Sales Management Abschluss: Master of Science (M.Sc.)

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1 Die Absatzaktivitäten unterschiedlicher Produktlinien im Rahmen von unternehmerischen Zielvorgaben zu planen, zu steuern und zu kontrollieren ist stets eine Herausforderung für den Vertrieb und fordert hoch qualifizierte Mitarbeiter. Der Master-Studiengang qualifiziert Sie genau für diese Aufgabenbereiche. Sie lernen die Wechselbeziehungen zwischen Märkten, Kunden und Produkten kennen, gestalten auf dieser Basis eine attraktive Angebotspolitik und implementieren ein integriertes Marketing- und Vertriebsmanagement in Unternehmen. Dafür erlangen Sie fundierte und detaillierte Fachkenntnisse z.b. in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Customer Relationship Management (CRM). Zudem bauen Sie Ihre analytischen Fähigkeiten aus, indem Sie Kennzahlen und Statistiken für das Vertriebscontrolling erheben und auswerten. Unsere Studienberatung steht Ihnen für persönliche Fragen gerne zur Verfügung: fon (gebührenfrei) studienberatung@fom.de Besuchen Sie auch unsere Info- Veranstaltungen. Die aktuellen Termine erfahren Sie im Internet oder bei unserer Studienberatung. Das Studium ermöglicht Ihnen einen flexiblen Einsatz in national oder international ausgerichteten Unternehmen jeglicher Größenordnung oder auch in Non-Profit Organisationen und Verbänden. Nach Beendigung des Studiums sind Sie in der Lage Führungspositionen z.b. als Vertriebsleiter, Sales Manager oder Key Account Manager wahrzunehmen. Abend- und Samstags-Studium Wintersemester Sommersemester Aachen Berlin Bochum Bonn Bremen Dortmund Dortmund Düsseldorf Frankfurt a. M. Köln München Düsseldorf Essen Frankfurt a. M. Gütersloh Hamburg Münster Hannover Köln Leipzig Mannheim München Münster In der Regel 2-3 Mal monatlich an einem Abend in der Nürnberg Stuttgart Woche von 18:00 bis 21:15 Uhr sowie in der derselben In der Regel 2-3 Mal monatlich an einem Abend in der Woche Freitag von 18:00 bis 21:15 Uhr und Samstag von Woche von 18:00 bis 21:15 Uhr sowie in der derselben 8:30 bis 17:00 Uhr. Woche Freitag von 18:00 bis 21:15 Uhr und Samstag von 8:30 bis 17:00 Uhr. Abend-Studium Sommersemester Essen Hamburg Die Vorlesungen finden wöchentlich an 2 bis 3 Abenden von 18:00 bis 21:15 Uhr statt. Seite 1 von 5

2 Voraussetzungen Hochschulabschluss ¹ mit einem wirtschaftswissenschaftlichen Anteil von mindestens 60 Credit Points² oder gleich welcher Fachrichtung und anderthalbjährige Berufserfahrung vor, während oder nach dem Erststudium mit fachlichem Bezug zum Master-Studium (hierbei ist der Brückenkurs BWL erfolgreich zu absolvieren) und aktuelle Berufstätigkeit ³ 1) Studienabschluss als Magister oder Bachelor bzw. mit Diplom oder Staatsexamen. Abschlüsse von akkreditierten Bachelor-Ausbildungsgängen an Berufsakademien sind hochschulischen Bachelor-Abschlüssen gleichgestellt. 2) Die FOM vergibt Credit Points nach dem Standard des European Credit Transfer and Accumulation System (ECTS). Sie messen den Arbeitsaufwand für das Studium. 3) In Ausnahmefällen kann davon abgewichen werden. Beginn und Dauer Studienbeginn: März und September (abhängig vom Studienort) Dauer: 4 Semester + Thesis Semesterferien: August und Mitte bis Ende Februar Kosten und Förderung Studiengebühren Immatrikulationsgebühr: Euro einmalige Immatrikulationsgebühr. Teilnehmer, die bereits ein Studium oder eine anerkannte Fortbildung an einem der zur BCW-Gruppe gehörenden Institute absolviert haben oder absolvieren, zahlen eine hälftige Immatrikulationsgebühr. Studiengebühr: Euro zahlbar in 30 Monatsraten à 350 Euro Prüfungsgebühr: 350 Euro Einmalzahlung (mit Anmeldung zur Abschlussarbeit)* Gesamtkosten: Euro beinhaltet Immatrikulationsgebühr, Studiengebühr und Prüfungsgebühr Hinweis: *Bei Wiederholung der Abschlussarbeit erfolgt eine erneute Berechnung der Prüfungsgebühr. Förderung: Die Studiengebühren und alle sonstigen mit dem Studium zusammenhängenden Kosten können unter bestimmten Voraussetzungen als Werbungskosten steuerlich geltend gemacht werden. Bitte fragen Sie hierzu Ihren Steuerberater oder das Finanzamt. Akkreditierung Die FOM wurde Anfang 2012 als erste private Hochschule Deutschlands von der FIBAA, der Agentur für Qualitätssicherung im Hochschulbereich, systemakkreditiert. Diese Gütesiegel zeigen, dass das bereits seit vielen Jahren etablierte, interne Qualitätsmanagement-System der FOM den Standards des Akkreditierungsrats entspricht. Die FIBAA erkennt an, dass die FOM eigenverantwortlich die Qualität ihrer Studienprogramme sicherstellen kann. Somit sind alle von der FOM angebotenen Studiengänge akkreditiert. Grundsätzlich wird der FOM bescheinigt, dass sie hervorragende akademische Qualifikationsmöglichkeiten und sehr gute Studienbedingungen - insbesondere für berufstätige Studierende - bietet und somit die Beschäftigungsfähigkeit ihrer Absolventen sichert. Zu den besonderen Stärken der FOM zählt darüber hinaus die kompetenzorientierte und dem Bedarf des Marktes entsprechende Lehre. Seite 2 von 5

3 Auszug aus den Vorlesungen (Änderungen vorbehalten) Studieninhalte können je nach Studienbeginn variieren. Aufgrund der Studienfachpräferenzen der Studierenden haben die einzelnen Hochschulzentren regionale Profile von regelmäßig durchgeführten Vertiefungsrichtungen und Wahlmodulen entwickelt. Sollten sich die Präferenzen der Studierenden ändern, werden die Studienprogramme entsprechend angepasst. 1. Semester Kompaktkurs¹ Verhandlungsführung im Vertrieb Verhandlungen nach der Harvard-Methode Verhandlungstaktiken mit Vertriebsschwerpunkt Körpersprache in Verhandlungen Angebotspolitik Produkt- und Preispolitik als Elemente des klassischen Marketing-Mix Analysemethoden der Produktpolitik Markenführung Verhaltenswissenschaftliche Grundlagen der Preispolitik Preisstrategien Wissenschaftliche Methodik Qualitative und quantitative Forschungsmethoden Quantitative Datenanalyse (Anwendungen mit R, statistische Testverfahren, multivariate Verfahren) Entscheidungsorientiertes Management Klassische Entscheidungslehre Managemententscheidungen aus psychologischer Sicht Entscheidungen im Strategiekontext 2. Semester Strategisches Vertriebsmanagement Strategische Entscheidungsfelder im Vertrieb Aufbau einer Vertriebs-/Kundenstrategie Strategic Account Management Vertriebsplanung & -controlling Modernes Vertriebsverständnis Analyse von Marktpotenzialen Unterscheidung Konsumgütergeschäft und Investitionsgütergeschäft Analysen der Kunden-, Produkt- und Vertriebskanalstruktur Integration der Umsatzanalyse und -planung in die Vertriebssteuerung Balanced Scorecard für den Vertrieb Führung & Nachhaltigkeit Führung als Teil der normativen, strategischen und operativen Unternehmensführung Führung im Kontext von Diversity Management Führungsstile, -techniken und -instrumente Ethik und Nachhaltigkeit Das Zusammenspiel von Ethik und Ökonomie: Implikationen für Führung und Führungskräfte Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 1 3. Semester (e)crm Grundlagen des CRM Kundenzufriedenheit Kundenbindung und Kundenbindungsmanagement Kundenwert Analytisches CRM Implementierung Projekt: Empirische Forschung Electronic-Business Aufbau und Konzeption von Systemen im E-Business Prozesse im E-Business Management im E-Business Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 2 4. Semester Operatives Vertriebsmanagement Führung der Vertriebsorganisation Evaluierung der Sales Performance Sales Funnel Management Instrumente der Buying Center Analyse Projekt: Angewandtes Vertriebsmanagement Wissenschaftliche Methoden in der Marketing- & Vertriebsforschung Auswahl der Methoden in der Marketing- und Vertriebsforschung Erstellung eines Exposés zur Vorbereitung auf die Master-Thesis Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 3 5. Semester Master-Thesis und Kolloquium Seite 3 von 5

4 1) Zu Studienbeginn bietet Ihnen die FOM einen kostenlosen Kompaktkurs an, in dem Sie nochmal relevante fachliche Grundlagen auffrischen und somit gut vorbereitet ins Studium starten können. 2) Im Verlauf Ihres Studiums reflektieren Sie regelmäßig Ihre persönliche Kompetenzentwicklung und überprüfen, inwieweit neu erworbenes Wissen für Ihre berufliche Praxis relevant ist. Im Rahmen des Moduls Entscheidungsorientiertes Management wird hierzu zu Beginn des 1. Semesters eine Auftaktveranstaltung durchgeführt. Fortführend wird die Selbstreflexion über den Einsatz von Kompetenz-Fragebögen sowie über die Erarbeitung und Dokumentation von Transfer-Berichten sowie Feedback-Veranstaltungen im weiteren Studienverlauf unterstützt. Seite 4 von 5

5 Die FOM Hochschule Die 1993 von Verbänden der Wirtschaft gegründete staatlich anerkannte gemeinnützige FOM Hochschule verfügt über 29 Hochschulzentren in Deutschland. Als praxisorientierte Hochschule für Berufstätige fördert die FOM den Wissenstransfer zwischen Hochschule und Unternehmen. Dabei sind alle Studiengänge der FOM auf die Bedürfnisse von Berufstätigen und Auszubildenden zugeschnitten. Die hohe Akzeptanz der FOM zeigt sich nicht nur in der engen Zusammenarbeit mit staatlichen Hochschulen, sondern auch in zahlreichen Kooperationen mit regionalen mittelständischen Betrieben sowie mit internationalen Großkonzernen. FOM-Absolventen verfügen über solide Fachkompetenzen wie auch über herausragende soziale Kompetenzen und sind daher von der Wirtschaft sehr begehrt. Mit über Studierenden ist die FOM die größte private Hochschule Deutschlands. Sie ist vom Wissenschaftsrat, dem wichtigsten wissenschaftspolitischen Beratergremium in Deutschland, akkreditiert. Von der FIBAA (Foundation for International Business Administration Accreditation), einer Akkreditierungsagentur, die im Auftrag des deutschen Akkreditierungsrates die fachlich-inhaltliche Begutachtung von Studiengängen leistet, hat die FOM Anfang 2012 als erste private Hochschule in Deutschland das Qualitätssiegel der Systemakkreditierung erhalten. Getragen wird die FOM durch die gemeinnützige Stiftung BildungsCentrum der Wirtschaft. Seite 5 von 5