Emotionales Verkaufen

Transkript

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2 Lars Schäfer 30 Minuten Emotionales Verkaufen

3 2014 SAT.1 Lizenz durch ProSiebenSat.1 Licensing GmbH, Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar. Umschlaggestaltung: die imprimatur, Hainburg Umschlagkonzept: Martin Zech Design, Bremen Lektorat: Dr. Sandra Krebs, GABAL Verlag GmbH, Offenbach Satz: Zerosoft, Timisoara (Rumänien) Druck und Verarbeitung: Salzland Druck, Staßfurt 2014 GABAL Verlag GmbH, Offenbach Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags. Hinweis: Das Buch ist sorgfältig erarbeitet worden. Dennoch erfolgen alle Angaben ohne Gewähr. Weder der Autor noch der Verlag können für eventuelle Nachteile oder Schäden, die aus den im Buch gemachten Hinweisen resultieren, eine Haftung übernehmen. Printed in Germany ISBN

4 In 30 Minuten wissen Sie mehr! Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit prägnante und fundierte Informationen aufnehmen können. Mithilfe eines Leitsystems werden Sie durch das Buch geführt. Es erlaubt Ihnen, innerhalb Ihres persönlichen Zeitkontingents (von 10 bis 30 Minuten) das Wesentliche zu erfassen. Kurze Lesezeit In 30 Minuten können Sie das ganze Buch lesen. Wenn Sie weniger Zeit haben, lesen Sie gezielt nur die Stellen, die für Sie wichtige Informationen beinhalten. Alle wichtigen Informationen sind blau gedruckt. Schlüsselfragen mit Seitenverweisen zu Beginn eines jeden Kapitels erlauben eine schnelle Orientierung: Sie blättern direkt auf die Seite, die Ihre Wissenslücke schließt. Zahlreiche Zusammenfassungen innerhalb der Kapitel erlauben das schnelle Querlesen. Ein Fast Reader am Ende des Buches fasst alle wichtigen Aspekte zusammen. Ein Register erleichtert das Nachschlagen. 3

5 Inhalt Vorwort 6 1. Emotionales Verkaufen: Es geht um sie und nicht um Sie 9 Wozu Emotionen im Verkauf gut sind 10 Was emotionales Verkaufen bedeutet und was nicht 15 Wie Sie mit Herz und Verstand verkaufen Authentizität: Seien Sie Sie selbst 25 Prüfen Sie Ihr Selbstbild und Ihr Fremdbild 26 Wie Sie alles über Ihre Außenwirkung erfahren 30 Wie Sie erkennen, ob Ihr Kunde authentisch ist Achtsamkeit: Machen Sie das Unsichtbare sichtbar 41 Wie Sie kluge Fragen stellen 42 Wie aktives Hinhören wirklich funktioniert 45 Individuelle und kreative Kundenansprache Anpassungsfähigkeit: Gehen Sie flexibel auf den Kunden ein 59 Passen Sie sich Ihrem Kunden sprachlich und körpersprachlich an 60 Die überzeugende Sprache 63 Kaufauslöser emotionaler Nutzen 69 4 Inhalt

6 5. Der emotionale Abschluss: So beenden Sie das Verkaufsgespräch 77 Wie Sie Abschlusssignale wahrnehmen 78 Emotionale Abschlussstrategien, die wirken 80 Die entscheidenden letzten Sätze 86 Fast Reader 89 Der Autor 94 Weiterführende Literatur 95 Register 96 Inhalt 5

7 Vorwort Als ich 2005 meine Trainerausbildung beendet hatte, machte ich mich auf die Suche nach einem Thema, das mich wirklich bewegt. Zwar war ich jahrelang selbst Verkäufer im Außendienst gewesen und hatte alle Höhen und Tiefen erlebt, aber mir fehlte noch der letzte Impuls, mit dem ich als Verkaufstrainer auf den Markt gehen konnte. Ich besuchte zunächst ein Seminar, in dem die alte und harte Schule des Verkaufens gelehrt wurde. Egal was der Kunde will, es geht um Umsatz, Umsatz, Umsatz. Ohne Rücksicht auf Verluste, Hauptsache, er unterschreibt. Das war nicht mein Ding. So geht man doch nicht mit Menschen um, dachte ich. Dann fiel mir ein Buch in die Hände, in dem es darum ging, seine Kunden lieben zu müssen. Sie müssen nicht verkaufen; es reicht, wenn Sie beraten. Stellen Sie einen Sog her, der Kunde kauft dann von ganz allein. Sie und ich wissen es besser: Von ganz allein kauft er nicht, da müssen wir Verkäufer schon noch aktiv werden. Eines Tages hatte ich ein einschneidendes Erlebnis: In einem Seminar für Mobilfunk-Verkäufer saß ein Teilnehmer, der auf jeden Kundeneinwand eine auswendig gelernte Phrase benötigte, um sicher im Gespräch zu sein. Wir sammelten klassische Einwände wie zum Beispiel: Darüber muss ich noch mal schlafen. Oder: Darüber muss ich erst mal mit meiner Frau reden. Zwei Wochen später habe ich ihn dann vor Ort in seinem Fachmarkt gecoacht und wurde Zeuge eines legen- 6 Vorwort

8 dären Verkaufsgesprächs. Als der Kunde am Ende der Beratung nicht wirklich überzeugt schien, versprach er sich auf nie da gewesene Art und Weise: Darüber muss ich erst mal mit meiner Frau schlafen! Der junge Verkäufer bekam den Versprecher gar nicht mit und antwortete voll automatisiert: Aber das kann ich doch für Sie übernehmen! Als der Kunde dann mit breitem Grinsen entgegnete: Was haben Sie da gesagt?, platzte ich innerlich vor Lachen. In diesem Moment ist ihm sein Versprecher nämlich selbst aufgefallen. Eine tolle Vorlage für ein unvergessliches Verkaufsgespräch. Nur leider war der junge Verkäufer so verwirrt, dass er nichts mehr auf die Reihe bekam. Er konnte nicht mit seinen Emotionen und vor allem nicht mit denen seines Kunden umgehen. Das war für mich die Initialzündung und 2012 erschien mein erstes Buch Emotionales Verkaufen Was Ihre Kunden wirklich wollen. Das Buch, das Sie gerade in der Hand halten, ist die Essenz dieser Ideen, das Wesentliche des emotionalen Verkaufens. Es ist für diejenigen geschrieben, die Espresso lieben: stark, kurz und zielführend. Wer darüber hinaus einen leckeren Cappuccino zu schätzen weiß, dem empfehle ich mein erstes Buch mit noch mehr Themen, Übungen und konkreten Beispielen aus der Praxis. Viel Spaß beim Lesen und maximalen Erfolg wünscht Ihnen Lars Schäfer Vorwort 7

9 Wozu sind Emotionen im Verkauf gut? Seite 10 Was bedeutet emotionales Verkaufen und was nicht? Seite 15 Wie verkaufen Sie mit Herz und Verstand? Seite 21

10 1. Emotionales Verkaufen: Es geht um sie und nicht um Sie Wissen Sie, was Ihre Kunden wirklich wollen, was sie von Ihnen erwarten? Sie wollen gute Gefühle, Bedürfnisse befriedigt, Probleme gelöst und Wünsche erfüllt haben. Wer langfristig erfolgreich verkaufen will, muss sich auf seine Kunden (sie!) mit all ihren Sorgen und Hoffnungen einstellen und darf nicht nur sachlich Produktvorteile herunterbeten. Verkaufen funktioniert nicht ohne Emotionen, die Zeiten der aalglatten und harten Verkäufer, die nur an sich selbst denken, sind endgültig vorbei. Aber was genau sind eigentlich Emotionen und wie wirken sie? Lassen Sie uns damit beginnen. 1. Emotionales Verkaufen: Es geht um sie und nicht um Sie 9