S10. Vertriebsleitfaden

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1 Vertriebsleitfaden S10 E3/DC GmbH Erich-Maria-Remarque-Ring Osnabrück Telefon: +49 (0) 541 / Fax: +49 (0) 541 / info@e3dc.com

2 Souverän und glaubwürdig durchs Verkaufsgespräch. Dieser kurze Leitfaden basiert auf den Erfahrungen unserer Installateure, welche bereits erfolgreiche Verkaufsgespräche geführt haben. Er gibt gleichzeitig Hinweise und Hilfestellungen, wie Sie ein Verkaufsgespräch leiten und die häufigsten Fragen sicher beantworten können. Produktdefinition Das Produkt S10 als sogenanntes Hauskraftwerk zielt auf den Jahresstromverbrauch von Einfamilienhäusern ab und ist in seiner Einfachheit bei der Installation einzigartig (Vergleich: IPHONE von Apple ). Das System hat einen Kraftwerksanschluss und keinen Wechselrichteranschluss. Das gesamte Hausnetz wird durch das Gerät geleitet und somit können alle Energieflüsse stufenlos gemischt werden. Das S10 ist das Herz des Hauses. Das System ist durch die Leistungselektronik einzigartig, weil echte DC Technik verwendet wird, die stufenlos 7 Tage, 24 Stunden zu jeder Zeit auf allen Phasen einen Energiefluss mischen kann (Hinweis: außer Kaco, Voltwerk und wenigen anderen Herstellern hat dies niemand wirklich vor, weil es aufwendig ist). Das System ist kein Stromspeicher, sondern ein Energiesystem der HAUSTECHNIK, in dem auch ein Stromspeicher enthalten ist (E3/DC bietet das einzige System, in dem der Schaltkasten integriert ist und das komplette Haus vermessen wird). Einfachst zu installieren. Das S10 ermöglicht bis zu 73% Autarkie. (Foto: E3/DC) E3/DC E3/DC bedeutet: 3 x E (Effektiv, Einsparend, Erneuerbar) und DC Technik (Energien werden im Gerät getauscht, nicht im Stromnetz). Vertrauliche Information der E3/DC GmbH E3DC_S10_VLF_ (10)

3 E3/DC ist auch EWE AG. EWE ist seit über 100 Jahren ein kommunaler Energieversorger ohne Atom- und Kohlekraftwerke (7MRD Umsatz mit Telekommunikation, Gas und Strom). EWE AG bedeutet finanzielle Sicherheit, Verlässlichkeit und Langfristigkeit. E3/DC ist Karmann und Automobildesign. E3/DC bedeutet auch: Elektrofahrzeug, konsequente Industrietechnik, Serienproduktion und Sicherheit. E3/DC hat PREMIUM Partner. TQ Systems (10 Jahre Bayerns TOP 10 EMS für die Produktion von Leistungselektronik, Sanyo / Panasonic ist Batteriepartner mit 25 Jahren Serienproduktion von Li-Ionen und Automotive Hoflieferant von Volkswagen / Audi. E3/DC ist keine Photovoltaik. E3/DC nutzt und fördert diese Technologie, weil diese verschleissfrei, lautlos, effektiv, dezentral und daher langfristig richtig ist. E3/DC ist Innovation und Best in Class Anspruch. Bleibatterien, insbesondere kombiniert mit Inselwechselrichtern scheiden aus Effizienzgründen aus. Das System hat den Feldtest abgeschlossen und wird seit April 2012 komplett in Deutschland produziert. Über zweihundert Seriengeräte sind ausgeliefert (Stand 17. Nov. 2012). 200 Stück pro Monat sind aus Wetter an der Ruhr in 2013 lieferbar (800 Stück maximal mit 3 Monaten Vorlauf). Vertrauliche Information der E3/DC GmbH E3DC_S10_VLF_ (10)

4 S10 Vorteile Ein einziges, minimal Raum beanspruchendes Gehäuse, in dem alle Komponenten berührungssicher untergebracht sind (Vollintegriertes Designkraftwerk Wandhalterung möglich). Hinweis: Wettbewerber sind viel größer und verteilter, 19 Kühlschränke, die i.d.r. nicht Hochwassersicher sind, sehen schön aus, brauchen aber Platz. S10 wird sich nicht ändern, auch durch weitere Batterietechnik und Wechselrichtertechnik von E3/DC nicht. S10 erhöht zukünftig nur Leistung und die zugehörige Speichermenge. Die Batteriequalität (Kosten pro kwh bleibt gleich höhere Bruttowerte werden immer mit niedrigeren Entladetiefen und Lebensdauern einhergehen) die Kaufentscheidung ist somit konstant richtig. Hinweis: viele Wettbewerber müssen ihr Kerngeschäft (ihre Kernprodukte) verkaufen (Wechselrichter oder Module ). E3/DC nicht. Einfachste Integration in das bestehende Hausnetz, ohne Veränderungen an den Verbrauchern vorzunehmen. Hinweis: die meisten Wettbewerbssysteme haben im Bereich Transport, Montage, Elektrik Mehraufwendungen und benötigen weitere Zulassungen (Blei: VDE510). Integriertes Energiemanagement, Hausautomation und Fernwartung mit (bisher) kostenloser Portalkontrolle (Tracking, mobil und zuhause). Maximale Wirkungsgrade in DC Technologie (ein einziger AC Anschluss des gesamten Systems ohne zusätzlichen Batterie AC Anschluss und ohne weitere Schaltkästen). Hinweis: Inselwechselrichter verheizen 30% mehr als E3/DC pro Solarenegiemenge im Teillastbereich, die in die Batterie geht. (Fotos: E3/DC) Bleibatterien verheizen zusätzlich 10% mehr Energie beim Speichern als Li-Ionen Batterien. Eisenphosphatbatterien (LFP) sind in der Lebensdauer begrenzt (<8-10 Jahre). Viele Li-Ionen Batterien haben nur 50% oder 66% Entladetiefe. E3/DC hat 84%..100%. Vollautomatischer Mischbetrieb 24 x 7 x 52 (ohne Inselnetze, ohne Winterabschaltungen, ohne Nachladen, ohne Phasenausfälle) und 3 Kontrolle und Software Updates bis in die Batterie direkte Steuerung ohne Server von überall (Photos: E3/DC) Vertrauliche Information der E3/DC GmbH E3DC_S10_VLF_ (10)

5 phasige Leistungsmessung sowie Integration von zusätzlichen AC gekoppelten Energiequellen am S10 selbst (weitere Wechselrichter, Wind-, Mini-KWK). Hinweis: die meisten Systeme können nicht einmal die Leistung korrekt messen. Viele Systeme können keinen kleinen Stromverbrauch aus der Batterie speisen, sondern nur grossen Stromverbrauch (E3/DC hat 96% bis 100W herunter). Viele Systeme sagen gar nicht, was Sie alles nicht können. Leistungsstarkes, aus einer seit 25 Jahren bestehenden Serienfertigung stammendes Li-Ionen-Batteriesystem der neuesten Generation, mit täglich nutzbarer Kapazität von 4,05 Kilowattstunden, (5,4 kwh Bruttokapazität). Speichermodule sind einfach und über den Installateur einbaubar. Hinweis: Hochvoltsysteme sind i.d.r. überhaupt nicht vom Installateur installierbar. Zudem auch teuer (z.b. Hoppecke Kostal System). Garantien der meisten Hersteller sind überhaupt nicht vom Batteriehersteller und damit wertlos, falls der Inverkehrbringer meist nicht werthaltig ist. Durch eine obligatorische Anbindung des Herstellers E3/DC via DSL arbeitet das System immer mit dem neuesten Softwarestand und sämtlicher Teilkomponenten / Bussysteme (Service). Hinweis: die meisten Wettbewerber können die Batterie und die Elektroniken nicht vollständig fernwarten. Diese Funktion ist für Li-Ionen Systeme lebensnotwendig, da ansonsten der Service überfordert ist und auch der Kunde. Der Kunde kann sich über Applikationen in Internettechnologie direkt online mit dem System verbinden (zusätzliche Monitoringsysteme sind überflüssig). Optional: Das S10 erlaubt eine einfache Ansteuerung der Hausautomation, per Funk, ohne Leitungsverlegung. Vertrauliche Information der E3/DC GmbH E3DC_S10_VLF_ (10)

6 Verkaufsgespräch - Rahmenbedingungen: Thema: Rentabilität Das System sollte niemals über Rendite verkauft werden, weil das Lastprofil des Kunden nicht bekannt ist und erst im Nachhinein bekannt ist. Vom Lastprofil hängen zwischen 5-25% Unsicherheit im Bezug ab. das System sehr langfristig ausgelegt ist (15-20J) und niemand die Entwicklung der Strompreise, der Gesellschaft und die Entscheidungen der Politik kennt. in der Anfangszeit Einsparungen (EURO) zunächst mit aktuellen Strompreisen und aktuellen Stromverbräuchen behaftet sind. die Kunden, die aus reiner Renditemotivation einsteigen, keine Zielgruppe sind. Diese Kunden haben Erwartungen, die i.d.r. nicht erfüllbar sind oder haben Erwartungen aus der Vergangenheit der PV Technik bzw. verstehen das S10 Konzept nicht. Kein Renditekunde sollte sich für ein S10 verschulden. Das System ist grundsätzlich rentabel, weil über die Laufzeit tatsächlich die niedrigsten Gesamtenergiekosten für Kunde erzielbar sind (TCO: Total Cost of Ownership). auch im Vergleich zu einer Anlage ohne Speicher bei vielen Lastprofilen mehr Erlös erzielt wird. Der Kunde bekommt i.d.r. und abhängig vom Kalkulationsmodell des Installateurs (Service, Modulqualität, Deckungsbeiträge) mehr als sein Geld zurück. Niemand kennt aber die Lebensdauer des Speichers wirklich, die Lebensdauer des Inverkehrbringers der PV Anlage und mögliche Ausfälle, Risiken und sonstige Effekte. Beispielgrafik (Familie) 20 Jahresbetrachtung aus E3/DC Realsimulation (komplette Jahresdaten mit 2 Min Daten): PV PV mit Speicher Stromkunde Stromeinsparung , ,00 0,00 Strombezugskosten , , ,00 Kaufpreis 9.500, ,00 0,00 Kosten , , ,00 6% Steigerung 4200kWh Verbrauch 4200kWh Produktion (Solar) Lastprofil (Standard - Familie) Strompreis 22,4cent/kWh Eine Familie mit Standardlastprofil erhält vom Staat 6% Stromkostensteigerung pro Vertrauliche Information der E3/DC GmbH E3DC_S10_VLF_ (10)

7 Jahr. Der Vergleich zeigt die Auswirkungen (ohne Steuerberechnungen!) grob wie folgt: der Stromkunde (keine Anlage) wird möglicherweise insgesamt über 20 Jahre EUR bezahlen. der Kunde mit PV Anlage ohne Speicher wird möglicherweise Gesamtkosten über EUR haben. Der Speicherkunde wird mit EUR möglicherweise die geringsten Gesamtkosten haben. Beispielgrafik (2 Erwachsene berufstätig) 20 Jahresbetrachtung aus E3/DC Realsimulation (komplette Jahresdaten mit 2 Min Daten): PV PV mit Speicher Stromkunde Stromeinsparung , ,00 0,00 Strombezugskosten , , ,00 Kaufpreis 9.500, ,00 0,00 Kosten , , ,00 6% Steigerung 4200kWh Verbrauch 4200kWh Produktion (Solar) Lastprofil (Voll berufstätig) Strompreis 22,4cent/kWh Der Vergleich zeigt die Auswirkungen (ohne Steuerberechnungen!) grob wie folgt: der Stromkunde (keine Anlage) wird möglicherweise insgesamt über 20 Jahre EUR bezahlen. der Kunde mit PV Anlage ohne Speicher wird möglicherweise Gesamtkosten über EUR haben. Der Speicherkunde wird möglicherweise mit EUR die geringsten Gesamtkosten haben. Eigenstrom / Unabhängigkeit Der Ansatz des Kunden sollte sein, seine Richtung zu ändern. Dezentrale Erzeugung ist der einzige Weg, die Kontrolle zu übernehmen, Strompreise zu begrenzen und Energie zu lenken. Dies ist in jedem Fall möglich. Die Höhe und Wirksamkeit der Maßnahmen hängt aber vom Kunden, vom Wetter, der Inflation und der zukünftigen Besteuerung ab. Die Energiewende erscheint für die Zielgruppe immer sinnvoll. Sie ist es wahrscheinlich auch für deren Gegner, die dies nicht zugeben werden. Vertrauliche Information der E3/DC GmbH E3DC_S10_VLF_ (10)

8 Kein anderes System schafft es, so viel Eigenenergie, geduldet vom Staat über das EEG (d.h. ohne Energiesteuer) zu ermöglichen. Auf 20 Jahre feste Erzeugungskosten sind ein echter Vorteil. Solarstrom ist tatsächlich die fast einzig sinnvolle Art und Weise, dezentral und integriert Energie zu erzeugen, aus der auch Wärme erzeugt werden kann. Technik Das System ist kein Wurmfortsatz eines Wechselrichters, sondern ein Herzstück mit Leistungselektronik. Die Leistungselektronik ist das Knowhow. Die Batterie auch, diese kann aber i.d.r. nicht vom Inverkehrbringer verantwortet werden, sondern der Inverkehrbringer verlässt sich auf den Batteriehersteller. Das E3/DC System ist vergleichbar mit einem Apple Produkt für Energie, da einfachst, hochwertigst und technisch perfekt das Problem gelöst wird, möglich viel Energie selbst zu erzeugen und zu lenken. Für alle Geräte und für alle Erzeugungseinheiten im Haus. Was kostet die kwh und warum soll der Kunde 10000EUR (Beispiel) für ein Speichersystem (mehr) bezahlen? Ein Beispiel: ein Kunde fragt, warum der Speicher, der seinen Eigenstrom vielleicht von 30% auf 60% erhöht oder von 40% auf 66% (IBC Beispiel), 10000EUR kostet. Er fragt, wieviel kwh über die Lebenszeit des Speichers nutzbar sind (gesicherte Annahme bei E3/DC 16000kWh mit 4,05kWh netto Speicher bzw. ca Vollzyklen). Er fragt auch, wie sich die Batterien zeitlich abnutzen. Und nun? Im Fall vom S10 von E3/DC zahlt der Kunde hälftig für das System (Herzstück = Leistungselektronik) und hälftig für den Speicher mit Garantie. Er zahlt also tatsächlich fast 62cent/kWh (ohne Zins, Wartung und Risiko), wenn er das S10 als Speicher über die Laufzeit des Speichers sieht (gerechnet hier: 15-20Jahre). Er zahlt tatsächlich aber nur zwischen 25-30cent/kWh, wenn er das S10 als Gesamtsystem über die Laufzeit (gerechnet hier: 15-20Jahre) sieht. Niemand wird bestreiten, dass über die Laufzeit 30cent/kWh als mittlerer Strompreis Wirklichkeit werden. Was war denn die Motivation für Speicherung? Keine andere Möglichkeit bietet Abend- und Nachtstrom. Ohne Speicher kann er nicht mit Sonne fernsehen. Zeigen Sie dem Kunden, wie schön es ist, sich über mobilen Zugriff, Kontrolle und Nachtenergie zu freuen. Die Haustechnik nennt dies Szenen. Eine Szene ist eine Visualisierung einer Wohnsituation oder eines Zustandes, der den Nutzen für den Kunden zeigt. Zeigen Sie dem Kunden, dass er über S10 auch gesteuert laden kann (Elektroheizung, Elektroauto) Eaton Möller System. Vertrauliche Information der E3/DC GmbH E3DC_S10_VLF_ (10)

9 Keine andere Möglichkeit bietet maximalere Unabhängigkeit oder spannendere Technik. E3/DC möchte es dem Kunden überlassen, ob er zusätzlich Strom spart oder sein Verhalten ändert. Wir sehen mehr Sinn darin, dass sich das S10 an den Kunden anpasst. Keine andere Möglichkeit bietet den kompletten Umstieg auf Kraftwerkstechnik und die Steuerung der eigenen Energie in dieser effektiven Form. Zusätzlich bietet die Technologie Inflationsschutz, Unabhängigkeit und Notstromversorgung. Batterien nutzen sich ab, aber E3/DC setzt Batterien in der richtigen Größe ein und Batterien, die hocheffektiv sind. Wirtschaftlich. Steuern, Vorsteuer, Geldanlage E3/DC darf und kann sich nicht zur Steuersituation äußern. Der Installateur auch nicht. Steuerlich können Sie auch 40% im Vorjahr der Anschaffung geltend machen (Investitionsabzugsbetrag) und das System gilt auch als Wechselrichter. Schreiben Sie es als Wechselrichter in das Angebot. So wie es zugelassen ist. Wettbewerb Der Wettbewerb verkauft fast ausschließlich über Strompreise und Renditeversprechen, die er im Stromspeicher garantiert aber nicht solide belegt. Sie sollten das nicht tun. Sie sollten über Einzigartigkeit verkaufen. Wenn das zu teuer erscheint. Bedauerlich oder berechtigt für den Kunden. Sie sollten sich aber nicht wundern, wie lange es dauert, bis Stromspeicher wirklich in der Masse verkaufbar sind, weil die Kunden auch schlechte Lösungen, schlechte Beratung und die falschen Informationen bekommen. Wie können in Deutschland chinesische Speichersysteme verkauft werden, die nicht einmal eine VDE (Dritt-)Zulassung besitzen? Antwort: Weil eine Eigenerklärung des Inverkehrbringers ausreicht, um ein CE Zeichen zu erlangen Warum werden Inselwechselrichter mit Notstrom als Speichersystem in Deutschland verkauft, wobei keine 4 Minuten Stromausfall pro Jahr herrschen? Antwort: Weil diese Systeme seit gut 20 Jahren existieren und genau diese Funktion wahrnehmen können. Diese Systeme sind aber nicht wirklich für tägliche Stromspeicherung geeignet. Wie kann es sein, dass Bleibatterien, die i.d.r. für einmaliges Laden bzw. vollen Ladezustand geeignet sind (Auto, USV) bzw. selten entladen werden, für Stromspeicher eingesetzt werden? Antwort: Weil die Kunden erst nach Jahren merken, wieviel Energie vergeudet wurde und den Kunden ein vermeindlich günstiger Speicher einfacher verkaufbar ist. Dies zeigt, dass letztlich alles verkaufbar ist. Wundern Sie sich also nicht über die Kunden, die letztlich nichts dafür können, dass Sie falsch informiert werden. Sie sollten sich auch nicht wundern, wenn PV Zeitschriften versuchen, Dinge zu Vertrauliche Information der E3/DC GmbH E3DC_S10_VLF_ (10)

10 bewerten, für die Automobiltechniker 20 Jahre benötigt haben. Und bis heute Bewertungskriterien suchen und diese ständig überarbeiten. Glauben Sie keinen Zahlen über Batteriedaten des Wettbewerbs. Sie können nur auf Vertrauen bauen, weil Sie als Installateur oder Vertrieb nichts exakt belegen und selbst prüfen können. Verkaufen Sie keine Sorgen, Angst oder PV Technik. Verkaufen Sie Zukunft und Sicherheit, Vertrauen und Service. E3/DC kann für die Aussagen zum Wettbewerb keine Garantie übernehmen. E3/DC versucht mit diesem internen, vertraulichen Dokument, seinen Vertriebspartnern einen Leitfaden zu geben, der den Wertvorstellungen von E3/DC entspricht. Vertrauliche Information der E3/DC GmbH E3DC_S10_VLF_ (10)