Content Marketing. Teil 3

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1 Content Marketing Teil 3 DVR: Mai 2013 Business-to-Business-Content Marketing Besonderes Augenmerk wird darauf gelegt, welche Rolle Content Marketing innerhalb des B-to-B-Marketings spielen kann. Erfolgreiches Content Marketing erfordert ein Umdenken bei den Anwendern weg vom Marketer, hin um Herausgeber (im Sinne einer Zeitung). Dieses Umdenken beinhaltet einige neue Richtlinien für das Marketing: Legen Sie sich auf eine Kundenzielgruppe fest Überlegen Sie, welche Informationen diese Interessenten wirklich brauchen und über welche Kanäle Sie diese bekommen möchten Wenn Sie diese Informationen zur Verfügung stellen und über das Internet verbreiten, sollten Sie dabei ihre Unternehmensziele im Blick behalten Messen Sie die Ergebnisse und justieren Sie nach, falls notwendig. Obige Überlegungen gelten auch für den B-to-B-Bereich. Am Ende des Tages haben alle das gleiche Ziel: Verkaufen. Hier sind vier Gründe die für Content Marketing auch in der B-to-B-Welt sprechen: 1. Sie kennen Ihre Kunden besser als irgendeine B-to-C-Organisation, weil sie es nur mit einem bestimmten Kreis von Geschäftskunden zu tun haben. Es gibt wenige B-to-B-Unternehmen, deren Produkte oder Dienstleistungen von allen möglichen Firmen nachgefragt werden. Dank

2 ihrer Erfahrung sind Sie in der Lage ein detailliertes Kundenprofil zu erstellen. Das eröffnet Ihnen die Möglichkeit Inhalte zu entwickeln, mit denen sich Ihre Zielgruppe identifiziert und die ihre potenziellen Kunden zielgerichtet informieren. Dieser enge Fokus ist somit kein Problem sondern ein Vorteil. Um den ersten Schritt zu tun, überlegen Sie sich die 10 am häufigsten gestellten Fragen, die Ihr Vertrieb beantworten muss und erstellen Sie daraus einen Blogpost, ein ebook oder eine Video-Reihe, wo Sie auf diese Fragen detailliert eingehen. So haben Sie, wenn das nächste Mal jemand eine dieser Fragen stellt, direkt etwas in der Hand, das Sie dem Interessenten zeigen können. 2. Der längere Vertriebsprozess ermöglicht ihnen mehr Interaktion mit Ihren Kunden. Sobald Sie neue Inhalte zur Verfügung haben, die für Ihre Zielgruppe relevant sind, lassen Sie es sie wissen und erzählen Sie, warum Sie diese Inhalte mit ihnen teilen. Anstatt sich den Kopf darüber zu zerbrechen, wie Sie permanent neue Inhalte erstellen sollen, überlegen Sie sich lieber einen Content Marketing-Fahrplan, der sich an Ihrem Vertriebsprozess orientiert und in dem Sie festlegen, zu welchem Zeitpunkt Sie welche Art von Inhalten anbieten wollen. Dabei ist es durchaus nicht verkehrt, auch mal Inhalte älteren Datums anzubieten, so lange diese für den Leser noch unbekannt sind. Mit Hilfe eines solchen Fahrplans werden Sie dann schnell sehen, für welche Szenarien noch Inhalte fehlen, so dass Sie entsprechend Inhalte erstellen können, um diese Lücken zielgerichtet zu füllen. 3. Ihre Content Marketing-Strategie muss nicht allumfassend sein Man kann durchaus auch Inhalte von anderen übernehmen, um etwas Abwechslung in das eigene Content Marketing zu bringen und andere Experten-Meinungen Ihren eigenen Themen gegenüber zu stellen. Schließlich werden im Internet jeden Tag neue Inhalte erstellt und mit anderen geteilt. Es spricht also nichts dagegen, dass Sie diese Inhalte Ihren Kunden anbieten. Treffen Sie ein Mal im Monat eine Auswahl der besten

3 Artikel die Sie gefunden haben, kommentieren Sie diese mit Ihrer eigenen Meinung und teilen Sie Ihre Ansichten mit Ihrer Communitiy. So halten Sie Ihre Kunden immer auf dem Laufenden und erarbeiten sich in Ihrer Branche einen Status als qualitativ hochwertige und seriöse Informationsquelle. Gleichzeitig schaffen Sie eine Verknüpfung zu Ihrem Unternehmen und festigen so Ihre Expertenrolle. 4. Es gibt immer mehr Entscheider; Machen Sie sich das für Ihr Content Marketing zu Nutze Überlegen Sie bei der Erstellung Ihrer Inhalte, welche Möglichkeiten der Empfänger haben sollte, um diese Inhalte intern weiter verteilen zu können. Je mehr Personen Sie mit Ihren Inhalten erreichen, desto mehr Fürsprecher werden Ihre Produkte und Dienstleistungen finden. Auch wenn Sie nur einen Ansprechpartner haben, können Sie sicher sein, dass intern die Kaufentscheidung von anderen beeinflusst wird. Wenn Ihre Inhalte relevant und spannend sind, werden sie bestimmt weiter gereicht. Natürlich spielen der Preis, die Funktionalität und eine Reihe anderer Faktoren eine Rolle bei der endgültigen Kaufentscheidung. Aber vergessen Sie nicht, dass die Leute am ehesten dort kaufen, wo sie sich gut aufgehoben und verstanden fühlen. Bauen Sie also Vertrauen auf und heben Sie deutlich hervor, was Ihr Unternehmen einzigartig macht. Verleihen Sie Ihren Inhalten auch ruhig eine persönliche Note, um Ihre Kunden daran zu erinnern, dass Geschäfte immer zwischen Menschen gemacht werden auch und gerade in der B2B-Welt.

4 Kennzahlen für Erfolge im Content Marketing Eine B2B-Content Marketing Studie von CMI und Marketing Profs fragte nach den Kennzahlen, die im B2B-Marketing gemessen und erfasst werden. 1. Kennzahlen Besuche auf der Website: 56 % Direkte Umsätze: 49 % Qualität der Leads für den Vertrieb: 44 % Gutes Kundenfeedback: 44 % Suchmaschinen-Platzierung: 36 % Engere Kundenbindung: 28 % Das sind die Kennzahlen, welche die Verantwortlichen im Content Marketing im Auge behalten müssen: Anzahl der Besucher auf der Website Anzahl und Art der angesehenen Seiten Absprungraten EdgeRank (für Facebook) Tweets oder Interaktionen bei Facebook Suchmaschenplatzierung Sichtbarkeit bei wichtigen Schlüsselbegriffen 2. Primäre Erfolgsindikatoren im Content Marketing Primäre Erfolgsindikatoren sind solche Kennzahlen, für die sich vornehmlich die Chef- Etage interessiert: Anzahl Leads Umsätze Kostenersparnisse Kundenloyalität

5 Fazit: Content Marketing bringt Zusatznutzen Um sich mal alle Vorteile des Content Marketings vor Augen zu halten, darf man nicht vergessen, dass Content Marketing in vielerlei Hinsicht positive Effekte hervorbringt. Es verbessert die Performance in anderen Bereichen, wie zum Beispiel Public Relations (mehr Beiträge in der Presse/über Blogs, Auszeichnungen, Vorträge), Analyst Relations (mehr Möglichkeiten mit Analysten und Meinungsmachern in Kontakt zu kommen), Social Media (mehr Erwähnungen und Follower bei Twitter, mehr Fans und Likes bei Facebook, besserer EdgeRank), sogar im Personalbereich (mehr/besser qualifizierte Bewerber). Quellenangabe: R. Rose, J. Polizzi, Managing Content Marketing, Cleveland 2012 R. Liebe, Content Marketing, New York 2012 A. Handley, C. C. Chapman, Content Rules, Boston 2012 C. Kent, Savvy B2B Marketing, New York 2012 C. Murphy, 7 Content Marketing Tips from the Best in Social Business ( smashingmagazine.com/article203550) Jänner 2013