Festland in Sicht! Wie Sie mit dem neuen Festbetrag Ihre Ziele erreichen.

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1 Festland in Sicht! Wie Sie mit dem neuen Festbetrag Ihre Ziele erreichen.

2 Die neue Marktsituation wirft viele Fragen auf. Hier finden Sie die Antworten! Der neue Festbetrag steht seit kurzem fest. Und bis zum 1. November werden die Vertragspreise mit den einzelnen Krankenkassen ebenfalls definiert. Das wirft viele Fragen auf: 1. Wie gestalten Sie ab jetzt Ihr Produktprogramm? 2. Wie ist Ihr Beratungskonzept, um Ihre Kunden zwischen Nulltarif und höherwertigen Hörsystemen zu beraten? 3. Wie sorgen Sie für Frequenz in Ihrem Geschäft? Der neue Festbetrag im Wortlaut und die Bedeutung der neuen Regelung für Ihre Arbeit Die technischen Voraussetzungen Seite 4 Seite 5 Diese Broschüre liefert unsere Antworten auf diese Fragen und Argumente für Ihre Verkaufsgespräche. Mit der HÖRWERTIG - Initiative geben wir Ihnen Handlungsempfehlungen auf Basis des aktuellen Kenntnisstandes. Über eventuelle Aktualisierungen informieren wir Sie jederzeit auf (mehr Infos auf der Rückseite). Ihre Entscheidungshilfe: Nulltarif oder HÖRWERTIG? Seiten 6 11 Sie sehen: Auch wenn sich vieles ändert Oticon ist der Partner an Ihrer Seite. Ihre Argumente für Hörgeräte, die mehr können Seiten Torben Lindø Geschäftsführer Oticon Deutschland Die Beratungsunterstützung für Kundengespräche Seiten Die Oticon HÖRWERTIG - Kommunikation Seiten Wie Oticon für Ihr Fachgeschäft wirbt Seite 19 2

3 Das steckt alles im neuen Festbetrag. Der neue Festbetrag für Hörgeräte was sich jetzt verändert hat: Was Hörgeräte leisten müssen: Der bisherige Höchstbetrag, den der GKV-Spitzenverband festgelegt hat, lag bei 421, hat das Bundessozialgericht geurteilt, dass die Kassen ihren Versicherten eine bestmögliche Angleichung an das Hör vermögen Gesunder schulden (Aktenzeichen: B 3 KR 20 / 08 R). Dafür reichte der bisherige Festbetrag jedoch nicht aus. Der GKV-Spitzenverband hat deshalb einen neuen Festbetrag für Hörsysteme festgelegt, der ab gilt: Störschallunterdrückung Digitaltechnik Das erste Hörgerät (inkl. 7 % MwSt.) liegt bei 784,94 (733,59 netto). Das zeitgleich angepasste 2. Hörgerät bei 627,95 (586,87 netto). Mehrkanaligkeit (mindestens 4 Kanäle) Mindestens 3 Hörprogramme Was bedeutet der neue Festbetrag für Sie? Mit der neuen Regelung hat sich der GKV-Spitzenverband für qualitativ hochwertigere Hörgeräte für seine Versicherten entschieden, bei gleichzeitiger Erhöhung des Festbetrags auf bis zu 733,59 pro Gerät. Die einzelnen Krankenkassen sind nun aufgefordert, mit den Hörakustikern entsprechende Versorgungsverträge abzuschließen. Wichtig ist hier vor allem, an welchen audiologischen Kriterien bestmögliches Hören festgemacht wird und welches Messverfahren dafür anzuwenden ist (z. B. Freiburger Sprachtest). Die GKV- Regelung im Detail: Ein höherer Festbetrag für mehr Qualität. Eingeschlossen sind alle Hörverluste, außer die sogenannten WHO4, d. h. an Taubheit grenzenden Hörverluste. Für diese wurde schon im Frühjahr 2012 ein gesonderter Festbetrag festgelegt. Das Leistungsniveau soll eine bestmögliche Angleichung an das Hörvermögen hörgesunder Menschen sicherstellen. BESTES SPRACHVERSTEHEN ist Bestandteil der GrundauSStattung und kein ZuzahlunGSGrund Werden Zuzahlungen weiterhin möglich sein? Eindeutig: ja. Zuzahlungen sind vom Gesetzgeber gemäß 33 SGB V weiterhin vorgesehen und zulässig. Zuzahlungen sind für deutliche Gebrauchsvorteile möglich, die die Heil- und Hilfsmittelrichtlinien so festlegen: Komfort Multimediale Anwendungen (Vernetzung) Andere subjektive Entscheidungsgründe Rückkopplungs- Eine Verstärkungsleistung unterdrückung bis 75 db Alle PRODukte im aktuellen Oticon Sortiment erfüllen diese Kriterien! 4 5

4 Der neue Festbetrag: bestmögliche Angleichung oder das Beste für Ihre Kunden? Potenzielle Kunden werden über ver schiedene Kanäle auf die Möglichkeit von Nulltarif -Geräten aufmerksam gemacht und haben viele Fragen. Hier finden Sie die Antworten. Ausreichend reicht für die meisten Kunden nicht aus! Sie setzen voraus, dass man ihnen die Lösungen anbietet, die ihre subjektiven Ansprüche und Präferenzen er füllen. Mit Hör systemen, die mehr können. 6

5 Hören zum Nulltarif. So beraten Sie über alle Möglichkeiten. Durch den neuen Festbetrag denken viele Menschen über die An schaffung eines Hörgeräts nach. Das ist Ihre Chance auf mehr Frequenz, auch wenn häufig nach Nulltarif gefragt werden wird. Nutzen Sie diese Möglichkeit, Kunden zu informieren, was moderne Hörgerätetechnologie in verschiedenen Klassen bietet. Hören nach Wunsch. Mit Hörgeräten, die mehr können. Kunden erwarten von einem Hörgerät, dass sie damit gut hören. Weitere Funktionen, die das Leben erleichtern können, sind ihnen häufig nicht bewusst. Wie Sie als Experte wissen, gibt es entscheidende Faktoren, die den Wert des guten Hörens steigern können. Auf diese Weise kann auch höherwertig verkauft werden. Ich habe gehört, dass es Geräte zum Nulltarif gibt das will ich auch! Egal für welches Gerät in unserem Produktprogramm Sie sich entscheiden, Sie erhalten immer einen festen Betrag von Ihrer Krankenkasse. Das bedeutet, dass Sie für Geräte mit einer Basisausstattung nichts zuzahlen. Die meisten meiner Kunden entscheiden sich allerdings für Geräte, die mehr können. Die würde ich Ihnen gerne ebenfalls vorstellen. Ist das für Sie in Ordnung? Nulltarif-Geräte sind jetzt genauso gut wie andere! Die Hörgeräte haben in den letzten Jahren eine enorme technische Entwicklung gemacht. Und wir haben in unserem Produktprogramm keine schlechten Geräte. Sie werden aber feststellen, dass es erhebliche Unterschiede gibt, nicht nur was den Klang, sondern auch Bedien komfort und Design angeht. Darf ich Ihnen das mal zeigen? Mein Arzt hat gesagt, etwas Einfaches genügt Ihr Arzt hat vollkommen Recht, wenn er auf verschiedene Möglichkeiten hinweist. Vielleicht ist für Sie ein einfaches Gerät die optimale Lösung. Aber das entscheiden nur Sie. Ich kann Ihnen die Qualitätsunterschiede verschiedener Geräte gerne erklären und demonstrieren, damit Sie eine gute Entscheidungsgrundlage bekommen. 1. Mehrwert: Komfort Hörgeräte, die mehr können, zeichnen sich insbesondere durch leichteres Hören, eine gehobene Klangqualität und eine klare Hörorientierung aus kurz durch mehr Hörkomfort. Sprachverstehen mit weniger Anstrengung durch Speech Guard, den Sprachwächter Mehr Sprachkomfort und leichtere Unterhaltung in lauter Umgebung durch 3D-Lärm-Management Räumliche Orientierung durch Raumklang Mehr Sprachkomfort in lärmiger Umgebung durch Spracherkennung z.b.: Oticon Alta Pro Deutlich leichteres Verstehen in Gruppen durch mehrkanalige, adaptive Richtmikrofone Mehr Klangvolumen durch hohe Bandbreite (> 8 khz) Unauffällige Handhabung durch Fernbedienung 2. Mehrwert: Hörgeräte, die mehr können, erfüllen auch die Ansprüche nach mehr. Diskrete, kleine Bauformen Von außen kaum sichtbare Im-Ohr-Geräte Große Auswahl an Farben z. B.: Oticon Intiga i Mehrwert: Vernetzung Hörgeräte, die mehr können, sind komfortabler in der Bedienung. Vor allem durch ihre drahtlose Verbindung mit TV, Handy und Festnetztelefon. Fernseh-Genuss durch die drahtlose Verbindung zum TV Komfortables, freihändiges Telefonieren durch die drahtlose Verbindung zu Handy/Festnetz Hörkomfort durch Verbindung zu anderen Bluetooth-fähigen Geräten, z. B. MP3-Player z. B.: Oticon Nera Pro 8 10

6 Ihre Argumente für Hörgeräte, die mehr können. Mit den richtigen Argumenten können Sie einen Kunden durchaus von einem Gerät in einer höheren Hörgeräte-Klasse überzeugen. Jedes Gerät besitzt sämtliche der darunter genannten Nutzen. Exemplarisch wurde hier je ein Argument pro Produkt gewählt. Weitere Informationen finden Sie in der Broschüre Technik und Produkte und auf Hörsystem Argumentieren Sie mit Zusatznutzen für den Kunden Technologie Dieses Gerät kann alles, was im Moment technisch möglich ist. Es ist sozusagen das 5-Sterne Modell unter den Hörgeräten. Stellen Sie sich eine Unterhaltung Alta Pro Sprachkomfort in einem gut besuchten Café vor. Menschen reden, Geschirr klappert, Musik läuft. Links von Ihnen sitzt ein guter Freund, den Sie trotzdem leicht verstehen. Denn Alta Pro sorgt dafür, dass Sie immer automatisch auf dem besseren Ohr hören. 3D Lärm-Management Alta Sprachkomfort Alta besitzt einen Sprachwächter. Der sorgt dafür, dass Sie immer den charakteristischen Klang einer Stimme wahrnehmen. Kunden erzählen uns, dass sie sich damit bei Stimmengewirr entspannter unterhalten können. Die unterschiedlichen Stimmen einzelner Gesprächspartner sind einfach deutlicher hörbar. Speech Guard, der Sprachwächter Nera Pro Hörkomfort Wie wäre es mit 3D Klang in Ihren Ohren? Wir haben ja auch zwei Ohren. So erkennen wir, aus welcher Richtung ein Geräusch kommt. Bei Nera Pro tauschen sich linkes und rechtes Hörgerät permanent drahtlos aus. So klingt alles ganz natürlich und realistisch. Neueste Technologien machen aus diesem winzig kleinen Gehäuse ein raumfüllendes Klangerlebnis. 3D-Hören mit Raumklang Nera Hörkomfort Das Besondere an Nera ist, dass wir es so programmieren können, dass es Ihrem persönlichen Hör-Geschmack entspricht. Denn jeder Mensch empfindet einen Klang, eine Stimme, ein Musikstück anders. Der eine mag es eher sanft und harmonisch, der andere ganz exakt und kristallklar. Das ist wie bei einem maßgeschneiderten Anzug. Anpassung auf den persönlichen Hör-Geschmack Acto Hörkomfort Sie haben bestimmt schon mal bei einem Vortrag oder Konzert erlebt, dass es anfängt zu pfeifen. Das entsteht, wenn ein Mikrofon zu nahe an einen Lautsprecher kommt. Auch bei Hörgeräten sind Mikrofon und Lautsprecher ganz nahe bei einander. Deshalb verfügt Acto über eine Zusatztechnologie, die Pfeifen erst gar nicht entstehen lässt oder blitzschnell abstellt. Sicherere Rückkopplungsreduktion Ino Pro möglicher Vernetzung Sie sehen gerne fern? Mit Ino Pro können Sie mit Ihrer Familie fernsehen, ohne über die Lautstärke zu streiten. Und Ihre Lieblingsmusik in toller Klang qualität genießen. Außerdem können Sie damit freihändig telefonieren. Den Ton haben Sie immer in brillanter Qualität direkt in Ihren Hörgeräten. Wie bei einem hochwertigen Kopfhörer, aber ohne Kabel. Drahtlose Verbindungsmöglichkeit mit TV, Handy, Festnetztelefon Ino Diese kleinen Hörgeräte sehen schön aus und sind sehr elegant geformt. Hier sehen Sie ein feines, sehr dünnes Kabel und einen ganz zarten Schlauch, die den Schall direkt in Ihre Ohren übertragen. So verschwinden diese Modelle nahezu unsichtbar hinter Ihren Ohren. Kunden berichteten uns, dass selbst engste Freunde die Hörgeräte nicht bemerkt haben. Mini-Hörgeräte: 3 externe Hörer Hit Bedienkomfort Dieses Hörgerät verfügt zusätzlich über ein Richtmikrofon, das automatisch arbeitet. Damit können Sie Ihren Gesprächspartner ganz automatisch viel leichter verstehen. Insbesondere, wenn viele durcheinander reden, z.b. bei einer Familienfeier. Im Grunde wie eine Stirnlampe, die sich genau auf die Person ausrichtet, mit der Sie sich unterhalten. Automatisches Richtmikrofon Get Dieses Hörgerät ist relativ klein und daher unauffälliger zu tragen. Außerdem hat es eine ganz spezielle, selbstreinigende Oberfläche. Das kennen Sie sicher von Ihrer Teflon-Pfanne zuhause oder als Lackschutz für Autos. Der Vorteil dieser Versiegelung ist, dass Wasser und kleine Schmutzteilchen nicht in Ihr Hörgerät eindringen können. Kleineres, wasserabweisendes Gehäuse GO Pro Grundausstattung Dieses Hörgerät verfügt über eine zuverlässige Technik für gutes Sprachverstehen und die weitestgehende Vermeidung von lästigem Pfeifen. Aber bevor Sie sich entscheiden, haben Sie bei uns die Möglichkeit, sich einen Eindruck von unterschiedlichen Qualitäten zu verschaffen. So können Sie diese besser vergleichen und die richtige Wahl für sich treffen. Volldigital, funktional, gutes Sprachverstehen 12 13

7 Werkzeuge für Ihre HÖRWERTIG Beratung 2. Beratungssoftware ecaps Pro Mit der multimedialen Beratungssoftware ecaps Pro gestalten Sie Ihre Be ratung anschaulicher als jemals zuvor: dank erlebnisorientierter Animationen und zahlreicher Klangbeispiele zur Veranschaulichung von Technologien und Produktvergleichen. Legen Sie sich eine Agenda HÖRWERTIG an, zum Beispiel mit den b eliebten Elementen Ihr Anliegen: Motivation, Lebensqualität Ihre Situation: Audiogramm, Vergleich mit dem Sehen, Hörsituationen Mein Beitrag: Schlüsseltechnologien, Oticonsult, Virtueller Vorführraum Die aktuelle ecaps Pro Version können Sie sowohl für PC als auch ipad auf herunterladen (360 Support/Software). 1. Beratungsbroschüre HÖRWERTIG 3. Team-Workshop mit dem Change Guide Diese Broschüre passt in den Beratungsablauf. Gemeinsam mit Ihrem Kunden sprechen Sie über Das Ida Institut (DK) hat einen Leitfaden für Veränderungsprozesse ent die Bedeutung guten Hörens wickelt: den Change Guide. Damit können Sie Ihr Team Schritt für Schritt eine typische Hörminderung und wie sie zustande kommt durch den Prozess zur HÖRWERTIG -Beratung begleiten. die Motivation des Kunden seine Vorlieben und Wünsche an ein Hörsystem Auf können Sie den Change Guide in der Rubrik konkrete Komfort-Argumente für Produkte von der Basis-Klasse bis zur Premium-Klasse 360 Support/Das 360 Konzept ganz einfach herunterladen. Unterschiede in der Möglichkeiten der drahtlosen Vernetzung mit TV, Handy, Telefon usw. e lass em Pr bis se as Kl sisba Zu Anfang würden wir gern Ihre Meinung hören. GO Pro ltelegen Worauf Mit Sie Wert? Get Hit Ino se as Kl Sie entscheiden, worauf es Ihnen beim gutes Hören für Sie wichtig ist. 0 5 Setzen Sie Ihre Schwerpunkte individuell, und wir finden im ersten Schritt gemein sam für Sie die optimale Hörlösung. 10 Leichtes Sprachverstehen Acto Nera Nera Pro Alta Alta Pro Intiga 6 Intiga 8 Intiga 10 Mehr Sprachkomfort und leichtere Unterhaltung in lauter Umgebung durch 3D Lärm Management Einschränkungen Einschränkungen Hinter-dem-OhrLösung Die komplette Hör gerätetechnik sitzt in einem Gerät hinter dem Ohr und ist mit einem unauffälligen Schall schlauch oder Kabel mit dem Gehörgang verbunden. Design-Klasse Hören bei Lärm Räumliche Orientierung durch Raumklang, auch bei Lärm Im-Ohr-Lösung Diese Geräte sitzen in einem individuell gefertigten Gehäuse im Gehörgang. Sie sind farblich angepasst und somit so gut wie nicht sichtbar. Mehr Sprachkomfort in lärmiger Umgebung durch Spracherkennung Deutlich leichteres Verstehen in Gruppen durch mehrkanalige Richtmikrofone Klangqualität Farbvielfalt Besserer Klang durch adaptive Richtmikrofone Ich erlebe täglich Mittel- bis Premium-Klasse Hörkomfort Leichtes Sprachverstehen durch Speech Guard, den Sprachwächter Persönlicher Hörgeschmack wird durch die YouMatic Anpassung getroffen Ich erlebe keine Basis-Klasse ign- Des Ino Pro Hören ankommt und in welchen Situationen In welchem Ausmaß erleben Sie Schwierigkeiten bei einer Unterhaltung? Bauformen Bitte wählen Sie aus: -K ium Der Weg zu besserem Hören. Mehr Klangvolumen durch hohe Bandbreite (> 8 khz) Leichte Unterscheidung von Vorne und Hinten durch Pinna Effekt Wie wichtig ist es für Sie, jetzt Ihr Hörvermögen zu verbessern? 0 10 Arktisweiß (nur für Intiga) Ist mir zurzeit gar nicht wichtig Henna (nur für Intiga) Quarzsand Platin Nussbraun Farbvielfalt Design Ist mir zurzeit Mini-Im-Ohr-Lösung Die kleinste aller Hör lösungen verschwindet tatsächlich wie unsichtbar im Gehör gang, denn sie sitzt dort hinter dem ersten Knick. Bauformen 5 Bedienkomfort sehr wichtig Lavendel (nur für Intiga) Perl-Schwarz Titan Sienna-Braun Silberweiß Oticon GmbH Komfortable Bedienung Leichte Bedienung beider Hörsysteme mit nur einem Tastendruck Unauffällige Handhabung durch Fernbedienung Wie viel ist Ihnen gutes Hören wert? Gutes Hören ist wertvoll, denn es ver Vernetzung / Funktechnologie bindet uns mit unserer Umwelt und den Mitmenschen. Ihr Hörakustiker weiß um diesen Wert und wird Sie engagiert und kompetent auf Ihrem Weg hin zu einem besseren Hör vermögen begleiten. Vernetzung mit TV, Telefon & Co. Automatische Anpassung an Hörsituation dank künstlicher Intelligenz TV & Telefon Voller, räumlicher Klang durch Connect [+] Für mich ist der Preis entscheidend Für mich ist die Fernseh Genuss durch die drahtlose Verbindung zum TV Leistung entscheidend Grundausstattung wünsche ganz individuell einzugehen Der ConnectLine TV Adapter 2.0 überträgt den TV Ton direkt in Ihre Hörgeräte telefon und anderen tech in der gewünschten Lautstärke und mit Hellgrundweg Hamburg Telefon: marketing@oticon.de brillantem Klang. Streamer Pro werden Töne Grundausstattung Guter Klang durch Störlärm und Rückkopplungsunterdrückung Gutes Sprachverstehen (volldigital, 4 Frequenzkanäle, 3 Programme) 6 Die drahtlose Verbindung zu Ihrem TV, Handy, Festnetz nischen Geräten: Über den Einfaches, freihändiges Telefonieren durch die drahtlose Verbindung zu Handy/Festnetz Modernste Hörlösungen von Oticon ermöglichen ihm dabei, auf Ihre Hör Beratungsbroschüren und die ecaps DVD können Sie hier bestellen: in brillanter Qualität direkt Das ConnectLine Mikrofon sorgt an Ihre Hörgeräte über dafür, dass Sie eine Stimme deut tragen. Wie bei einem sehr lich besser verstehen bei starkem Der ConnectLine Phone Adapter 2.0 hochwertigen, kabellosen Wind, in lauten Umgebungen und verwandelt Ihre Hörgeräte in eine Freisprech Kopfhörer. in größerer Entfernung. einrichtung für Telefonate im Festnetz. Oder unter:

8 Prominente Unterstützung für Ihren Verkauf. Hannelore Elsner macht sich stark für den Wert guten Hörens. Unter dem Motto Dieser Moment ist es wert werden persönliche Augenblicke in den Fokus gerückt, in denen die Qualität von Hörgeräten besonders wichtig ist. Damit sensibilisieren Sie Ihre Kunden für Hörgeräte, die mehr können. Mailing an Bestandskunden mit Gutschein, Oticon Hörgeräte Probe zu tragen. Videobotschaft von Hannelore Elsner zur Einbindung auf Ihrer Internetseite und Auslobung von Hörgeräten, die mehr können. Flyer zum Auslegen im Fachgeschäft mit Gutschein zum kostenlosen Hörtest. Anzeigen, die Sie in Tageszeitungen schalten können mit Gutschein für einen Hörgeräte-Test. Poster und Deckenhänger für Ihr Fachgeschäft. Bestellen Sie jetzt gleich Ihr kostenloses Material: Oticon GmbH Hellgrundweg Hamburg Telefon: Werbevorlagen können Sie auf herunterladen (360 Support/Marketing) 16 17

9 Neuer Festbetrag der Sparvorteil für Ihre Kunden. So wirbt Oticon für Ihr Fachgeschäft. Möchten Sie deutlich den kommerziellen Aspekt des Wie erreichen Sie noch mehr Frequenz für Ihr Fachgeschäft? Über neuen Festbetrags kommunizieren? Mit unseren Oticon lädt deutschlandweit zum Hörtest ein. Dafür werden Google AdWords Anzeigen im Internet Werbe mitteln starten Sie ein Fest für die Sinne, denn ge schaltet und relevante PR-Artikel veröffentlicht, die alle auf verweisen. gutes Hören ist jetzt so günstig wie nie. Eine Einladung, die potenzielle Kunden sicherlich gerne l wahrnehmen. ke r ti -A PR Poster für Ihr Fachgeschäft Auf zeigt ein Akustik-Filial-Finder, wo sich Ihr Fachgeschäft befindet. Nur die Postleitzahl muss eingegeben werden. Ein ausdruckbarer Wert-Gutschein mit Ihrer Adresse lädt zum kostenlosen Probetragen von Oticon Hörgeräten ein. Mailing an Bestandskunden Anzeige, die Sie in mit Gutschein, der zum Probetragen einlädt. Tageszeitungen schalten können mit Gutschein für einen Hörgeräte-Test. Bestellen Sie jetzt gleich Ihr kostenloses Material: Oticon GmbH Hellgrundweg Hamburg Telefon: marketing@oticon.de Werbevorlagen können Sie auf herunterladen (360 Support/Marketing) 18 19

10 People First Unser Versprechen für Kommunikation und Lebensqualität. Alle Informationen auf einen Blick: Die Festbetragsregelung Die neue Regelung legt fest, dass Nulltarif-Hörsysteme eine bestmögliche Angleichung an das Hörvermögen Gesunder ermöglichen. Das müssen alle Hörsysteme mindestens leisten Digitaltechnik Störschall- und Rückkopplungsunterdrückung Mindestens 4 Kanäle und 3 Hörprogramme Eine Verstärkungsleistung bis 75 db Ihre Argumente für höherwertigen Verkauf Komfort /Bauweise Vernetzungsmöglichkeiten Unsere Werkzeuge für Ihren Erfolg Alle Infos auf Nutzen Sie das neue Akustiker-Portal, um Ihr Tagesgeschäft effizienter zu gestalten. Die neuesten Informationen, Tipps, z. B. rund um die neue Festbetragsregelung, und Ma terialien können Sie auf myoticon direkt herunterladen.