Punkten mit generationenübergreifenden Vertriebsansätzen

Transkript

1 Vertriebschance 2013 Punkten mit generationenübergreifenden Vertriebsansätzen Matthias Höpfner Allianz Maklervertrieb Frankfurt

2 Inhalt 1 Auf der Suche nach einer lukrativen Vertriebschance für Drei praxiserprobte Vertriebsansätze 3 Unsere Vertriebsunterstützung für Sie 2

3 1. Auf der Suche nach einer lukrativen Vertriebschance für 2013 Gibt es für 2013 eigentlich noch umsatzsteigernde Vertriebsimpulse? Nach Rechnungszinssenkung, Heraufsetzung steuerliches Mindestendalter und Unisex hat die Suche nach erfolgversprechenden und kundenorientierten Vertriebsansätzen für 2013 begonnen. Gesucht werden Vertriebsansätze, die unkompliziert und verständlich sind, beim Kunden Interesse wecken, vom Kunden dann auch gekauft werden, sowie idealerweise neue Kundenbeziehungen bringen. Finden wir in 2013 eine eierlegenden Wollmilchsau? 3

4 1. Auf der Suche nach einer lukrativen Vertriebschance für 2013 Hoffentlich, eine Vertriebschance für 2013 Generationenübergreifende Vertriebsansätze Kundenansprache gezielt nutzen zur frühen Einbindung mehrerer Generationen in die Kundengespräche. 4

5 1. Auf der Suche nach einer lukrativen Vertriebschance für 2013 Hoffentlich, eine Vertriebschance für 2013 Generationenübergreifende Vertriebsansätze - Zielgruppe: Alle Privatkunden / gehobene Privatkunden ohne komplexe Gesamtsituation. Einfache Vertriebsansätze führen zum Verkaufserfolg. 5

6 1. Auf der Suche nach einer lukrativen Vertriebschance für 2013 Hoffentlich, eine Vertriebschance für 2013 Generationenübergreifende Vertriebsansätze - Vertriebsnutzen: neues - noch unverbrauchtes - Thema Kennenlernen zukünftiger Erben bzw. der Erblasser Vertiefung bestehender Kundenbeziehungen / Kundenbindung 6

7 1. Auf der Suche nach einer lukrativen Vertriebschance für 2013 Gefunden: Drei praxiserprobte Vertriebsansätze für Sie Im Todesfall einen Geldbetrag bereitstellen Vermögenssicherung Im Pflegefall Lebensbegleitendes Vorsorgekonzept für die nächste Generation 7

8 2. Drei praxiserprobte Vertriebsansätze für Sie Im Todesfall einen Geldbetrag bereitstellen Praxisbeispiel: Großeltern I Ausgangssituation Kunde 55 Jahre, verheiratet, 2 Kinder, 1 Enkelkind ist überproportional in kurzfristigen Anlagen (Tages-/Festgeldkonten) engagiert steht Wertpapier-/Fondsanlagen skeptisch gegenüber erhält z.b. eine Lebensversicherung/Bausparvertrag/Sparbrief etc. ausgezahlt Spezielle Kundenwünsche Wir wollen eine attraktive Rendite erwirtschaften. Wir bevorzugen eine sicherheitsorientierte Ausrichtung unserer Anlage. Ein verlässlicher und namhafter Anbieter ist uns wichtig. Lösungsansatz Im Fall der Fälle möchten wir an unser Geld kommen. Um die Anlage möchten wir uns nicht ständig kümmern. In meinem Todesfall wollen wir unseren Kindern einen Geldbetrag bereitstellen. Allianz VermögensPolice Klassik 8

9 2. Drei praxiserprobte Vertriebsansätze für Sie Lebensbegleitendes Vorsorgekonzept für die nächste Generation Praxisbeispiel: Großeltern II Ausgangssituation Kunde 65 Jahre, verheiratet, 2 Kinder und 3 Enkelkinder Kunden haben Ihr Vermögen konservativ angelegt Eigener Sparer-Pauschbetrag ist ausgeschöpft Spezielle Kundenwünsche Die Absicherung unserer Enkelkinder sowie die Sicherung der späteren finanziellen Zukunft sind uns sehr wichtig. Die Erträge der Anlage sollen unseren Sparer-Pauschbetrag nicht belasten. Lösungsansatz Allianz KinderPolice 9

10 2. Drei praxiserprobte Vertriebsansätze für Sie Vermögenssicherung im Pflegefall Praxisbeispiel: Witwe Ausgangssituation Kundin 60 Jahre, verwitwet, 2 erwachsene Kinder Sparer-Pauschbetrag ist ausgeschöpft Spezielle Kundenwünsche Meine Kinder wohnen nicht in der Nähe und mein Mann ist verstorben. Meine Pflegevorsorge würde ich gerne abschliessend regeln. Auf meine Kinder soll im Falle meiner Pflegebedürftigkeit keine finanzielle Belastung zukommen. Auch im Falle meiner Pflegebedürftigkeit möchte ich meinen Kindern noch Vermögen hinterlassen Lösungsansatz Allianz PflegeRente Klassik / Invest gegen Einmalbeitrag 10

11 3. Unsere Vertriebsunterstützung für Sie Microportal plus Navigator zu den Vertriebsansätzen Viele Informationen auf einen Blick: Ihr Wegweiser zu den Vertriebsansätzen: + 11

12 Vertriebsansatz im Detail Vermögenssicherung Im Pflegefall I. Die aktuelle Situation 12

13 Der Pflegefall Prioritäten aus Sicht der Kunden Von 100 Befragten im Alter von 50 bis 70 Jahren halten für sehr wichtig Finanzieller Spielraum Selbständigkeit Positive Lebenseinstellung Sinnvolle Aufgaben Gesichertes Einkommen Vertraute Menschen Partnerschaft Absicherung für den Pflegefall Fit bleiben Quelle: BMG/BKK Geben Sie Ihren Kunden Orientierung auch beim Thema Pflege. 13

14 Pflege kann die Betroffenen und die Angehörigen teuer zu stehen kommen Einsatz des eigenen Einkommens (z. B. Rente) Einsatz des eigenen Vermögens (Vermögensverzehr) Bezug von Sozialhilfe Ggf. finanzielle Heranziehung der Familienangehörigen/ Kinder Ersparnisse, kleine oder große Vermögen im Pflegefall durch private Vorsorge sichern! 14

15 Massiver Vermögensverzehr im Pflegefall 2 Beispiele Stationäre Pflege Durchschnittliche Kosten/Leistungen pro Monat für Pflegestufe I Pflegestufe III Pflegeheim ca Persönliche Ausgaben/Dinge des persönlichen Bedarfs ca Kosten ca Leistung der sozialen Pflegeversicherung Differenzbetrag ca Bei einer durchschnittlichen Pflegedauer von 8,2 Jahren summiert sich der Differenzbetrag auf Euro bei Pflegestufe I bzw Euro bei Pflegestufe III. Dieser Betrag müsste aus laufenden Einnahmen/vorhandenem Vermögen (z. B. Altersrente, Ersparnisse, Erwerbsunfähigkeitsrente) finanziert werden.!! Pflege in der langfristigen Betrachtung ein extrem hohes Kostenrisiko! 15

16 Generationenübergreifende Lösungsansätze Was passiert mit seinem Vermögen, wenn Ihr Kunde mit 77 Jahren Pflegefall und in Pflegestufe III eingestuft wird, die Pflege bis zu seinem Tod mit 85 Jahren aufgrund des Schweregrades im Heim erfolgt, zur Deckung der Pflegekosten aus dem erspartem Vermögen monatlich EUR benötigt. Alter des Kunden: Beginn der Betrachtung Tages- und Festgeldkonten insgesamt in Höhe von EUR Kunde wird Pflegefall mit monatliche Entnahme für Pflegekosten: EUR Kunde stirbt mit 60 Jahre 77 Jahre 83 Jahre und 85 8 Monate + 2 % p.a. Wert Tages- und Festgeldkonten: EUR Kapitalverzehr mit Wert Tagesgeld- und Festgeldkonten: 0 EUR Und jetzt? Geldvermögen reicht zur Finanzierung der Pflegekosten nicht aus. * Alle Angaben sind unverbindlich und können keine rechtlichen bzw. steuerlichen Änderungen berücksichtigen. Angenomme bzw. unterstellte Wertentwicklungen können nicht garantiert werden. Die Unterlage ist nicht geeignet, eine Beurteilung im Einzelfall abzuleiten oder sie zur Grundlage vertraglicher Regelungen zu machen. Gerundeter Wert nach 17 Jahren bei jährlicher Rendite von 2 %. Keine Berücksichtigung von Abgeltungsteuer und Kosten, ab dem Alter 77 werden dem Depot monatlich zur Deckung der Pflegekosten entnommen. 16

17 Vertriebsansatz im Detail Vermögenssicherung Im Pflegefall II. Deshalb: Pflegeschutz plus Kapitalerhalt: Allianz PflegeRente Klassik/Invest 17

18 So funktioniert die Allianz PflegeRente Klassik/Invest mehr Sicherheit und Flexibilität in der Pflegevorsorge Allianz PflegeRente gegen Einmalbeitrag 1. Pflegerente 2. Möglicher Kapitalerhalt 3. Kapitalentnahme Lebenslanger finanzieller Schutz im Pflegefall Auszahlung an die Hinterbliebenen (anteilig bei Pflegefall bzw. bei Entnahme) Flexibel und jederzeit möglich (reduziert die Auszahlung an die Hinterbliebenen) PflegeRente ein Produkt ganz nach dem Wunsch des Kunden! 18

19 1. Pflegerente für voll umfassenden Pflegeschutz 1. Pflegerente Lebenslanger finanzieller Schutz im Pflegefall Im Beispiel: Pflegerente 950 monatlich in Pflegestufe III² Leistungsmerkmale Pflegerente 1 je Pflegestufe in Anlehnung an SGB (bzw. ADL-Punkte): - I (bzw. 3 Punkte) = 30 % - II (bzw. 4 5 Punkte) = 60 % - III (bzw. 6 Punkte) = 100 % 30 % der versicherten Pflegerente bei erheblich eingeschränkter Alltagskompetenz, sog. Pflegestufe 0 (z. B. Demenz, geistige Behinderung, psychische Erkrankung) Leistung bei ambulanter und bei stationärer Pflege Günstigerprüfung im Leistungsfall (Definition der Pflegebedürftig-keit in Anlehnung an das Sozialgesetzbuch (SGB) bzw. über Activities of Daily Living = Verrichtungen des täglichen Lebens (ADL)) Einmaliger Beitrag Erhöhung der Pflegerente (optional) ohne Gesundheitsprüfung 1 Die ausgezahlte Rente wird je nach Pflegestufe prozentual von der versicherten Pflegerente geleistet. ² Versicherungsabschluss im Alter von 60 Jahren; Einmalbeitrag , PflegeRente Klassik 19

20 2. Möglicher Kapitalerhalt zur Auszahlung an die Hinterbliebenen 2. Möglicher Kapitalerhalt Die Auszahlung an die Hinterbliebenen wird über eine Todesfallleistung sichergestellt. Auszahlung an die Hinterbliebenen: 1 Der Erhöhungsbetrag stellt sicher, dass direkt nach Vertragsbeginn eine Todesfall-leistung in Höhe des Einmalbeitrags zur Verfügung steht Pflegefall Im Beispiel: Todesfall ca Todesfallleistung Pflegefall Todesfall 2 Mit zunehmender Vertragsdauer sinkt der Erhöhungsbetrag und im Gegenzug erhöht sich das Deckungskapital für die Todesfall-leistung/der Fondswert (Klassik/Invest). Je nach Überschussbeteiligung bzw. Fondsentwicklung kann die Todesfallleistung im weiteren Verlauf unter oder über dem Einmalbeitrag liegen (je nach Entwicklung des Allianz Sicherungsvermögens bzw. der gewählten Fonds) Es gilt: Deckungskapital für die TFL Erhöhungsbetrag Endfällige Überschussbeteiligung Deckungskapital für die Todesfallleistung/Fondswert (inkl. Überschüsse) + Erhöhungsbetrag + Endfällige Überschussbeteiligung = Todesfallleistung Todesfallleistung Einmalbeitrag 3 Im Pflegefall bleibt das Deckungskapital für die Todesfallleistung/der Fondswert vollständig erhalten. Der Erhöhungsbetrag reduziert sich um die gezahlten Pflegerenten. 1 Versicherungsabschluss im Alter von 60 Jahren; Einmalbeitrag ; PflegeRente Klassik; Erhalt einer monatlichen Pflegerente von 950 in Pflegestufe III ab dem 80. Lebensjahr (gesamte Pflegerente-Leistungen bis Todesfall: ca ); Eintritt des Todesfalls im Alter von 85 Jahren 20

21 Altersgerechte Risikoprüfung Die Risikoprüfung bei Abschluss erfolgt nach zwei unterschiedlichen Altersgruppen: - bis Vollendung des 54. Lebensjahr - ab 55. Lebensjahr Keine Hinderungsgründe können z. B. sein: - Arthrose (leicht bis mittelschwer) - grauer Star (auch nicht operiert) - leicht erhöhter Blutdruck - Diabetes - Krebserkrankung Hinderungsgründe sind gegeben, wenn der Kunde bei Anfrage bereits auf Hilfsmittel, wie z. B. Gehhilfen oder einen Treppenlift, angewiesen ist. 21

22 Diese zwei Dinge sollten Sie sich zur Allianz PflegeRente merken: 1 Im Pflegefall ist die Pflegerente zu 100 % gesichert auch wenn zuvor Geld entnommen wurde. 2 Egal, ob Pflegefall oder nicht: Im Todesfall fließt Kapital an die Hinterbliebenen. 22

23 Interesse geweckt? Gerne stehe ich Ihnen für weitere Informationen zur Verfügung. Matthias Höpfner Allianz Maklervertrieb Frankfurt

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