Neustart in Deutschland

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1 Kioti Neustart in Deutschland Seit Anfang 2014 vertritt die Hans Leeb GmbH aus Wolfsberg (Österreich) die südkoreanische Traktormarke Kioti Nach den vielen Querelen im Vertrieb bei den vorherigen Importeuren will Leeb jetzt mit neuen Produkten und Dienstleistungen Kioti als echte Alternative besonders auch in der Landwirtschaft etablieren Traktoren bis 180 PS in der Entwicklung Leeb Neuer RX 7330: Hauptzielgruppe ist die Landwirtschaft. Über 300 Adressen hängen zu verschiedenen Gruppen sortiert an der Wand. Das sind die Händler, mit denen wir auf der Messe Demopark gesprochen haben, aufgeteilt nach Postleitzahlengebieten, berichtet Michael Leeb, Prokurist bei der Hans Leeb GmbH und zuständig für den Import der Traktorenmarke Kioti. Die Hans Leeb GmbH aus Wolfsberg (Kärnten/Österreich) hat seit vielen Jahren Erfahrung im Maschinenhandel. Aber den Anfang hat in den 70er Jahren die Vertretung der italienischen Luxusautos der Marke Maserati gemacht. Es folgen Motorroller und Motorräder aus Italien und Spanien und später All-Terrain-Vehicle (ATV) verschiedener Hersteller. Im Jahr 2003 hat das Unternehmen den Höhepunkt der Zweirradvermarktung erlebt. In dieser Zeit hat Leeb jährlich Fahrzeuge wie Motorräder, Roller, Scooter in 25 Länder weltweit verkauft und war einst einer der größten privaten Zweirad-Importeure in Europa. Doch der Roller und andere Zweiräder haben an Bedeutung bei den jungen Menschen verloren, der Verkauf ist stark zurückgegangen, resümiert Michael Leeb, der das Unternehmen mit seinem Vater Hans und seinem Bruder Hans-Jürgen führt. Um so mehr hat sich Leeb in den vergangenen Jahren auf ATV konzentriert. Heute ist der Importeur Marktführer in Deutschland.

2 Auf ATV und Side-by-Side konzentriert Auf der Suche nach einem Hersteller für die vierrädrigen, geländegängigen Side-by-Side-Fahrzeuge, die immer stärker den Markt der ATV übernehmen, ist Leeb dann auf die südkoreanische Traktormarke Kioti gestoßen, dessen Hersteller ebenfalls ein Side-by-Side-Fahrzeug namens Mechron anbietet. Leeb hat vor eineinhalb Jahren den Import für die Marke Kioti in Deutschland übernommen. Doch der Start war schwierig. Viele Kioti-Händler in Deutschland hatten das Vertrauen in die Marke teilweise verloren, was auf die frühere Vertriebsstruktur zurückzuführen ist. Als eigentlicher Importeur war bis Ende 2013 die Firma Motec aus Bad Zwischenahn (heute Oldenburg) zuständig. Doch auch die bayerische TTC GmbH sowie ein niederländischer Importeur haben in Deutschland Kioti Traktoren über das Internet verkauft bzw. direkt oder an B-Händler vertrieben. Das soll sich jetzt ändern. Kioti wünscht eine strikte Trennung der Märkte, berichtet Leeb. Auch sollen Verkäufe über das Internet am Fachhandel vorbei der Vergangenheit angehören. Die Messe Demopark im Juni 2015 sieht Leeb als Startpunkt für einen Neuanfang. Bis zum Jahresende will man 100 reine Kioti-Händler in Deutschland akquiriert haben. Ziel ist es, den Verkaufsrückgang zu stoppen und den Marktanteil von Kioti bis zum Jahr 2016 auf drei bis vier Prozent zu erhöhen: Wir haben zwar seit Übernahme des Imports viele Traktoren verkauft, aber sie fließen bei vielen Händlern nicht ab, weil diese sie in die zweite oder dritte Reihe stellen dies müssen wir abstellen, die Marke hat mehr verdient! Die fast 30-jährige Erfahrung mit dem Verkauf von Motorrädern und Rollern haben die Firma eines gelehrt: Ein erfolgreicher Importeur muss seinen Händlern viel Service bieten. Erfahrungen aus dem Motorradverkauf fließen ein Dazu gehört, dass ausreichend Lagerware und Ersatzteile vorhanden sind, um auf Nachfragen schnell reagieren zu können. Motorradhändler drängen seit mehreren Jahren darauf, dass der Importeur Ersatzteilversorgung und Garantieauszahlungen innerhalb von 24 Stunden erledigt, berichtet Leeb. Entsprechenden Service will er jetzt auch für Landmaschinenhändler bieten. Leeb hält 98 % der benötigten Ersatzteile vor. Und auch 250 Traktoren und verschiedene Anbaugeräte hat der Importeur immer auf Lager, um schnell auf Nachfragespitzen reagieren zu können. Kannst Du in der Saison nicht schnell genug liefern, macht ein anderer das Geschäft, kaum ein Kunde ist bereit zu warten, lautet seine Erfahrung. Ziel ist es, Lieferzeiten von unter 14 Tagen zu realisieren und sich damit einen Marktvorsprung vor anderen Herstellern zu verschaffen. B-Händler haben das Verkaufen verlernt Eine neue Erfahrung, die Leeb im Landmaschinenhandel gemacht hat und die es in der Motorradbranche so nicht gibt, ist der zweistufige Vertrieb über A- und B-Händler: Sehr häufig haben wir beobachtet, dass der B-Händler über den Verkauf von Ersatzteilen und den Service Geld verdient. Das Geschäft mit Neumaschinen macht dagegen eher der A-Händler. Das liege selbstverständlich auch an der breiten Produktpalette der großen Landmaschinenhersteller, die kein kleinerer Händler bevorraten kann und daher auf die finanzielle Unterstützung des übergeordneten A-Händlers angewiesen ist. Aber Kioti will diesen B-Händlern jetzt wieder eine Chance geben, selbst Angebote abzugeben, Maschinen zu verkaufen und nicht mehr nur reine Reparaturwerkstätten zu sein. Es müsse sich für sie wieder auszahlen, selbst zu verkaufen. Viele B-Händler haben das Verkaufen verlernt. Daher bieten wir für sie eine neu konzipierte Verkaufsberatung an, erklärt er. Ein Team von vier Verkaufsberatern ist jetzt für Leeb in Deutschland unterwegs. Sie unterstützen den Händler u.a. auch dabei, wie er sich mit Fahnen und anderer Außenwerbung besser positionieren kann. Dazu kommt, dass die goldenen Jahre mit zweistelligen Zuwachsraten beim Verkauf von Kompakttraktoren vorbei sind. Um so wichtiger sei es jetzt, dass der Handel ein gutes Gesamtpaket erhält, mit dem er ohne viel Risiko Geld verdienen kann. Um ihnen den Einstieg oder den Neustart zu erleichtern, hilft Leeb bei der Zwischenfinanzierung der Maschinen.

3 Valuta soll Verkaufsrisiko minimieren Das kennt der Großhändler auch aus dem Motorradbereich: Hier erhalten alle Händler zinsfrei Valuta, also ein sehr weitgestecktes Zahlungsziel. Das soll dem Händler die Angst vor dem Risiko nehmen, dass er bei schlechter Verkaufslage Liquiditätsprobleme bekommt. Außerdem kooperiert Leeb mit der Albis Fullservice Leasing GmbH aus Hamburg, die Finanzierungsmodelle für Endkunden anbietet. In dem Finanzierungspaket wird in Zukunft auch eine Maschinenbruchversicherung enthalten sein, danach soll eine Garantieverlängerung folgen. Ein weiterer Service ist die schnelle, unbürokratische Garantieabwicklung über ein Internetportal. Über dieses soll der Händler auch sehr einfach Ersatzteile auswählen und bestellen können, die dann innerhalb von 48 Stunden geliefert werden. Der Importeur gewährt zwei Jahre Garantie auch bei gewerblicher Nutzung und bietet einen Netto-Garantiestundensatz von 50 Euro mit vollem Service. Das ist für viele Händler ein Fremdwort, oft werden sie mit unter 40 Euro pro Stunde abgespeist, weiß er aus vielen Gesprächen. Außerdem bietet Leeb eine Hotline für die Werkstattmitarbeiter der Händler an, die direkt mit der eigenen Werkstatt in Wolfsberg verbunden ist. Denn das vierköpfige Team von Leeb Technik baut im Jahr rund 400 bis 500 Traktoren zusammen. Daher sind Leebs Werkstattmitarbeiter auf die Modelle spezialisiert und sollen den deutschen Monteuren bei technischen Fragen schnell weiterhelfen können. Im kommenden Winter 2015/2016 bietet Leeb verpflichtende Technik- und Verkaufsschulungen an zehn Orten in Deutschland an, um den Händlern und ihren Mitarbeitern lange Anfahrtswege zu ersparen. Händler müssen sich mit der Marke identifizieren Als Gegenleistung verlangt Leeb zwar keine vertragliche Knebelung. Aber der Händler soll im Bereich Kompakttraktoren Kioti exklusiv vertreiben und nicht wie bisher häufig erlebt als Billigmarke im Kontrast zu anderen Marken. Kioti ist eine Qualitätsmarke, das wollen wir dem Handel deutlich machen. Nicht der Endkunde solle beim Händler bestimmen, welche Marke er haben will, sondern der Händler solle ihn davon überzeugen, dass Kioti ein konkurrenzfähiges Produkt ist. Leeb ist sich sicher, dass auch deutsche Landwirte nicht mehr nur die großen grünen Marken kaufen werden. Kubota hat die asiatischen Produkte in der Landwirtschaft salonfähig gemacht. Und südkoreanische Autofirmen wie Hyundai oder Subaru haben auch einen guten Ruf, begründet er das. Leeb will dafür auch die Angebotspalette verändern: Wir sehen uns eher nicht auf dem Kommunaltechniksektor, sondern mehr im Bereich der Kompakttraktoren für den leichteren landwirtschaftlichen Einsatz. Damit folgt Kioti dem großen Vorbild des japanischen Herstellers Kubota, der auch ganz klar die Landwirtschaft einschließlich Pferdebetriebe und Hobbybauern ins Visier genommen hat. Aus diesem Grund bietet Kioti ab Herbst 2015 einen Traktor mit 45 PS und Schaltgetriebe an. Landwirte verlangen eher nach Schaltgetriebe, während Kommunen fast ausschließlich einen Hydrostat fordern, weiß Leeb. Und auch ein neuer Traktor mit 73 PS gehört zum Produktprogramm. Das sei ein vollwertiger Hoftraktor mit Frontlader. Und Maschinen mit 130 und 180 PS sind schon in der Entwicklung. Es sei nur eine Frage der Zeit, bis Kioti auch auf der Messe Agritechnica ausstellen wird. Noch ist das zu früh, im Moment investieren wir das Geld für einen teuren Messeauftritt lieber in Händlermargen, Werbung und Anzeigen, sagt der Prokurist.

4 Simon Rocnik (Technik Kioti/Leeb Jetzt mit Stoll Frontladern Der Frontlader-Spezialist Stoll und die Firma Hans Leeb, Wolfsberg/Österreich, zuständig für den Kioti Vertrieb in Deutschland, haben eine Vertriebskooperation für den deutschen Markt geschlossen. Ab sofort können Kioti Traktoren der CK-, DK- und NX-Baureihe mit Frontladern von Stoll ausgerüstet werden. Die Stoll Ingenieure entwickeln aktuell noch Anbauteile für einen Traktor der Subkompakt-Klasse, dem Kioti CS Mit dem CompactLine FC 150 wurde ein speziell auf diese Klasse zugeschnittener Frontlader konstruiert und in das Lieferprogramm aufgenommen. Stoll ist bekannt für die hohe Passgenauigkeit der Anbauteile, die der Werkstatt eine schnelle und problemlose Montage ermöglichen. CompactLine Frontlader wurden speziell für Kompakttraktoren mit einer Leistung von 7 bis 44 kw (10 bis 60 PS) entwickelt. Sie sind mit hydraulischer Werkzeugbetätigung wie auch mit mechanischer Parallelführung erhältlich. Das weit gefächerte Werkzeugprogramm bietet dem Nutzer neben Lösungen für die tägliche Arbeit auch diverse Werkzeuge für Spezialanwendungen wie die Rückezange, Löffelbagger und Bushgrab. Diese sind alle mit Skid Steer Aufnahme ausgerüstet. Frontlader-Anpassungen für die Kioti-Traktoren im landwirtschaftlichen Bereich sind in Vorbereitung.

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