Pflege in Deutschland. Zielgruppenansprache in der Pflegeversicherung oder Vertriebsunterstützung, die den Unterschied macht!

Transkript

1 Pflege in Deutschland Carsten Bernd Regionalleiter Nord/West Mail: Zielgruppenansprache in der Pflegeversicherung oder Vertriebsunterstützung, die den Unterschied macht!

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4 Wichtiges über die Produktpartner CONSAL

5 Drittgrößter privater Krankenversicherer - nach Anzahl natürlicher versicherte Personen Die zehn größten privaten Krankenversicherer 2014 (nach Anzahl natürlicher Personen, inkl. Beihilfeablöseversicherte) Continentale Ergo Direkt HanseMerkur AXA Central Signal Allianz BK/UKV Debeka DKV -> In 2015 wird voraussichtlich die 3 Millionen Personen-Grenze überschritten. Quelle: PKV-Verband, Stand: CONSAL

6 Zweitgrößter privater Krankenzusatzversicherer - nach Anzahl natürlicher versicherter Personen Die zehn größten privaten Krankenzusatzversicherer 2014 (nach Anzahl natürliche versicherte Personen) Continentale Barmenia HanseMerkur Central Ergo Direkt Signal Debeka Allianz BK/UKV DKV -> Der Vorsprung auf Platz 3 wurde auf Personen ausgebaut (Vorjahr: ). Quelle: PKV-Verband, Stand: CONSAL

7 Pflegeabsicherung in der Consal Bereits im Jahr 1978, also 16 Jahre vor der Einführung der sozialen Pflege Pflichtversicherung hat die Bayerische Beamtenkrankenkasse AG eine ergänzende Pflegeversicherung auf dem Markt gebracht und war damit die erste Krankenversicherungsgesellschaft die diese Geschäftsfeld geöffnet hat. Erst sechs Jahre später haben weitere Gesellschaften ein Private Pflegeergänzungsversicherung auf den Markt gebracht und die Musterbedingungen auf Verbandsebene eingeführt. Bundesweiter Marktführer in der Förderpflege mit ca. 20% Marktanteil und rund Abschlüssen. CONSAL

8 Situation Seit über 10 Jahren bestätigt jeder, dass Pflegezusatzversicherung der Markt der Zukunft ist! Jedoch haben bis jetzt keine 3 % aller Pflegepflichtversicherten eine Pflegezusatzversicherung!

9 Situation

10 Situation Wie wurde bis jetzt das Thema Pflegezusatzversicherung befördert? Mailing-Aktion per Post oder Telefonaktion Problem: Das Thema Pflege ist nicht sexy, weshalb sich der Kunde damit nicht beschäftigen möchte.

11 Lösungsvorschlag Sprechen Sie das Thema Pflege gezielt an und bauen diese fest in Ihre Beratungssystematik mit ein. Was benötigen Sie dafür? eine passende Verkaufstory neutrale Informationen zum Thema Pflege

12 Verkaufstory

13 Verkaufstory - Grundlage

14 Verkaufstory - Grundlage Verkaufstory. Wie viele Fahrradhelme sehen Sie?!

15 Verkaufstory - Grundlage Wir haben alle den Instinkt in uns, das wir selber keinen Schutz bzw. Hilfe benötigen. Jedoch will jeder von uns seine Liebsten schützen...

16 Verkaufstory - Grundlage Entscheidend bei der Kundenansprache ist also die Frage: Wie sind die Lebensverhältnisse meines Kunden? Ist der Kunde verheiratet? Hat er Kinder? und wenn ja wo leben diese? und wo leben diese in 20 Jahren? Wie sind die Vermögensverhältnisse? Wie ist der Versorgungsstand für das Alter? usw.

17 Verkaufstory Wirtschaftlicher Pflegefall: Ehepartner

18 Verkaufstory Wirtschaftlicher Pflegefall: Ehepartner

19 Verkaufstory Kinder haften für Ihre Eltern

20 Verkaufstory Kinder haften für Ihre Eltern

21 Verkaufstory Geschenkt ist geschenkt! Oder?!

22 Verkaufstory Geschenkt ist geschenkt! Oder?!

23 Verkaufstory Schütze Dein Erbe!

24 Verkaufstory Schütze Dein Erbe!

25 Kundenprospekt neutral

26 Kundenprospekt neutral Der Berater soll die Möglichkeit haben, seinen Kunden eine moderne und informative Broschüre zum Thema Pflege in einem neutralen Design ohne Logo einer Gesellschaft oder Produktbewerbung geben zu können.

27 Kundenprospekt neutral

28 Kundenprospekt neutral

29 Kundenprospekt neutral

30 Worauf in der Beratung geachtet werden sollte Wichtige Statistiken

31 Worauf in der Beratung geachtet werden sollte - wichtige Statistiken Pflegebedürftigkeit, ja aber ich nicht so denken die Meisten von uns! Denn wer will sich schon mit diesem unangenehmen Thema genauer beschäftigen? Jedoch ist dies zwingend notwendig Denn die Statistik der BARMER Ersatzkasse spricht eine deutlich andere Sprache...

32 Worauf in der Beratung geachtet werden sollte - wichtige Statistiken Von Frauen, die im Jahr 2011 verstorben sind, waren im Vorwege 670 pflegebedürftig. Immerhin 48% der Männer waren vor dem Tod ein Pflegefall. Die deutsche Bevölkerung wird immer älter und somit ist mit einer deutlich steigenden Tendenz zu rechnen! Die Wahrscheinlichkeit ein Pflegefall zu werden ist also leider sehr hoch und steigt ständig...

33 Worauf in der Beratung geachtet werden sollte - wichtige Statistiken Pflegefall? Schon möglich, aber nicht lange... So hoffen wohl die meisten von uns! Jedoch je nach Art der Erkrankung und Alter des pflegebedürftigen kommen schnell mehrere Jahre Pflegebedürftigkeit zustande.

34 Worauf in der Beratung geachtet werden sollte - wichtige Statistiken Pflegeheim? Ich nie! Fast jede 3.wird bereits heute in einem Pflegeheim versorgt

35 Worauf in der Beratung geachtet werden sollte - wichtige Statistiken Von über 2,5 Mio Pflegebedürftigen werden Menschen in einem Pflegeheim versorgt. Von den stationär Pflegebedürftigen sind bereits heute 37,14 % nur in der Pflegestufe I eingestuft.

36 Worauf in der Beratung geachtet werden sollte - wichtige Statistiken Steigende Tendenz der Pflegebedürftigen in einem Pflegeheim in der Pflegestufe I und II

37 Worauf in der Beratung geachtet werden sollte - wichtige Statistiken Im Jahr 1999 waren in der Pflegestufe I Personen in einem Pflegheim versorgt worden. Im Jahr 2011 waren es schon Menschen. Dies ist eine Steigerung von 71,46 %. In der Pflegestufe II sieht es sehr ähnlich aus. Im Jahr 1999 wurden Pflegbedürftige wurden in einem Pflegeheimversorgt. Im Jahr 2011 waren es Das ist eine Steigerung um 27,76 %.

38 Worauf in der Beratung geachtet werden sollte Wieso ist die Tendenz der stationären Pflege so drastisch? Das soziale Umfeld ändert sich! Um eine ambulante Versorgung gewährleisten zu können, ist das entsprechende Umfeld notwendig. Jedoch... wohnt häufig kein Kind im Umfeld des zu Pflegenden, der Ehepartner ist selber schon zu alt oder schon verstorben die Nachbarn können, sollen, wollen nicht helfen

39 Worauf in der Beratung geachtet werden sollte - die Bedarfsermittlung Wie hoch sind die Kosten für Pflegeheime in Ihrer Region? Konkret lässt sich die Frage nicht beantworten, da nicht bekannt ist, wann und in welchem Pflegeheim Sie untergebracht werden. Tipp: Hier können Pflegeheime mit Kostenaufstellung vom Wohnort des Kunden rausgesucht werden.

40 Worauf in der Beratung geachtet werden sollte - die Bedarfsermittlung

41 PflegePREMIUM Plus......Leistungen, die den Unterschied machen... CONSAL

42 PflegePREMIUM Plus... Die Highlights: 100 % bei vollstationärer Pflege & Kurzzeitpflege in PS I, II & III Beitragsfreistellung bereits ab Pflegestufe 0 30 % des vereinbarten Tagessatzes bei PS 0 (Demenz) Häusliche, teilstationäre und Laienpflege: PS I 30 %; PS II 60 %; PS III 100 % Einmalzahlung in Höhe des 60-fachen Tagessatzes bei erstmaligen Eintritt in Pflegestufe I, II oder III keine Wartezeit Verzicht auf das Kündigungsrecht des Versicherers Dynamisierung bis zum 80. Lebensjahr (vor dem Eintritt des Leistungsfalles) CONSAL

43 Annahme & Courtage... was Sie auch noch wissen sollten... kein Höchstaufnahmealter bis zum Tagessatz von 150 versicherbar kein ärztliches Attest, egal wie alt Ihr Kunde ist... volle Vergütung, egal wie alt Ihr Kunde ist... nur 12 Monate Haftung!

44 Risikoprüfung Hopp oder Top Entscheidungen Wir fragen nur nach 38 Pflege relevanten Diagnosen

45 Vielen Dank für Ihr Interesse! Für Rückfragen stehen ich Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung. Fordern Sie die Anbieterneutrale Beratungsmappe für Ihren Erfolg in der Pflegeberatung an. Herzlichst Ihr Carsten Bernd Tel Mail: