Sales Excellence 2006

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1 Konferenz 15. und 16. Februar 2006, Düsseldorf Fach-Foren 17. Februar Handelsblatt Vertriebskonferenz Sales Excellence 2006 Vertrieb als nachhaltiger Werttreiber Hören Sie von Top-Strategen und Praktikern, wie Sie Ihr Vertriebspotenzial ausschöpfen! Hermann Gottwald, Geschäftsführer, PepsiCo Deutschland Christoph Hansen, Direktor Geschäftsbereich Automotive Refinish, BASF Coatings Reiner Pichler, CEO, Strellson Bart Logghe, Leiter Competence Center Key Account Management, Philips Electronics Dr. Christoph Siemons, Mitglied der Geschäftsleitung Vertrieb Deutschland, Deutsche Bank Dr. Hans Fischer, Geschäftsführer, Baxter Deutschland Lothar Kriszun, Geschäftsführer Vertrieb und Services, CLAAS Sebastian Ahrens, Sprecher der Geschäftsführung, Hapag-Lloyd Kreuzfahrten Holger Dannenberg, Geschäftsführender Partner, Mercuri International Michael Nenninger, Leiter Global Procurement Services, Siemens Business Services Andreas Janetzko, Strategy Director EMEA, UPS Mit fachlicher Unterstützung: Mit Verleihung des Handelsblatt Sales Awards 2006 am 15. Februar 2006 Bewerben auch Sie sich! Weitere Informationen zur Veranstaltung und zum Award unter Substanz entscheidet.

2 Vorwort Wertsteigerung durch exzellenten Vertrieb Bereits heute gibt es Unternehmen, die die Chance Vertrieb als Werttreiber erkannt und umgesetzt haben. Dafür werden sie mit einer höheren Umsatzrendite belohnt. Die aktuelle Studie Die Zukunft des Vertriebs von Mercuri International und der Universität St. Gallen belegt: 89% der Befragten bestätigen, dass der Verkauf selbst Teil des Mehrwertes für den Kunden ist. Wo liegen Ihre Stellhebel, um das Vertriebspotenzial voll auszuschöpfen? Damit Sie sich als Unternehmen wirkungsvoll von Ihren Wettbewerbern differenzieren, muss das Management den Verkauf stärker gewichten. Themen wie Führung, Entlohnung, Motivation, Internationalisierung und interne Zusammenarbeit müssen im Fokus stehen. Darüber hinaus ist das Profil des Verkäufers deutlich komplexer geworden. Häufig stehen Ihnen als Verhandlungspartner gut geschulte Einkäufer gegenüber. Die Kunden werden anspruchsvoller und fordernder. Gesucht werden echte Verkaufspersönlichkeiten als Führungskräfte und als Verkäufer an der Schnittstelle zum Kunden. Info-Telefon: Stephanie Kranen (Senior-Konferenz-Managerin) Julia Dumeier (Konferenz-Assistentin) Vertrieb als nachhaltiger Werttreiber ist das Motto der 2. Handelsblatt Vertriebskonferenz Sales Excellence Sie bietet Ihnen eine große Zahl von Best Practices, präsentiert durch ausgezeichnete Referenten. Informieren Sie sich branchenübergreifend über wertsteigernde und innovative Konzepte. Lernen Sie von den Besten! Das Handelsblatt zwei Monate kostenlos! Als Dankeschön für Ihre Teilnahme an unserer Veranstaltung machen wir Ihnen heute ein exklusives Angebot: Lesen Sie das Handelsblatt, Deutschlands führende Wirtschafts- und Finanzzeitung, kostenlos für zwei Monate. Dieses Angebot ist vollkommen unverbindlich und endet automatisch. Treffen Sie auf dieser Veranstaltung Vorstände Geschäftsführer Vertriebs- und Verkaufsleiter Key Account Manager Verantwortliche im Verkaufsmanagement Verantwortliche in vertriebs- und marketingorientierten Stabsfunktionen Wir freuen uns auf Ihr Interesse! 2 Sales E xcellence 2006

3 Konferenz-Programm Mittwoch, 15. Februar Empfang mit Kaffee und Tee Ausgabe der Tagungsunterlagen Begrüßung und Einführung in die Thematik durch den Vorsitzenden Prof. Dr. Christian Belz, Geschäftsführender Direktor, Institut für Marketing und Handel, Universität St. Gallen Vertrieb als Management-Aufgabe Wertschaffung durch Kundenfokus Aktuelle Herausforderungen Geschäftsmodell Balanciertes Wachstum Dr. rer. pol. Christoph Siemons, Mitglied der Geschäftsleitung Vertrieb Deutschland, Deutsche Bank Privat- und Geschäftskunden Der direkte Weg Dell s Geschäftsmodell Tragende Säulen: Direkter Kundenkontakt Fokussierung auf Standardwerte Build-to-order-Prinzip Erstklassiges Preis-Leistungsverhältnis N.N., Dell GmbH Globaler Vertrieb und internationales Marketing Was ist globaler Vertrieb? Welche Voraussetzungen benötigt das Unternehmen? Wie baut man eine internationale Marke mit einem perfekten Marketing auf? Reiner Pichler, CEO, Strellson AG Solution Selling im Aftermarket Vom produzierenden Unternehmen zum Dienstleistungsunternehmen, das auch produziert Warum Dienstleistungen für produzierende Unternehmen heute so wichtig sind Produkt-/Servicebündel auf die spezifischen Kundenbedürfnisse anpassen Notwendige Veränderungen im Verkaufsprozess Mit Service Geld verdienen Christoph Hansen, Head of Strategic Business Unit Automotive Refinish/Commercial Transport Coatings Solutions, BASF Coatings AG Diskussion Gemeinsames Mittagessen Diskussion Pause mit Kaffee und Tee Global Account Management am Beispiel PepsiCo Der Handel Europa und weltweit: Konzentrationsgrad und Entwicklung Brands versus Retailbrands und die Folgen hieraus für die FMCG Industrie Globaler Ansatz: am Beispiel Tankstellen und Retail Key Elements: Preiskorridore, Verpackungsstrategie, Euro Sourcing, Joint Planning, Organisational Requirements Zukunftsprojektion: Konzentrationsgrad und weitere Entwicklung Hermann Gottwald, Geschäftsführer, PepsiCo Deutschland, Österreich und Schweiz Handelsblatt Sales Award 2006 Vertrieb als nachhaltiger Werttreiber Besondere Vertriebskonzepte verdienen eine Auszeichnung. So prämieren wir zum zweiten Mal die besten Ideen und Strategien mit dem Handelsblatt Sales Award. In Kurzpräsentationen von ca. 10 bis 15 Minuten stellen die Finalisten ihre Vertriebskonzepte der Fachjury und dem Teilnehmerkreis vor Präsentation der Award-Finalisten 2006, Teil Pause mit Kaffee und Tee Sales Excellence

4 Konferenz-Programm Donnerstag, 16. Februar Präsentation der Award-Finalisten 2006, Teil 2 Als Teilnehmer der Konferenz haben Sie die Gelegenheit, die Konzepte der Finalisten zu bewerten und Ihre eigene Meinung einfließen zu lassen. Die Gesamtwertung setzt sich zu je 50 Prozent aus der Beurteilung durch die Fachjury und der Teilnehmer zusammen Zusammenfassung der Ergebnisse durch den Vorsitzenden und Ende des ersten Konferenztages Abfahrt zur gemeinsamen Abendveranstaltung inklusive Award-Verleihung Der Gewinner des Sales Awards 2006 wird im Rahmen der Abendveranstaltung bekannt gegeben. Das Handelsblatt lädt alle Teilnehmer und Referenten herzlich zur offiziellen Verleihung ein. Nutzen Sie die Gelegenheit zu vertiefenden Gesprächen und feiern Sie gemeinsam mit dem Preisträger des Awards Empfang mit Kaffee und Tee Begrüßung durch den Vorsitzenden Prof. Dr. Christian Belz Differenzierung vom Wettbewerb durch Service-Offensive Differenziertes Verkaufen Verkaufsstil und Kundenbeziehung als Werttreiber Rückblick: Verkaufsstile und -trends Analyse der individuellen Verkaufssituation Die vier grundlegenden Verkaufsstile Differenzierter Einsatz von Führungs- und Steuerungsinstrumenten Holger Dannenberg, Geschäftsführender Partner, Mercuri International Deutschland GmbH Key Account Management bei Logistik- Dienstleistern Rückblick: Die Entwicklung vom Speditionsverkäufer zur Logistik-Beratung Strukturansätze und Veränderungen: Das Key Account Management als Bindeglied zwischen der Anbieter- und Kundenorganisation Aussicht in die Zukunft: Wissen ist Macht! Wissensmanagement im Logistik-Vertrieb Andreas Janetzko, Strategy Director EMEA, UPS Supply Chain Solutions Pause mit Kaffee und Tee Systematisieren von Verkaufsprozessen Ausgangspunkt: Notwendige Reorganisation 2004 Analyse der laufenden Business-Situation Definition von neuen Verkaufs- bzw. Business-Prozessen Umsetzung/Training/Implementierung der einzelnen Prozess-Schritte Dr. rer.nat. Hans Fischer, Geschäftsführer, Baxter Deutschland GmbH 4 Sales E xcellence 2006

5 Emotional Selling in der Touristik Herausforderung: Turnaround durch Umsatzsteigerung und das in schwierigen Zeiten Integrierte Kommunikation = Integrierter Marketingmix = Integrierte Steuerung Neue Wege = Neue Kunden oder die Bedeutung des Unerwarteten Der Vertrieb als Katalysator Sebastian Ahrens, Sprecher der Geschäftsführung, Hapag-Lloyd Kreuzfahrten GmbH Neue Märkte und Chancen durch Internationalisierung im Vertrieb Die Kraft der Marke Wachstumsstrategie eines Familienunternehmens Portfolio Strategie: Wege zum Erfolg Wachstum managen: Evolution der Vertriebsund Servicenetze Umgang mit wachsender Internationalität: Bausteine der erfolgreichen Integration unterschiedlicher Kulturen Lothar Kriszun, Geschäftsführer Vertrieb und Services, CLAAS KGaA mbh Beim Einkauf in Zeiten erhöhter Transparenz punkten Der globale Einkauf im Wandel strategische Ziele eines Konzerneinkaufs Nicht CRM (Customer Relationship Management) sondern SRM (Supplier Relationship Management) steuert zunehmend den strategischen Einkauf Ergebnisse einer aktuellen Marktstudie Richtiges Verhalten als Wettbewerbsvorteil bei elektronischen Ausschreibungen und Auktionen Nutzenpotenziale für Lieferanten durch neue Collaboration-Prozesse Michael Nenninger, Leiter Global Procurement Services, Siemens Business Services GmbH & Co. OHG Zusammenfassung der Konferenz durch den Vorsitzenden und Abschlussdiskussion Ende der Konferenz Sales Excellence Diskussion Gemeinsames Mittagessen The Need for Excellence in International Key Account Management Strategic importance of Key Account Management Growing importance of the international or even global KAM perspectives Opportunity management Remuneration of KAM teams and team developments Profitability of Key Accounts and Key performance indicator Bart Logghe, Leiter Competence Center Key Account Management, Philips Electronics N.V. [Dieser Vortrag wird in englischer Sprache gehalten.] Teilnehmerstimmen 2005 Ein umfassender Überblick zu aktuellen Vertriebstrends, hochkarätig besetzt in den Vorträgen, dazu in ausgesprochen angenehmer Atmosphäre. D. Preißler, Elementerra GmbH Branchen- und Fachleute-Mix mit vielen Anregungen für den Arbeitsalltag. N. Nawo, RWE Systems Consulting Gute Mischung aus Theorie und Praxis. Man spürt die Kompetenz der Uni St. Gallen. H. Schuler, top-perform Sales Excellence

6 Fach-Foren Fach-Foren Freitag, 17. Februar 2006 Matthias Schranner Wolfgang F. Bussmann Dr. Dirk Zupancic Oliver W. Schwarzmann Vormittag A: Ghost Negotiation Strategien und Taktiken für die schwierigsten Business-Verhandlungen Was tun, wenn der Verhandlungspartner Druck ausübt? Was tun, bei ausweichenden Verhandlungspartnern? Wie Sie Ihr Ziel mit einer klaren Strategie verfolgen und erreichen können Wie Sie die Führung in Verhandlungen übernehmen Wie Sie mit Widerständen richtig umgehen und wie diese gebrochen werden können Verhandeln mit unsympathischen, irrationalen und arroganten Personen Die Wege aus der Sackgasse Matthias Schranner, Gründer und Inhaber, Verhandlungsinsitut schranner.com B: Neue Kunden gewinnen Gerade jetzt! Den strategischen Stellenwert der Neukunden-Gewinnung definieren Methoden der Zielgruppendefinition und -selektion Den Neukunden-Gewinnungsprozess planen Kreative Methoden der Erstansprache Sinnvolle Erfolgskennziffern bestimmen Berücksichtigung der Neukunden-Gewinnung im Führungssystem: u.a. Ziele, Incentives, Reporting, Kapazitätsplanung, Rollenverteilung im Team Plus 15 ein Beispiel für ein schlagkräftiges Trainingsprogramm zur Neukunden-Gewinnung Wolfgang F. Bussmann, Partner, Mercuri International GmbH Nachmittag C: Motivation und Führung im Vertrieb Grundlagen der Motivation von Mitarbeitern im Vertrieb Konzeption von mitarbeiter- und unternehmensorientierten Anreizsystemen Unternehmenskultur als Rahmenbedingung für Führungssysteme Persönlichkeitsstile von Vertriebsmitarbeitern Die Rolle des Vertriebsleiters als Coach Mitarbeitergespräche im Vertrieb systematisch vorbereiten Dr. Dirk Zupancic, Leiter Business-to-Business Marketing, Institut für Marketing und Handel, Universität St. Gallen Zeitplan für die Fach-Foren Empfang mit Kaffee und Tee Forum A und B parallel Gemeinsames Mittagessen Forum C und D parallel D: Vertrieb der Zukunft Zukunft des Vertriebs: Die entscheidenden Absatztrends der nächsten Jahre Marktdynamik: Anpassung, Auslese und neue Nischen Kundenpotenzial: Demografie, Individualität und neue Massen Absatztrends: Nets-of-Sale, Multi-Clan-Marketing und neue Marken Vertriebsformen: Direktsysteme, virtuelle Einheiten und neue Organisationen Verkäuferprofile: Adviser, Animateure und neue Botschaften Oliver W. Schwarzmann, Vorstand, Zukunfts- und Absatzforscher, Publizist, Future Business Group: Bley und Schwarzmann AG Am Vor- und Nachmittag wird jeweils eine Kaffeepause eingeplant. 6 Sales E xcellence 2006

7 Der Handelsblatt Sales Award 2006 Kooperationspartner des Awards Zum zweiten Mal zeichnet das Handelsblatt mit diesem Preis Unternehmen aus, die ihre Abläufe im Vertrieb optimal und erfolgreich strukturiert haben. Unternehmen, die bereits heute Vertrieb als nachhaltigen Werttreiber verstehen. Alle Finalisten erhalten von der Fachjury wertvolle Handlungsempfehlungen. Als Teilnehmer profitieren Sie von den Praxisberichten der Award-Teilnehmer und erhalten Anregungen zur direkten Umsetzung im eigenen Unternehmen. Die Fachjury Prof. Dr. Christian Belz, Geschäftsführender Direktor, Institut für Marketing und Handel, Universität St. Gallen Dr. Dirk Zupancic, Leiter Business-to- Business Marketing, Institut für Marketing und Handel, Universität St. Gallen Heiko Placht, Leiter Consulting für Potenzial Partner, Town & Country, Preisträger Sales Award 2005 Wolfgang F. Bussmann, Partner, Mercuri International GmbH Marcello Berni, Ressortleiter Unternehmen und Märkte, Handelsblatt GmbH Jacques Schächtele, Geschäftsführer, Deutsche Leasing AG, Preisträger Sales Award 2005 Mercuri International ist weltweit eine der größten Vertriebsberatungs- und Trainingsorganisationen. Performance-Improvement kennzeichnet die Basisausrichtung der Projektarbeit. In diesem Zusammenhang konzentriert sich Mercuri nicht nur auf die Erstellung von Vertriebskonzepten, sondern begleitet vor allem auch die Implementierung durch Projektmanagement, maßgeschneidertes Training und individuelles Coaching. Typische Projekte jenseits der klassischen Aus- und Fortbildung: Vertriebliche Effizienz- und Effektivitätssteigerungsprogramme (z.b. Einführung Key Account Management, Neukundengewinnungsprogramme, Vertriebsprozessoptimierungen). Aktuelle Kunden (Auszug): Accor, Aral/BP, BASF, Claas, 3M, Dorma, Hewlett Packard, Leica, RTL. Mercuri International Deutschland GmbH Internet: Ansprechpartner: Wolfgang F. Bussmann, Partner Telefon: Telefax: Sponsoring und Ausstellungen Ihre Fragen zu Ausstellungskapazitäten, der Zielgruppenanalyse sowie der Entwicklung Ihres individuellen Sponsoring-Konzeptes beantworten wir Ihnen gern. Natascha Kujat (Sales-Managerin) Telefon: , Telefax: Mit freundlicher Unterstützung Sales Excellence

8 [Kenn-Nummer] 2. Handelsblatt Vertriebskonferenz Sales Excellence bis 17. Februar 2006, Düsseldorf ich nehme/wir nehmen teil am 15. und 16. Februar 2006 zum Preis von 1.799,- [P M012] vom 15. bis 17. Februar 2006 zum Preis von 2.199,- [P M013] [Alle Preise verstehen sich zzgl. MwSt.] Am 17. Februar buche ich folgende parallele Fachforen: am Vormittag [A] am Vormittag [B] am Nachmittag [C] am Nachmittag [D] Ich kann nicht teilnehmen. Senden Sie mir bitte die Tagungsunterlagen zum Preis von 299,- zzgl. MwSt. [Lieferbar ab ca. 2 Wochen nach der Veranstaltung]. Bitte senden Sie mir die Bewerbungsunterlagen für den Handelsblatt Sales Award 2006 zu. [Bewerbungsschluss 20. Januar 2006] Ich interessiere mich für Ausstellungs- und Sponsoringmöglichkeiten. Bitte korrigieren Sie meine Adresse wie angegeben. Wir nehmen Ihre Adressänderung auch gerne telefonisch auf: Name (1) Position Abteilung Name (2) Position Abteilung Firma Ansprechpartner im Sekretariat Anschrift So melden Sie sich an: telefonisch [Julia Dumeier] Zentrale per Telefax anmeldhb@euroforum.com schriftlich EUROFORUM Deutschland GmbH Postfach , Düsseldorf Termin und Ort 15. bis 17. Februar 2006 Hilton Düsseldorf Georg-Glock-Straße Düsseldorf Telefon: +49 (211) Wir über uns Handelsblatt Veranstaltungen vermitteln Ihnen in hochkarätigen Managementseminaren wichtige Wirtschaftsinformationen zu aktuellen Themen. Wir bieten damit Führungskräften aus Wirtschaft und Industrie Foren für Know-how-Transfer und Meinungsaustausch. Mit der Planung und Organisation der Veranstaltungen haben wir die EUROFORUM Deutschland GmbH beauftragt. Ihre Daten Ihre Daten werden vom Handelsblatt und der EUROFORUM Deutschland GmbH zur Organisation der Veranstaltung verwendet. Wir werden Sie gerne künftig über unsere Veranstaltungen informieren. Mit Ihrer Unterschrift geben Sie Ihre Einwilligung, dass wir Sie auch per Fax oder kontaktieren sowie Ihre Daten mit anderen Unternehmen (insb. der Informa plc) in Deutschland und international zu Zwecken der Werbung austauschen dürfen. Sollten Sie die Einwilligung nicht in dieser Form geben wollen, so streichen Sie bitte entsprechende Satzteile oder setzen sich mit uns in Verbindung (Telefon: ). Diese Einwilligung kann jederzeit widerrufen werden. Sie können der Verwendung Ihrer Daten zu den genannten Zwecken jederzeit widersprechen. Telefon Beschäftigtenzahl an Ihrem Standort bis Rechnung an Name Abteilung Anschrift Telefax über 5000 Teilnahmebedingungen Der Teilnahmebetrag für diese Veranstaltung inklusive Tagungsunterlagen, Mittagessen und Pausengetränken zzgl. MwSt. pro Person ist nach Erhalt der Rechnung fällig. Nach Eingang Ihrer Anmeldung erhalten Sie eine Bestätigung. Die Stornierung (nur schriftlich) ist bis 14 Tage vor Veranstaltungsbeginn kostenlos möglich, danach wird die Hälfte des Teilnahmebetrages erhoben. Bei Nichterscheinen oder Stornierung am Veranstaltungstag wird der gesamte Teilnahmebetrag fällig. Gerne akzeptieren wir ohne zusätzliche Kosten einen Ersatzteilnehmer. Programmänderungen aus dringendem Anlass behält sich der Veranstalter vor. Zimmerreservierung Im Tagungshotel steht ein begrenztes Zimmerkontingent zum ermäßigten Preis zur Verfügung. Bitte nehmen Sie die Reservierung direkt im Hotel unter dem Stichwort Handelsblatt-/ EUROFORUM-Konferenz vor. Datum Unterschrift Bitte per Telefax an Julia Dumeier: Haben Sie Fragen zu dieser Veranstaltung? Wir helfen Ihnen gerne weiter. Stephanie Kranen (Senior-Konferenz-Managerin) Julia Dumeier (Konferenz-Assistentin) Telefon: