Strategien der Neukundengewinnung Segmentierung und Zielgruppendefinition

Transkript

1 Strategien der Neukundengewinnung Segmentierung und Zielgruppendefinition Strategien der Neukundengewinnung - Folie 1

2 Vorstellrunde Geben Sie uns bitte folgende Informationen: Name und Funktion im Unternehmen Welche Ziele verbinden Sie mit dem Thema Neukundengewinnung? Wie ist Ihre persönliche Einstellung oder Meinung zu diesem Thema? Welche Erwartungen haben Sie an das Seminar? Strategien der Neukundengewinnung - Folie 2

3 Strategien der Neukundengewinnung Wie definiere ich Kunden? Segmentierung Wie finde ich Kunden? Wie erreiche ich Kunden? Informationsquellen Marketing-Mix Strategien der Neukundengewinnung - Folie 3

4 Ihr Teilnehmer-Skript Grundlagen Arbeitshilfen Strategien der Neukundengewinnung - Folie 4

5 Strategien der Neukundengewinnung Schritt 1 Schritt 2 Schritt 3 Ist-Analyse Klassifizierung bestehender Kunden nach Umsatz, Deckungsbeitrag, Potenzial, Größe und anderen Faktoren Kundenplanung Definition der gewünschten Neukunden Klassifizierung / Segmentierung unter Berücksichtigung der Unternehmensziele Marketing- Maßnahmen Auswahl, Bewertung und Einsatz geeigneter Marketing- Instrumente zur Neukundengewinnung Aktivitätenplan Strategien der Neukundengewinnung - Folie 5

6 Seminarübersicht Kundenorientierung als Philosophie Marketingziele Unternehmensziele Zielgruppen- Definition Zielsetzung Planung Umsetzung Zielkontrolle Grundlagen Kundenorientierung Unternehmensziele Segmentierung Kundenstruktur Zielgruppendefinition Marketing-Instrumente Zielsetzung, Durchführung, Kontrolle Strategien der Neukundengewinnung - Folie 6

7 Was sind Kunden? Potenzieller Kunde Interessent Neukunde Sporadischer Kunde Fester Stammkunde Kundenpotenzial Kunde Kunde (je nach Sichtweise)? Privatkunde (Endverbraucher) Gewerblicher Kunde (Unternehmen) Strategien der Neukundengewinnung - Folie 7

8 Was sind Kunden? Kundenstrukturen in Vertriebswegen Hersteller Je nach Vertriebsweg ist aus Sicht des Herstellers entweder der Großhandel, der Einzelhandel oder der Endverbraucher primärer bzw. sekundärer Kunde Großhandel A Großhandel B Einzelhandel A Einzelhandel B Einzelhandel C Endverbraucher Endverbraucher Endverbraucher Endverbraucher Strategien der Neukundengewinnung - Folie 8

9 Was sind Kunden? Ein Kunde ist keine unliebsame Störung, sondern der Sinn und Zweck unserer Arbeit. ist jemand, für den wir stets etwas mehr tun als notwendig, um damit den gemeinsamen Vorsprung zu erreichen. bezahlt uns für gute Leistungen. ist keine Arbeitsunterbrechung, sondern jemand, auf den wir uns freuen. ist keine kalte Statistik, sondern ein Mensch wie wir. ist unser Partner, dessen Wünsche wir gerne erfüllen. ist niemand, mit dem wir streiten, oder dem wir beweisen müssen, dass wir im Recht sind. hat zwar nicht immer Recht, jedoch finden wir immer eine gemeinsame Lösung. soll bei uns gewinnen, denn wir gewinnen auch durch ihn. Strategien der Neukundengewinnung - Folie 9

10 Seminarübersicht Kundenorientierung als Philosophie Marketingziele Unternehmensziele Zielgruppen- Definition Zielsetzung Planung Umsetzung Zielkontrolle Grundlagen Kundenorientierung Unternehmensziele Segmentierung Kundenstruktur Zielgruppendefinition Marketing-Instrumente Zielsetzung, Durchführung, Kontrolle Strategien der Neukundengewinnung - Folie 10