Große Potentiale bei der Absicherung von Arbeitskraft

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1 Große Potentiale bei der Absicherung von Arbeitskraft Immer weniger Erwerbstätige können sich zur Absicherung ihrer Arbeitskraft eine Berufsunfähigkeitsversicherung leisten - aus gesundheitlichen bzw. wirtschaftlichen Gründen. Die Entwicklung hin zu immer mehr Berufsgruppen schafft zusätzlichen Bedarf an Alternativen, um mehr Verbrauchern die Chance auf eine der wichtigsten Absicherungen zu geben. Um diese Chancen zu nutzen, brauchen Berater und Vermittler Know-how für die Produktauswahl und die Beratung. Riesiges Versorgungspotential liegt brach Jeder vierte Arbeitnehmer wird erwerbsunfähig - im Durchschnitt schon mit 43 Jahren. Der präventive Schutz der Arbeitskraft ist für Erwerbstätige angesichts der Bedeutung von Arbeit und Einkommen besonders wichtig. Zumal von der gesetzlichen Erwerbsminderungsrente oft wenig bis nichts zu erwarten ist. Doch die Absicherungsquote der privaten Haushalte zum Schutz der Arbeitskraft ist erschreckend niedrig: rund drei Viertel der Erwerbstätigen haben keine private Absicherung. Es wird also höchste Zeit, dass die Branche ihrem Versorgungsauftrag nachkommt. Zudem gibt es wohl kaum einen anderen Bereich, in dem man sein Geld mit so gutem Gewissen verdienen kann. Statt das enorme Potential zu heben, konzentriert sich der Wettbewerb der Anbieter auf die Top-BU-Tarife. Und dieser Wettbewerb wird seit geraumer Zeit über den Preis geführt. Kaufmännische und akademische Berufe sind hier klar im Vorteil, problematisch ist dagegen, dass die BU für diejenigen unbezahlbar wird, die den Schutz am nötigsten brauchen. Denn für körperlich Tätige haben sich die Prämien in den letzten Jahren zum Teil deutlich erhöht.

2 Stabilität in Gefahr Der Preiswettbewerb unter den Versicherern und die zunehmende Anzahl von Aktionen mit vereinfachter Gesundheitsprüfung sowie andere Fehlentwicklungen in der BU steuern am Interesse des Verbrauchers vorbei. Die schon fast verzweifelte Suche, mit Hilfe von Tarifierungsmerkmalen immer günstigere Preise darzustellen, ist zum Selbstzweck geworden und hat längst den Boden der langfristigen Stabilität verlassen. Fragen nach prozentualer Aufteilung der Tätigkeit in kaufmännisch und körperlich, nach Reisetätigkeit oder familiärer Situation, sind oft auf den Zeitpunkt bezogen und eignen sich daher nicht für eine langfristige Einstufung. Zudem werden Falschangaben provoziert, die zu günstigeren Einstufungen führen. Dem Kollektiv fehlen damit Beiträge und für die Versicherten steigt das Risiko der Anzeigepflichtverletzung. Besonders bedenklich sind dabei ergänzende Aktionen mit vereinfachter Gesundheitsprüfung. Hierbei werden grundlegende Regeln langfristiger Stabilität missachtet und Bestandskunden, die den Weg der normalen Risikoprüfung gegangen sind, benachteiligt. Für Bestandskunden steigt bei solchen Aktionen das Risiko der Überschusssenkung. Ein Wechselrecht in neue Tarife, um dem Szenario der Überschusseinbrüche zu entgehen, existiert in der Lebensversicherung (noch) nicht.

3 Unter Umständen provoziert man den Eingriff des Gesetzgebers, um Bestandskunden vor solchen Neugeschäftsaktionen zu schützen. Das ständige Justieren an den Tarifierungsgrundlagen führt zudem zu Bestandsumdeckungen zum jeweils aktuell günstigsten Anbieter. Das schafft zusätzlichen Druck auf die Überschüsse. Denn in der Regel sind es nur die guten Risiken, die abwandern. Zurück bleiben diejenigen Kunden, die eher Leistungen in Anspruch nehmen. Der Preiswettbewerb lässt derzeit keine Spielräume für Konsolidierung. Die offene Frage, ob kaufmännische und akademische Berufe tatsächlich so günstig zu versichern sind, wird daher in die Zukunft verschoben. Psychische Erkrankungen wie Burn-out oder Nervenkrankheiten sind dort inzwischen mit weitem Abstand Leistungsauslöser Nummer Eins für eine BU-Versicherung. Angesichts der Häufung dieser Befunde ist zu vermuten, dass die aktuellen Tarife für diese Berufsgruppen mittlerweile zu günstig kalkuliert sind. Sinken die Überschüsse des Versicherers massiv, könnte in letzter Instanz bei der Regulierung angesetzt werden, um beim Risikoergebnis nicht ins Minus zu rutschen. Für die Verbraucher kann das in der Leistungspraxis verschleppte Bearbeitungen, Ablehnungen oder vermehrte Vergleichsversuche bedeuten. Billig funktioniert bei der BU nicht auf Dauer. Und manchmal ist Rabatt das, was man später drauf zahlt. Mängel bei der Arbeitskraftabsicherung Die Durchschnittsrenten einer selbständigen BU liegen momentan bei 946 Euro, die BUZ bringt es im Schnitt auf 522 Euro. Das sind Leistungen, die kaum über Hartz IV-Niveau hinausgehen, auf dessen Bezug die BU auch noch angerechnet wird. Auch Laufzeiten, die nicht bis zum Rentenalter reichen, nutzen dem Verbraucher im Bedarfsfall wenig. Ob risikoreicher Beruf, Hobby, knappes Budget oder gesundheitliche Probleme die BU-Ausschlussgründe führen dazu, dass bei Berufsbildern mit mehr als Beschäftigten zwei Drittel mit einer Top-BU bedingt oder schlecht erreichbar sind. Manche Alternative in sinnvoller Höhe und Laufzeit ist besser als eine BU-mit Mini-Rente oder keine Versorgung.

4 Eine passgenaue Absicherung kann auch durch eine Kombination verschiedener Produkte entstehen, die Leistung und Preis für jeden Kunden maßgeschneidert in Einklang bringt. Hier bieten sich beispielsweise intelligente Kombinationen aus BU- Produkten, EU-Tarifen sowie Multi-Risk-Deckungen und Grundfähigkeitstarifen an. Zur BU gibt es keine adäquate Alternative. Wenn eine BU aber nicht machbar ist, stellt sich die Alternative keine (echte) Versorgung oder eine bezahlbare Vertragsvariante. Produkte zur Arbeitskraftabsicherung müssen bezahlbar, langfristig tragfähig sein und einen nachvollziehbaren Bezug zu beruflichen Aktivitäten, insbesondere von körperlich Tätigen aufweisen. Die jeweilige Zielgruppe muss sich angesprochen fühlen. Neben der Qualität muss ein zentrales Ziel der Branche sein, auch eine möglichst hohe Absicherungsquote zu erzielen. Doch dafür müssen die Optionen bekannt sein. In der Pflicht ist dabei auch den Verbraucherschutz. Es reicht nicht aus, alles unterhalb der BU zu kritisieren. Die Realität der mangelnden Versorgung der Erwerbstätigen muss der Dreh- und Angelpunkt der Betrachtung sein.

5 Beratung über Produktgrenzen hinaus ist eine Herausforderung Ganzheitliche Betrachtung der Arbeitskraftsicherung bedeutet in der Konsequenz für Berater und Vermittler, über bestehende Produktgrenzen hinaus vergleichen und beraten zu können. Dabei ist, wie bei den Produkten selbst, Qualität gefragt. Denn die vom Gesetzgeber für Makler vorgegebene ausgewogene und objektive Marktbeobachtung erfordert, die Produktvielfalt zu erfassen sowie dem Kunden die Unterschiede klar aufzuzeigen. Dazu sind Standards nötig, die rechtssicher durch die Beratung führen und echtes Konfliktmanagement bieten. Lösungen werden auf der DKM präsentiert Franke und Bornberg hat zusammen mit dem Rechtsanwalt Hans-Ludger Sandkühler vom Privaten Institut für Verbraucherfinanzen aus Berlin den Anstoß zur Entwicklung einer Handlungsmatrix zur Arbeitskraftsicherung gegeben. Diese unterteilt den Beratungsprozess in die Abschnitte Absicherungsziel, Bedarfsermittlung, Budgetprüfung, Risikoeinschätzung bei Beruf, Hobby und Gesundheit sowie Deckungsempfehlung. Ziel ist, allgemeingültige Leitlinien für die Branche zu entwickeln, welche die rechtlichen Vorgaben für Finanzdienstleistungen konkretisieren und damit Vermittlern auch mehr Sicherheit vor Haftungsrisiken geben. Vertikaler Vergleich über Produktgrenzen hinaus anschaulich vermittelt Die Qualität eines Produkts innerhalb einer Produktsparte ist grundsätzlich bewertbar. Die Versicherungsbedingungen sind für jedermann einsehbar, die Ergebnisse dieser linearen Produktvergleiche bilden sich in Ratings ab. Analyseund Beratungsprogramme wie fb-xpert von Franke und Bornberg unterstützen dabei. Beim übergreifenden Produktvergleich zur Arbeitskraftabsicherung sind jedoch die Variablen Dauer, Höhe und Qualität der Absicherung in Einklang zu bringen mit der spezifischen Situation des Kunden, seinem Budget, der Gesundheit sowie Beruf und Hobby. In der Beratungspraxis gilt es zudem, diesen vertikalen Produktvergleich dem Verbraucher verständlich und anschaulich zu vermitteln.

6 Hier setzt das neue fb-aks-tool von Franke und Bornberg an. Es unterstützt Makler beim übergreifenden Produktvergleich sowie im Beratungsprozess, inklusive dessen Dokumentation. Bei Bedarf werden zusätzlich oder alternativ zur BU passende Produkte identifiziert, die für den Kunden bezahlbar sind oder auch bei Vorerkrankungen noch abgeschlossen werden können. Mit dem fb-aks-tool liefert Franke und Bornberg passende Werkzeuge, um Vermittler zu befähigen, das große brachliegende Potenzial in der Arbeitskraftabsicherung zu heben. Das ist sowohl für Kunden als auch Vermittler eine Win-Win-Situation. Um bei der Vielfalt und Komplexität der Produkte ihre Vergleichbarkeit zu erleichtern, nutzt das aks-tool einen von Franke und Bornberg entwickelten Index zur Arbeitskraftabsicherung. Anhand produktübergreifender Merkmale zeigt dieser stufenlos den Leistungsumfang eines Produkts zur Absicherung der Arbeitskraft an. Erstmals präsentiert wurden der Index und das Tool auf dem diesjährigen Forum Arbeitskraftsicherung von Franke und Bornberg. Auch auf der aktuellen DKM haben Vorsorgespezialisten noch einmal die Möglichkeit, sich beim Forum als Tester der aktuellen Beta-Version in die Optimierung des Tools einzubringen. Franke & Bornberg ist Partner der GOING PUBLIC! Dr. Kriebel Beratungsrechner GmbH. Der EINSeitenplaner online wird eine enge Verbindung mit fbexpert von Franke & Bornberg ermöglichen.