Multi-Channel wie entwickeln Händler Vertriebsstrategien und wie sieht deren Umsetzung aus?

Transkript

1 Multi-Channel wie entwickeln Händler Vertriebsstrategien und wie sieht deren Umsetzung aus? Vortrag IHK Wuppertal 04. Juli 2011 Walbusch Walter Busch GmbH Co. KG Dr. Bert Hentschel

2 I. Wer ist Walbusch? Über das Unternehmen und dessen Kunden II. Wie kann man wachsen? Über Marktentwicklungen und strategische Antworten III. Wie bauen wir ein neues Geschäftsfeld auf? Über Planung und Durchführung am Beispiel Filialexpansion

3 Walbusch: Die mit dem Kragen ohne Knopf

4 Wir verkaufen keine Hemden, sondern... Bequemlichkeit, leichte Pflege und perfekte Passform

5 Wir verkaufen keine Herrenjacken, sondern... zweckmäßige Taschenorganisation auf Reisen

6 ... oder Wärmeisolation, die nicht aufträgt

7 ... oder einen warmen Sitzplatz im Stadion

8 Wir verkaufen... Vorteile! (Die Ware gibt es kostenlos dazu.)

9 Walbusch... die mit den kleinen Monatskatalogen

10 Unsere Kunden haben langjährige Konsumerfahrung... (aus einem Kundenbrief...) Ich war dieses Jahr in Alaska. Dabei hatte ich, wie Sie auf dem beigefügten Bild sehen, alle Kleidung von Ihnen. Von der Hose übers Hemd bis hin zu der tollen Klepperjacke, die ich tagtäglich anhatte. War es kalt, wärmte sie, war es heiß, kühlte sie. Ich konnte im Flugzeug darauf sitzen, ohne dass die Jacke knitterte. Das Schönste war: Die Jacke hat so viele Taschen, so dass man keinen Rucksack braucht, um alles Zeug zu verstauen für jedes Teil die entsprechende Tasche. Machen Sie weiter so, und Sie werden immer auf der positiven Seite stehen.

11 ... und eine klare Vorliebe für silberne Autos

12 Die ältere Generation wächst absolut und anteilsmäßig

13 Auch die weitere Lebenserwartung 60jähriger steigt kontinuierlich

14 Umsatz in den letzten 20 Jahren konnte Walbusch den Umsatz verfünffachen wir erwarten für 2011 einen Umsatz von 331 Mio Gesamtumsatz in Mio. Euro

15 Die Zahl der Mitarbeiter ist in den letzten 20 Jahren um 130% gewachsen 56 Netto-Neueinstellungen in Netto-Neueinstellungen in Netto-Neueinstellungen in Anzahl Mitarbeiter/innen

16 Häufig hören wir bei Euch läuft es doch immer von selbst. Aber stimmt das wirklich?

17 I. Wer ist Walbusch? Über das Unternehmen und dessen Kunden II. Wie kann man wachsen? Über Marktentwicklungen und strategische Antworten III. Wie bauen wir ein neues Geschäftsfeld auf? Über Planung und Durchführung am Beispiel Filialexpansion

18 Ein genauerer Blick auf die Walbusch-Kunden Ansatzpunkt: Das Milieu- Modell nach SINUS SOCIOVISION Schwerpunkte: Traditionelle, Konservativ- Etablierte, Bürgerliche Mitte nota bene: Die von Walbusch bedienten Milieus werden zukünftig kleiner Entwicklungsrichtung Quelle: in Anlehnung an Sinus Sociovision, Datenbasis: 2011

19 Preiserhöhungen sind kaum durchsetzbar ( DM) nominal: +23 % real: +7 % ( DM) ,63 (159,90 DM) nominal: - 2 % real: - 14 % 79,90 (156,51 DM) VW Golf Basisausstattung Bügelarme Baumwollhose

20 Extrem aggressive Betriebsformen treten permanent in den Markt ein Anzahl Filialen Anzahl Filialen ? (weltweit) (europaweit)

21 Rasantes Flächenwachstum der Shopping-Center Gesamtfläche der Shoppingcenter in Deutschland > qm (in Mio. qm) 15 13,5 Mio. qm ,2 Mio. qm 6 3 2,8 Mio. qm Anzahl Center

22 Der Versandhandel ist eine Nischenerscheinung Versandhandel 8% Stationärer Einzelhandel 92%

23 Mit anderen Worten: Von selbst entwickelt sich gar nichts!

24 Strategische Wachstumsoptionen Neue Neue Sortimente Kerngeschäft Neue Neue Ländermärkte Kundengruppen Vertriebskanäle

25 1934 Strategische Wachstumsoptionen Neue Ländermärkte Neue Sortimente 2002 Kerngeschäft : E-Commerce Neue Neue : Filialen Kundengruppen Vertriebskanäle

26 Multichannel als Betriebsform mit starkem Bedeutungszuwachs 100% 80% + 7,4 % + 3,3 % Multichannel Pure-Player online 60% Stationärhändler 40% - 10,7 % 20% 0%

27 I. Wer ist Walbusch? Über das Unternehmen und dessen Kunden II. Wie kann man wachsen? Über Marktentwicklungen und strategische Antworten III. Wie bauen wir ein neues Geschäftsfeld auf? Über Planung und Durchführung am Beispiel Filialexpansion

28 : Erste Filiale in Recklinghausen

29 Seitdem Eröffnungen in 10 Städten Recklinghausen (03/2009) Essen (06/2009) Köln (09/2009) Krefeld (03/2010) Hameln (05/2010) Karlsruhe (07/2010) Iserlohn (10/2010) Oldenburg (03/2011) Neuss (04/2011) Münster (04/2011)

30 Testplan Zeitplan Milestone Am Ende muss es sich rechnen... HAKA-Shops 200 qm Anzahl Shopgründungen Anzahl Shops Anzahl Shoprenovierungen Anzahl renovierte Shops Umsatz MWst Umsatz ohne MWSt Wareneinsatz Rohertrag Miete Personal Deckungsbeitrag Abschreibung Ingangsetzung Werbung / Deko Logistik Umlagen Sonstiges Ergebnis vor Ingangsetzungkosten Ingangsetzung Konzept Ingangsetzung neue Läden Renovierung vorhandene Läden Gesamtergebnis pro Jahr Kumuliertes Nettoergebnis Entwicklung eines Businessplans Strukturaufbau und Multiplikation

31 Testplan Einmal ist keinmal... in Betrieb: Großstadt > 200 Tsd. Einwohner Essen Münster Kleine Großstadt Tsd. Recklinghausen Mittelstadt Tsd. Einwohner Iserlohn Touristisch 1 a Lage in Vorbereitung später in Verhandlung Zeitplan in Betrieb: Krefeld Karlsruhe 1 b Lage in Vorbereitung Wiesbaden nicht geplant nicht geplant nicht geplant in Verhandlung Milestone in Betrieb: Köln Neuss Oldenburg Hameln Center in Vorbereitung Dortmund Siegen nicht geplant in Verhandlung Entwicklung eines Businessplans Strukturaufbau und Multiplikation

32 Von der Entscheidung bis zur Eröffnung: Plan 8 Monate, Ist 11 Monate Testplan Mar Apr Mai Jun Mar Jul AugMar Sep Okt Mar Nov Suche Projektleiter Expansion Verabschiedung Konzept GFS Zeitplan Check durch Beratung Briefing Ladenbauer Standortsuche Sortimentskonzept Milestone Personalkonzept Kassenkonzept Logistikkonzept Anbindung Systeme Entwicklung eines Businessplans Strukturaufbau und Multiplikation Ladenbau Eröffnung 1. Filiale

33 Klar definierte Abbruchkriterien müssen sein! 1. Milestone 2. Milestone Testplan 3 Filialeröffnungen 4 Filialeröffnungen Filialer- 8 öffnungen Zeitplan Milestone Entwicklung eines Businessplans Strukturaufbau und Multiplikation

34 Strukturaufbau erst nach Beweis der Wirtschaftlichkeit! Testplan Zeitplan Projekt Filiallogistik Projekt Filialdisposition Projekt Anbindung Kassensoftware Aufbau Zentralorganisation Aufbau Regionalorganisation Milestone Entwicklung eines Businessplans Strukturaufbau und Multiplikation

35 Learnings/ Empfehlungen 1. Gut vorbereiten, aber nicht zu viele Bedenkenträger beteiligen 2. Nicht zu nah am und nicht zu fern vom Mutterunternehmen 3. Probieren, improvisieren, verbessern 4. Milestones: Streng mit sich selbst sein 5. Junges, gut ausgebildetes Team 6. Robuste, plausible, schnelle Entscheidungen