Neue Herausforderungen im Versicherungsvertrieb.

+H *V 24. und 25. November 2003,! Crowne Plaza Hotel, Köln. Handelsblatt-Konferenz. Neue Herausforderungen im Versicherungsvertrieb. Strategien für wertorientierte Steuerung und Profitabilität. Die Themen: Wachstumsmarkt betriebliche Altersversorgung Attraktivität neuer Vergütungsstrukturen Entwicklung neuer Vertriebsstrukturen zur Bündelung von Bank- und Versicherungsprodukten Einführung neuer Produkte mit geringem Aufwand in hoher Qualität Die neue Bedeutung der Qualifikation des Außendienstes Wertorientierte Steuerung des Versicherungsvertriebs Wertorientierte Anreiz- und Vergütungssysteme als Schwerpunkt operativer Vertriebssteuerung Kooperationen und strategische Partnerschaften Fachliche Leitung: Prof. Dr. Fred Wagner, Lehrstuhl für Versicherungsbetriebslehre, Universität Leipzig Ihre Referenten: Friedemann Derndinger, AWD Holding AG Rolf Koch, Bayerische Beamten Lebensversicherung a. G. Dr. Ferdinand Graf Wolff Metternich, Mercer Oliver Wyman Harald Ommer, Gothaer Versicherungen Detlef Schmidt, nexum strategy ag Dr. Jochen Schwarz, Zürich Versicherung AG Dietolf Winkels, Rheinland Versicherung AG Frans van de Veer, Delta Lloyd Deutschland AG Wilfrid Vogel, ILOG Deutschland GmbH Wolfgang Wagemann, Allianz Lebensversicherung AG Dr. Martin Wagener, Gothaer Lebensversicherung AG Substanz entscheidet

02 Neue Herausforderungen im Versicherungsvertrieb. Wertorientierte Steuerung des Versicherungsvertriebs. Der Ausbau des Vertriebs steht derzeit auf der Tagesordnung von zahlreichen Versicherungsunternehmen. Der eigene Vertrieb muss gestärkt und gleichzeitig müssen Kosten reduziert werden, so die Ziele der Versicherer. Neben dem Ausschließlichkeitsvertrieb stocken Unternehmen vor allem die Absatzkanäle für die betriebliche Altersversorgung personell auf. Der Beratungsbedarf ist hier sehr hoch und der breite Markt noch wenig erschlossen. Was die Assekuranz derzeit bezüglich der betrieblichen Altersversorgung am stärksten beschäftigt, ist die Frage, inwieweit das Produktangebot um neue Durchführungswege ergänzt werden muss, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. Bei der Auswahl der Durchführungswege verlassen sich die Firmen auf die Beratungskompetenz der Versicherungsvermittler, denn kaum eine Absicherung ist so komplex und facettenreich wie die bav. In den nächsten Jahren sieht die Versicherungsbranche im Bereich der bav einem enormen Wachstumspotenzial entgegen. Auch im Privatkundengeschäft wird der Vertrieb weiter ausgebaut. Dieser Ausbau ist mit massiven Personalverschiebungen von dem Innendienst in den Außendienst verbunden. Hintergrund ist, dass das Anwerben von Verkaufstrupps, die kurzfristig ein bestimmtes Volumen Neugeschäft beschaffen, zu teuer ist. Da die Versicherer stärker als je zuvor angehalten sind, ihre Kosten gering zu halten, sind sie auf eigene billigere Verkaufstrupps angewiesen. Die Vergütungsstrukturen stehen ebenso auf dem Prüfstand. Der Veränderungsdruck im Bereich der Vergütungen ist enorm gestiegen. Die Vertriebskosten lassen kaum noch Spielraum für zusätzliche finanzielle Anreize, d. h. Vergütungserhöhungen an einer Stelle müssen gleichzeitig zu Absenkungen an anderer Stelle führen. Und genau hier liegt das Problem der Durchsetzbarkeit, da der Verzicht auf gewohnte Besitzstände schwer fällt. Unbestreitbar ist aber, dass die Struktur der Vergütung das Handeln der Vermittler bestimmt. Klassische, provisionsbezogene Vergütungen wie die Abschlussprovision sowie Bestandsprovision sind keine Lösung, da sie umsatzorientiert sind. Geeignete Vergütungsinstrumente müssen den Vermittler zur Durchführung ertragreicher Aktivitäten motivieren, die dem Versicherer echte Wertschöpfung bringen. Bei Fragen zur Konferenz und zum Programm wenden Sie sich bitte an: Marco Raumann Konzeption und Inhalt Senior-Konferenz-Manager Telefon: 0211. 96 86-34 43 E-Mail: marco.raumann@euroforum.com Astrid Mestrovic Marketing-Konzeption Senior-Marketing-Managerin Telefon: 0211. 96 86-34 53 E-Mail: astrid.mestrovic@euroforum.com Anja Hillebrand Senior-Konferenz-Assistentin Telefon: 0211. 96 86-34 61 E-Mail: anja.hillebrand@euroforum.com Sponsoring und Ausstellungen. Im Rahmen der Veranstaltung besteht die Möglichkeit, dem exklusiven Teilnehmerkreis Ihr Unternehmen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen. Für nähere Informationen zu den Ausstellungskapazitäten, der Zielgruppenanalyse sowie der Entwicklung Ihres individuellen Sponsoring-Konzeptes stehen Ihnen gerne zur Verfügung: Anja Wittke Sponsoring/Ausstellungen Sales-Managerin Telefon: 0211. 96 86 3711 E-Mail: anja.wittke@euroforum.com Tobias Schalamon Sponsoring/Ausstellungen Senior-Koordinator Telefon: 0211. 96 86 3714 E-Mail: tobias.schalamon@euroforum.com Info-Telefon: 0211.96 86 34 61 Anja Hillebrand Senior-Konferenz-Assistentin

03 Neue Herausforderungen im Versicherungsvertrieb. Profitabilität im Vertrieb. Erster Konferenztag, Montag, 24. November 2003. 9.00 Empfang mit Kaffee und Tee, Ausgabe der Tagungsunterlagen 9.30 Eröffnung der Konferenz durch den Vorsitzenden Vorsitz: Prof. Dr. Fred Wagner, Lehrstuhl für Versicherungsbetriebslehre, Universität Leipzig Vertriebsinnovationen entscheidend für den zukünftigen Erfolg! 9.45 Wertorientierte Steuerung des Versicherungsvertriebs Prof. Dr. Fred Wagner Kooperationen und strategische Partnerschaften. 14.15 Vertriebskooperationen und Neugeschäft Dr. Jochen Schwarz, Mitglied des Vorstandes, Zürich Versicherung AG 15.00 Fragen und Diskussion. 15.15 Pause mit Kaffee und Tee 15.45 Vertriebserfolge durch Absatz von Drittprodukten Rolf Koch, Mitglied des Vorstandes, Bayerische Beamten Lebensversicherung a. G. 10.30 Kundenbindung, Cross-Selling, Produktivität und Profitabilität trotz intensiver Aktivität gescheitert? - Kundenbindung und Cross-Selling: Was sind Ursache und Wirkung? Wie beeinflussen sie sich gegenseitig? - Höhere Effizienz in der Vertriebssteuerung durch Orientierung am Kundenwert - Produktivitätssteigerung im Vertrieb als notwendiger Beitrag zur Ergebnisverbesserung des Gesamtunternehmens - Verbesserung der Profitabilität durch Verfolgung wertorientierter Ansätze Dr. Ferdinand Graf Wolff Metternich, Managing Director, Mercer Oliver Wyman 11.15 Fragen und Diskussion. 11.30 Pause mit Kaffee und Tee 12.00 Rheinland Versicherungauf dem Weg zum Maklerversicherer - Anforderungen an neue Maklerversicherer aus Maklersicht - Maklermarktbearbeitung über innovatives Zweitmarkenkonzept - RIMAXX von der Konzeptentwicklung zum Businessplan - RIMAXX als Diversifizierungsmöglichkeit für die Rheinland Versicherung - Vom Businessplan zur Umsetzung die wichtigsten Erfahrungen - Standortbestimmung Wo steht RIMAXX nach den ersten Monaten? Dietolf Winkels, Marketing Direktor, Rheinland Versicherung AG Detlef Schmidt, Geschäftsführer, nexum strategy ag 12.45 Aperitif und gemeinsames Mittagessen Wertorientierte Anreiz- und Vergütungssysteme als Schwerpunkt operativer Vertriebssteuerung. 16.30 Regelbasiertes Provisionssystem Größere Flexibilität und kürzere Reaktionszeiten bei der Umsetzung neuer Bonussysteme - Vergütungs- und Provisionssystem zur Vertriebssteuerung größere Flexibilität bedeutet dabei insbesondere die Möglichkeit zur Verwendung aller verfügbaren Kunden-, Produkt- und Marktinformationen als Bewertungsgrundlagen - Höhere Transparenz bei der Provisionsabrechnung - Fachbenutzersprache für die Pflege von Vergütungsmodellen durch die Fachabteilung - Simulation unterschiedlicher Anreizsysteme zur Analyse von Kosten und Steuerungsaspekten - Reporting für die Provisionsempfänger inkl. Erläuterung der Provisionsbestandteile - Dokumentation der Provisionsmodelle Wilfrid Vogel, Geschäftsführer, ILOG Deutschland GmbH 17.15 Fragen und Diskussion. 17.30 Zusammenfassung des ersten Konferenztages durch den Vorsitzenden 17.45 Ende des ersten Konferenztages. Im Anschluss lädt Sie das Handelsblatt herzlich zu einem gemeinsamen Umtrunk mit Imbiss ein. Nutzen Sie die Gelegenheit mit den Referenten und Teilnehmern vertiefende Gespräche zu führen und neue Kontakt zu knüpfen.

04 Neue Herausforderungen im Versicherungsvertrieb. Wertorientierte Anreiz- und Vergütungssysteme. Zweiter Konferenztag, Dienstag, 25. November 2003. 9.00 Eröffnung des zweiten Konferenztages durch den Vorsitzenden Prof. Dr. Fred Wagner Wertorientierte Anreiz- und Vergütungssysteme als Schwerpunkt operativer Vertriebssteuerung. 9.15 NVS das neue Vergütungskonzept der Gothaer Harald Ommer, Leiter Vertriebssysteme, Gothaer Versicherungen 10.00 Wo bestehen für Makler die größten Absatzchancen für Finanzprodukte bis 2010? Welche Bedingungen müssen dafür erfüllt werden? Frans van de Veer, Chief Executive Officer, Delta Lloyd Deutschland AG 10.45 Fragen und Diskussion. 11.00 Pause mit Kaffee und Tee Der Allfinanzgedanke in Deutschland Experiment gescheitert oder kurz vor dem Durchbruch? 11.30 Beratung und Distribution als Erfolgsgaranten des Allfinanzgedankens Friedemann Derndinger, Mitglied des Vorstandes, AWD Holding AG 12.15 Aperitif und gemeinsames Mittagessen Erfolgreiche Vertriebsstrategien in der betrieblichen Altersversorgung. 13.45 Erfolgreiche Vertriebskonzepte in der betrieblichen Altersversorgung - Passende Vertriebsstrategien für einzelne Kundensegmente - Besonderheiten des tarifvertraglichen Geschäftes - Maßgeschneiderte Produkt- und Servicelösungen - Individuelle Unterstützung der Vertriebswege Wolfgang Wagemann, Leiter Firmenkunden, Vertrieb und Beratung, Allianz Lebensversicherung AG 14.30 Direktversicherung und Pensionskasse: Charme der einfachen Lösung - Transparenz und Sicherheit - gutes Preis-/Leisungsverhältnis - neues Rollenverständnis Makler, Vertriebsgruppen und Versicherer - operative Partnerschaften Dr. Martin Wagener, Mitglied des Vorstandes, Gothaer Lebensversicherung AG, Gothaer Pensionskasse AG 15.15 Fragen und Diskussion. 15.45 Zusammenfassung der Ergebnisse der Konferenz durch den Vorsitzenden 16.00 Ende der Konferenz. Wer sollte teilnehmen? Diese Konferenz richtet sich an Leiter und Verantwortliche aus folgenden Bereichen von Versicherungsunternehmen: Vertrieb/Marketing Maklermanagement Ausschließlichkeit Vergütungssysteme Personal Betriebsorganisation Direktvertrieb Das Handelsblatt zwei Monate kostenlos! Als Dankeschön für Ihre Teilnahme an unserer Veranstaltung machen wir Ihnen heute ein exklusives Angebot: Lesen Sie das Handelsblatt, Deutschlands führende Wirtschafts- und Finanzzeitung, kostenlos für zwei Monate. Dieses Angebot ist vollkommen unverbindlich und endet automatisch. Sie haben nun die Wahl! Sie möchten das Handelsblatt zwei Monate kostenlos lesen? Dann liefern wir Ihnen gerne Deutschlands führende Wirtschafts- und Finanzzeitung frühmorgens nach Hause oder an Ihre Firmenadresse. Sie sind schon Handelsblatt-Abonnent? Dann benennen Sie uns eine Person (oder soziale Einrichtung), der Sie mit Ihrem Dankeschön eine Freude bereiten möchten. Oder Sie wählen für sich persönlich eine andere Publikation aus unserem Hause. Wir freuen uns auf Ihr Interesse!

05 Neue Herausforderungen im Versicherungsvertrieb. Als Aussteller haben bereits zugesagt. Die ALLDATA SYSTEMS gehört bereits seit über 30 Jahren zu den führenden deutschen Anbietern von Leistungen auf dem Gebiet der Informationstechnologie. Mit dem umfassenden Produkt- und Dienstleistungsportfolio an branchenspezifischer Standard- und Individualsoftware sowie SAP-Beratung, insbesondere im Bereich der Analytischen Informationssysteme, richtet sich der IT- Spezialist vor allem an Banken, Versicherungen, Industrie und Handel. Neben den traditionellen Serviceschwerpunkten für Finanzdienstleister ist ALLDATA SYSTEMS branchenübergreifend in der Produktberatung, -konzeption und -realisierung aktiv. Das Unternehmen bietet Lösungen, die für die angesprochene Zielgruppe jetzt und in Zukunft eine wettbewerbsentscheidende Rolle spielen. ALLDATA SYSTEMS GmbH Ansprechpartner: Peter Zündorf Redlichstraße 2 Telefon: 02 11.9 64 19 44 40239 Düsseldorf Telefax: 02 11.9 64 1490 E-Mail: Peter.Zuendorf@alldata.de Internet: www.alldata.de Cincom Systems, Inc., bietet intelligente Lösungen zur Kundengewinnung und -bindung für den Versicherungs- und Bankensektor. Hier liefern wir Lösungen zur Verbesserung des integrierten Zugriffs auf Kundendaten und zur einfacheren Analyse der Kundendaten als Basis für die Steigerung des Kundennutzens mit personalisierten softwaregestützten Verkaufstechnologien für alle Unternehmensbereiche. Von Thomas M. Nies 1968 in Cincinnati, OH/USA, gegründet, zählt Cincom mit Tausenden von Kunden weltweit zu den erfahrensten Softwareherstellern. Cincom Systems GmbH & Co. ohg Ansprechpartner: Elke Schuler Am Kronberger Hang 4 Telefon: 0 61 96.90 03-0 65824 Schwalbach/Taunus Telefax: 0 61 96.90 03-2 70 E-Mail: eschuler@cincom.com Internet: www.cincom.com Seit zehn Jahren unterstützen die innovativen Enterprise-Class-Softwarekomponenten und Services Unternehmen dabei, ihre Geschäftsmodelle flexibler und effizienter zu gestalten. Mehr als 1.000 internationale Unternehmen und mehr als 300 führende Softwareanbieter verlassen sich auf die Business-Rules-, Optimierungs- und Visualisierungstechnologien von ILOG, um einen deutlichen Return-on-Investment zu erzielen, marktführende Produkte und Dienste zu entwickeln, und ihre Wettbewerbsvorteile auszubauen. ILOG Deutschland GmbH Ansprechpartner: Thorsten Ripper Ober-Eschbacher Strasse 109 Telefon: 0 61 72. 40 60 40 61352 Bad Homburg Telefax. 0 61 72. 40 60 10 E-Mail: ripper@ilog.de Internet: www.ilog.com

+H *V Informationen zur Anmeldung [Kenn-Nummer] und zur Veranstaltung. Neue Herausforderungen im Versicherungsvertrieb. Name (1) Position Abteilung E-Mail Ja, ich nehme/wir nehmen am 24. und 25. November 2003 teil zum Preis von 1.599,- zzgl. 16% MwSt. p. P. [P21567M012] Leider kann ich nicht teilnehmen. Bitte senden Sie mir die Tagungsunterlagen zum Preis von 299,- zzgl. 16% MwSt. p. P. (Lieferbar ca. zwei Wochen nach der Veranstaltung.) Ich interessiere mich für Ausstellungs- und Sponsoringmöglichkeiten. Ja, ich möchte als Dankeschön für meine Teilnahme das Handelsblatt kostenlos für zwei Monate erhalten. Bitte korrigieren Sie meine Adresse wie angegeben. Wir nehmen Ihre Adressänderung auch gerne telefonisch auf: 0211. 96 86 33 33 So melden Sie sich an: telefonisch 0211. 96 86-34 61 [Anja Hillebrand] Zentrale 0211.9686-3000 per Telefax 0211.9686-4040 E-Mail anmeldhb@euroforum.com schriftlich EUROFORUM Deutschland GmbH Postfach 1112 34, 40512 Düsseldorf Termin und Ort 24. und 25. November 2003 Crowne Plaza Köln Habsburgerring 9 13, 50674 Köln Telefon: 02 21. 2 28 0 Wir über uns. Handelsblatt-Veranstaltungen vermitteln Ihnen in hochkarätigen Managementseminaren wichtige Wirtschaftsinformationen zu aktuellen Themen. Wir bieten damit Führungskräften aus Wirtschaft und Industrie Foren für Know-how-Transfer und Meinungsaustausch. Mit der Planung und Organisation der Veranstaltungen haben wir die EUROFORUM Deutschland GmbH beauftragt. www.handelsblatt.com/veranstaltungen Name (2) Position Abteilung E-Mail Firma Ansprechpartner im Sekretariat Anschrift Telefon Telefax Beschäftigtenzahl bis 20 21 50 251 500 501 1000 Rechnung an Name 51 100 1001 5000 101 250 über 5000 Ihre Daten. Ihre Daten werden vom Handelsblatt und der EUROFORUM Deutschland GmbH zur Organisation der Veranstaltung verwendet. Wir werden Sie gerne künftig über unsere Veranstaltungen informieren. Mit Ihrer Unterschrift geben Sie Ihre Einwilligung, dass wir Sie auch per Fax, E-Mail oder Telefon kontaktieren sowie Ihre Daten mit anderen Unternehmen (insb. der Informa Group plc) in Deutschland und international zu Zwecken der Werbung austauschen dürfen. Sollten Sie die Einwilligung nicht in dieser Form geben wollen, so streichen Sie bitte entsprechende Satzteile oder setzen sich mit uns in Verbindung (Telefon: 0211.96 86 33 33). Diese Einwilligung kann jederzeit widerrufen werden. Sie können der Verwendung Ihrer Daten zu den genannten Zwecken jederzeit widersprechen. Teilnahmebedingungen. Der Teilnahmebetrag für diese Veranstaltung inklusive Tagungsunterlagen, Mittagessen und Pausengetränken beträgt 1.599, zzgl. 16% MwSt. pro Person und ist nach Erhalt der Rechnung fällig. Nach Eingang Ihrer Anmeldung erhalten Sie eine Bestätigung. Die Stornierung (nur schriftlich) ist bis 14 Tage vor Veranstaltungsbeginn kostenlos möglich, danach wird die Hälfte des Teilnahmebetrages erhoben. Bei Nichterscheinen oder Stornierung am Veranstaltungstag wird der gesamte Teilnahmebetrag fällig. Gerne akzeptieren wir ohne zusätzliche Kosten einen Ersatzteilnehmer. Programmänderungen aus dringendem Anlass behält sich der Veranstalter vor. Zimmerreservierung. Im Tagungshotel steht ein begrenztes Zimmerkontingent zum ermäßigten Preis zur Verfügung. Bitte nehmen Sie die Reservierung direkt im Hotel unter dem Stichwort Handelsblatt-/EUROFORUM-Konferenz vor. Abteilung Anschrift Für weitere Fragen steht Ihnen Frau Anja Hillebrand (Senior-Konferenz-Assistentin) unter Telefon: 0211.96 86 34 61 gerne zur Verfügung. Datum Unterschrift Per Fax an Anja Hillebrand: 0211.96 86 40 40