kunden kommt die langjährige Technologieerfahrung von Tecan in einer breiten Palette von Produkten und Anwendungen im Bereich der Laborautomation zugute. Durch die Auslagerung der Instrumentenentwicklung können die Kunden u. a. die Zeit bis zur Markteinführung verkürzen, und sie erlangen Zugang zu den innovativen Technologien von Tecan. Tecan verfügt über ein breites Produktportfolio. Das Unternehmen bietet verschiedene bekannte Diagnostikinstrumente im OEM Geschäft an und bedient mehrere hundert Kunden mit Komponenten. Komponenten Bei Liquid Handling Komponenten für die Laborautomation ist Tecan mit der Marke Cavro Marktführer. Das Unternehmen beliefert Hersteller von Laborinstrumenten mit wichtigen Komponenten wie Präzisionspumpen, Ventilen, Roboterarmen und Entwicklersoftware. Sie werden in Installationen mit vielfältigen Anwendungen in der Life Science Forschung, Diagnostik, Forensik und in zahlreichen weiteren Branchen eingesetzt. In der Produktpalette der Kunden bleiben die Tecan Komponenten meist über den gesamten Lebenszyklus eines Gerätes hinweg ein unverzichtbarer Bestandteil. Tecan beliefert beispielsweise Hersteller aus dem schnell wachsenden Bereich der Genomsequenzierung (Next Generation Sequencing) mit der XMP 6000 Mehrkanalpumpe für ein präzises Handling von Flüssigkeiten in unterschiedlichen Sequenzierern. Plattformbasierte Automationslösungen Für einige OEM Kunden sind eine rasche Markteinführung und niedrige Entwicklungskosten von zentraler Bedeutung. In diesen Fällen kann Tecan die Produkte und Plattformen, welche für die eigenen Endkunden entwickelt wurden, an die spezifischen Bedürfnisse von OEM Kunden anpassen. Die OEM Kunden vertreiben dann diese angepassten und standardisierten Plattformen unter ihrem Markennamen als Systemlösungen, indem sie die Automation von Tecan mit den eigenen Tests kombinieren. Detektionsinstrumente von Tecan können für OEM Kunden ebenfalls modifiziert oder in komplett automatisierte Laborlösungen integriert werden. Ein Beispiel für eine solche plattformbasierte Automationslösung ist eine der weltweit erfolgreichsten molekulardiagnostischen Plattformen. Sie wird vom Partner als Systemlösung zusammen mit einem sehr breiten Angebot unterschiedlicher molekulardiagnostischer Tests vermarktet. Einsatzgebiete sind beispielsweise das Therapiemonitoring bei HIV oder Hepatitis Patienten und die Detektion von sexuell übertragbaren Infektionen. DAKO OMNIS CAVRO XMP 6000 Dedizierte Automationslösungen Wenn ein OEM Kunde ein spezifisches Produkt benötigt, das nach genauen Funktionalitäts und Kostenvorgaben entwickelt und hergestellt wird, kann eine dedizierte Systementwicklung die Lösung sein. Dedizierte Systeme sind meist dann die beste Wahl, wenn es sich um ein Produkt mit längerem Lebenszyklus handelt und wenn die spezifische Funktionalität sowie die Gesamtbetriebskosten die wichtigsten Entscheidungskriterien sind. Durch eine Partnerschaft mit Tecan erhalten OEM Kunden Zugang zu sämtlichen Technologien, Modulen und Softwarelösungen. Ebenso profitieren sie von der Kompetenz des Unternehmens im Bereich der Systemintegration sowie der regulatorischen und qualitätsbezogenen Prozesse. Ein Beispiel für eine dedizierte Automationslösung ist der Dako Omnis, eine neue Plattform für automatisiertes «Advanced Staining» im Bereich der gewebebasierten Krebsdiagnostik. Das System automatisiert beide etablierten Prozesse bei der Diagnose von abnormen Zellen: die Immunohistochemie (IHC) und die In situ Hybridisierung (ISH). Kundenservice und Verbrauchsmaterialien http://tecanannualreport.com/de/geschaeftsbericht-2014/investor-relations/partnering-business/ 2/5
Die Unterstützung für OEM Kunden endet jedoch nicht mit dem Abschluss der Instrumentenentwicklung. Tecan bietet OEM Kunden über die globale Serviceinfrastruktur auch nach der Produkteinführung verschiedene Leistungen an. Das Unternehmen kann beispielsweise Instrumente direkt beim Endkunden installieren und Helpdesk Funktionen, Trainings der Serviceteams des OEM Kunden oder sogar den Kundendienst übernehmen. Darüber hinaus maximiert Tecan die Betriebszeit von Instrumenten, indem weltweit Ersatzteile lieferbar sind. Für OEM Kunden im Diagnostikmarkt liefert Tecan hochwertige Verbrauchsmaterialien wie zertifizierte Pipettenspitzen, die einen integralen Bestandteil der validierten Gesamtlösung darstellen. Nur hochwertige Verbrauchsmaterialien gewährleisten eine hohe Qualität und Reproduzierbarkeit der Tests. Dieses Geschäft entwickelte sich durch die steigende Anzahl an installierten Geräten über die letzten Jahre mit hohen Wachstumsraten. Einführung neuer Produkte Tecan verfügt über eine breite Kundenbasis im OEM Geschäft und baut die Anzahl der Liefervereinbarungen kontinuierlich aus. Durch die Lieferung neuer Instrumente werden stufenweise zusätzliche Umsätze generiert, die auf der bereits vorhandenen Basis aufbauen. Dadurch kann Tecan stärker als der Markt wachsen. In den kommenden Jahren erwartet Tecan im Partnering Business eine signifikante Umsatzzunahme bei neu eingeführten Diagnostikinstrumenten. Auch im Bereich der Komponenten entwickeln zahlreiche Kunden Instrumente, die innovative Bauteile von Tecan beinhalten. Wenn die Serienproduktion dieser Instrumente beginnt, steigen die Stückzahlen an benötigten Komponenten und damit die Umsätze von Tecan. Dako Omnis für Dako Der Dako Omnis wird im Bereich der gewebebasierten Krebsdiagnostik eingesetzt. Die Plattform wurde 2013 durch den Partner Dako, ein Unternehmen von Agilent Technologies, im Markt eingeführt. Der Dako Omnis bietet vollständige Automatisation und erfüllt die Bedürfnisse von grossen Diagnostiklabors, Krankenhäusern und Universitäten. Der Dako Omnis erlaubt sowohl eine kontinuierliche Beladung mit Einzelproben wie auch im Batch und die Option, das System über Nacht laufen zu lassen. Damit setzt er neue Standards für das, was Kunden bezüglich Flexibilität, Kapazität, Effizienz und Rückverfolgbarkeit der Proben von einer automatisierten Plattform erwarten können. Die Plattform bietet modernste Software, die intuitiv bedienbar ist und die Kontrolle im Labor auf ein neues Niveau bringt. Schlüsselprozesse wie Objektträgerbearbeitung und Unterhalt der Instrumente können nun bis zum einzelnen Mitarbeitenden rückverfolgt werden, was die Qualitätskontrolle deutlich verstärkt. http://tecanannualreport.com/de/geschaeftsbericht-2014/investor-relations/partnering-business/ 3/5
ORTHO VISION ANALYZER ORTHO VISION Analyzer für Ortho Clinical Diagnostics Der ORTHO VISIONTM Analyzer ist die neue Generation eines Diagnostikinstruments, mit dessen Hilfe sich die Blutgruppe und andere wichtige Blutparameter bestimmen lassen. Dieses Gerät entwickelte Tecan für Ortho Clinical Diagnostics, den Marktführer in der Immunhämatologie, der es im vierten Quartal 2014 in verschiedenen Ländermärkten lancierte. Der ORTHO VISION TM Analyzer leitet mit Responsive Automation eine neue Ära in der Transfusionsmedizin ein. Neuartige Überwachungstechnologien und Kontrollmechanismen erlauben Transfusionsmedizinern die Nachverfolgung aller kritischen Prozessschritte. Auch aus der Ferne kann auf das Instrument zugegriffen, können Daten überwacht und ausgewertet werden. Ausserdem kann das Laborpersonal auf die sich ständig verändernden Laborbedingungen und auf unvorhersehbare Anforderungen reagieren. So können beispielsweise besonders dringende Fälle schnell bearbeitet werden, indem sie trotz laufenden Betriebs in den ORTHO VISIONTM Analyzer geladen und mit Priorität prozessiert werden. Eine weitere Variante des Instruments mit höherem Probendurchsatz, der ORTHO VISIONTM Max, wird ebenfalls von Tecan entwickelt. Weitere Wachstumstreiber Tecan hat sich im Partnering Business das Ziel gesetzt, die führende Marktposition weiter auszubauen und der klare «Partner of Choice» der Kunden für die Instrumentenentwicklung in der In Vitro Diagnostikindustrie zu sein. Das Segmentwachstum wird vom Abschluss neuer Entwicklungs und Liefervereinbarungen und durch regionale Expansion getrieben. efluidics Technologiekonzept Abschluss neuer Entwicklungs und Liefervereinbarungen In der jüngeren Vergangenheit hat Tecan neue Kunden für plattformbasierte Lösungen gewonnen, die in den nächsten Jahren zum Umsatzwachstum beitragen. Tecan verfügt über eine gut gefüllte Pipeline mit potenziell neuen Projekten und bespricht derzeit verschiedene Projekte mit potenziellen Partnern. http://tecanannualreport.com/de/geschaeftsbericht-2014/investor-relations/partnering-business/ 4/5
Tecan setzt verstärkt auch auf die Entwicklung proprietärer, patentgeschützter Technologien. Ein erstes Beispiel ist die innovative efluidics Technologie. efluidics ist eine alternative Liquid Handling Technologie, die auf Electrowetting basiert und Flüssigkeiten durch die Veränderung des elektrischen Feldes manipulieren kann. Tecan führt bereits verschiedene Gespräche mit Diagnostikund Life Science Unternehmen, die an der Entwicklung von äusserst kompakten Instrumenten für unterschiedliche Applikationen sehr interessiert sind. Auch im Bereich der Komponenten entwickeln zahlreiche Kunden Instrumente, die innovative Bauteile von Tecan beinhalten. Andere Kunden haben bereits die Serienproduktion neuer Geräte begonnen, was für Tecan zur Lieferung höherer Stückzahlen führt. Ausbau der Partnerschaften in China Wie im Geschäftssegment Life Sciences Business eröffnen sich Tecan auch im Partnering Business grosse Marktchancen in China. Noch generiert das Segment Partnering Business einen geringeren Anteil der Umsätze in diesem Land. Diese sind jedoch in den letzten Jahren überproportional gestiegen. In verschiedenen Anwendungsbereichen integrieren lokale Gerätehersteller vermehrt Tecan Komponenten, um die notwendige Qualität und Zuverlässigkeit der Instrumente sicherzustellen. Erste dieser Instrumente haben im Berichtsjahr die Marktzulassung erhalten und werden nun in höheren Stückzahlen hergestellt. Darüber hinaus interessieren sich auch chinesische Diagnostikunternehmen für die Lieferung kompletter Instrumente durch Tecan. Ein erstes solches Entwicklungsprojekt wurde im Berichtsjahr vorangetrieben. Tecan lieferte bereits im vierten Quartal 2014 Validierungsinstrumente an den Partner. http://tecanannualreport.com/de/geschaeftsbericht-2014/investor-relations/partnering-business/ 5/5