ANLEITUNG zur LEAD GENERIERUNG

Transkript

1 ANLEITUNG zur LEAD GENERIERUNG Ein Leitfaden für Starter: Wie Sie Ihre Webseiten- Besucher in Leads für Ihr Unternehmen umwandeln können.

2 Inhalt o Einführung o Einen Lead bestimmen o Einen Lead qualifizieren o Die Technik der Lead Generierung o Arbeitsblatt: Starten Sie Ihre erste Lead- Generierungs-Kampagne o Abschluss

3 Einleitung Zerstört Ihr Marketing Ihr Abendessen? Sie haben das bestimmt auch schon durchgemacht. Sie sitzen vor dem leckersten Spaghetti Teller mit Fleischbällchen, den Sie je gesehen haben. Sie drehen genüsslich Ihre Gabel in den Spaghetti und wollen gerade Ihren ersten herzhaften Biss machen... das Telefon klingelt. Spreche ich mit Aahnoom Hahsahn?, fragt der Anrufer am anderen Ende der Leitung. Ich habe für Sie eine wichtige Mitteilung über Ihre Vorlieben bei Ofen zu machen. Diese frustrierende Unterbrechung ist genau der Grund, warum dieses E-Book sich mit der Thematik der Lead-Generierung beschäftigt. Dieses Buch bietet Ihnen die Lösung, wie sich Ihr Unternehmen oder Ihre Organisation die lästige und störende Kaltakquise erspart, und somit die Spaghetti Nächte der Pasta-Liebhaber auf der ganzen Welt nicht gestört werden. Über den Autor: Anum Hussain Anum ist ein Inbound Content Strategist bei HubSpot wo sie die Content Pläne für verschiedene Unternehmensziele verwaltet. Sie ist aktiver Blogger für den HubSpot Inbound Marketing Blog, und wurde auf Blogs wie LinkedIn veröffentlicht. Auch für Ihre Arbeit beim B2B Marketing wurde Anum, von verschiedenen Magazinen, als einer der zehn aufgehenden Stars im Marketing benannt. Übersetzung: Heinz G. Kreis Heinz war jahrelang als Geschäftsführer tätig. Seit über 8 Jahren ist er als selbstständiger Unternehmensberater aktiv. Seine Schwerpunkte liegen im Bereich Personalwesen und Vertriebsmarketing. Aufgrund seiner langjährigen Erfahrungen mit Unternehmen, Selbstständigen und Start-ups, hat Heinz kreativ4more.com gegründet.

4 1. Einen Lead bestimmen

5 Was ist ein Lead? Beginnen wir mit der Basis. Ein Lead ist eine Person, die in irgendeiner Weise oder Form Interesse an Ihrer Firma, Ihrem Produkt oder Ihrem Service zeigt. Dies bedeutet, dass Sie anstatt eines zufälligen kalten Anrufs von jemandem der Ihre Kontaktinformationen gekauft hat, Sie von einem Unternehmen oder einer Organisation hören möchten, mit der Sie bereits die Kommunikation gestartet haben. Zum Beispiel, haben Sie an einer Umfrage teilgenommen, wie Sie die Sicherheit Ihres Autos erhöhen können. Wenn Sie dann eine von der Autofirma erhalten, die diese Umfrage durchgeführt hat, empfinden Sie es doch weit weniger aufdringlich und irrelevant, als wenn Sie aus heiterem Himmel ohne Kenntnis über Ihre Wagenpflege angesprochen werden... oder? Und aus Sicht des Unternehmens: Durch die Informationen, die die Autofirma von Ihnen aus Ihren Antworten erhalten hat, kann sie die Kommunikation mit Ihnen viel persönlicher führen, da sie die Bedarfe ihrer zukünftigen Kunden direkt ansprechen kann. Also im Grunde genommen ist die Lead-Generierung eine win-win Situation. Es ist zum Vorteil des Kunden und des Marketers. Warum ist Lead-Generierung so wichtig? Immer wenn mich Menschen außerhalb des Marketings fragen, was ich eigentlich mache, kann ich nicht einfach antworten: Ich schaffe Inhalte für die Lead- Generierung. In diesem Moment würde ich total irre wirken und würde ungläubige Blicke erhalten. Deshalb antworte ich: Ich suche nach einzigartigen Wegen, wie ich Menschen für mein Produkt begeistern kann. Ich versuche Sie durch viele Vorteile anzulocken, damit sie sich ganz natürlich für mein Unternehmen interessieren, und eventuell so weit interessiert sind, dass sie mehr erfahren wollen! Das kommt besser an und ist genau das was Lead-Generierung im Prinzip ist. Es ist der Weg um Ihre potenziellen Kunden vorzubereiten und auf den Weg des Einkaufens zu führen.

6 In dem, ein organisches Interesse an Ihrem Unternehmen entsteht, beginnen Sie eine Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden aufzubauen (statt die Beziehung mit einer Kaltakquise zu starten) sodass es für Ihre Kunden leichter und natürlicher ist, um von Ihnen auf der ganzen Linie zu kaufen. Daten des Hinge Research Instituts beweisen, Unternehmen, die 60% ihrer Leads online erzeugen sind 2x profitabler, als jene, die weniger als 20% online erzeugen. Innerhalb der Inbound Marketing Methodik, fällt die Lead-Generierung in die zweite Phase. Diese Methodik macht ein Konzept sehr deutlich: Die Konsumenten haben alle Macht. Die Lead-Generierung fordert ein Ende zu machen mit dem Unterbrechungs Marketing. Lead-Generierung beginnt dann wenn Sie Ihr Publikum angezogen haben und Sie diese Besucher in Leads für Ihr Vertriebsteam umwandeln können. Wir nennen dies, modernes Marketing. Auf dem untenstehenden Diagramm können Sie erkennen, die Lead-Generierung ist ein wichtiger Schritt auf dem Weg zum Fürsprecher Ihres Unternehmens. Ein Beispiel hierfür, finden Sie unter dem Kapitel Technik der Lead-Generierung.

7 2. Einen Lead Qualifizieren

8 Wie können Sie jemanden als Lead qualifizieren? Wir wissen ein Lead ist eine Person, die Interesse an Ihrer Firma, an Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zeigt. Lassen Sie uns nun über die Möglichkeiten sprechen, wie jemand Interesse zeigen kann. Im Wesentlichen wird ein Lead durch die Sammlung von Daten generiert. Diese Informationen erhalten Sie eventuell von Arbeitssuchenden, die sich für eine bestimmte Position interessieren, oder dass Sie Daten erhalten, in dem Sie einen Gutschein anbieten, oder die Personen geben Ihnen die Informationen, weil Sie ein E-Book herunterladen wollen. Das ist nur eine kleine Ansammlung von Möglichkeiten, wie Sie Leads qualifizieren können. Jedes dieser Beispiele zeigt aber auch, dass die Qualität der Informationen variieren. Lassen Sie uns die verschiedenen Szenarien durchgehen: Bewerbungen: Jeder der bereit ist ein Bewerbungsformular auszufüllen, ist bereit viele persönliche Informationen preiszugeben. Da Sie/Er die freie Stelle besetzen will. Das Ausfüllen des Bewerbungsformulars, zeigt das wahre Interesse an der Arbeit, deshalb ist dies ein qualifizierter Lead für Ihr Firmen-Recruiting-Team. Gutscheine: Anders als bei einer Bewerbung, wissen Sie wahrscheinlich wenig von einer Person, die per Zufall sich für Ihren Online-Gutschein interessiert. Aber wenn dieser Gutschein für den Interessenten einen besonderen Wert hat, sind sie vielleicht bereit Ihnen ihren Namen und ihre -Adresse im Tausch anzubieten. Auch ist es vielleicht nicht viel Informationen die Sie erhalten, so ist es doch eine Person, die an Ihrem Unternehmen interessiert ist. Inhalt: Während ein Download von einem Gutschein direkt anzeigt, dass derjenige Interesse an Ihrem Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihr Unternehmen hat, zeigt das Interesse an Service oder Inhalte (wie E-Books oder Webinars), dies nicht. Darum ist es bei diesen Personen wichtig, dass Sie mehr Informationen sammeln, sodass Ihr Vertrieb diese in Kunden umwandeln kann.

9 Diese drei Beispiele zeigen Ihnen, wie die Lead-Generierung bei verschiedenen Unternehmen und Personen unterschiedlich gehandhabt werden. Sie müssen so viele wie möglich Informationen sammeln um beurteilen zu können, ob derjenige genügend Interesse für Ihr Unternehmen und Ihre Produkte und Dienstleistungen hat. Die Fülle der Informationen ist auch von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Nehmen wie zum Beispiel die Firma Ektron: Sie setzen Weiterbildungs-Seminare ein, um an Leads zu gelangen. Hierzu sammeln Sie sieben Daten von Ihren zukünftigen Leads: Wie Sie sehen können, fragt Ektron nach: 1. Ihrem Vornamen: Basisinformationen für die Kommunikation. 2. Ihrem Nachnamen: Basisinformationen für die Kommunikation. 3. Die -Adresse: Wird zur Kommunikation in den -Marketing- Kampagnen eingesetzt. 4. Name des Unternehmens: Hierdurch können Sei feststellen, was das Unternehmen macht, und wie das Unternehmen von Ihrem Produkt profitieren kann.

10 5. Funktion im Unternehmen: Wenn Sie wissen, was für eine Rolle derjenige im Unternehmen innehat, wissen Sie auch wie Sie mit ihm kommunizieren können. Jeder Stakeholder hat einen unterschiedlichen Zugang auf Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung. (Überwiegend B2B) 6. Telefonnummer: Die Telefonnummer wird in erster Linie für Ihr Verkaufsteam benötigt, um die Konversation mit dem Lead zu starten. 7. Beste Zeit: Ektron beendet das Formular mit der speziellen Frage nach der besten Zeit, um die günstigste Zeit für ein Gespräch mit Ihren Lead zu wissen. Davon abgesehen, ist es immer wichtig zu wissen, umso mehr Fragen Sie, wie die letzte Frage bei Ektron stellen, umso qualifiziertere Leads generieren Sie.

11 3. Die Technik der Lead Generierung.

12 Nun haben Sie verstanden, wie die Lead-Generierung in den Prozess des Inbound- Marketings eingebunden ist. Wir wollen noch einmal die vier Schritte im Inbound- Marketing Revue passieren lassen: Besucher 1. Ein Besucher hat Ihr Unternehmen entdeckt durch irgendeinen Marketing- Kanal, entweder ist es Ihre Webseite, Ihr Blog oder Ihre Soziale Plattform. Auf allen diesen Kanälen benötigen Sie eine personalisierte CTA-Funktion (callto-action). Ein CTA kann ein Bild, ein Button oder eine Botschaft sein, in dem Sie die Besucher auffordern eine Aktion zu unternehmen. Wenn es dann zu einer Lead-Generierung kommt, führt diese Aktion zu einer Landing Page. Eine Landing Page ist eine Webseite wo der Besucher nur aus einem Grund landet: Obwohl eine Landing Pages für viele Zwecke gebraucht werden kann, dient sie jedoch hauptsächlich nur einem Grund: 3. Besucher auf ein Formular zu leiten. Dieses Formular hat einige Felder, um Informationen zu sammeln. Im Gegenzug, wird dem Besucher ein Angebot gemacht. Dieses Angebot kann ein bestimmter Inhalt sein, oder etwas interessantes, was auf bereits der Landing Page angeboten wurde. Dieses Angebot sollte einen besonderen Wert für den Besucher darstellen, damit dieser bereit ist seine persönlichen Informationen Ihnen im Tausch zu geben. Die Fa. Impact Branding zum Beispiel, bietet ein kostenloses Webinar an. Nachdem der Besucher den letzten Absende Button gedrückt hat, ist er ein erfolgreicher Lead für Ihre Organisation geworden. Leads

13 Überprüfen wir die Schlüsselwörter und wir haben die wesentliche Inhalte der Lead Generierung Technik: Landing Page: Auf dieser Webseite landet der Besucher aus einem bestimmten Grund. Obwohl die Landing Page für viele Zwecke verwendet werden kann, wird sie meisten für das Sammeln von Informationen durch ein... Formular: Dieses Formular hat einige Felder, in denen man persönliche Informationen einträgt im Tausch für ein... Angebot: Wertvolle Inhalte oder etwas, was bereits auf der Landing Page angeboten wird. Das Angebot sollte genügend Wert beinhalten, damit im Tausch der Besucher bereit ist seine persönlichen Informationen Ihnen zu geben. Call-to-Action: Ein Bild, ein Button oder eine Botschaft um eine besondere Aktion auszuführen. Sollte der Besucher diese Aktion ausführen, wird er auf eine Landing Page geleitet um dort ein Formular auszufüllen um im Tausch dafür das Angebot zu erhalten. Erkennen Sei, wie alles zusammenpasst? Wenn Sie alles zusammenführen, können Sie Ihre Marketing-Kanäle verlinken um Traffic auf Ihre Landing Page zu leiten. Somit können Sie beginnen Leads zu generieren. Nachdem Sie nun wissen wie Lead-Generierung arbeitet, wo kann ich meine CTAs und meine Landing Page platzieren um Leads zu generieren? Im nächsten Kapital, werden wir sieben Möglichkeiten näher anschauen.

14 Sieben Möglichkeiten, wo Sie Ihre Marketing- Angebote erfolgreich anbieten können. 1. Auf der Webseite Verbinden Sie Ihre Landing Page durch CTAs mit verschiedenen Stellen auf Ihrer Webseite. Versuchen Sie das Angebot, welches Sie anbieten wollen, in Übereinstimmung mit Ihrer Webseite zu gestalten. Wenn Sie auf Ihrer Webseite ein Produkt anbieten, könnten Sie durch CTAs die Besucher auf kostenlose Test und Produktdemos hinweisen. Oder Sie bieten kostenlose Beratung durch ein CTA an. Besucher beweisen dadurch, dass sie an Ihrem Produkt interessiert sind und die Kaufentscheidung wird dadurch positiv beeinflusst. Auf der Webseite von Brightfire Über uns wird ein kostenloses Inbound-Marketing Bewertung angeboten. Diese Bewertung ist eine gute Vorbereitung für den Vertriebsprozess im Unternehmen. Webseite CTA

15 2. Auf Ihrem Blog Sie sollten im jeden Blog-Post, den Sie verfassen, die Gelegenheit eines CTAs nutzen. Versuchen Sie auch stets den Plog-Post-Inhalt mit dem Inhalt Ihrer Webseite in Übereinstimmung zu bringen. Der Inhalte sollte auch immer so gestaltet sein, dass Sie dadurch Ihre Klicks erhöhen. Der CTA auf dem untenstehenden Blog wurde am Ende des Blogs eingefügt. Wenn Sie wollen, können Sie auch zu einem zusätzlichen Marketing-Angebot hinweisen, wenn der Text relevant für den Post ist. Blog - CTA

16 3. Innerhalb einer -Signatur Dieser Effekt wird besonders effektiv für Ihr Verkaufsteam sein. Ermutigen Sie sie, einen kurzen Text-basierten Call-to-Action am Ende ihrer -Signatur hinzufügen. Hierdurch fördern Sie, die Kommunikation über weitere Angebote und Inhalten für mehr Informationen. 4. Auf Social Media Sie können die Links zu Ihrer Landing Page auf Ihren Sozialen Plattformen mit Anderen teilen. Dies ist eine der besten Möglichkeiten um Leads zu generieren. Nutzen Sie die Bandbreite von den Social Media Plattformen. In spezifischen sozialen Netzwerken, können Sie gezielt den Wert Ihres Angebots, Ihren Fans und Anhängern vermitteln. In dem Sie versuchen, das Timing zu variieren, haben Sie die Möglichkeit Menschen auf verschiedenen sozialen Plattformen das Angebot näher zu bringen. In dem untengenannten Angebot teilt die Fa. Memphis Invest Ihre Webinars auf Facebook.

17 5. In Presse-Mitteilungen Wenn Ihr Unternehmen, Pressemitteilung als Unternehmens-Informationen nutzen, vergessen Sei nicht, dass Sie auch hier die Chance haben Leads zu generieren. Gerade so wie Sie Ihre Ankertexte in einem Blog Post verwenden (Text, die sichtbar sind und in einem klickbaren Hyperlink), die zu einer Landing Page verweisen, können Sie das auch in Ihrer Pressemitteilung tun. 6. In PPC Kampagnen Wenn Sie das Pay-Per-Click (PPC) als eine Möglichkeit zur Ergänzung Ihrer organischen SEO-Bemühungen sehen, benutzen Sie Ihre PPC-Anzeigen wie CTAs für Ihre Angebote. Wenn Sie befolgen, wie Sie CTAs gebrauchen sollen, werden Sie auch durch Ihre PPC-Kampagnen mehr Klicks und auch mehr Leads generieren können. Daten beweisen, dass Unternehmen im B2B Business, die 8% Ihres Budgets in PPC investieren, 6% Leads heraus generieren können. Dies sind lediglich sechs beliebte und effektive Möglichkeiten in Ihren Lead- Generierungs-Kampagnen. Wie in diesem E-Book hervorgehoben: Es beginnt mit dem Kreieren eines bemerkenswerten Marketing-Angebots und endet mit einem großen Werbeplan um dieses Angebot auf Ihren verschiedenen digitalen Marketing-Kanälen zu verteilen.

18 4. Arbeitsblatt: Starten Sie Ihre erste Lead-Generierungs- Kampagne

19 Wie starten Sie Ihre erste Lead-Generierungs- Kampagne? Nun, da Sie die Grundlagen der Lead-Generierung gelernt haben, denken Sie vielleicht... Wie starte ich meine erste Lead-Generierungs-Kampagne? Wie schaffe ich es die nötige Zeit zu finden, um das Angebot zu kreieren? Wann soll ich jemals mit alle den Übungen beginnen können? Wir kennen uns aus. Wir haben es erfolgreich umgesetzt. Und wir wollen Ihnen den Einstieg erleichtern. Auf der nächsten Seite, finden Sie ein Arbeitsblatt zur Lead Generierung. Dieses Arbeitsblatt wird Ihnen helfen, Ihre erste Lead Generierung zu organisieren. Wichtig für Sie wird es sein, dass Sie sich über ein Angebot Gedanken machen und wie Ihre Landing Page aussehen soll. Sobald Sie mehr Erfahrung gesammelt haben und Ihre Zeit es zulässt, werden Sie mehr Angebote kreieren und Fortschritte in Ihrer Strategie der Lead Generierung machen. Hoffentlich konnte Ihnen das E-book und das Arbeitsblatt auf der folgenden Seite, helfen. Sie begeben sich nun auf den Weg der Wahrheit und Gerechtigkeit, den Weg der Lead-Generierung. Ich wünsche Ihnen: Viel Glück.

20 Lead-Generierung Arbeitsblatt 1. Erstellen Sie ein Angebot Entweder es ist ein Gutschein, ein E-Book oder ein Webinar, Sie benötigen nur ein Angebot um Leads zu generieren. Wie Sie diese Angebote wiederverwenden können, wird später noch behandeln. 2. Bauen Sie eine Landing Page & ein Formular Erstellen Sie eine dedizierte Zielseite für Ihr komplettes Angebot. Achten Sie darauf, dass Sie ein Formular auf Ihrer Landing Page einsetzen, damit die Besucher Ihre Daten als Tausch für Ihr Angebot Ihnen geben. 3. Schreiben Sie eine Danke Seite oder Wenn Ihre Leads das Formular ausgefüllt haben, leiten Sie diese weiter an eine Dankeschön- Seite in denen das Angebot gehostet ist oder Sie Versendung eine Bestätigungs- mit dem Angebot. 4. Werbe auf den Kanälen mit CTAs Nachdem Sie Ihr Angebot kreiert, und die Landing Page erstellt haben, starten Sie nun die Werbung Ihre Landing Page URL auf Ihren verschiedenen Kanälen. Social Media Tipp Teilen Sie Ihr Angebot mehrmals. Versuchen Sie immer wieder andere Schwerpunkte Ihres Angebots hervorzuheben. Blog Tipp Schreiben Sie unterschiedliche Blog-Posts, die ein Thema oder eine Idee zu Ihrem Angebot beschreiben. Vergessen Sie nicht CTAs zu setzen! PPC Tipp Experimentieren Sie mit verschiedenen Target Optionen, um Ihr Angebot bei mehreren Möglichkeiten zu testen. So stellen Sie fest, was am erfolgreichsten ist.

21 Abschluss Versauen Sie kein Abendessen. Lassen Sie Ihr Marketing einen Mehrwert generieren. Erinnern Sie sich noch unserer Anfangsszene? Diesmal denken Sie bitte an die Lead Generierung. Sie sitzen an Ihren Schreibtisch, als Sie plötzlich einen Anruf erhalten (Ich weiß: Gutes Inbound Marketing sagt, dass Sie nur anrufen sollen, wenn es passt und nicht zur Essenszeit.) Der Anrufer sagt: Hi Anum, Ich arbeite für Ovens R Us und ich habe gesehen, dass Sie unser White Paper heruntergeladen haben Wähle den richtigen Ofen für Zuhause. Ich wollte nur sicherstellen, dass alle Ihre Fragen beantwortet werden konnten, wenn nicht stehe ich Ihnen gerne zur Beantwortung zur Verfügung. Sehen Sie, so geht es. Ich, der Lead beginne mit einer Verbindung. Nun ruft jemand an, der das weiterführen will, was ich begonnen habe. Dieser bietet mir weitere wertvolle Informationen und Hilfen an. Was ich tun kann. Und das ist das gewünschte Ergebnis der Lead-Generierung. Hoffentlich sorgt der neue Ofen auch für bessere Pasta. info@kreativ4more.com Web: