flexible Altersvorsorge

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1 Dynamisch & sicher flexible Altersvorsorge Ihre DAS EXPERTEN-GESPRÄCH Die Chancen der fondsgebundenen Versicherungen in Deutschland DER MARKT-REPORT Wie Versicherer Fondspolicen laufend optimieren Cash.Extra Fondspolicen in Kooperation mit:

2 EDITORIAL Mit Fondspolicen in die Offensive Die neue Nr. 1 * in der Altersvorsorge. Der Deutsche Meister kommt aus Zürich! Hinten sicher, vorne dynamisch so lautet das Motto der Clubs für die jüngst gestartete Bundesliga-Saison 2011/12 um die deutsche Fußball-Krone. Vorne offensiv die Chance der Kapitalmärkte zu nutzen und hinten die Erträge abzusichern ist auch das Credo der fondsgebundenen Rentenversicherungen, die hierzulande angeboten werden. Kaum zu glauben, dass dies Kontakt zur Chefredaktion milewski@cash-online.de Tel.: +49 (0)40/ eilrich@cash-online.de Tel.: +49 (0)40/ gelingen kann, angesichts des zweiten großen Börsencrashs innerhalb von nur drei Jahren und verursacht nicht zuletzt durch die Schuldenkrisen dies- und jenseits des Atlantiks. Doch die Teilnehmer des Roundtables ab Seite 8 sind sich einig. Die Fondspolice ist die Altersvorsorgelösung der Zukunft. Man dürfe sich bei einer langfristig orientierten Vorsorgeform für das Alter, wie es die Fondspolice darstelle, nicht von kurzfristigen Schwankungen beeindrucken lassen und panisch reagieren, so die Vertreter der Assekuranzen unisono. Und die Statistik scheint ihnen recht zu geben. Fast die Hälfte der befragten Makler in einer aktuellen Studie gaben an, dass die fondsgebundene Rentenversicherung zu ihren Produktschwergewichten zählt. Damit rangieren sie bereits auf Platz zwei, lediglich getoppt von der Berufsunfähigkeitsversicherung. Eines wird durch die Studie allerdings ebenfalls offenbar: Ohne Garantien sind Fondspolicen zunehmend unverkäuflich. Nicht zuletzt deshalb feilen die Versicherer immer wieder an den Garantiemodellen, um Kunden einen möglichst hohen Ertrag bei größtmöglicher Sicherheit ihrer Einlage zu bieten. Mittlerweile sind die Konzepte vieler Anbieter so clever gestaltet, dass der Kunde die Höhe der Garantie in bestimmten Schritten selbst bestimmen kann. In Zeiten bestenfalls volatiler Börsen ein absolutes Muss. Mittlerweile bieten die Assekuranzen die Möglichkeit, mit den entsprechenden Fondsprodukten auch bei fallenden Börsen in die Gewinnzone zu gelangen. Mit welchen Mitteln das gelingt und mit welchen Vorstößen bei der Entwicklung neuer Fondspolicen- Konzepte in Zukunft zu rechnen ist, lesen Sie in diesem Cash.Extra. Zurich HelpPoint Frank O. Milewski, Chefredakteur * Quelle: Towers Watson FLV-Update 2010 (Neugeschäft 3. Schicht nach Jahresprämien) Vertrauen auch Sie bei der Altersvorsorge auf die neue Nr. 1: Zurich Versicherung. In Deutschland investierten die Kunden am meisten in Zurich Vorsorgelösungen bei der fondsgebundenen Altersvorsorge *. Dafür danken wir unseren Kunden, die sich auf die Vorteile unserer Vorsorgeangebote verlassen: beispielsweise das einzigartige Garantiemodell des Premium-Partners DWS Investments oder die flexiblen Gestaltungsmöglichkeiten für jede Lebenslage. Damit Sie später alle Freiheiten haben. FOTO: ANNE-LENA CORDTS Impressum Verantwortlich für den redaktionellen Inhalt: Frank O. Milewski Das Cash.Extra Fondspolicen erscheint als Beilage im Cash-Magazin. Der Nachdruck ist nur mit Genehmigung des Verlags gestattet. Anzeigen: Cash.Print GmbH, Hamburg Vorstufe und Druck: Dierichs Druck + Media GmbH & Co. KG, Kassel Fotos: Christof Rieken, HJ Buchholz Stand: September 2011 Aus dem Inhalt 4 Dynamisch und flexibel Die Konzepte von Fondspolicen werden laufend optimiert und mit flexiblen Features versehen 6 Garantiert sicher und renditestark Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler, Zurich Gruppe 8 Fondspolicen gehört die Zukunft Anbieter diskutieren Markt und Produkte 12 Genius: Sicherheit Rendite Flexibilität Klaus-Peter Dorn, Württembergische Vertriebsservice 15 Clevere Investmentstrategien für das Alter Thomas Bahr, Heidelberger Leben Cash.Extra Fondspolicen

3 FONDSPOLICEN FONDSPOLICEN Dynamisch und flexibel FONDSGEBUNDENE VERSICHERUNGEN sind die Altersvorsorgelösungen der Zukunft. Die Produkte werden laufend optimiert und immer fl exibler. Wie der Markt aussieht und wie man beim vielfältigen Angebot den Überblick behält. Knapp drei von vier Vermittlern halten die den Markt dominierenden fondsgebundenen Rentenversicherungen mit Garantiekomponenten für leistungsfähiger als die klassische private Rentenversicherung sieben Prozent mehr als Fast ebenso viele Makler erwarten, dass sich weitere Anbieter auf fondsgebundene Produkte konzentrieren werden, so das Ergebnis der Maklertrendstudie 2010/2011 von Towers Watson im Auftrag der Deutsche- Ring-Tochter Maklermanagement AG (DRMM). 49 Prozent der Makler vertrauen inzwischen den Defensiv-Tugenden deutscher Anbieter, Tendenz steigend. Bei der Auswahl der Versicherer sind für Makler die Kosten derzeit kein K.o.-Kriterium. Zumindest ging ihr Stellenwert von 51 Prozent zu Beginn der Finanzkrise auf 40 Prozent zurück. Laut Studie überwiegen bei den Vermittlern solche Kriterien wie Produktpalette, Finanzstärke, professionelle Verwaltung und Vertrauen bei der Auswahl des passenden Anbieters. Als Selektionskriterien gewinnen auch Garantien, die von 38 Prozent der Makler genannt wurden (2009: 26 Prozent), und die garantierten Rentenfaktoren mit 31 Prozent an Bedeutung (2009: 24 Prozent). Erstaunlich: Im Zusammenhang mit Fondspolicen spielt die Absicherung biometrischer Risiken für nur zehn Prozent der Vermittler eine wichtige Rolle. Langfristig sehen Makler den Schwerpunkt ihrer Geschäftstätigkeit bei Berufsunfähigkeitsversicherungen (75 Prozent), fondsgebundenen Rentenpolicen der Schicht 3 (47 Prozent) Mark Ortmann, ITA: Simulationen berücksichtigen Garantiemodelle und Kosten. und fondsgebundenen Basisrenten (39 Prozent) siehe Grafik Seite 5. Erst danach folgen die ersten Produkte der Vorsorgeschicht 2 mit bav-produkten (35 Prozent) und fondsgebundenen Riester-Renten (34 Prozent). Ohne Garantien liegen Fondspolicen allerdings wie Blei in den Regalen der Vertriebe, meinen 59 Prozent der Makler. Dabei weiß jeder, dass Garantien Geld kosten und die Rendite für den Kunden schmälern. Die Kunst besteht darin, Verluste zu minimieren und den Kunden gleichzeitig an der Performance partizipieren zu lassen. Der Absatz fondsgebundener Lebens- und Rentenversicherungen hat sich nach dem Einbruch 2009 auch FOTO: CHRISTOF RIEKEN 2010 nicht erholt. Wie Zahlen des GDV für das vergangene Jahr zeigen, setzten sich die Einbrüche bis auf das Einmalbeitragsgeschäft fort. Zwar stieg die versicherte Summe bei Neuverträgen von Fondsrenten mit laufender Beitragszahlung auf 33,66 Milliarden Euro und damit um 1,5 Prozent gegenüber 2009, doch gelang das vor allem durch das Einmalbeitragsgeschäft mit 1,72 Milliarden Euro (plus 62,8 Prozent). Der laufende Beitrag für ein Jahr erreichte lediglich 1,25 Milliarden Euro und damit ein Minus von drei Prozent gegenüber Im Massengeschäft konnte somit der Abwärtstrend noch nicht gestoppt werden. Viele Versicherer setzen nun auf moderne Garantiekonzepte, um den Absatz wieder anzukurbeln, beobachtet Towers-Watson-Berater Marcel Schmitz. Vor allem Hybridprodukte beziehungsweise dynamische Hybridprodukte sollen es richten. Der Wirrwarr lässt sich mit herkömmlichen Methoden aber nicht mehr vergleichen, sagt Dr. Mark Ortmann, Geschäftsführer des Instituts für Transparenz in der Altersvorsorge (ITA). Deshalb haben die Berliner für jedes Produkt zufällige Kapitalmarktsimulationen erstellt. Dabei werden die unterschiedlichen Garantiemodelle der Produkte, aber auch sämtliche Produktkosten berücksichtigt, erklärt Finanzplaner Ortmann. Das Besondere: Auch die Kapitalanlagekosten sind einbezogen. Folge: Es lässt sich die mögliche Beitragsrendite nach Kosten und unter Berücksichtigung des Garantiemodells ausweisen. Wettbewerb der Konzepte Bei Konzeption, Vergleichbarkeit und praktischer Verwendbarkeit für das Massengeschäft unterscheiden sich Fondspolicen zum Teil extrem. Beispiel Garantieerzeugung: Hier gibt es einen beinharten Wettbewerb um die besten und zugleich kostengünstigsten Mit Fondspolicen zum Kunden Quelle: DRMM-Maklertrendstudie 2010/2011, Towers Watson Fondsgebundene Versicherungen zählen zu den Produktschwerpunkten Berufsunfähigkeitsversicherungen 75 % Fondsgebundene Rentenversicherungen (Schicht 3) 47 % Fondsgebundene Basisrenten 39 % bav-produkte 35 % Fondsgebundene Riester-Renten 34 % Risikolebensversicherungen 31 % Private Pflegeversicherungen 30 % Investmentfonds-Einmalanlage 29 % Riester-Investmentfondssparplan 25 % Investmentfondssparplan 24 % Klassische Basisrenten 18 % Klassische Riester-Rente 14 % Fondsgebundene Lebensversicherungen (Schicht 3) 8 % Basisrente auf Investmentfondsbasis 5 % Kapitalisierungsprodukte 5 % Klassische Kapitallebensversicherung (Schicht 3) 2 % Lösungen. Dynamische Hybridprodukte werden laut Towers Watson bei der Garantieerzeugung deutlich häufiger genannt als früher zulasten traditioneller Garantiefonds. Bereits vor zehn Jahren waren statische Hybride auf den Markt gekommen. Bei ihnen wird das Kundengeld in festen Proportionen in eine freie Fondsanlage und das stark regulierte Sicherungsvermögen (Deckungsstock) des Versicherers verteilt, mit dem die Garantie erwirtschaftet wird. Weil die Aufteilung der Töpfe schon bei Vertragsabschluss starr festgelegt wird, kann die Police aber nicht auf Kapitalmarktentwicklungen reagieren. Deshalb haben Versicherer mithilfe von Fondsgesellschaften später dynamische Hybride entwickelt, von denen sie sich eine effizientere Bereitstellung der Garantien versprechen. Dort wird das Kapital auf drei Töpfe den Deckungsstock, einen Wertsicherungsfonds und freie Fonds verteilt. So wird trotz Garantie noch Geld in freie Fonds investiert. Verliert der Fonds an Wert, wird zur Sicherung Geld in die konservativen Töpfe umgeschichtet. Im unglücklichsten Fall entwickelt sich der Markt so schlecht, dass nur noch Neubeiträge in Fonds investiert werden können. Allerdings gelingt die freie Fondsanlage bei dynamischen Hybriden anfangs so gut wie gar nicht: Nur das Geld, das nicht für die Bruttobeitragsgarantie benötigt wird, kann in freie Fonds gesteckt werden. Theoretisch sind dies ungefähr 20 Prozent des Beitrags. Da jedoch die Kosten der Police gerade zu Vertragsbeginn ins Gewicht fallen, bleibt anfangs meist nichts für die freie Fondsanlage übrig. Die Genius PrivatRente der Württembergischen Lebensversicherung AG verfügt über einen Drei-Topf-Hybrid. Das Produkt bietet eine hohe Flexibilität bei den verschiedenen Garantiemodellen und in der Vertragsgestaltung sowohl im Rahmen der Entnahmemöglichkeiten als auch bei der Wahl des Risikoschutzes und der Rentenleistung. Bei einer fondsgebundenen Verrentung beispielsweise partizipiert der Kunde auch während der Rente noch an besonderen Chancen des Kapitalmarkts. Ein Berufsunfähigkeitsund ein Hinterbliebenenschutz sind ebenfalls integrierbar. Genius kann somit bei Abschluss und auch während der Laufzeit individuell an die 4 Cash.Extra Fondspolicen 2011 Cash.Extra Fondspolicen

4 ZURICH FONDSPOLICEN Professor Dr. Hans-Wilhelm Zeidler, Vorstand für den Bereich Makler Leben der Zurich Gruppe Deutschland Garantiert sicher und renditestark Kurse steigen, Kurse sinken eigentlich Alltag auf den Börsenmärkten. Wie die Vergangenheit aber gezeigt hat, bleiben bei sturzflugartigen Kurseinbrüchen auch die nervenstärksten Börsianer nicht gelassen. Zur Unzeit wird verkauft und wieder angekauft. Doch Panik war schon immer der schlechteste aller Ratgeber. Es bleiben die Fragen: Wann muss gekauft und wann verkauft werden, um langfristig von den Aktienerfolgen zu profitieren? Wie kann das Geld heute sicher und gleichzeitig renditeorientiert angelegt werden? Gerade bei der Altersvorsorge spielen diese Aspekte die entscheidende Rolle. Lösungen bieten fondsgebundene Versicherungen, bei denen monatlich ein fester Betrag in Fonds investiert wird. Je nach Marktlage werden bei niedrigen Kursen viele und bei hohen Kursen wenige Anteile gekauft. Dadurch erreicht der Käufer im Durchschnitt einen mittleren Einstandskurs und meidet das Risiko, das gesamte Kapital auf eine Karte zu setzen. Hans-Wilhelm Zeidler: Garantiert sichere fondsbasierte Vorsorgelösungen bei kundenindividuell optimierten Renditechancen. Individuell und tagesaktuell: I-CPPI Moderne fondsgebundene Versicherungen sind mit Mechanismen ausgestattet, die das Vermögen automatisch verwalten und gleichzeitig Garantien bieten. Variable Annuities, dynamische Hybridprodukte oder CPPI (Constant Proportion Portfolio Insurance)-Motoren bringen Vorsorgeprodukte sicher durch die Krisenzeiten. Bei Variable Annuities erfolgt die Absicherung der Kundengelder mit Hedge-Portfolios mittels Derivaten. Dynamische Hybridmodelle und CPPI- Mechanismen erzeugen Garantien durch Überprüfung und Umschichtung zwischen risiko- und sicherheitsorientierten Anlagen. Bei Zurich wird eine noch kundenindividuellere Lösung eingesetzt: der I-CPPI-Motor ( I steht für individualised ). Den Ansatz hat Zurich gemeinsam mit der Fondsgesellschaft DWS entwickelt und damit das Konzept auf ein neues Level gebracht. Eingesetzt wird I-CPPI in allen drei Vorsorgeschichten. Egal ob Basis-, Riesterrente, betriebliche Altersversorgung oder private Rentenversicherungen. Bei dem Garantiemodell überprüfen die Experten der DWS mithilfe eines Analyse-Tools Tag für Tag die Entwicklung an den Kapitalmärkten und richten das Anlageportfolio des Kunden immer auf die größtmöglichen Ertragschancen aus bei gleichzeitiger Sicherstellung der Beitragsgarantie zum Vertragsablauf. In guten Börsenzeiten wird verstärkt in renditestarke aktienorientierte Dachfonds angelegt, in schlechten je nach Restlaufzeit des Vertrages automatisch in sichere Rentenfonds und Anleihen. Da nicht im Kollektiv gemanagt wird, sind die individuellen Garantiekosten hier deutlich niedriger. Ablaufstabilisator stärkt Sicherheit Einen besonderen Komfort in der Premium-Familie bietet Zurich mit dem Ablaufstabilisator. Um die Performancestabilität vor dem Start der gewünschten Verfügungsphase zu erhöhen, verringert der Ablaufstabilisator hier das Schwankungsrisiko in den letzten zehn Jahren vor Beginn dieser Phase. So werden Fondsguthaben sukzessive und automatisch von renditeorientierten in weniger offensive Dachfonds umgeschichtet. Dank des Ablaufstabilisators wird der veränderten Risikoaffinität des Kunden mit nahendem Rentenbeginn entsprechend Rechnung getragen. Flexibilität mit der Verfügungsphase Neben Sicherheit und Rentabilität ist die Flexibilität des Vorsorgeproduktes entscheidend. Die Erfahrungen zeigen, dass sich die Lebensumstände oft anders entwickeln, als bei Antragstellung geplant ist. Entsprechend ändert sich meist auch der Zeitpunkt des gewünschten Rentenbeginns während der Vertragslaufzeit. Aus diesem Grund ist das Portfolio der Premium-Produkte mit einer Verfügungsphase ausgestattet. Dieses verwandelt die Vorsorgeprodukte in ein flexibles Rentenkonto. Ab Beginn der Verfügungsphase kann der Kunde entscheiden, zu welchem Zeitpunkt und in welcher Form (Rente, Kapital oder Mix) er sein Vertragsguthaben beziehungsweise seine Rente erhalten möchte. Fakten zum Unternehmen: Die Zurich Gruppe Deutschland gehört zur weltweit tätigen Zurich Financial Services Group. Mit Beitragseinnahmen (2010) von rund 7 Milliarden Euro, Kapitalanlagen von mehr als 31 Milliarden Euro und über Mitarbeitern zählt Zurich zu den führenden Versicherungen in Deutschland. Sie bietet innovative und erstklassige Lösungen zu Versicherungen, Vorsorge und Risikomanagement aus einer Hand. Individuelle Kundenorientierung und hohe Beratungsqualität stehen dabei an erster Stelle. Kontakt: Poppelsdorfer Allee Bonn. Tel.: Fax: service@zurich.de. Internet: Wünsche und Bedürfnisse des Kunden angepasst werden. Dynamische Hybride im Trend Ein anderes innovatives Garantiemodell ist das sogenannte I-CPPI-Modell (Individual Constant Proportion Portfolio Insurance) der Fondsgesellschaft DWS. Es bildet die Garantie nur durch dynamisches Umschichten zwischen Fonds unterschiedlichen Risikos ab und verzichtet komplett auf Deckungsstock und gesonderte Garantiefonds. Durch tägliche Überprüfung der Vermögensaufteilung wird kundenindividuell über einen finanzmathematisch unterlegten Investmentprozess die Garantie auf Basis des aktuellen Kapitalmarktzinses abgesichert. Auf diesen Ansatz setzt insbesondere die Zurich Versicherung im Rahmen ihres Fondspolicen-Angebots sowie die Heidelberger Leben in Sachen Ablaufmanagement. Die unterschiedlichen Garantie- Innovationen spiegeln sich auch in der Entwicklung neuer Fondspolicen wider. Zwar scheint mit jeder Entwicklung der Garantiemodelle ein Stück Transparenz verloren zu gehen, aber vielleicht setzt sich in fünf oder zehn Jahren ein halbwegs kostengünstiges und transparentes Modell durch. Allerdings funktioniert die Garantie immer nur zum Ende der Laufzeit. Wer vorher aussteigt, kann bei schlechter Börse viel verlieren. Oder er wählt gegen Aufpreis zusätzlich eine vollständige Bruttobeitragsgarantie. Vor- und Nachteile der wichtigsten Garantien Tarif Definition Vorteil Nachteil Fondspolice Fonds = Guthaben 1) gute Chancen; vager Rentenfaktor; ohne Garantien Gratis-Umschichten; teurer als Fondsanlage; breite Streuung keine Garantiezahlung Statistisches Guthaben 1) = Fonds stete Garantie; geringer Zins im Hybrid + Deckungsstock; hohe Sicherheit; Deckungsstock; Garantie im einfaches Konzept statische, fixe Töpfe Deckungsstock Dynamisches Guthaben 1) = Fonds große Chancen; geringer Zins im Drei-Topf-Hybrid + Deckungsstock Gratis-Umschichten Deckungsstock; + Sicherungsfonds; nach mathemati- Garantiekosten nicht Garantie im schem Modell; explizit ausweisbar; Deckungsstock; stete Garantie mit komplexes Konzept; automatische Reak- unterschiedlichen wenig Kapitalanlage tion auf Börsenlage Garantiestufen mit freien Fonds Variable Fonds = Guthaben 1) ; große Chancen: bis unflexible Fondswahl; Annuities Garantie nur am 100 % Aktienquote; Garantie an Ende und über Garantiekosten bei Bedingungen geknüpft Derivate gesichert, Abschluss bekannt; (bei Ablauf, Auszahlung) sehr transparent oder Rente Individuelles Guthaben 1) = Aktien- große Chancen; komplexes Produkt; CPPI 2) Dachfonds + Wert- Kosten transparent; individuelle Allokations- Sicherung (Renten- optimale Nutzung Beratung nötig fonds); des Risiko-Budgets Guthaben täglich kostenlose Switchs neu aufgeteilt 1) abzüglich Kosten, die vom Beitrag abgezogen werden, 2) Abkürzung für Individual Constant Proportion Portfolio Insurance Möglichkeiten des Vergleichs Wie gut die unterschiedlichen Garantien sind, lässt sich nicht pauschal sagen. Berater und Kunden sind gleichermaßen überfordert. Um eine bessere Übersicht zu vermitteln, hat das ITA alle Garantiemodelle vergleichbar gemacht, darunter derzeit rund 30 dynamische Drei-Topf-Hybride und weitere 40 sonstige Hybridmodelle samt Kosten. Die Software ITA Select kann generell aus über 300 Altersvorsorgeprodukten von derzeit 34 Gesellschaften das passende Angebot nach Kosten herausfiltern. Das Online-Tool basiert auf Simulationen von Renditen bei unterschiedlicher Kapitalmarktentwicklung, die in eine Matrix aus simulierter Rendite und Risiko einfließen. Begleitet wird dies mit einem umfangreichen Fragenkatalog zu Kundenwünschen. Jede Antwort zeigt die Konsequenz auf der Matrix: Mit jeder Antwort scheiden immer mehr Angebote aus. Am Ende hat der Kunde ein passendes Produkt samt umfassender Dokumentation der Befragung. Auch das unabhängige Hofheimer Analysehaus Morgen & Morgen ist für ein einheitliches Kapitalmarkt-Simulationsmodell (Volatium) initiativ geworden. So hat der Dortmunder Volkswohl Bund seinen Vertriebspartnern als erster Versicherer zertifizierte Chance-Risiko-Profile gemäß Volatium zur Verfügung gestellt. Die Profile basieren auf der Simulation einer Vielzahl möglicher Kapitalmarktentwicklungen. Volatium zeigt ganz einfach, worauf es ankommt: die Chancen und Risiken des einzelnen Tarifs unter Betrachtung der tarifindividuellen Kosten, Garantien und sonstiger Wirkmechanismen, wirbt Morgen-&-Morgen-Geschäftsführer Stephan Schinnenburg. Dahinter steht, dass durch die aktuarielle Nachkalkulation von Morgen & Morgen die individuellen Tarifmerkmale berücksichtigt werden können und somit jeder Tarif sein ehrliches Profil zeigt. Vermittler und Kunden können nun erkennen, welcher Renditebereich mit welcher Wahrscheinlichkeit erwartet werden kann. Der Wettbewerb um mehr Transparenz, den sich auch die Versicherer auf ihre Fahnen geschrieben haben, geht also auf verschiedenen Wegen weiter. Autor Detlef Pohl ist freier Wirtschaftsjournalist und Versicherungsexperte in Berlin. 6 Cash.Extra Fondspolicen 2011 Cash.Extra Fondspolicen

5 ROUNDTABLE ROUNDTABLE Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler, Vorstandsmitglied Zurich Gruppe: Die Einbündelung weiterer Risiken biometrischer Art wird zukünftig zunehmend wichtig. Fondspolicen gehört die Zukunft ROUNDTABLE Fondspolicen werden von Vermittlern immer stärker als Altersvorsorge beim Kunden ins Gespräch gebracht. Vertreter führender Assekuranzen diskutierten mit Cash. über die Zukunft der Assetklasse. Die Kapitalmärkte kommen seit geraumer Zeit nicht zur Ruhe. Aktuell werden die Börsen durch die Schuldenkrise dies- und jenseits des Atlantiks durchgerüttelt. Welche Auswirkungen hat dies auf Bestand und Neugeschäft? Klein: Bereits vor der Verschärfung der Lage war die Situation nicht wirklich förderlich für den Absatz von Fondspolicen. Die Resonanz am Markt ist nach wie vor verhalten, was die Fondspolice betrifft. Das ist natürlich der Finanzkrise und deren Auswirkungen sowie aktuell der Unruhe durch die Schuldenkrise sowie der bevorstehenden Absenkung des Garantiezinses geschuldet. Bei uns sind die Stornoquoten stabil geblieben. Wir haben allerdings auch proaktiv in Maßnahmen Thomas Klein, Leiter Marketing bei der Heidelberger Leben: Das Umfeld für Fondspolicen wird kurz- bis mittelfristig besser werden. investiert, um den Bestand zu erhalten. Nicht zuletzt geben wir den Vermittlern Tipps an die Hand, wie sie sich in dieser Situation verhalten sollten. Zeidler: Marktentwicklung hin oder her. Fondspolice ist sicherlich nicht gleich Fondspolice. Der Begriff vereint ein großes Spektrum unterschiedlicher Produkttypen. Die Zurich hat keinen Rückgang verzeichnet, im Gegenteil. Wir haben einen Zuwachs zum Vorjahr. Wir hatten einen Stornozugang in den letzten Jahren, den wir im vergangenen Jahr abgebaut haben. Ich kann eigentlich nur konstatieren, dass der Vertrieb fondsorientierter Produkte gut funktioniert. Allerdings konzentrieren wir uns auch auf fondsorientierte Produkte und geben der klassischen Welt nicht den Resonanzboden wie andere Gesellschaften. Dorn: Ich kann mich Herrn Zeidler hier nur anschließen. Gerade mit Genius, unserem genialen Investment mit Garantievielfalt, können wir Kunden auch in stürmischen Kapitalmarktzeiten Sicherheit und Rendite bieten. Daher sind aktuell auch bei uns keine Auswirkungen in Richtung Stornozunahme spürbar. Auch glaube ich, dass Kunden häufig besonnener agieren als vielleicht die Finanzbranche selbst, schließlich geht es um ein Altersvorsorgeprodukt, welches viele Jahrzehnte läuft. Sie sagen, die Kunden handeln besonnener als die Profis. Ist das dem Umstand der Unwissenheit geschuldet? FOTOS: HJ BUCHHOLZ Klaus-Peter Dorn, Vertriebsdirektor Key-Account Württembergische Vertriebsservice: Aufgrund der aktuellen wirtschaftlichen Situation sehe ich einen Trend zur Absicherung des Inflationsrisikos. Dorn: Das könnte man unterstellen. Allerdings bin ich der Meinung, dass Kunden langfristiger denken, denn es handelt sich ja um ihre Altersversorgung. Da darf man sich nicht von kurzfristigen Schwankungen beeindrucken lassen. Der Blick auf die Gesamtlaufzeit ist hier entscheidend. Trotzdem tauchen sicherlich Fragen auf. Wenn man aber die Kundenbedürfnisse ernst nimmt, ist diese vordergründige Angst sehr schnell genommen. Klein: Dem kann ich nur zustimmen. Altersvorsorgeprodukte und fondsgebundene im Besonderen sind nach wie vor sehr erklärungsbedürftige Produkte. Der Beratungsprozess ist sehr intensiv und die Kaufentscheidung ist in den meisten Fällen eine bewusste Entscheidung. Und gerade weil es sich um eine mittel- bis langfristige Anlage handelt, sind panische Reaktionen daher eher selten. Zeidler: Das, und dem langen Anlagehorizont der Kunden. Es gibt vielleicht noch eine Komponente. Für mich ist es wahnsinnig entscheidend, dass der Vermittler der Träger des Kundenwillens ist. Und die Vermittler sind insgesamt fondsorientierter in ihrer Einstellung geworden. Sie haben sich ja aus der klassischen Welt mehr und mehr gelöst und wenden sich hin zu den neuen Instrumenten der Hybride mit Beitragsgarantie. Damit wird die Sicherheit im Vermittlerwesen größer, dem Kunden am Schluss auch wirklich eine gute Antwort geben zu können. Und es sind immer mehr Vermittler, die in der Lage sind, den Kunden auch von diesem exponierten Produkt, fondsorientierte Versicherung, zu überzeugen. Darüber hinaus wird bei den Versicherern insgesamt die Anzahl der Hardliner für klassische Produkte kleiner. Deshalb glaube ich, das Umfeld hat sich für die Fondspolicen insgesamt doch positiv entwickelt. Klein: Das Umfeld wird kurz- bis mittelfristig besser werden und ab dem nächsten Jahr stellt sich die Frage ohnehin nicht mehr, ob es Sinn macht, ein klassisches Produkt mit einer Garantieverzinsung von 1,75 Prozent, welche unter der durchschnittlichen Inflationsrate liegt, abzuschließen. Erwarten Sie denn einen Schlussverkauf in Sachen klassischer Kapitallebensversicherung? Dorn: Es wird sicher Marktteilnehmer geben, die das Thema Schlussverkauf, insbesondere aufgrund der Rechnungszinsänderung, auch noch einmal werblich forcieren werden. Wir werden im Rahmen unseres Förderfinales unseren Fokus auf staatlich geförderte Altersvorsorgeprodukte legen. Vor allem vor dem Hintergrund der Anhebung der Regelaltersgrenze ab 2012 ist dies besonders interessant. Mit Genius bieten wir dem Kunden eine Produktlösung, mit welcher er die staatlichen Fördermöglichkeiten optimal nutzen kann. Zeidler: Ich denke auch, dass es das am Markt geben wird. Und ich habe auch das Gefühl, dass das eine Art Marketingansatz für Schnellverkäufer ist. Ich stemme mich mit Händen und Füßen mit der gesamten Organisation der Zurich dagegen. Die Produkte, die wir anbieten, sind besser als die klassischen. Und sie werden im nächsten Jahr noch besser. Es gibt also gar keinen Grund für einen Schlussverkauf. Der Fondsauswahl kommt seit Längerem eine immer stärkere Bedeutung zu. Wie stellen Sie die Qualität der Produkte sicher? Zeidler: Der normale Privatkunde kann keine Entscheidung bezüglich einer Anlagestrategie treffen. Das ist der Normalfall. Deshalb werden die Wechseloptionen, die oft kostenfrei sind, überhaupt nicht wahrgenommen. Der Makler wird es tunlichst vermeiden schon aus Haftungsgründen nach einer Eingangsempfehlung noch einmal einzugreifen. Deshalb haben wir uns für einen vermögensverwaltenden Ansatz entschieden, der Kunden und Maklern die Entscheidung für die Depotzusammensetzung abnimmt. Das wird auch angenommen. Und das ist gerade in Zeiten fallender Börsen, die ebenfalls Renditechancen bieten, ein sehr wertvoller Ansatz. Dorn: Die Württembergische Lebensversicherung legt Wert auf einen klar definierten Auswahlprozess. Die Fonds müssen definierten Mindestanforderungen gerecht werden. Erst kürzlich hat die Württembergische ihre Fondspalette um Fonds aus den 8 Cash.Extra Fondspolicen 2011 Cash.Extra Fondspolicen

6 ROUNDTABLE Geniale Vorsorge mit felsenfester Garantie. Bereichen Aktien international, Schwellenländer, Rentenfonds international und Mischfonds erweitert. Zudem wurde auch das Thema Rohstoffe berücksichtigt. So wurde beispielsweise der Fonds DB Platinum Commodity EUR1C aufgenommen. Dieser indexbasierte Fonds macht eine Partizipation an der Wertentwicklung verschiedener Rohstoffe möglich ein Anlagefeld, das aufgrund der Entwicklung an den Märkten derzeit äußerst lukrativ ist. Unser Qualitätssicherungsprozess 5R prüft alle Fonds unserer Liste vierteljährlich. Thomas Klein Klein: Das Stichwort Qualität in der Fondsauswahl ist in der Tat sehr entscheidend. Wir haben dazu vor einem Jahr einen Qualitätssicherungsprozess, den 5R-Proezess, etabliert und stellen eben alle Fonds unserer Fondsliste vierteljährlich anhand von fünf Kriterien auf den Prüfstand. Diese Informationen stellen wir sowohl den Vermittlern als auch den Kunden zur Verfügung. Welche Rückschlüsse daraus gezogen werden, wie häufig ein Kunde dann wirklich für sich die Entscheidung trifft zu switchen, seine Anlage zu ändern, ist eine andere Frage. Aber auch da stimme ich zu, viele Versicherer bieten zwölf oder mehr Switchs kostenfrei an, wahrgenommen wird das in der Regel nicht. Dennoch ist es wichtig, dass der Vermittler mit den von uns zur Verfügung gestellten Informationen ins Gespräch gehen und dem Kunden aufzeigen kann, welche Optionen im jeweiligen Marktumfeld bestehen. Zeidler: Im Rahmen des I-CPPI-Ansatzes, den wir verwenden, checken wir börsentäglich jedes individuelle Konto und passen dann das Mischungsverhältnis zwischen Aktien und Renten an. Wir justieren also täglich. Das ist von keinem Privatanleger und sei er oder sie noch so börsenaffin zu leisten. Kommen wir einmal zur Garantieerzeugung. Wo liegen die Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Garantiemodelle? Dorn: Ich glaube, die verschiedenen Garantiemodelle, die heutzutage am Markt vertreten sind, sind weitgehend vergleichbar. Der Grundgedanke dieser Modelle ist es, dem Kunden seinen Wunsch nach Sicherheit zu erfüllen und das unter Realisierung einer möglichst hohen Rendite. Zusätzlich sollten die Anlagen sowie der Absicherungsmechanismus transparent für den Kunden sein. In diesem Zusammenhang haben viele Variable Annuities sehr große Schwierigkeiten. Es gibt hier zwar klar definierte Gebühren, jedoch wird von den 100 Prozent des Beitrags, der in der Fondsanlage steckt, nochmals ein Prozentanteil entnommen, um die Garantien sicherzustellen. Das sind versteckte Kosten. Wie wollen Sie diese einem Kunden erläutern? Die heutige Generation der Drei-Topf-Hybride ist eine gute Alternativen für den Kunden. Mit diesen Anlagemodellen kann er seine Wünsche nach Sicherheit und Rendite erfüllen. Klein: Richtig, die Drei-Topf-Hybride haben mittlerweile einen relativ großen Anteil im fondsgebundenen Markt, der deutlich über 50 Prozent liegt, insbesondere beim Neugeschäft. CPPI-Modelle oder I-CPPI-Modelle sind ebenfalls erfolgreich. Wir bieten innerhalb unserer Fondspalette Höchstandsgarantiefonds unter anderem auch zum Thema Wertsicherung und Ablaufmanagement an. Und da würde ich ganz gern auch einfach den Aspekt einfließen lassen, wann Garantien denn notwendig sind. Wenn man über eine mittel- bis langfristige Anlage spricht, dann eher in den letzten fünf bis zehn Jahren als am Anfang. Und dort, glaube ich, kommt der Aspekt, den man auch bei fondsgebundenen Anlagen berücksichtigen muss, zum Tragen. Ein cleveres Ablaufmanagement in einer längerfristig ausgerichteten fondsgebundenen Altersvorsorge mit Performancepotenzial unter Nutzung solcher Modelle im Gegensatz zur klassischen KLV ist durchaus etwas, was auch der Kunde verstehen kann. Zeidler: Das sehe ich, Herr Klein, auch so. Wir haben da eine harte Garantie, die nicht abwählbar ist, das ist die Bruttobeitragsgarantie. Alle anderen Funktionen wie etwa die Höchststandsicherungen sind optional. Das alles kostet natürlich Performance. Aber wenn der Kunde das Bedürfnis danach hat, werden wir es ihm nicht Geniale Wachsende Guthabengarantie. Garantiegeber ist die Württembergische, der Fels in der Brandung. Hoher garantierter Rentenfaktor auf das Gesamtguthaben ohne Treuhänderklausel. Einzigartige Sicherungsstrategie mit hervorragenden Renditechancen. Anlagestrategie Vier Gewinnt mit jährlichem Rebalancing. Makler Service Vorsorge Service Hotline: 0711 / makler-service@wuerttembergische.de 10 Cash.Extra Fondspolicen 2011 DER FELS IN DER BRANDUNG

7 Württembergische Vertriebsservice GmbH ROUNDTABLE Klaus-Peter Dorn, Vertriebsdirektor Key Account, Württembergische Vertriebsservice GmbH Genius: Sicherheit Rendite Flexibilität Kunden verlangen bei der Altersvorsorge von der Finanzbranche das nahezu Unmögliche: Höchste Renditen, beste Sicherheiten und weitestgehende Flexibilität sollen möglichst in einem einzigen Produkt realisiert werden. Genius, die Fondspolice der Württembergischen Lebensversicherung AG, vereint diese Anforderungen der Kunden dank einer einzigartigen Wertsicherungsstrategie optimal miteinander und bietet den Kunden zusätzlich die Möglichkeit, die immer häufiger auftretenden biometrischen Risiken in einem einzigen Produkt abzusichern. Zudem können mit Genius die staatlichen Fördermöglichkeiten optimal ausgenutzt werden. Genius ist eine Weiterentwicklung des bewährten Fondskonzepts Vier Gewinnt des Vorsorge-Spezialisten Wüstenrot & Württembergische (W&W), das auch in Krisenzeiten mit guten Renditen glänzen konnte. Genius setzt auf diesem bewährten Ansatz auf und bietet den Kunden zusätzlich eine umfangreiche Garantievielfalt mit einzigartiger Wertsicherungsstrategie sowie hohe Flexibilität. Sicherheit Genius bietet den Kunden durch seine Garantievielfalt ein hohes Maß an Sicherheit. Je nach individuellen Sicherheitsbedürfnissen kann eine Beitragsgarantie zwischen null und 100 Prozent in Ein-Prozent-Schritten ausgewählt werden. Zudem kann ein Garantieplan vereinbart werden, der zusammen mit dem integrierten Ablaufmanagement die Guthabengarantie schrittweise bis auf 100 Prozent erhöht. Außerdem bietet Genius eine Fix-Plus-Option, mit der sich das erreichte Guthaben zum vereinbarten Rentenbeginn sichern lässt. Den Zeitpunkt des sogenannten Lock- In der Garantie kann der Kunde selbst bestimmen und so zum nächsten Monatsersten das angesparte Vertragsvermögen sichern. Selbstverständlich können alle Garantieoptionen auch frei miteinander kombiniert werden. Rendite Das einzigartige Wertsicherungskonzept von Genius bewirkt, dass die erzielbaren Renditen nicht unter den hohen Garantiezusagen leiden. Ein Chancen-Risiko-Profil ergab Fakten zum Unternehmen: Die Württembergische Vertriebsservice GmbH ist seit 2007 auf dem Maklermarkt im Namen der Württembergischen Versicherung vertreten. Als eigenständige Vertriebseinheit mit eigenständigem Prozess gilt dem freien Vermittler ihre gesamte Aufmerksamkeit. Durch eine klare vertriebliche Trennung zwischen Vorsorge und Komposit ist es dem Unternehmen möglich, eine hohe fachliche Kompetenz innerhalb der Einheit zu bilden. Eine dezentrale Vertriebsstruktur und Nähe zu ihren Geschäftspartnern ist ihr wichtig. Kontakt: Rotebühlplatz 20 b Stuttgart. Servicehotline Internet: bei einer 30-jährigen Laufzeit hervorragende Renditechancen bei sehr moderaten Risiken. Selbst bei der höchsten Garantiestufe konnten bei über 63 Prozent aller durchgeführten Szenarien Renditen über vier Prozent erzielt werden. Das hervorragende Ergebnis ist dadurch möglich, dass anders als auf dem Markt üblich im Falle von Kursverlusten kein prozyklisches Umschichten innerhalb des Wertsicherungsfonds in konservative Anlagen stattfindet, sondern die Kursverluste durch den Kauf von Put-Optionen abgesichert werden. So bleibt die Aktienquote innerhalb des Wertsicherungsfonds permanent hoch. Die Kosten für den Kauf der Put-Optionen werden durch die Veräußerung von Call-Optionen neutralisiert. Die Absicherung der Garantie erfolgt auf diese Weise quasi kostenlos. Man spricht hierbei vom Zero-Cost-Collar-Prinzip. Somit kann Genius eine hohe Aktienquote unter Berücksichtigung einer gleichzeitig großen Sicherheit der Anlage zu einem günstigen Preis realisieren. Um die Performancemöglichkeiten von Genius weiter zu steigern, wurden aktuell zehn weitere Fonds in die Fondspalette des Produkts aufgenommen. Darunter befinden sich sehr gut bewertete Fonds aus den Bereichen Aktien international, Schwellenländer, Rentenfonds international, Mischfonds und Rohstoffe. Flexibilität Die hohe Flexibilität von Genius macht das Fondskonzept noch attraktiver. Sowohl im Rahmen der Entnahmemöglichkeiten als auch bei der Wahl des Risikoschutzes und der Rentenleistung haben die Kunden verschiedene Wahl- Möglichkeiten. Zum Beispiel kann man, um auch während der Rentenzeit noch am Kapitalmarkt zu partizipieren, eine fondsgebundene Verrentung des Vertrages wählen. Auch die Absicherung von biometrischen Risiken ist im Rahmen des Fondskonzeptes möglich. So kann eine bereits mehrfach von MORGEN & MORGEN ausgezeichnete Berufsunfähigkeitsversicherung oder ein Hinterbliebenenschutz in die Police integriert werden. Vermittler sind in ihrer Einstellung insgesamt fondsorientierter geworden. Hans-Wilhelm Zeidler verwehren. Auch wir haben für die letzten fünf Jahre einen sogenannten Ablaufstabilisator. Wir bleiben in den letzten fünf Jahre zwar weiter in Aktien exponiert, setzen aber auf weniger risikoreiche Papiere. Aber auch das ist optional. Dorn: Ich möchte an dieser Stelle noch einmal das Thema Garantien aufgreifen. Ich glaube, die wirklich erfolgreichen Produkte heben sich von den anderen dadurch ab, dass sie dem Kunden verschiedene Garantiemodelle anbieten können und dass der Kunde selbst wählen kann. Ein weiterer wesentlicher Punkt ist, dass der Kunde in der Lage ist, das erreichte Guthaben zum vereinbarten Rentenbeginn zu sichern. Klein: Genau dort, in Sachen Flexibilität gepaart mit den Optionen, unterscheiden wir uns von den klassischen Produkten, Und das sind auch die Argumente, mit denen sowohl der Berater als auch wir als Versicherungsunternehmen gegenüber den Kunden punkten können. Nicht minder wichtig ist aber auch die Transparenz. Wie lässt sich der Überblick über das vielfältige Marktangebot mit den unterschiedlichsten Garantievarianten behalten? Mittlerweile gibt es von ITA, Morgen & Morgen und Franke & Bornberg Versuche, Fondspolicen vergleichbar zu machen. Zeidler: Wir sind bei allem dabei, was Sie aufgezählt haben. Wenn Sie wirkliche Transparenz schaffen wollen, die eine Vergleichbarkeit zum Beispiel von den hier anwesenden Anbietern herstellt, ist das ein gigantisches, komplexes Regelwerk, das allerdings weder dem Vermittler noch dem Kunden nützt, da beide Aktuar sein müssten also ich habe Magenschmerzen damit. Aber wir brauchen das in verständlicher Form und es wird ja auch politisch gefordert. Klein: Die Kardinallösung kenne ich auch nicht. Verschließen können wir uns den Bestrebungen nicht und natürlich nehmen wir an den entsprechenden Untersuchungen und Analysen teil. Aber wenn Sie sich verschiedensten Pools am Markt anschauen und sehen, welche Stellschrauben es gibt, ein nach außen hin objektives Bild zu erzeugen, dann doch aber so zu steuern, dass es eben nicht objektiv ist, da kann ich das Grausen sehr gut nachvollziehen. Dennoch ist Transparenz natürlich ein Thema, und da schaut jeder wahrscheinlich in sein eigenes Haus und fängt da an, wo man mit transparenten Informationen zum Kunden hin arbeitet. Ob die dann vergleichbar sind, ist eine andere Frage. Dorn: Wir verstehen Transparenz als eine Chance und achten schon in der Produktentwicklung darauf. Ich persönlich bin jedoch der Meinung, dass man auch bei diesem Thema die Kirche im Dorf lassen muss. Ich will es mal auf Schwäbisch formulieren: Wenn ich einen Daimler kaufe, dann interessiert mich nicht, was die dritte Schraube an der Einspritzdüse für einen ISO-Qualitätsstandard hat, sondern mich interessiert das Gesamtkonzept. Und wenn das Gesamtkonzept für mich in einem adäquaten Rahmen steht und ich die Kostensituation insgesamt einschätzen kann, dann ist das okay. Zuviele Informationen können manchmal auch eher verwirren. Kosten und Rendite sind ein weiteres wichtiges Thema für Kunden. Wie lösen Sie das? Dorn: Ich denke, die Kosten müssen immer im Verhältnis zum tatsächlichen Ertrag stehen. Es ist schon wichtig, diese Kosten auch transparent zu machen, und das ist die Aufgabe des Beraters. Um innerhalb unseres Fondsprodukts Genius die Renditechancen durch die Kosten für die Garantien nicht zu schmälern, sichern wir diese mit einem Zero-Cost-Collar ab. Hierbei findet im Falle von Kursverlusten kein prozyklisches Umschichten statt. Stattdessen werden diese durch den Kauf von Put-Optionen abgesichert. Die Aktienquote innerhalb des Wertsicherungsfonds bleibt dadurch permanent hoch. Die Kosten für den Kauf der Put-Optionen werden durch den Verkauf von Call-Optionen neutralisiert. Die Absicherung der Garantie erfolgt auf diese Weise quasi kostenlos. Zeidler: Wissen Sie, ich habe einen ganz anderen Kloß im Hals. Transparenz lässt sich natürlich neutral betrachten und ist dann eine relativ wertfreie Aussage. Das Thema wird 12 Cash.Extra Fondspolicen 2011 Cash.Extra Fondspolicen

8 ROUNDTABLE HEIDELBERGER LEBENSVERSICHERUNG aber doch aus einem ganz anderen Grund betrieben. Die Diskussion um Transparenz impliziert den Generalverdacht, dass die gesamte Assekuranz Vermittler wie auch Versicherungsgesellschaften Verbrecher sind und sich ungerechtfertigt an den Kunden bereichern. Das ist mitnichten der Fall, warum mich dieser Vorwurf maßlos ärgert. Klein: Aber das heißt nicht, dass man sich diesen Bestrebungen verschließt, im Gegenteil. Wir unterstützen die entsprechenden Initiativen, das unterstelle ich auch den Kollegen und anderen Gesellschaften. Nur ist es eben ein sehr schwieriges Thema. Die Eier legende Wollmilchsau, sprich das adäquate Verfahren zu finden, welches dann nachher auch wirklich verständlich für Kunden und Vermittler ist, gelingt nicht so leicht. Alle von uns weisen Kosten in den Produktinformationsblättern aus, auf den Factsheets stehen die Kosten der Fonds. Alles wird transparenter, aber das Informationsvolumen wird größer und die Durchschaubarkeit immer schwieriger. Letzte Frage: Welche Trends sehen Sie im Bereich Fondspolicen in den kommenden Jahren? Wirklich erfolgreiche Produkte bieten Kunden verschiedene Garantiemodelle. Klaus-Peter Dorn Zeidler: Auch die Rentenphase wird fondsorientiert werden. Wir arbeiten an entsprechenden Konzepten. Dorn: Das haben wir bei Genius schon realisiert. Bei der Württembergischen können die Kunden eine fondsgebundene Verrentung wählen und so auch noch in der Bezugsphase an den Chancen der Kapitalmärkte partizipieren. Aufgrund der aktuellen wirtschaftlichen Situation sehe ich einen Trend hin zur Absicherung des Inflationsrisikos. Da es sich bei Fondspolicen um Altersvorsorgeprodukte handelt, also um Produkte, bei welchen man die vereinbarte Leistung erst viele Jahre später bekommt, ist es von entscheidender Bedeutung, dass das Geld, welches man zum Zeitpunkt X erhält, auch immer noch einen entsprechenden Wert hat. Schließlich sichere ich heute nicht ab, dass ich in der Zukunft eine Rente von Euro bekomme, sondern dass ich mir in der Zukunft Waren und Güter im Wert von aktuell Euro leisten kann. Aus diesem Grund wird die Komponente des Inflationsschutzes ein wichtiger Bestandteil eines Altersvorsorgeprodukts werden, so auch bei den Fondspolicen. Klein: Das gehört mit Sicherheit zu einem der Trends, die man erwähnen muss. Und ich weiß, dass nicht nur die Zurich, sondern auch einige andere daran arbeiten. Wir beobachten dies ebenfalls. Und ich glaube, dass gerade angesichts der Bedürfnisse der jüngeren Generation Flexibilität eine immer größere Rolle spielen wird. Flexible Optionen im Versicherungsmantel gepaart mit Flexibilität bei der Fondsauswahl. Beispielsweise in Sachen Beitragsfreistellung, Beitragsreduzierung, Beitragsaussetzung, um flexibel auf bestimmte Lebenssituationen reagieren zu können oder ein spezielles Angebot für Berufseinsteiger mit vermindertem Anfangsbeitrag. Solche Optionen sind und bleiben wichtig, insbesondere bei jungen Leuten, die Wert auf Flexibilität legen. Auch beim Thema Fondsauswahl wird es Möglichkeiten geben, zwischen verschiedenen Assetklassen aus Rendite- und Risikogesichtspunkten zu wählen. Fondsgebundene Altersvorsorge muss nicht immer reines Aktieninvestment sein, sondern es gibt auch bei fallenden Märkten Optionen, ob das jetzt Vermögensverwalterfonds sind, Anlagen in Goldwerte, Substanzwerte oder Cash. Das sind Themen, die in Zukunft eine große Rolle spielen werden. Zeidler: Darüber hinaus ist eine weitere Tendenz ganz klar zu erkennen. Die Form des klassischen Versicherungsmodells hat sich überlebt. Die Zukunft gehört den fondsorientierten Produkten, die natürlich eine Garantieoption haben müssen. Eine weitere Frage wird die Einbündelung weiterer Risiken biometrischer Art wie Pflege, etc. sein. Ein weiterer Produkttrend ist das Produktions-Sharing. Es wird nicht mehr jeder alles machen, sondern es wird einen Zukauf oder Tausch von Produkten verschiedener Anbieter geben. Dieser Trend ergibt sich schon allein aufgrund knapper werdender Budgets und Ressourcen. Das Gespräch führte Frank O. Milewski, Cash. Spezialversicherer Heidelberger Leben bietet Qualitätssicherungsprozess für sein Fondsangebot sowie Höchststandsgarantiefonds für das Ablaufmanagement Clevere Investmentstrategien für das Alter Garantien versprechen Sicherheit und stehen bei vielen Anlegern auf Platz 1, was ihren Wunsch in Bezug auf die Altersvorsorgeplanung betrifft. Doch Garantien bei klassischen Vorsorgeprodukten und Fondspolicen unterscheiden sich. In den Medien sehr präsent ist derzeit die kapitalbildende Lebensversicherung aufgrund der Absenkung des garantierten Mindestzinses auf 1,75 Prozent ab Grund genug, sich mit der sinnvollen Alternative, der fondsgebundenen Versicherung, zu beschäftigen, damit Kunden auch im Rentenalter ihren Lebensstandard halten können. Bei fondsbasierten Lebensversicherungen ist die Rendite von der Entwicklung der Aktienmärkte abhängig und unterliegt damit Schwankungen. Die Rendite kann also deutlich über dem garantierten Mindestzins von künftig 1,75 Prozent liegen und sich somit während der Vertragslaufzeit positiv für den Kunden auswirken vor allem da es sich bei einer Lebensversicherung um eine langfristige Anlage handelt. Bei längeren Vertragslaufzeiten besteht die Chance, eventuelle temporäre Verluste auszugleichen und zudem einen Mehrertrag gegenüber klassischen Versicherungsverträgen zu erzielen. Zu einer positiven Entwicklung tragen intelligente Investmentstrategien bei, die das individuelle Anlageverhalten berücksichtigen und auf den Sicherheits-/Renditemix des Kunden abgestimmt sind. So können Makler gemeinsam mit ihren Kunden über die Gesamtlaufzeit für eine bestmögliche Entwicklung des Vertrages sorgen. Wichtig werden Garantien bei fondsgebundenen Altersvorsorgelösungen vor allem gegen Ende der Vertragslaufzeit. Deshalb bietet die Heidelberger Lebensversicherung AG drei Höchststandsgarantiefonds an, mit denen Kunden ihre Gewinne vor Laufzeitende auf dem jeweiligen Garantieniveau sichern können. So profitieren Anleger in den ersten Jahren ihrer Vorsorge von den Chancen der Aktienmärkte und schichten später ihr Thomas Bahr, HLE: Wir treffen für unsere Partner eine Fondsauswahl, die transparent und nachvollziehbar ist. erwirtschaftetes Vermögen in sicherere Geldanlagen um. In meinen Augen fangen Garantien bei fondsgebundenen Altersvorsorgelösungen am ersten Tag an zu greifen, so Thomas Bahr, Vorstandsvorsitzender der Heidelberger Leben, und zwar mit der Sicherheit, den richtigen Partner für die richtige Vorsorge gewählt zu haben. Fondsangebot auf Herz und Nieren geprüft Mit geprüftem Fondsangebot und Qualitätssicherungsprozess ist die Heidelberger Leben Spezialist für fondsgebundene Altersvorsorgelösungen. So können Heidelberger-Leben-Kunden derzeit für die TopPerformer-Produktfamilie aus rund 50 qualifizierten und von externen Rating-Agenturen bewerteten Fonds, darunter die drei Höchststandsgarantiefonds HLE Euro-Garant 70, 80 und 90 Flex, wählen. Alle Fonds unterziehen sich einem vierteljährlichen Prüfprozess dem sogenannten 5R- Qualitätssicherungsprozess, benannt nach den Kriterien Reputation, Rating, Rendite, Risiko und Review. Jeder Fonds wird viermal pro Jahr geprüft und mithilfe eines Ampelsystems bewertet. Wir treffen für unsere Partner und Kunden damit eine Auswahl, die jederzeit transparent und nachvollziehbar ist und die stetig in ihrer Vielfalt und Qualität kontrolliert wird, berichtet Bahr. Der neue 5R-Qualitätssicherungsprozess wird regelmäßig von der Assekurata Assekuranz Rating-Agentur GmbH geprüft. Ihr Fazit: Nach unseren Analysen verfügt die Heidelberger Leben mit dem 5R-Qualitätssicherungsprozess über ein zweckmäßiges und gut strukturiertes Fondsauswahlverfahren, sagt Assekurata-Geschäftsführer Dr. Reiner Will. Unsere eigene Analyse der angebotenen Fonds in unserem Fondskompass bestätigt zudem die überdurchschnittliche Positionierung von gut 85 Prozent der Fonds im Vergleich zum Wettbewerb. Fakten zum Unternehmen: Die Heidelberger Lebensversicherung AG ist ein Spezialist für Altersvorsorgelösungen und einer der Top-Anbieter fondsgebundener Lebensversicherungen im deutschen Markt. Das Unternehmen wurde 1991 gegründet und verwaltet mit seinen knapp 300 Mitarbeitern derzeit ein Vermögen von 4,3 Milliarden Euro. Im Geschäftsjahr 2010 erwirtschaftete die Gesellschaft einen Jahresüberschuss von 47 Millionen Euro. Rund Kunden vertrauen der Heidelberger Leben insgesamt zirka Versicherungsverträge an. Kontakt: Forum Heidelberg. Tel.: Fax: kundenservice@heidelberger-leben.de Internet: 14 Cash.Extra Fondspolicen 2011 Cash.Extra Fondspolicen

9 Online-Schulungen zum 5R-Qualitätssicherungsprozess auf Fonds-Check für Ihre Beratungssicherheit 5R ist unser Qualitätssicherungsprozess, bei dem Sie sicher sein können: Alle Fonds innerhalb unserer fondsgebundenen Rentenversicherungen der TopPerformer-Produktfamilie wurden auf Herz und Nieren geprüft. Das Expertenurteil Assekurata sagt: Nach unseren Analysen verfügt die Heidelberger Lebensversicherung AG mit dem 5R-Qualitätssicherungsprozess über ein zweckmäßiges und gut strukturiertes Fondsauswahlverfahren. Quelle: Assekurata FondskompASS für das Fondsangebot der Heidelberger Lebensversicherung AG, September Gleich Informationen anfordern: